Файл: Управление изменениями в проекте (ОСНОВЫ ИЗМЕНЕНИЙ НА ПРЕДПРИЯТИИ).pdf

1. использование гибких цен в зависимости от модификации и комплектации медицинской техники;
2. европейское качество при ценах ниже зарубежных аналогов;
3. разработку системы льгот и скидок в зависимости от условий поставок.

Сбытовая стратегия заключается:

1. в создании и регулировании коммерческих связей через посредников, агентов, дилеров;
2. рекламной деятельности в различных формах (радио, пресса, рекламные буклеты и каталоги), участии в выставках и ярмарках;
3. презентации демонстрационных образцов медицинской техники для потенциальных заказчиков.

Таким образом, проведённый анализ маркетинговой среды ООО «БРИЗ» показал, что в условиях постоянного изменения факторов рынка, усиливающейся конкуренции, появления новых технологий большую роль играет гибкость в управлении предприятием. Для того, чтобы удерживать лидирующее место на рынке по изготовлению медицинской мебели, необходимо постоянно отслеживать и выявлять изменения, инновации и спрос потребителей и предложения конкурентов. Только на основе мониторинга всех составляющих можно принять правильное решение.

На данном предприятии решения такого характера принимаются высшим руководством, как правило, учитывая мнение всего коллектива. Это повышает сознательность и ответственность каждого работника, и как следствие повышение корпоративной сплоченности и эффективности работы всего предприятия. Кроме того, это позволяет полностью раскрывать внутренний потенциал и ставить перед собой новые задачи и находить к ним новые и прогрессивные решения.

В связи с этим можно определить следующие основные цели маркетинговых стратегий предприятия в I квартале 2018 года:

• увеличение доли рынка медтехники,
• сокращение отставания от лидера среди конкурентных производителей,
• увеличение прибыли продаж,
• продолжение поиска фирм, стремящихся активно продвигать продукцию предприятия.

Рассмотрим маркетинговые стратегии предприятия с точки зрения элементов маркетингового комплекса: товара, цены, методов продвижения и распространения.

Товар

Основным здесь является завершение разработки спирографа СП02 и электрокардиографа с организацией их серийного производства. Кроме этого необходимо стремиться поддерживать качество товара на уровне, который существует в настоящий момент.

Цена

Необходимо упорядочить систему скидок, предоставляемых покупателям. При этом устанавливать скидки в зависимости от объема закупаемой продукции и частоты закупок нецелесообразно (если торгово-сбытовая фирма собирается выставлять продукцию НПП «Монитор» на конкурсные торги, то имеет смысл предложить максимальную скидку в размере 20% даже при покупке одного монитора). Гораздо лучше следующий метод: при работе с покупателями, а в особенности при «пассивном» сбыте, менеджерам следует выяснять обстоятельства возможной закупки (тендер, закупка оборудования «через единственный источник» или благодаря спонсорской помощи, интерес конкурентов к этой сделке и т.д.) и в зависимости от них предоставлять фирме скидку.

Распространение

Главное – это создание «опорных пунктов» (т.е. мест, где потенциальный покупатель может ознакомиться с продукцией предприятия) в каждом регионе РФ. Для этого необходимы следующие действия:

• подведение итогов сбыта 2019 года по регионам РФ;
• попытка выяснения у торгово-сбытовых фирм, закупавших продукцию предприятия в 2019 году, в какие лечебно-профилактические учреждения она поставлена;
• предоставление медоборудования для демонстрации лечебно-профилактическим учреждениям и торгово-сбытовым фирмам.

Продвижение

Основной метод стимулирования сбыта продукции предприятия – предоставление дилерских скидок. В I квартале 2018 года предприятию необходимо провести следующие рекламные мероприятия:

• «электронная» рассылка по торгово-сбытовым фирмам Дальнего Зарубежья (с помощью специализированной базы данных);
• первичная и вторичная почтовая рассылка по торгово-сбытовым фирмам РФ (с помощью специализированной базы данных);
• реклама в специализированных медицинских изданиях РФ с наиболее оптимальными параметрами;
• участие в наиболее популярных медицинских выставках;
• участие в работе Российской ассоциации продавцов медицинской техники (РАПМЕД).

Примерный план занятий сотрудников отдела маркетинга и сбыта выглядит следующим образом:

Менеджер по сбыту №1 – организация участия предприятия в выставках, почтовых рассылок, размещения рекламы; анализ сбытовой деятельности предприятия в 2018 году; работа с главными реаниматологами регионов (по телефону); организация предоставления медоборудования для демонстрации.

Менеджер по сбыту №2 – организация почтовых рассылок; поиск потенциальных клиентов в странах Ближнего Зарубежья (по телефону); организация участия предприятия в выставках.

Менеджер по торгам – получение информации о новых тендерах; подготовка материалов и участие в тендерах, проводящихся в I квартале 2018 года.

Менеджер по странам Дальнего Зарубежья – организация электронных рассылок и участия предприятия в выставках; поиск потенциальных клиентов по телефону и Internet.

Директор – общее руководство; утверждение маркетингового плана; контроль исполнения.

3.2. Мероприятие (внедрение нового продукта)

Внедрение нового продукта жизненно необходимо для развития предприятия. Это позволит осваивать новые технологии и подходы к усовершенствованию уже выпускаемой продукции и к освоению новых видов изделий. Без этого невозможно вести развитие фирмы и быть в числе лидеров производства металлической мебели, и это понимает каждый работник нашего предприятия. Все выше перечисленное вселяет уверенность в неограниченных перспективах развития предприятия и социальной стабильности всех работников.

Важнейшим условием успешного развития экономики сегодня является производство конкурентоспособной продукции. Основой конкурентоспособности является качество выпускаемой продукции. Основные методы повышения качества товаров – внедрение нового продукта.

Проведённые предприятием маркетинговые исследования по предлагаемой продукции свидетельствуют о существовании спроса на выпускаемые модификации медицинской техники.

Предлагается внедрение нового продукта - кровать медицинская травматологическая, которая предназначена для инвалидов и больных возрастных категорий старше 14 лет. Используется в домашних условиях и в условиях стационара, состоит из трёх панелей – спинной с откидной головной стенкой, тазобедренной и голеностопной. Кровать снабжена системой ручного управления, с помощью которой регулируются необходимый угол наклона и высота кровати, обеспечивающие наиболее удобное положение больного. Имеет каркас для монтажа навесного оборудования для подтягивания руками и организации различных вытяжек, снабжена фиксирующими колёсами. 

Предлагается производить кровать медицинскую палатную и кровать медицинскую функциональную реанимационную, снабжённые специальными устройствами, в том числе устройством, позволяющим проводить рентгенографические обследования, не перекладывая больного на стол рентгеновской установки. 

Конструкция предлагаемой медицинской техники постоянно совершенствуется, а применяемая технология обеспечивает необходимые качественные характеристики и прежде всего надёжность, долговечность, простоту в эксплуатации. По сравнению с зарубежными аналогами основными преимуществами являются – умеренная цена (в 3-4 раза ниже) и простота в эксплуатации благодаря ручному управлению и регулировке. 

Финансовый план по внедрению нового вида продукции включает расчеты ожидаемой чистой прибыли, денежных потоков по погашению кредита и расчет объема безубыточности производства медицинской техники (табл. 3.1 – 3.4).

Таблица 3.1

Доходы и затраты (тыс. руб.)

Таблица 3.2

График возврата кредита (за счет прибыли)

Таблица 3.3

Расчет возможности погашения кредита (тыс.руб.)

Таким образом, в 1 квартале третьего года реализации проекта образуется остаток чистой прибыли в сумме 10 333 тыс. руб.

Таблица 3.4

Расчет точки безубыточности

На основании данных, представленных в табл.3.4, и уровня цены предприятия на единицу продукции построим график безубыточности (рис. 3.1) с целью определения критического объема производства и запаса финансовой прочности ООО «БРИЗ».

Объем производства в штуках.

Критический объем производства (Vкр) определяется по формуле

Vкр = УПЗ : ( Ц-УППЗ), (3.1)

Где УПЗ – сумма условно-постоянных затрат, руб.;

Ц – цена единицы продукции предприятия, руб.;

УППЗ – сумма условно-переменных затрат на единицу продукции, руб.

Рис. 3.1. График безубыточности

Запас финансовой прочности определяется как разница между планируемым размером выручки и размером пороговой выручки и отражает, до какого размера можно снижать объем производства и не нести при этом убытков.

На основе данных расчетов можно сказать, что реализация продукции за 4 года деятельности предприятия вырастит на 100 012 тыс. руб., т.е. почти в 12 раз. Это связано с увеличением объемов производства, а также выведением на рынок товаров новой модификации медицинской техники, которая пользуется спросом у покупателей. Финансирование через кредиты в данном случае оправдывает себя, так как проект связан с расширением производства на уже действующем предприятии.

Срок погашения инвестиционного кредита составит 23 месяцев при ставке процента за кредит 20% годовых, т. е. срок окупаемости проекта составит чуть более 2 лет, что говорит о ликвидности предприятия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Стратегия сложное и потенциально мощное оружие, с помощью которого современная фирма может противостоять меняющимся условиям. Современная фирма не сможет существовать на рынке без четко определенной стратегии.

Стратегия – это конкретный долгосрочный план достижения некоторой цели, а выработка стратегии – это процесс нахождения некоторой цели и составление долгосрочного плана. У каждой фирмы должна быть выработана своя четкая стратегия, а заимствование у других организаций практически всегда приводит к провалу и прекращению существования организации.

В качестве исследуемого предприятия было выбрано производственное предприятие ООО «Бриз», которое работает на рынке медицинских изделий с 1993 года. Оно успешно функционирует на протяжении более 20 лет и за это время зарекомендовало себя как надежный партнер и производитель качественной продукции. Основным видом деятельности предприятия является производство металлической мебели и оборудования для лечебно-профилактических учреждений. На предприятии организован полный цикл изготовления продукции: от первичной обработки металла для сборки и покраски изделий. При работе с клиентами используется индивидуальный подход и гибкая система скидок. По желанию покупателя продукция может быть доставлена в любой регион России авто, авиа и железнодорожным транспортом.