Файл: Привлечение и консультирование клиентов по вопросам потребительского кредитования.pdf

1.2 Организация кредитования физических лиц

Привлечение потенциальных заемщиков относится к компетенции подразделений организации продаж банковских услуг. Основная задача - формирование постоянного прироста пользователей банковских услуг. Оценка заемщиков, принятие решения о возможности выдачи кредита, выдача кредита и последующая работа с выданным кредитом относится к компетенции подразделений кредитования и бэк-офиса^[1].

Определим участников процесса выдачи кредита, которыми являются: менеджер-консультант; кредитный менеджер; андеррайтер; кредитный контролер. Каждый из них выполняет определенные функции.

Привлечение и консультирование потенциальных заемщиков, а также предварительную квалификацию потенциального заемщика осуществляет менеджер-консультант. Оценка возможности кредитования потенциального заемщика осуществляется андеррайтером. Принятие решения о возможности кредитования производится уполномоченным лицом. Оформление кредитных документов, выдача кредита осуществляется кредитным менеджером.

Бухгалтерское сопровождение кредита осуществляется бэк-офисом на основании подготовленных кредитным менеджером кредитных документов.

Кредитный контроль выданного кредита осуществляется кредитным контролером.

Исходя из рассмотренных функций, выполняемых сотрудниками банка, выделим следующие этапы процесса кредитования физических лиц:

• предварительная квалификация заемщика;
• принятие заявки;
• рассмотрение пакета документов заемщика;
• принятие решение о выдаче заемщика кредита;
• оформление кредитного договора;
• открытие ссудного счета и выдача кредита;
• сопровождение кредитного договора^[2].

На первом этапе менеджер-консультант осуществляет следующие функции:

• привлечение и консультирование клиентов;
• информирование клиента об основных условиях кредитных продуктов банка на потребительские нужды;
• определение, совместно с клиентом, подходящей программы кредитования (без обеспечения (поручительства) и под поручи­тельство;
• расчет предварительного расчетного лимита кредитования;
• доведение до клиента параметров выбранной программы кредитования и требований к предоставляемому пакету документов;
• проверка представленного пакета документа;
• проверка соответствия клиента требованиям банка;
• формирование первичного пакета документов клиента;
• сверка копий предоставленных документов с оригиналами и их заверение;
• передача кредитному менеджеру принятого от клиента пакета документов.

---

На этапе консультирования менеджер-консультант выявляет потребности клиента, определяет соответствие клиента требованиям банка по потребительскому кредитованию, проводит консультирование по условиям предоставления кредита на потребительские нужды, по условиям кредитования и необходимому для оформления кредита пакету документов (приложение). При приеме пакета документов менеджер-консультант обращает внимание клиента на необходимость полноты и достоверности заполнения форм документов и дает соответствующие разъяснения по заполнению документов. При консультировании клиента менеджер-консультант в случае, если клиент не может быть классифицирован как потенциальный заемщик, то менеджер-консультант принимает пакет документов от клиента и самостоятельно отказывает в выдаче кредита, не отправляя заявку на рассмотрение андеррайтеру, не объясняя причины отказа^[3].

При приеме пакета документов клиента менеджер-консультант осуществляет:

1. проверку представленных документов на соответствие требованиям по кредитам на потребительские нужды;
2. проверку соответствия клиента требованиям банка;
3. проводит предварительный расчет расчетного лимита кредитования;
4. сверяет копии предоставленных документов участников сделки с оригиналами и заверяет их надписью «Копия верна Ф.И.О., дата, подпись».
5. При этом особое внимание уделяется определению подлинности документов, а также соответствия личности клиента предоставленным документам;
6. формирует первичное кредитное досье.

После приема документов клиента и формирования первичного досье клиент классифицируется как потенциальный заемщик. В день приема пакет документов от потенциального заемщика менеджер-консультант осуществляет регистрацию потенциального заемщика.

Кредитный менеджер после получения от менеджера­консультанта пакета документов потенциального заемщика осуществляет проверку по заполнению всех требуемых сведений о потенциальном заемщике.

При заведении сведений о клиенте и всех участниках сделки (поручителях) кредитный менеджер осуществляет их идентификацию. После процесса идентификации заемщика и поручителя менеджер на данном этапе осуществляет запрос в Бюро Кредитных Историй и формирует окончательный пакет документов.

Для оценки возможности кредитования потенциального заемщика клиент должен представить:

1. документ, подтверждающий доход;
2. копию трудовой книжки (при наличии все заполненные страницы);
3. копию паспорта (страницы: с фотографией, информацией о семейном положении, имеющихся детях и регистрации, страница с отметками о предыдущем документе).

---

Для проведения процедуры андеррайтинга кредитной сделки используются остальные документы из Кредитного досье.

Заявка потенциального заемщика направляется кредитным менеджером андеррайтеру для оценки возможности кредитования потенциального заемщика^[4].

Если заемщик нарушает условия кредитного договора, возникает просроченная задолженность по кредиту, данный кредит, как правило, передается в спец. подразделение банка по работе с проблемными кредитами, менеджеры которого анализируют причины возникновения проблем с погашением кредита и вырабатывают меры по их преодолению: превентивные, реабилитационные, правовые.

Превентивные меры (если финансовые проблемы заемщика носят временный характер)

• пересмотр условий действующего кредитного договора:
• изменение графика погашения задолженности по кредиту,
• увеличение срока кредита,
• отсрочка возврата основного долга и (или) процентов и т.д.

При этом происходит снижение кредитного рейтинга заемщика и увеличение резервов на возможные потери по ссудам.

Реабилитационные меры (при готовности заемщика к конструктивному сотрудничеству):

• выдача дополнительных средств с изменением статуса долга с просроченного на текущий,
• привлечение дополнительных форм обеспечения кредита.

Меры правового характера (когда нет реальных перспектив погашения заемщиком задолженности самостоятельно):

• обращение к поручителям
• продажа долга заемщика третьей стороне (например, коллекторскому агентству).
• крайняя мера - возбуждение иска о банкротстве заемщика — физического лица.

Во многих банках в процессе потребительского кредитования участвуют два подразделения: отдел продаж и кредитный отдел.

Отдел продаж

1. привлекает потенциальных заемщиков,
2. консультирует их
3. формирует первичный пакет документов,
4. осуществляет взаимодействие с точками продаж банковских продуктов
5. обеспечивает постоянный поток потенциальных заемщиков для банка.

Кредитный отдел работает с уже привлеченными клиентами:

1. проводит оценку заемщиков,
2. выдачу кредитов
3. их последующее сопровождение.

При такой организации кредитного процесса достигается

• эффективное взаимодействие с рынком,
• учет изменения предпочтений и потребностей клиентов,
• быстрая реакция на действия конкурентов
• повышение качества управления рисками кредитования,
• совершенствование методик оценки кредитоспособности заемщиков.

---

Итак, в современной России потребительский кредит становится все более удобным и востребованным. Условия получения улучшаются, суммы кредитов увеличиваются, а проценты становятся меньше. В первую очередь эта тенденция обусловлена легкостью в получении данного вида кредита и относительно небольшими процентами по нему. Правильная организация процесса кредитования физических лиц также является неотъемлемой частью качественного обслуживания клиентов и залогом успеха банка.

ГЛАВА 2 ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ КРЕДИТЫ СБЕРБАНКА РОССИИ

2.1 Анализ структуры и динамики потребительских кредитов физических лиц на примере Сбербанка России

В 2018 году активы Сбербанка увеличились на 8,5 % — до 27,3 трлн рублей. Кредиты и авансы клиентам остаются крупнейшей категорией активов: на их долю по состоянию на конец 2017 года приходилось 68,5 % совокупных активов. Доля ликвидных активов, в число которых входят денежные средства, средства в банках и портфель ценных бумаг, составила 21,9 %. В 2018 году портфель ценных бумаг увеличился на 30,2 % и достиг 2,9 трлн рублей. Портфель практически полностью состоит из облигаций и используется главным образом для управления ликвидностью.

Совокупный кредитный портфель ПАО Сбербанка России до вычета резервов под обесценение увеличился за год на 7,0 % — до 19,9 трлн рублей. Основным драйвером роста кредитного портфеля являлись кредиты юридическим лицам (рисунок 3). В 2018 году портфель данных кредитов увеличился на 8,6 % против роста в 2,4 % в розничном кредитовании. Основным фактором роста корпоративного портфеля стала переоценка валютного портфеля. Доля корпоративных кредитов в общем кредитном портфеле в 2018 году по сравнению с 2017 годом несколько увеличилась и составила 75,1 % (в 2014 году — 74,0 %).

Рисунок 1. Кредиты корпоративным клиентам^[5]

Портфель розничных кредитов вырос за год на 2,4 % — до 5,0 трлн рублей. Спад в росте розничного кредитования в 2018 году по сравнению с 2017 годом (в котором наблюдался рост в 29,3 %) объясняется сокращением доходов населения и переходом населения к сберегательной модели поведения в условиях рецессии (рисунок 2). Жилищное кредитование стало основным драйвером роста розничного портфеля в 2018 году: рост составил 12,5 %. В 2018 году жилищное кредитование продолжало занимать наибольшую долю в розничном портфеле — 51,4 %, которая увеличилась за 2018 год на 4,6 п. п. Доля данных кредитов в суммарном кредитном портфеле составила 12,9 %. Доля Сбербанка на российском рынке ипотечного кредитования достигла 55 %.

---

Рисунок 2. Кредиты физическим лицам^[6]

Несмотря на небольшое охлаждение рынка потребительского кредитования в России в целом, Сбербанк — лидер по этому показателю среди российских банков — демонстрирует уверенные темпы прироста портфеля кредитов физлицам. И если объем выданных в марте 2017 года кредитов частным клиентам составлял 3,38 трлн руб., то в марте 2018 года этот показатель вырос на 19,58% до 4,05 трлн рублей. Такую популярность среди заемщиком можно объяснить и развитой филиальной сетью банка, и его надежностью, и широкой кредитной линейкой.

Потребительские кредиты, несмотря на сокращение портфеля, по-прежнему остаются флагманом по объему процентных доходов, опережая другие розничные продукты. В 2018 году Сбербанк на фоне ухудшения розничных рисков сохранил приоритетным удержание качества кредитного портфеля, фокусируясь на привлечении только качественных заемщиков. За год портфель потребительских кредитов и кредитных карт сократился на 7,6%.

Потребительские кредиты Сбербанка позволяют заемщикам решать широкий круг задач: совершить покупку, получить образование, рефинансировать другие кредиты. Помимо стандартных кредитов — под поручительство, без обеспечения — есть специальные программы. В частности, образовательные ссуды и услуги по рефинансированию. Сбербанк 2018 году снизил ставки, сделав займы еще более привлекательными. А для зарплатных клиентов тут всегда есть привлекательные условия.

Сбербанк приготовил специальные программы. «Образовательным кредитом с госсубсидированием» можно воспользоваться для оплаты обучения по основным программам среднего и высшего профессионального образования в организациях, осуществляющих образовательную деятельность на основании лицензии.

1. Ограничений по форме обучения нет — взять данный кредит смогут очники, вечерники и даже заочники.
2. Совокупная процентная ставка по кредиту — ставка рефинансирования ЦБ (на дату заключения кредитного договора) + 5 пунктов, то есть сейчас это 8,25% + 5%= 13,25%
3. Согласно данной программе, государство компенсирует три четверти ставки рефинансирования; а одну четвертую ставки + 5% (7,06%) — платит сам заемщик.
4. Кредитом можно воспользоваться для погашение задолженности по другому образовательному кредиту.
5. Размер кредита не ограничен платежеспособностью заемщика, соответствует стоимости обучения.
6. Срок ссуды равен сроку обучения плюс 10 лет.
7. Первые два года обучения — льготные условия погашения кредита, возможна отсрочка; начиная с третьего года — проценты уплачиваются заемщиком в полном объеме.
8. Обеспечение и страхование по данной программе не требуется, комиссии отсутствуют.
9. Единственное ограничение — взять такой кредит можно только на получение образования в определенных учебных заведениях, список можно найти на сайте Сбербанка.

---