Файл: Анализ структуры торгового ассортимента на примере ООО «Ажна».pdf

Матрицу БКГ ООО «Ажна» представим на рисунке 5.

Рис. 5. Матрица БКГ

Товары «Звезды» - характеризуются высоким ростом и высокой долей. Их необходимо сохранять в ассортименте, так как они приносят наибольшую прибыль. Это такие ассортиментные группы, как «Магниты», «Игрушки».

Товары «Дойные коровы» - характеризуются высокой долей, но низким ростом продаж. «Дойных коров» необходимо беречь и максимально контролировать. Находясь в данной позиции необходимо производить инвестиции в «звезд» и «дойных коров». Это такая товарная группа, как «Матрёшки».

Товары «Собаки» - характеризуются низким темпом ростом и низкой долей. Такой группой является группа «Аксессуары», «Шкатулки», которые пусть и не приносит предприятию дохода, но позволяет поддерживать более широкий ассортимент.

Товары «Дикие кошки» необходимо изучать. В перспективе они могут стать как звездами, так и собаками. Если существует возможность перевода в «звезды», то необходимо в них инвестировать, иначе избавляться. К данной категории относится группа «Заготовки для собственного творчества».

Для выявления действенного механизма влияния на потребительское необходимо регулярное проведение исследования поведения потребителей и их отношения к продукции предприятия. С этой целью был проведен опрос среди посетителей магазина и оптовых заказчиков. Опрос проводился на основе небольшой анкеты, ознакомиться с которой можно в Приложении 2.

В опросе приняли участие 10 человек. Результаты проведенного опроса потребителей об отношении к имеющемуся на предприятии ассортименту представлены ниже в таблице 7.

На вопрос «Легко ли вам было сделать выбор при покупке?» 7 человек ответили утвердительно. При этом лишь у 2 сделать выбор вызвало трудности.

На вопрос «Нравится ли вам качество товара из представленного ассортимента?» также 7 ответили утвердительно. Не понравилось качество лишь одному из десяти.

Таблица 7

Результаты проведенного опроса потребителей об отношении к имеющемуся на предприятии ассортименту

На вопрос «Соответствует ли уровень цен качеству товара?» большая часть опрошенных (6 человек) сказали «да». Лишь 2 из 10 ответили на этот вопрос отрицательно.

На вопрос «Как вы думаете, нужно ли расширять ассортимент?» пятеро ответили утвердительно, что свидетельствует о неполном охвате сегмента сувенирных изделий в своем ассортименте.

Трое поставили наивысшую оценку ассортименту ООО «Ажна». Однако большинство (4 человека) отдали свои голоса за оценку «4» (хорошо). Трое оценили ассортимент предприятия на «3».

Итак, в целом рассматриваемое предприятие имеет достаточно большой и хороший торговый ассортимент, однако также имеет задел для роста и развития.

Таким образом, была проанализирована структура торгового ассортимента ООО «Адна» и выявлены существующие проблемы и предпосылки, на основе которых в следующей главе разработаем рекомендации по повышению эффективности управления ассортиментом на рассматриваемом предприятии.

Глава 3. Пути повышения эффективности управления торговым ассортиментом в ООО «Ажна»

3.1. Разработка рекомендаций по совершенствованию управления торговым ассортиментом

В ходе проведенного анализа торгового ассортимента в ООО «Ажна» были обозначены следующие проблемы:

- наличие сезонности реализации некоторых ассортиментных групп товаров;

- неудовлетворенность потребителей ценами на отдельные товарные группы.

Для устранения данных недостатков далее разработаем соответствующие рекомендации.

Для решения проблемы сезонности реализации отдельных ассортиментных групп в практической деятельности ООО «Ажна» предлагается ввести в договор маркетинга, который в обязательном порядке заключается при подписании договора поставки оптовым покупателям, пункта касающегося продвижения продукции при отсутствии положительной динамики продаж или наличии избыточных остатков.

Таким образом, рассматриваемое предприятие сможет гарантировать наличие различных стимулирующих акций в периоды «не сезона продаж» и переложит расходы по их организации и проведению на плечи оптовых посредников.

В таблице 8 наглядно представлен рекомендуемый график проведения промо-акций и стимулирующих мероприятий по торговой продукции, отличающейся сезонным спросом и по продукции, требующей инвестирования.

Таблица 8

График проведения маркетинговых мероприятий для стимулирования продаж продукции сезонного спроса и продукции, требующей инвестирования

Таким образом, активизация мер по продвижению в те месяца, когда наблюдается падение продаж той или иной группы приведет к «выравниванию» продаж в течение года в отношении групп товаров с сезонным спросом. И повысит спрос в целом по ассортиментным группам, которые требуют продвижения в определенные периоды времени года.

Все данные мероприятия будут финансироваться оптовыми закупщиками (посредниками) и не повлекут дополнительных затрат для ООО «Ажна».

В качестве второй рекомендации предлагается ввести в штат ООО «Ажна» должность категорийного менеджера, в функциональные обязанности которого будет входить решения вопросов именно в области управления ассортиментом товаров.

О категорийном менеджменте, как об оригинальной идее в управлении ассортиментом товаров, впервые заговорили в США несколько десятилетий назад. Опыт американцев вскоре взяли на вооружение крупные игроки западноевропейского рынка розницы.

Главной задачей категорийного менеджера является эффективное управление ассортиментом своей категории продукции. Также он должен обеспечить план продаж того товара, который закупает. Основные функциональные обязанности включают:

- формирование ассортиментной матрицы в рамках определенных товарных категорий;

- ценообразование и формирование прайс–листов (предложений для оптовых клиентов компании);

- координация работ по разработке, внедрению и поддержанию системы мерчандайзинга;

- разработка маркетинговых мероприятий для поддержки и стимулирования продаж товаров категории;

- поиск и установление связей с поставщиками, проведение переговоров;

 организация закупок товаров, их доставки и хранения;

- мониторинг ассортимента, цен и технологий работы с категорией у конкурентов;

- участие в формировании планов совместно с директорами магазинов и филиалов по реализации категории товара;

- анализ продаж и прибыльности отдельных товаров и категории в целом;

- руководство и координация сотрудников сбытовой деятельности с целью обеспечения максимальных плановых показателей по всему ассортименту товаров.

Таким образом, из выше изложенного следует, что включение в организационную структуру предприятия категорийного менеджера необходимо для достижения целей, которые ставят перед собой все без исключения организации, заботящиеся о формировании эффективного ассортимента товаров.

Категорийный менеджер будет подчиняться заместителю директора по продажам.

Далее осуществим расчет экономической эффективности предлагаемых рекомендаций.

3.2. Расчет экономической эффективности предлагаемых рекомендаций

Первым этапом оценки эффективности рекомендаций рассмотрим как изменится структура выручки предприятия при осуществлении рекомендаций по продвижению ассортиментных групп в не самый удачный сезон. По экспертным оценкам ожидается, что оборот по данным товарным группам за счет активизации маркетинга возрастет в среднем на 5%.

Расчет эффекта от осуществления мероприятий представлен ниже в таблице 9.

Таблица 9

Анализ выручки ООО «Ажна» в плановом году с учетом проведения предложенного мероприятия

На основе представленных в таблице 9 данных можно сделать вывод, что в результате осуществления рекомендаций, оборот предприятия возрастет и на основе повышения эффективности продвижения перечисленных в таблице ассортиментных групп удастся добиться увеличения выручки на 12295 тыс. руб. до 262501 тыс. руб.

Для того чтобы определить экономическую эффективность предложений по внедрению в штат новой должности категорийного менеджера необходимо определить затраты на оснащение рабочего места и постоянные затраты на мероприятия по совершенствованию деятельности, а также необходимо определить прогнозируемую дополнительную прибыль, которая появится у компании в результате деятельности категорийного менеджера.

Бюджет должности категорийного менеджера складывается из затрат на оборудование рабочего места и постоянных затрат на содержание специалиста в данной должности компании.

Для того чтобы категорийный менеджер компании мог эффективно работать и оперативно получать информацию рабочее место необходимо оснастить оборудованием, информация о котором представлена в таблице 10. Бюджет создания новой должности в организационной структуре ООО «Ажна» складывается из затрат на оборудование рабочего места и постоянных затрат на содержание категорийного менеджера.

Таблица 10

Затраты на оборудование рабочего места категорийного менеджера ООО «Ажна»