Файл: «Технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе.»(ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ТЕХНОЛОГИИ И МЕТОДОВ ПРОДАЖ В ГОСТИНИЧНОМ БИЗНЕСЕ ).pdf

Большой статьей издержек являются эксплуатационные расходы на содержание номерного фонда – до 14,6 % общего объема затрат гостиницы. 8-8,23 % составляют затраты на организацию питания и 2,55-3 % – на организацию продажи напитков.

Административные расходы составляют 3,2-3,5 %, амортизационные отчисления – 13,5-14 %, содержание и ремонт оборудования – 4,6-4,5 %, расходы на энергоносители – 2,5-2,9 %, маркетинговые исследования и реклама – 3 %, проценты за кредит – 1,55-1,18 %, оплата страховых взносов – 2 %.

Экономические смысл показателей, характеризующие издержки обращения приведен в таблице 2.16.

Издержкоемкость реализации продукции ООО «Гостиница Цимус» (общественное питание и услуги размещения) сократилось на 4,8 %., т.е. сумма затрат, приходящаяся на сто рублей реализации продукции в 2016 г. составит 58,44 руб.

Таблица 2.10

Экономический смысл показателей, характеризующих

издержки обращения

Показатель издержкоотдачи прямо пропорциональный издержкоемкости в ООО «Гостиница Цимус» увеличился на 13 %., и достиг в 2016 г. 171,1 руб. на 100руб. реализации продукции. В 2016 г. рентабельность издержек обращения (сумма прибыли, полученной на сто рублей произведенных затрат) увеличилось на 10,4 п.п. и составила 56,88% (56,88 руб. на 100 руб. производственных затрат).

Таким образом, издержки производства имеют тенденцию к сокращению по сравнению с объемов оказанных услуг общественного питания и размещения ООО «Гостиница Цимус».

Таким образом, издержки производства имеют тенденцию к сокращению по сравнению с объемов оказанных услуг общественного питания и размещения ООО «Гостиница Цимус».

3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО УПРАВЛЕНИЮ ПРОДАЖАМИ ООО «ГОСТИНИЦА ЦИМУС»

3.1. Мероприятия по увеличению продаж услуг отеля

Как эффективно продвигать услуги отелей, за счет сочетания заполняемости и цены. Современный отельер должен найти золотую середину, т.е. необходим конвеер продаж. Вот несколько простых и действенных способов, как можно увеличить количество бронирований в гостинице, вне зависимости где она бы не располагалась

Постоянно сравнивайте цены на ваши номера с ценами конкурентов, если их нет, тогда придумайте себе конкурента и сравнивайте с ним. Не стоит питать иллюзий, о том, что ваш отель круче, только потому, что он ваш. Есть объективные признаки отеля 5 звезд и отеля 4 звезды, отличия увидит каждый. Если у вас заполняемость низкая, то Вы будете вынуждены опустить цены, до уровня на 5% ниже, чем цены ваших основных конкурентов.

Потому что постояльцы едут и так в район расположения гостиницы и именно от грамотного менеджмента зависит приедут ли клиенты в исследуемую гостиницу «Цимус».

Для увеличения продаж гостиничных услуг необходимо выполнить следующие мероприятия:

1.Установить отель в максимальное количество систем online бронирования (прибегайте к услугам бронирования таких известных операторов как booking.com и trivago.ru)

2.Установить на сайт гостиницы модуль online бронирования (корпоративный сайт hotel-cimus.ru)

3. Не экономить на комиссию агентам, пока в отеле не будет 80% заполняемость круглый год, а после того, как будет, то нужно поднимать цены на услуги отеля, а процент агентам и турфирмам оставьте тот же.

4. Разработать маркетинговые акции и специальные тарифы (3 ночи по цене двух, скидка 50% в маловостребованные периоды, скидки молодоженам).

5.Соблюдать паритет цен, если отель подписался под этим. У отеле должны быть для всех одинаковые цены, в т. ч. и на корпоративном сайте. В отеле, желательно цены на стойке поставить выше или равными ценами на сайте.

Если поставить в одну систему номера за 3300 руб, а в другую те же номера за 3500 руб. то, что в течение нескольких дней поисковые боты CRS об этом узнают и отель потеряет клиентов от партнеров, а самое главное репутацию.

6.Необходимо правильно раскручивайте корпоративный сайт в интернете, максимально быстро отвечайте на запросы клиентов и партнеров.

7.Ведите базу данных всех своих клиентов, но не переманивайте их у агентств и систем бронирования, помните, что это ваши партнеры, они помогают продавать услуги отеля. Основные конкуренты – это отели с той же географией, звездностью и стоимостью за сутки. Следут помнить, что хороший клиент тот, который первый принес деньги. 

8.Избегать двойного бронирования, как эксесса, ведь самое страшное, что может быть, когда кто-то из клиентов окажется на улице.

9.Не избегать пользоваться услугами сторонних организаций, которые предлагают свой софт или свои услуги по продвижению или управлению гостиницей. Это может оказаться эффективнее (напр.: не директор гостиницы ведет рекламные кампании в интернете, а группа программистов, не директор вкручивает лампочки, а техник, не директор производит обучение персонала, а специализированное рекрутинговое агентство.

3.2. Расчет экономической эффективности от мероприятий по увеличению продаж услуг отеля

С целью увеличения продаж услуг гостинцы «Цимус» предложены следующие мероприятия:

1.Подключить отель к услугам online-бронирования операторов как booking.com и trivago.ru.

2.Установить на сайт гостиницы модуль online-бронирования на корпора-тивный сайт hotel-cimus.ru.

3. Заключить договора с агентами и турфирмами.

4. Внедрение маркетинговых акции и специальных тарифов: «три ночи по цене двух», скидки 50% на размещение и 25% на услуги молодоженам, скидка 10% во вторник, среду, четверг в 2 половине января – февраль, октябрь-ноябрь.

После предложенных мероприятий прогнозируется повышение продаж услуг гостиницы «Цимус».

Таблица 3.1

Продажи банкетных услуг кафе-бара

Валовой доход от реализации банкетных услуг (банкетов, свадеб, юбилеев) кафе-бара увеличится до 202 тыс. руб. или на 101,2 тыс. руб. и дополнительных услуг (сауна, бильярд) на 10 120 руб.

Таблица 3.2

Продажи услуг размещения в номерах класса «люкс» гостиницы «Цимус»

Валовой доход от реализации услуг размещения (номера класса «люкс») гостиницы «Цимус» после реализации мероприятий увеличится до 178,2 тыс. руб. или на 59,4 тыс. руб.

Оценка эффективности предлагаемых мероприятий

По каждому мероприятию рассчитывается экономический эффект, который выражается в снижении затрат на производство ООО «Гостиница Цимус». Экономия от осуществления мероприятий определяется сравнением величины затрат на единицу продукции до и после внедрения мероприятий и умножением полученной разности на объем производства в планируемом году: [14, c. 56]

Эф = (Д_С - Д_Н) (3.1)

где Эф – экономический эффект;

Д_С – уровень дохода до внедрения мероприятия;

Д_Н – уровень дохода после внедрения мероприятия;

Кафе-бар

Дс = 884 200 + 110 880 = 995 080 руб.

Дн = 884 200 + 222 200 = 1106400 руб.

Эк = 1 106 400 – 995 080 = 111 320 руб.

Гостиница «Цимус»

Дс = 1 102 800 + 118 800 = 1 221 600 руб.

Дн = 1 102 800 + 178 200 = 1 281 000 руб.

Эг = 1 281 000 – 1 221 600 = 59 400 руб.

Уровень дополнительного дохода от услуг гостиницы «Цимус» составит 111,32 тыс. руб., кафе-бара – 59,4 тыс. руб.

Рассчитаем общий экономический эффект от предложенных мероприятий [16, c. 24]

Эобщ = Эк + Эг (3.2)

Эобщ = 111 320 + 59 400 = 170 720 руб.

Общий экономический эффект от предложенных мероприятий по увеличению продаж услуг гостиницы «Цимус» составит 170,72 тыс. руб.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Планирование продаж гостиничных услуг ООО «Гостиница Цимус» в условиях рыночных отношений требует постоянного притока оперативной информации не только внешнего характера (о состоянии рынка, спроса на продукцию, ценах и т.п.), но и внутреннего – о применяемых технологиях и методах продаж услуг отеля.

Для увеличения продаж гостиничных услуг ООО «Гостиница Цимус» необходимо выполнить следующие мероприятия:

1.Подключить отель к услугам online-бронирования операторов как booking.com и trivago.ru.

2.Установить на сайт гостиницы модуль online-бронирования на корпора-тивный сайт hotel-cimus.ru.

3. Заключить договора с агентами и турфирмами.

4. Внедрение маркетинговых акции и специальных тарифов: «три ночи по цене двух», скидки 50% на размещение и 25% на услуги молодоженам, скидка 10% во вторник, среду, четверг в 2 половине января – февраль, октябрь-ноябрь.

А также соблюдать дополнительные маркетинговые правила:

1.Соблюдать паритет цен, если отель подписался под этим. У отеле должны быть для всех одинаковые цены, в т. ч. и на корпоративном сайте. В отеле, желательно цены на стойке поставить выше или равными ценами на сайте.

2.Необходимо правильно раскручивайте корпоративный сайт в интернете, максимально быстро отвечайте на запросы клиентов и партнеров.

3.Введение базы данных всех своих клиентов.

4.Избегать двойного бронирования.

Общий экономический эффект от предложенных мероприятий по увеличению продаж услуг гостиницы «Цимус» составит 170,72 тыс. руб.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Барчуков И.С. Гостиничный бизнес и индустрия размещения туристов. / И.С. Барчуков, Л.В. Баумгартен, Ю.Б. Башин. – М.: Кнорус, 2016 – 168 с.
2. Балашова Е. Гостиничный бизнес / Е. Балашова – М.: Вершина, 2015. – 200 с.
3. Бондаренко Г.А. Менеджмент гостиниц и ресторанов / Г.А. Бондаренко – М.: Новое знание, 2012
4. Бородина В.В. Ресторанно-гостиничный бизнес / В.В. Бородина – М.: Книжный мир, 2013
5. Бухгалтерский баланс ООО «Гостиница Цимус» Форма 1. 2015-2016 гг. – Кемерово, 2017
6. Волков Ю.Ф. Гостиничный туристский бизнес / Ю.Ф. Волков. – Рн/Д.: Феникс, 2014 – 640 с.
7. Волкова И.В., Ресторанный бизнес в России: с чего начинать и как преуспеть / И.В. Волков, Я.И. Миропольский, Г.М. Мумрикова. – М.: «Флинта»: Наука, 2016
8. Донцова Л.В. Комплексный анализ бухгалтерской отчетности. / Л.В. Донцова. 3-е изд. – М.: «Дело и Сервис», 2015. – 304 с.
9. Ефимова О.П. Экономика общественного питания. / О.П. Ефимова – Мн.: ООО «Новое знание», 2014. – 304 с.
10. Крылов С. И. Концепция стратегического финансового анализа деятельности коммерческой организации // Экономический анализ: теория и практика. – 2016. – № 19. –С.10-12
11. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности. / Л.И. Кравченко – М.: ООО «Новое знание», 2016. –210 с.
12. Кристофер Эгертор-Томас Ресторанный бизнес. Как открыть и успешно управлять рестораном. / К. Эгертор-Томас – М.: Росконсульт, 2014. – 154 с.
13. Кучер Л. С. Ресторанный бизнес в России./ Л.С. Кучер – М.: Росконсульт, 2015. – 134
14. Кленчук С.А. Расчеты с дебиторами и кредиторами // Бухгалтерский учет, 2014. – № 11. – с.56.
15. Лесник А. Гостиничный маркетинг. / А. Лесник – М.: Кнорус 232 с.
16. Новоселов В.А. Платежеспособность предприятия // Бухгалтерский учет и налоги, 2015. – № 2. – с.24.
17. Рицель Х. Бары и рестораны. Технология обслуживания. / Х. Рицель – М.: РМАТ, 2015. – 345 с.
18. Платонова Н.А. Гостиничный менеджмент / Под ред. А.А. Фидулина. – М.: Кнорус, 2016. – 426 с
19. Семочкин В.Н. Гибкое развитие предприятия: Анализ и планирование. / В.Н. Семочкин – 2-е изд., испр. и доп. – М.: Дело, 2014. – 376 с.
20. Фектистов И.А. Гостиничный бизнес: особенности бухгалтерского учета и налогообложения. / И.А. Фектистов. – М. Гросс-Медиа, 2012. – 224 с.
21. Филип Котлер Основы маркетинга. / Ф. Котлер, Г. Армстронг, В. Вонг, Дж Сондерс. 5-е европейское издание. – М.: Вильямс, 2015 – 752 с.
22. Шамшина Ю.О. Гостиничный сервис. / Ю.О. Шамшина – Р н/д, Феникс, 2014. – 265 с.
23. Шкуркина К. Гостиничный бизнес. Особенности бухгалтерского учета и налогообложения. / К. Шкуркина – М.: Вершина, 2016. – 240 с.
24. Отчет о финансовых результатах 2015 г. ООО Гостиница Цимус – Кемерово, 2016
25. Отчет о финансовых результатах 2016 г. ООО Гостиница Цимус – Кемерово, 2017