Файл: Организация, развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг.pdf

Методические пособия разрабатываются с учетом требований к торговому персоналу, определяемых едиными стандартами поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и профилями должности «Продавец-консультант» и «Кассир».

В комплект методических пособий необходимо ввести:

Вводный курс на знание компании и продуктов компании

Базовые навыки продажи и обслуживания в соответствии со стандартами

Курс по эффективной работе с покупателями (Продвинутый уровень навыков продажи и обслуживания).

4. Ввести поточное обучение торгового персонала по разработанным методическим пособиям с целью внедрения единых стандартов поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и овладения необходимыми знаниями и навыками в соответствии с профилем должности.

Эффективность деятельности персонала можно оценивать по методу «подставной покупатель». При применении этого метода оцениваются следующие навыки:

описательная характеристика внешнего вида (одежда, внешний вид, наличие бэджа);

умение вступить в контакт и начать беседу;

умение задавать вопросы и правильно слушать с целью выяснения явных и скрытых потребностей;

умение рассказать о своем товаре простым и понятным языком, по необходимости предложить дополнительные товары и услуги;

умение правильно ответить на возражения покупателя (в соответствии со спецификой товара);

умение правильно завершить беседу.

Кроме этого оцениваются:

внешний вид и работа администраторов;

организация торгового пространства и атмосфера в магазине.

Результаты проверки излагаются в письменном виде в отчете, содержащем следующую информацию:

общие наблюдения работы отделов, включая рекомендации на будущее;

общие наблюдения и рекомендации по улучшению работы торгового персонала, включая рекомендации по внешнему виду, обучению и дальнейшему контролю, и оценке их труда;

индивидуальные отчеты по каждому отделу, включающие описательную характеристику организации торгового пространства, рабочей атмосферы и работы иного персонала;

индивидуальные отчеты по каждому оцененному сотруднику, включающие его сильные и слабые стороны по вышеперечисленным умениям и навыкам.

Для борьбы с магазинным воровством, необходимо вкладывание части средств из фонда накопления организации в установку в супермаркете эффективной системы видеонаблюдения за торговым залом. Стойки с товарами импульсивного спроса и мелкогабаритными видами товаров необходимо устанавливать вблизи кассовых аппаратов.

В целях борьбы с потерями продукции от превышения сроков ее хранения необходимо более тщательное изучение покупательского спроса на эту продукцию [35, c. 48].

Заключение

В данной курсовой работе был проведен анализ методов продаж, применяемых магазином «Декатлон». Анализ показал, что данный магазин является динамично развивающимся торговым предприятием, использующим современные методы продаж и наращивающим свою прибыль. А также рассмотрены различные форматы торговых предприятий в продовольственном секторе.

В качестве метода совершенствования методов продаж в магазине «Декатлон» предлагается внедрение многопользовательского сетевого программного комплекса (ПК) IBS Trade House, предназначенного для автоматизации процессов товарно-складского учета и розничной торговли предприятия любого уровня. Автоматизированная система учета позволяет в корне изменить уровень обслуживания клиентов, повысить скорость и качество обслуживания покупателей за счет установки подключенных к системе компьютерных кассовых машин (POS-терминалов).

С укрупнением предприятия круг проблем, встающих перед руководителем, значительно расширяется. Расширяя предприятие перед руководителями сильно увеличивается и круг проблем. В торговых предприятиях с разветвленной бизнес структурой уже не ограничиться программами, решающими узкие специфические задачи учета: реализацию, зарплату, главную книгу, склад и т. п. В таких организациях приоритет отдается интегрированным системам управления.

Интегрированность системы подразумевает совместное, взаимосвязанное по определенным правилам функционирование отдельных блоков или модулей программы, предназначенных для выполнения конкретных задач: финансы, логистика, дистрибуция, управление кадрами, управление запасами, производством и т. п. - на основе одних и тех же групп параметров и данных.

При пользовании интегрированной системой можно в любой момент времени получить обновленную на текущую дату информацию о финансовом состоянии предприятия, картину незавершенного производства результаты производственных заказов с анализом фактической и нормативной себестоимости.

В курсовой работе были рекомендованы следующие варианты оптимизации коммерческой деятельности торгового предприятия:

совершенствование договорной работы и договорной дисциплины;

снижение непроизводственных потерь и расходов;

оптимизация объема складских запасов;

повышение мотивации торгового персонала.

Приведенные рекомендации будут способствовать повышению эффективности деятельности торгового предприятия «Декатлон».

Библиографический список

Закон Российской Федерации «О защите прав потребителей» от 7 февраля 1992 г. №2300 - в редакции Федерального Закона от 9 января 1996 г. №2.

Абчук В.А. Коммерция: Учебник. - СПб. Издательство Михайлова В.А., 2010.

Андреева Л.В. Продажа товаров: Руководство по подготовке и заключению договоров. - М.: ИНФРА-М, 2013.

Арустамов Э.А., Оборудование предприятий торговли учебное пособие, Изд-во: Дашков и К, 2010

Белый Б.Н. Модели массового обслуживания в торговле: Учебное пособие. - Киев: КТЭИ, 2011.

Ванин В.В. Коммерческие организации; выбор организационно-правовой формы: Практ. пособие. - М.: ПРИОР, 2012.

Виноградова С.Н. Организация и технология торговли: Учебник. - Минск: Высшая школа, 2010.

Гиляровская Л. Т. Экономический анализ. - М., 2013.

Горин М.А. Технология розничной продажи товаров и обслуживание покупателей: Учебное пособие. - М.: «Люкс-арт», 2011.

Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Памбухчиянц О.В. "Организация и правовое обеспечение бизнеса в России: коммерция и технология торговли", Изд-во: Дашков и К, 2010

Джонс Р., Мерфи Д. "Оздоровление розничной торговли", Изд-во: Баланс Бизнес Букс, 2013

Дубровин И.А. "Организация производства на предприятии торговли" учебное пособие, Изд-во: КноРус, 2013

Костоглодов Д. Д., Парамонов М. Ю., Стаханов В. Н., Шахнулов Э. А. Экономика коммерческого предприятия: Учебное пособие. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 2014.

Костоглодов Д. Д., Саввиди И. И., Стаханов В. Н. Маркетинг и логистика фирмы. Москва, 2010.

Кузьмина Е.Е., Сайдашева В.А., Семин О.А., Бурмистров В.Г., Васенева К.Г. "Организация предпринимательской деятельности в розничной торговле" учебное пособие, Изд-во: Феникс, 2012

Леви М., Берту Б. Основы розничной торговли. - СПб. Питер, 2010.

Лукачев С.В., Ланский А.М., Ковалкин Ю.П., Ковалкин Д.Ю. Финансовый менеджмент: анализ финансовой деятельности предприятия. Самара: Изд-во СГАУ, 2012.

Лукич Р. Материальная мотивация продавцов: ключ к замку прибыли. // Мое дело. -2013-№10.

Малахова А. Дискаунтный магазин против мелкооптового рынка //Покупатель. - 2010. - №15.

Никишкин В., Цветкова А. Современные тенденции в торговле и их связь с маркетинговыми решениями. // Маркетинг. -2012.-№2.

Николаева Т. И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. //Маркетинг в России и за рубежом. -2010.-№4.