Файл: Организация, развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг.pdf

Введение

Одной из наиболее важных отраслей экономики является торговля. Благодаря ей обеспечивается обращение товаров, их движение от производителя до потребителя. Ее можно рассматривать как вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей продажей товаров и оказанием услуг покупателям.

Торговля является одним из древнейших занятий человека и прошла много этапов развития. От простого обмена товара и услугами, до организации сложных процессов и крупных предприятий торговли. Исторически сложилось так, что ее главным двигателем развития и прогресса стала конкуренция между торговцами. Конкуренция привела к разграничению торговых предприятий на розничные, оптовые сектора и прочее. Далее рассмотрим эти два сектора торговых предприятий, но более уделим внимание розничной торговли и разнообразию форматов магазинов-участников рынка.

Сектор розничной торговли является одним из наиболее динамично развивающихся рынков России: осваиваются различные новые формы торговли, методы повышения эффективности работы предприятий и прибыльности от реализации. Стремительное развитие российского потребительского рынка определило быстрый рост количества торговых предприятий, предлагающих потребителям широкий ассортимент товаров и высокий уровень обслуживания. Наличие большого количества местных «игроков» и приход на рынок международных розничных сетей создали на рынке розничной торговли условия жесткой конкуренции. Лидировать в ней – значит постоянно увеличивать количество клиентов и сохранить уже имеющегося своего потребителя.

Индивидуальной целью любого предприятия является эффективная целесообразная деятельность, стабильное производство, выпуск и реализация продукции или услуг, обеспечивающие постоянный доход и соответствующий уровень качества жизни его сотрудникам.

Среди проблем развития фирм в период экономического реформирования, более актуальными являются вопросы повышения эффективности их деятельности, непосредственно связанные с удовлетворением потребительского спроса на продукцию, работы или услуги. Все сказанное выше определяет актуальность темы данной работы.

Целью курсовой работы является анализ организации коммерческой деятельности на примере магазина «Декатлон».

Предметом исследования данной работы является коммерческая деятельность предприятия на рынке товаров и услуг. Объектом исследования работы является магазин «Декатлон». Для увеличения доли рынка и роста объемов сбыта предприятие нуждается в комплексе мер по оптимизации своей коммерческой деятельности.

В рамках курсовой работы будут решены следующие задачи:

- рассмотреть теоретические аспекты коммерческой деятельности предприятий;

- исследованы основные экономические показатели и экономическая эффективность работы магазина «Декатлон»;

- исследованы основные методы продажи товаров, применяемые в данном магазине;

- предложены пути совершенствования методов продаж.

Для решения поставленных в работе задач использовались как общенаучные, так и специальные методы анализа и синтеза, логического и ситуационного анализа.

Методологической и теоретической основой исследования служат труды отечественных и зарубежных экономистов и маркетологов, нормативно-правовые акты, инструктивные материалы.

Структура курсовой работы состоит из введения, основной части представленной в 2-х главах, заключения, библиографического списка.

1. Теоретические аспекты формирования коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг

1.1 Общие принципы организации коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность в управлении предприятием торговли, в первую очередь, включает в себя оптовые и розничные продажи. Любая сделка между производителем и покупателем, приобретающим товары с целью ее перепродажи, обычно является оптовой сделкой. Таким образом, оптовая торговля заключается в продаже товара любым лицам или организациям, которые не являются конечными потребителями. К оптовым посредникам относятся собственно оптовики и торговые агенты. Оптовиками называют торговые организации, закупающие большие партии товаров и затем распространяющих их по различным каналам сбыта. Торговые агенты, в отличие от собственно оптовиков, сами не покупают продукцию производителя, но выполняют ряд важных и разнообразных функций, обеспечивающих движение товара до конечного потребителя.

Розничная торговля включает все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг конечным потребителям. Географическое размещение предприятий розничной торговли отражает характер расселения. Большинство таких предприятий сконцентрировано в крупных городах, где выделяются различные торговые районы: центральный район в более крупных и старых городах, дополнительный торговый район и третий тип, называемый торговой улицей, - скопление небольших магазинов, обслуживающих население данного квартала. В середине XX века в мире и в начале XXI века в России также начинают появляться крупные торговые центры [11, c. 45].

Для того чтобы воспользоваться преимуществами крупномасштабных операций и вместе с тем сохранить независимость, розничные торговцы организуют кооперативы или добровольные ассоциации. Объединение в кооперативы позволяет им самостоятельно проводить оптовые торговые операции. Члены таких образований дают совместные заказы поставщикам и получают оптовые скидки, что позволяет им конкурировать с сетями магазинов, удерживающими низкие цены. Кооперативы зачастую предпринимают объединенные рекламные кампании и продают товары под единой торговой маркой. Особо важную роль кооперативы играют в торговле продовольственными товарами. Ассоциации напоминают кооперативы, но образуются и управляются оптовиком, а не розничным торговцем. Оптовики создают ассоциации, когда сталкиваются с тем, что число обслуживаемых ими предприятий розничной торговли уменьшается. Чтобы остановить этот процесс, оптовик заключает с магазинами-членами ассоциации договоры об обслуживании; последние, в свою очередь, соглашаются покупать большую часть товаров у данного оптовика.

Для небольших торговых предприятий есть еще одна возможность использования преимуществ крупномасштабных торговых операций. Специальный контракт (франшиза) может быть заключен между поставщиком (производителем, либо оптовиком) и многими независимыми предприятиями розничной торговли. По данному контракту поставщик в определенной мере контролирует деятельность этих предприятий, участвует в маркетинговых программах, предоставляет им зарегистрированную торговую марку и оказывает функциональную поддержку. Распространена система специальных контрактов, особенно в туристическом бизнесе, бизнесе быстрого питания, сетевые магазины розничной торговли и в других отраслях сферы обслуживания, таких как в прокате автомобилей и прочих.

Независимые оптовые компании организуются в соответствии с приведенной выше классификацией в зависимости от требований розничной торговли и собственных возможностей.

Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара или ассортиментного портфеля, его положения на рынке (пользуется спросом, спрос не велик, степень насыщенности рынка), от определенной сделки оптовой компании с продавцом товара.

В наше время известны две основные формы оптовой торговли: транзитная и складская.

Рынки сбыта коммерческих организаций сегментируют по таким критериям, как объемы закупок, широта ассортимента, деловая репутация, платежеспособность, ценовая политика и т.д.

Маркетинг закупок при работе на сбытовом рынке осуществляется с целью получения конкурентных преимуществ уже на стадии работы с поставщиками за счет приобретения товаров, способных максимально удовлетворить потребности конечных потребителей.

В связи с экономическими внешними факторами, возникающими в российской действительности и сложными условиями в стране, где половина населения владеет низкими доходами и соответственно слабой покупательской способностью, торговым предприятиям приходится находить способы быть привлекательными для покупателя. На данный момент единственное действенное привлечение — это низкая стоимость товаров и услуг, максимальное количество, сконцентрированное в одной точке доступа для покупателя.

В данном случае решаются следующие задачи: закупать товар, пользующийся спросом у потребителя; процесс закупки должен давать экономическую выгоду для оптовика (за счет получения скидок, отсрочки платежа); в случае некондиционного товара оптовик должен иметь возможность его замены, либо возврата (фактического, документального).

Сам процесс закупки чаще всего состоит из ряда последовательных шагов:

- определение потребности в конкретном товаре, конкретной торговой марке с установлением их количества;

- определение потребности в ассортименте, который желательно покупать у одного поставщика;

- определение критериев, составляющих исходную базу при оценке поставщиков и ведении переговоров с ними (экономические, маркетинговые, технические, логистические требования);

- поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;

- отбор поставщиков и организация переговоров с ними;

- размещение пробных заказов;

- оценка результатов;

- заключение долговременных договорных соглашений.

Возьмем во внимание основные требования к поставщикам продукции:

- популярность (известность торговой марки, узнаваемость);

- надежность;

- заинтересованность в совместной работе;

- понимание роли маркетинга в продвижении своей продукции;

- минимальные сроки поставки;

- желание брать на себя долю риска, например, связанного с транспортировкой [15, c. 22].

При выборе поставщиков компания обычно решает вопрос остановиться на одном поставщике (принцип концентрации заказов) или выбрать несколько поставщиков (принцип распыления заказов). Далее рассмотрим преимущества и особенности указанных видов взаимодействия торговых предприятий.

Преимущество концентрации заказов у одного поставщика в возможности получения скидок за счет большего объема заказа. Этому же способствует тесное сотрудничество, включая и осуществление совместных проектов по производству новых товаров. Оптовая компания имеет в своем распоряжении информацию о новых тенденциях спроса, новой продукции, поступающей на рынок от других производителей. Однако взаимодействие с одним поставщиком увеличивает риск оптовика и ограничивает его возможности быстро подстраиваться под требования розничной сети. Для снижения такого рода риска оптовые компании работают одновременно с несколькими поставщиками товаров.

Среди основных критериев выбора поставщика розничные торговые предприятия указывают:

- широту ассортимента продукции;

- наличие разнообразных конкурсов, участвуя в которых можно получить ценные призы;

- возможность отправлять заявки онлайн;

- участие в научных конференциях и семинарах, организованных поставщиком, и т.д.

Но какие бы факторы ни влияли на выбор поставщика, всегда большое значение для сотрудничества, все-таки имеет человеческий фактор.

Логистика коммерческого предприятия заключается в разработке такой транспортно-складской схемы, чтобы она учитывала требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Как и другие структуры предприятия, ориентированные на маркетинговый подход в своей деятельности, службы логистики должны учитывать специфику поведения и требования розничных организаций, которые те предъявляют к своим поставщикам. Это, прежде всего, размер партии товаров и скорость поставки.

Часто такие требования приводят, например, к тому, что оптовая компания вынуждена размещать торговые склады, максимально близко к розничным предприятиям. С другой стороны, собственные закупки оптовика больших партий товара у производителей заставляет его решать следующую задачу: иметь центральный распределительный центр (склад) или, минуя его, доставлять товар по районным складам.

Оптовая компания решает вопрос об организации системы складов или одного централизованного склада, а также - их комбинации. Исходными моментами служат соотношение между издержками на обеспечение производственной деятельности складов и улучшение обслуживания клиентов.

Принимая решения по ассортименту предприятия учитывают степень близости между продукцией различных товарных групп, свои возможности (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, покупательскую способность наличие конкурентов.