Файл: Стратегии взаимодействия фирм в теории и на практикеГУП «Спецсервис».pdf

На втором месте по значимости находятся поставщики, обеспечивающие производство. Здесь у предприятий тоже множество проблем. С одной стороны фирмы могут занимать более выгодную позицию по отношению к поставщикам, т.к. может диктовать свои условия. Т.е. предприятие закупает продукцию на условиях оплаты после реализации изготовленной из него продукции (товарный кредит). Но с другой стороны это не является привлекательным для поставщиков, т.к. оплата со стороны фирмы может происходить с очень сильными задержками. Это приводит к постоянному дефициту сырья и остановкам производства.

Таким образом, можно заключить, что большая часть предприятий из-за отсутствия достаточного количества оборотных средств не может оказывать должного влияния на поставщиков, которое было бы выгодно для предприятия.

Для анализа взаимодействия фирмы с поставщиками ресурсов предприятие должно производить анализ объемов закупок основного сырья в стоимостном измерении по поставщикам; структуры поставок продукции по видам поставщиков (местные, иногородние).

1.2 Организация хозяйственных связей с поставщиками сырья

1.2.1 Основы взаимодействия фирмы и поставщиков ресурсного обеспечения

В понятие хозяйственных связей между поставщиками и покупателями входят экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между оптовыми покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров.

Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров, коммерческие взаимоотношения между партнерами по договору поставки, обеспечение исполнения обязательств, договорные взаимоотношения регулируются Гражданским кодексом Российской Федерации, являющимся основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров.

При равноправных хозяйственных связях поставщиков и покупателей товаров, их полной хозяйственной самостоятельности договор является основным документом, определяющим права и обязанности сторон по организации поставки товаров.

Коммерческие работники должны обеспечивать своевременное и правильное заключение договоров с поставщиками и покупателями товаров, установление рациональных прямых договорных связей по поставкам товаров на длительный срок (свыше 1 года) и постоянный контроль за их исполнением.

По договору поставки лицо-поставщик обязуется передать в определенный срок (сроки) лицу-покупателю в собственность определенную продукцию (товар); лицо- покупатель обязуется принять продукцию и оплатить ее по установленным между поставщиком и покупателем ценам.

Правильное и выгодное для сторон согласование в договоре указанных выше условий является важной и в то же время сложной коммерческой задачей, требующей хорошего знания конкретной практики и организации поставок товаров, особенностей поставок отдельных видов товаров, связанных с их свойствами, знанием гражданско-правовых норм хозяйственных взаимоотношений поставщиков и покупателей.

Предприятия могут использовать как прямой метод закупки товаров (предполагающий установление прямых связей с предприятиями), так и косвенный (предполагающий покупку и продажу товаров через торгово-посреднические операции, на основе специального договора с торговым посредником).

На предприятии при осуществлении закупочной работы составляется договор поставки (купли-продажи), заключенный в письменной форме (см. приложение). При этом процессе согласуются все условия с контрагентом, предусматривается гарантия отличного качества поставляемых продуктов питания, оговариваются сроки и условия оплаты.

Закупка в порядке прямых связей состоит из следующих этапов: подготовка к заключению контрактов (договоров поставки); заключение контрактов; исполнение контрактов.

В договорах купли-продажи будет устанавливаться как твердая цена (в момент подписания договора), так и подвижная (цена, зафиксированная при заключении договора, которая может быть пересмотрена в дальнейшем – вносится оговорка в договор и уточнение о повышении и понижении цены).

Система заказов производителям продовольственных товаров представляется необходимой в условиях рыночных отношений, особенно при организации прямых хозяйственных связей между поставщиками (изготовителями) и покупателями товаров.

Необходимо использовать договора купли-продажи, которые заключаются при стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объемах поставок. В договорах предусматриваются количество, ассортимент и сроки поставки продовольственной продукции, порядок поставки, качество товаров, имущественную ответственность сторон.

1.2.2 Организация закупки ресурсов

Закупка ресурсов – составная часть коммерческой деятельности любого предприятия.

Рациональная организация закупки означает приобретение товаров: нужного качества; в нужном количестве; в нужное время; у надежного поставщика; по приемлемой цене.

Коммерческая работа по закупкам ресурсов в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров оптовые предприятия должны выявлять и изучать источники закупки и поставщиков товаров, организовывать контроль.

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее, по существу, начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателя (потребителю) и получить прибыль необходимо располагать (владеть) товаром. Главная функция товарного обращения сводится к смене формы стоимости по формуле Д – Т и Т’ - Д ’. Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле – предприниматель., располагая определенной суммой денежных средств, закупает товар, который затем реализует в денежные средства с некоторым приращением (прибылью). Исходя из основной функции товарного обращения можно сделать вывод, что коммерческая работа в торговле начинается с закупки товаров с целью последующей их продажи.

По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый и мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров. Правильно организованные закупки дают возможность сформировать необходимый товарный ассортимент товаров для снабжения населения или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческие работники предприятия должны хорошо знать экономические районы страны, их природные богатства, сельское хозяйство, промышленность и ассортимент вырабатываемой продукции на предприятиях данных отраслей.

Коммерческий аппарат фирмы должен выявлять возможности развития новых видов производства, вести учет и повседневно изучать конкретных поставщиков, выявлять и регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с базой, готовить предложения по вопросам увеличения выработки нужных товаров, расширения ассортимента, улучшения качества продукции.

Коммерческие работники должны посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в оптовых ярмарках. Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в газетах и журналах, специальной прессе, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами.

Формирование товарных ресурсов будет являться предметом постоянной работы торгового аппарата фирмы. Но в рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. Поэтому коммерческая инициатива работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, учетом их платежеспособности, с недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товары по доступным ценам.

Коммерческие работники фирмы, изучая источники закупок, планируют составлять на каждого поставщика специальные карточки, которые группируют по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указываются данные о производственной мощности предприятия, о количестве и ассортименте выпускаемой продукции, условиях поставки продовольственных товаров и другие сведения, интересующие фирму.

1.2.3 Торгово-коммерческие связи предприятий в условиях рынка

Необходимость соблюдения непрерывности и устойчивости процессов производства требует установления надежных, стабильных производственных и хозяйственных связей с потребителями продукции.

На основе изучения рынка (спроса и предложения) предприятия самостоятельно или с помощью специализированных снабженческо-сбытовых организаций формируют портфель заказов и планы производства товаров. Это направление деятельности определяет суть и характер торгово-коммерческих связей предприятия с потребителями продукции. Важнейшими требованиями к развитию торгово-коммерческих связей предприятия являются: рациональность, надежность и стабильность.

До 1990 г. (частично и до 1992 г.) на практике действовали два вида движения товаров: один – через государственную торговлю для товаров народного потребления, и другой – через организации общегосударственной и ведомственной систем материально-технического обеспечения. Эти виды представляли собой жесткое фондовое распределение и поставки продукции по плановым актам.

Переход к рынку сломал систему централизованного материально-технического снабжения предприятий. Организации и предприятия материально-технического обеспечения превратились в торговых и коммерческих агентов, оказывающих услуги предприятиям на хозрасчетных и взаимовыгодных условиях. Все они имеют готовую сеть складов, баз, магазинов, производственных участков. В сочетании с разнообразием выполняемых ими функций (универсальная, оптовая и розничная торговля) это в итоге снижает производственные и товарные запасы на обслуживаемых ими предприятиях, способствуя экономии на издержках обращения, ускоряя оборачиваемость средств и поддерживая ритмичность производства. Иными словами, организации и предприятия материально-технического обеспечения способствуют достижению рациональности хозяйственных связей по поставкам продукции различного назначения.

Опыт стран с развитой системой рыночных отношений показывает, что существуют различные виды специализированных снабженческо-сбытовых организаций. Они различаются между собой набором услуг, оказываемых клиентам, товарной специализацией, обслуживанием определенных категорий заказчиков и др.

Схема сбыта имеет свои особенности в зависимости от группы товаров. Например, обеспечение предприятий сырьем, происходит на основе заключения договоров на поставки между предприятиями и заводами-изготовителями или предприятиями, производящими сырье, напрямую либо через оптовые специализированные фирмы (рис. 2).

Производитель оборудования или сырья и материалов

Промышленный потребитель

Производитель оборудования или сырья и материалов

Специализированная оптовая организация

Промышленный потребитель

Рис.2. Снабженческо-сбытовые каналы промышленной продукции, а также сырья и материалов

Когда речь идет об оборудовании с большим сроком изготовления, договора о поставке заключаются напрямую. Оптовые организации, как правило, занимаются поставкой материалов (металл, сырье), а также запасных частей. Примерные договора поставки даны в приложении.