Файл: «Организация и управление процессами товародвижения на рынке» . ..pdf

На основании проведенного анализа покупателей можно сделать вывод о том, что большинство клиентов (36,1%) – это предприятия занимающиеся розничной продажей сантехнической продукции. Не маленький процент закупаемой продукции у «Сантехника Люкс-Урал» отводится покупателям коттеджного и малого строительства – 32,4%. На третьем месте по объему закупаемой продукции у исследуемого предприятия стоят подрядные организации по ремонту и установке сантехнической продукции и последнее место занимают оптовые предприятия-посредники.

Также покупателей организации можно разделить на две основные группы по следующим критериям:

Описание основных групп покупателей за 2017 г. и их признаков произведено в таблице 4.

Таблица 4 – Группы покупателей по географическому признаку

Из характеристики видно, что наибольшее влияние на предприятие оказывают покупатели внутри области.

Что касается тенденций в организации сбыта, то на сегодняшний день у предприятия насчитывается около десятка каналов распространения сантехнической продукции. Наиболее эффективные каналы сбыта считаются специализированные розничные точки и специализированные «супермаркеты», торгующие сантехнической продукцией, а также продажи через систему дилеров и напрямую строительным и подрядным организациям.

Таблица 5 – Каналы товародвижения и их доля в системе продаж сантехнической продукции предприятия

Самая высокая доля объема продаж у такого канала сбыта, как продажа напрямую строительным и подрядным организациям, на втором месте по объему сбыта стоят продажи через специализированные рознично-торговые точки.

Рассмотрим наглядно каналы сбыта предприятия ООО «Сантехника Люкс» и их долю в системе продаж на рисунке 4.

Рисунок 4 – Каналы сбыта ООО «Сантехника Люкс» и их доля в системе продаж

Далее проведем анализ категорий покупателей предприятия по объемам заказываемой продукции (оптовые, мелкооптовые и разовые поставки). В таблице 6 дана структура объема продаж по категориям покупателей.

Таблица 6 – Структура категориям покупателей по объемам продаваемой продукции

Судя по таблице 6 мы можем сказать, что оптовые поставки составляют 41,5% из общего объема продаж предприятия, на которые приходится 35,7% покупателей. Мелкооптовые поставки – это 50% покупателей закупающие сантехническую продукцию и обеспечивающие 53,5% объема реализованного товара. Остальной объем продаж обеспечивается за счет разовых поставок 5%, при этом за последний год, количество покупателей по разовым поставкам составило 14,3% от общего их количества.

Расчет покупателей происходит как посредством банковского перевода денежных средств – безналичным расчетам, так и за наличный расчет. Рассмотрим структуру покупателей предприятия в зависимости от форм расчета за поставленную продукцию (таблица 7).

Таблица 7 – Анализ покупателей в зависимости от форм расчета за продукцию

В основном товары приобретаются у ООО «Сантехника Люкс» за безналичный расчет, так как безналичный расчет является наиболее оптимальным и удобным, поэтому он применяется почти со всеми покупателями исследуемого предприятия торговли. Лишь в редких случаях сантехническую продукцию закупают за наличный расчет.

Представим покупателей в виде структурной диаграммы (рис. 5), для более наглядного отображения их долей в объеме продаж фирмы.

Рисунок 5 – Структура покупателей ООО «Сантехника Люкс» по видам расчета

Предприятие ООО «Сантехника Люкс» в основном работает с покупателями с отсрочкой платежа за поставленные товары, так как именно данный вид оплаты удобен для клиентов предприятия (таблица 8).

Таблица 8 – Динамика и структура сбыта по покупателям в зависимости от формы и условия платежа за 2017 год

Данные таблицы 8 свидетельствуют о том, что основным условием платежа у предприятия ООО «Сантехника Люкс» за поставленную продукцию по факту поставки (40,4% из общего объема сбыта). По предоплате сантехническая продукция поставляется как подрядным организациям так и предприятиям розничной торговли. Организациям коттеджного строительства выгодно работать с «Сантехника Люксом» как по факту поставки, так и с отсрочкой платежа. Объемы сбыта с отсрочкой платежа составляют 38,5% из общего объема продаж предприятия.

Структура сбыта ООО «Сантехника Люкс» в зависимости от условий оплаты за 2017 год представлена на рисунке 6.

Рисунок 6 - Структура сбыта в зависимости от условия платежа

Договорная работа на предприятии поставлена по заявкам покупателей, в частности посредников – магазинов, оптовых предприятий и организаций строительной отрасли. Отпуск продукции производится доставкой товара на место автотранспортом за счет предприятия, иногда бывает самовывоз продукции.

ООО «Сантехника Люкс» своевременно и правильно заключает договора с покупателями, а также устанавливает рациональные прямые договорные связи по поставкам товаров.

При заключении договора о поставках ООО «Сантехника Люкс» имеет возможность варьировать срок и формы платежа. На данный момент политика исследуемого предприятия направлена на работу с покупателями на долгосрочной основе, то есть с заключением договоров на долгий период времени (3-5 лет). Итак в структуре договоров по срокам действия с покупателями преобладают долгосрочные договора (57,14% из общего количества договоров), краткосрочных (до1 года) за последний год составили 4 договора из 14, т.е. 28,57% и договор на разовую поставку был заключен всего с двумя покупателями, это 14,29% из общего количества договоров.

ГЛАВА 3 МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ НА ПРЕДПРИЯТИИ

3.1 Пути повышения эффективности товародвижения на предприятии

Анализ товародвижения на предприятии ООО «Сантехника Люкс» выявил ряд моментов, которые необходимо доработать для более эффективной деятельности предприятия, и как следствие – увеличить прибыль и рентабельность продаж предприятия, оптимизировать объём продаж и увеличить валовой доход предприятия. По выводам аналитической части выявлены наиболее перспективные пути улучшения товародвижения предприятия (рисунок 7).

Мероприятия по улучшению товародвижения на предприятии ООО «Сантехника Люкс»

2

Привлечение покупателей в розничную точку за счет рекламных мероприятий

1

Открытие собственных розничных точек – павильонов в крупных торговых центрах

3

Скидки на товар для покупателей при росте объема покупок

Рисунок 7 - Дерево целей предприятия ООО «Сантехника Люкс» направленных на улучшение товародвижения на предприятии

Для активизации продаж необходимо организовать собственные розничные точки – павильоны с продукцией предприятия ООО «Сантехника Люкс» в крупных торговых центрах города, таких как «Восточный» и «Райт». Это позволит не только повысить объем продаж, но и обеспечить большую узнаваемость продукции предприятия.

Проведение рекламной компании следует начинать после открытия павильонов с продукцией предприятия. При этом цель рекламной кампании определить как рекламу не отдельных товаров, а всего предприятия ООО «Сантехника Люкс». Данная рекламная кампания позволит решить две задачи:

• информировать покупателей об открытии павильона с продукцией ООО «Сантехника Люкс»;
• повысить узнаваемость предприятия и его продукции на рынке.

Использование рекламы, позволит повысить конкурентоспособность ООО «Сантехника Люкс», создаст позитивный имидж исследуемого предприятия. Имидж привлечет потребителей и партнеров, ускорит продажи и увеличит их объем.

Реклама новых открывшихся павильонов предприятия – это краткая информация, где в яркой, образной и доходчивой форме сообщается клиенту о режиме работы, проводимых каких-либо единовременных акциях, скидках, льготах и т. п. Цель рекламы наших павильонов – всемерно способствовать поддержанию и увеличению постоянного потока посетителей в павильоны торговых центров продающие нашу сантехническую продукцию.

В качестве средств рекламы павильонов необходимо шире использовать средства массовой информации. Более эффективной рекламой будет реклама на местном канале телевидения, с целью привлечения внимания к ассортименту открывшихся павильонов сантехнической продукции.

Для реализации комплекса маркетинга по продвижению товара ООО «Сантехника Люкс» предлагается рекламная компания, включающая в себя рекламный ролик на телевидении, а также по средствам размещения информации о предприятии на наружной рекламе. Также необходимо проводить различного рода акции и распродажи.