Файл: ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ ТОВАРНОЙ СТРАТЕГИИ.pdf

Блоки и вопросы, затрагиваемые в рамках проекта по разработке стратегии продаж

Рынок	Как устроен рынок? Каковы тенденции развития рынка? Кто наши конкуренты и какова наша позиция относительно конкурентов?
Потребитель	Какова целевая аудитория потребителей продукции? Какие существуют потребительские предпочтения на рынке? Как происходит изменение потребительских предпочтений?
Продукт	Соответствует ли существующий продукт рыночным тенденциям? Как должно измениться продуктовое и марочное предложение для реализации планов компании? Как выпускать продукт, качественно отличающийся от конкурентов?
Продвижение	Какие каналы маркетинга и продвижения наиболее эффективны? Как корректно оценивать затраты и отдачу от маркетинга и продвижения? Кто и как должен заниматься маркетингом в компании для достижения максимального эффекта?
Продажи	Как должна быть устроена система продаж и дистрибьюции, отвечающая целям компании? Где и как должна продаваться продукция компании? Какие технологии и методологии продаж позволят достичь поставленных целей?
Персонал	Какой должна быть организационная структура и штат для реализации целей? Как мотивировать и контролировать персонал (система мотивации и система KPI)? Какими навыками и профессиональными качества должен обладать персонал?

При выполнении данных мероприятий рекламная деятельность организации Coral Travel будет процветать на много лучше, что главным образом скажется на его финансовом состоянии. Диаграмма с долями разных видов рекламы за 2 последних года (таблица 2.12).

Таблица 2.12

Смета затрат на маркетинговые мероприятия.

Реклама в СМИ	2018г.	2019г.
Телевидение	30 040	28 920
Усинская новь	31 210	24 210
Радио	12 750	19 750
Северные ведомости	23 000	26 000
Спонсорство	4 000	10 000
Благотворительность	5 000	9 000
Итого	106 000	117 880

Миссия Coral Travel заключается в том, чтобы максимально способствовать созданию цивилизованного туристского рынка, где отношения в цепочке клиент - агент - оператор основаны на взаимном доверии и уважении. Конечная цель деятельности компании - сделать качественный отдых доступным для всех категорий населения страны.

---

Для привлечения покупателей проводились следующие рекламные мероприятия:

На здании Coral Travel размещена наружная реклама с названием предприятия. Её выделяет яркость, большой размер, четкость, что позволяет видеть, проезжая или проходя по улице.

На транспорте, принадлежащему Coral Travel, нанесена аппликация с наименованием предприятия и указанием адреса и телефона.

На местном телевидении были созданы рекламные ролики по 15-сек., которые выходили в эфир раз в неделю на протяжении 2 месяцев.

Также важно отметить, что, как и любая организация, Coral Travel имеет свои недостатки, в частности, к ним можно отнести следующие моменты:

1) стратегическое планирование отсутствует, цели и задачи выстраиваются лишь на краткосрочную перспективу, а поэтому, зачастую, носят скорее количественный, чем качественный характер;

2) система мотивации персонала носит исключительно денежный характер;

3) недостаточное внимание уделяется маркетингу и построению взаимоотношений с потребителями. Не существует системной рекламной политики, имидж Coral Travel формируется стихийно.

Таким образом, в данной главе были исследованы вопросы деятельности организации и представлены предложения оптимизации деятельности туристской фирмы, а также представлено обоснование предложенной стратегии.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Итак, поставленные во введении задачи были решены.

Таким образом, в данной работе проведен анализ внешней и внутренней среды Coral Travel на рынке туристических услуг, а также разработаны мероприятия реализации стратегии развития турфирмы. В результате выполнения работы получены следующие выводы:

1) Coral Travel – туристическая компания, работающая на рынке туристических услуг.

Анализ конкурентов Coral Travel проведен с помощью таких показателей, как: месторасположение, сегмент рынка, ассортимент услуг, система обслуживания, стоимость путевки, комфортабельность офиса, имидж турфирмы, информативность официального сайта. В результате анализа конкурентоспособность турагентства Coral Travel оценена как высокая, что объясняется, в первую очередь, достаточным ассортиментом услуг, высоким уровнем обслуживания, комфортабельностью офиса и адекватными ценами.

2) для устранения слабых сторон Coral Travel сформулированы миссия, видение и стратегические цели турфирмы.

На основе проведенного анализа внутренней и внешней среды Coral Travel можно сделать вывод, что наиболее подходящими стратегиями для нее являются стратегии концентрированного роста и стратегия оптимальных издержек.

---

Исходя из выбора базовых стратегий, Coral Travel в качестве главных долгосрочных целей должен ставить усиление конкурентной позиции и совершенствование предлагаемых туруслуг. Общая стратегия развития Coral Travel, в свою очередь, может быть сформулирована следующим образом: «формирование долгосрочных отношений с нашими клиентами посредством ввода новых услуг и улучшения качества обслуживания в турагентстве». При этом при реализации стратегии стоит придерживаться таких принципов, как: профессионализм, непрерывное развитие, забота о безопасности клиентов, а также открытость для всех. Кроме того для реализации стратегии развития Coral Travel разработаны следующие меры:

– разработка рекламной продукции (указатели; смс-рассылки; листовки);

– участие в презентации;

– организация нового направления – событийного туризма;

– разработка и внедрение промо акции по системе biglion.

Таким образом, реализация предложенных мер приведёт к увеличению числа клиентов Coral Travel, и, следовательно, увеличит выручку, что положительно отразится на положении турагентства на рынке туристических услуг.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Алимов А. Н. Стратегический менеджмент: учебно-методич.пособие./ А.Н. Алимов. - Белгород: ИД «Белгород» НИУ «БелГУ», 2014. - 276 с.
2. Ансофф И. Стратегическое управление. Учебное пособие / И. Ансоф. – М.: Экономика, 2015. – 519с.
3. Болтнев И. "Заигрывание" клиента как маркетинговый ход // Банковское обозрение. - 2017. - N 1. - С. 48-56
4. Винокуров, В. А. Организация стратегического управления на предприятии/ В.А. Винокуров. - М.: ЦЭМ, 2012. - 147с.
5. Виханский О. Стратегическое управление: учеб. для студ. по спец. и направлению менеджмент/О. Виханский. - М.: Гардарика, 2012. - 292с.
6. Гапоненко А. Л., Савельева М. В. Теория управления: учебник / А.Л. Гапоненко. М.: Юрайт, 2015. - 342 с.
7. Глинн Дж., Маркова В., Перкинс Д. Стратегия бизнеса / Дж. Глинн. - Новосибирск: ИЭиОПП СО РАН, 2016. – 123 с.
8. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика/ П. Дойль. - Санкт-Петербург: Питер, 2014. - 560 с.
9. Дресвянников В. А., Зубков А. Б. Стратегическое управление организацией: учебное пособие для подготовки к экзамену (зачету) / В.А. Дресвянников. - Саратов: Ай Пи Эр Медиа, 2015. - 214 c.
10. Дуздибаева А. С. Современное состояние российского туризма / А. С. Дуздибаева // Молодой ученый. - 2015. - №7. - С. 390-393.
11. Жукова М. А. Индустрия туризма. Менеджмент организации: монография / М.А. Жукова. - М.: Финансы и статистика, 2014. - 200 c.
12. Зуб А. Т. Стратегический менеджмент: учебник для бакалавров. 4-е изд., перераб, и доп / А.Т. Зуб. - М.: Юрайт, 2013. - 375 с.
13. Литвак Б. Г. Стратегический менеджмент: учебник для бакалавров. М.: Юрайт, 2013. - 507 с.
14. Менеджмент: учебник для бакалавров / под общ. ред. А. Л. Гапоненко. М.: Юрайт, 2013. - 396 с.
15. Орджоникидзе М. М. Актуальные проблемы стратегического управления региональным туризмом // Известия Санкт-Петербургского государственного экономического университета. 2016. - № 2. - С. 60-65.
16. Петрович Ю. KAYAK.ru: Итоги 2016 туристического года и прогноз на 2017 год // Вести.ру [сайт]. URL: http://travel.vesti.ru/article_15953 (дата обращения: 01.01.2019).
17. Попов С. А. Стратегический менеджмент: актуальный курс: учебник для бакалавриата и магистратуры / С.А. Попов. - М.: Юрайт, 2014. - 463 с.
18. Поспеловский Д. В., Залывский Н. П. Интегрированные маркетинговые стратегии в деятельности туристических предприятий // Вестник Северного (Арктического) федерального университета. Серия: Гуманитарные и социальные науки. 2014. - № 3. - С. 117-122.
19. Стратегическое управление: учебник для магистров / И. К. Ларионов [и др.]. – М.: Дашков и К, 2014. - 235 c.
20. Тараненко Л. А. Стратегический менеджмент: курс лекций [сайт]. URL: http://do.gendocs.ru/docs/index-4557.html (дата обращения: 10.01.2019).
21. Тебекин А. В. Стратегический менеджмент: учебник для академ. бакал. 2-е изд., перераб. и доп / Тебекин. - М.: Юрайт, 2015. - 333 с.

---

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Таблица

Оценка уровня угрозы вторжения новых игроков

Параметр оценки	Оценка параметра
	3	2	1
Экономия на масштабе	отсутствует	Существует у некоторых	значимая
		2
Сильные марки с высоким уровнем знания и лояльности	Отсутствуют крупные игроки	2-3 крупных игрока держат 50% рынка	2-3 крупных игрока держат 80% рынка
			1
Уровень дифференциации продукта	Низкий уровень разнообразия	Существуют микро-ниши	Все возможные ниши заняты
		2
Инвестиции и затраты для входа в отрасль	низкий	средний	высокий
		2
Параметр оценки	Оценка параметра
Доступ к каналам распределения	Доступ к каналам распределения открыт	Доступ к каналам распределения требует инвестиций	Доступ к каналам распределения ограничен
		2
Политика правительства	Нет ограничивающих актов со стороны государства	Государство вмешивается на низком уровне	Государство полностью регламентирует отрасль
		2
Готовность игроков к снижению цен	Игроки не пойдут на снижение	Крупные игроки не пойдут на снижение	При любой попытке дешевого предложения игроки снижают цены
		2
Темп роста отрасли	Высокий и растущий	замедляющийся	Стагнация или падение
	3
итог	16

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Таблица

Оценка уровня власти клиентов

Параметр оценки	Оценка параметра
	3	2	1
Доля покупателей с большим объемом продаж	Более 80% продаж приходится на нескольких клиентов	Незначительная часть клиентов держит 50% продаж	Продажи равномерно распределены
		2
Склонность к переключению на товары-субституты	Товар компании не уникален, существуют аналоги	Товар компании частично уникален	Товар компании уникален, аналогов нет
	3
Чувствительность к цене	Покупатель будет переключаться на товар с более низкой ценой	Покупатель будет переключаться на товар/услугу с более низкой ценой при значимой разнице в цене	Покупатель не чувствителен к цене
		2
Параметр оценки	Оценка параметра
Потребители не удовлетворены существующим на рынке товаром	Неудовлетворенность характеристиками	Неудовлетворенность второстепенными характеристиками	Полная удовлетворенность
		2
итог	9

---

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

Таблица

Сводная таблица оценки пяти сил конкуренции по М. Портеру

параметр	значение	описание	Направления работ
Угроза со стороны товаров - заменителей	Высокий уровень угрозы	Компания обладает распространенным предложением на рынке	Совершенствовать уникальность услуг
Угроза внутриотраслевой конкуренции	Средний уровень	Рынок компании является высококонкурентным и перспективным. Есть ограничения в повышении цен.	Проводить постоянный мониторинг предложений конкурентов. Развивать уникальность услуг и предложений.
Угроза со стороны новых игроков	Средний уровень	Не достаточно высок риск входа новых игроков	Проводить постоянный мониторинг появления новых конкурентов в сегменте. Проведение акций, направленных на длительность отношений потребителя с организацией
Угроза потери клиентов	высокий уровень потери клиентов	Портфель клиентов обладает высокими рисками (при уходе ключевых клиентов – значимое падение продаж).	Диверсифицировать портфель клиентов.
Угроза нестабильности поставщиков	низкий уровень влияния поставщиков	Стабильность со стороны поставщиков.	Проведение переговоров о снижении цен, установлении долгосрочных отношений, развитии маркетинга отношений.

ПРИЛОЖЕНИЕ 4

Таблица

Внешние возможности и угрозы.

№ п/п	Возможности	Угрозы
1	Повышение уровня жизни населения.	Изменение и поправки законодательства об оказание услуг.
2	Появление потребностей в качественном гостиничном бизнесе.	Появление товаров-субститутов
3	Развитие информационной отрасли	Рост темпов инфляции.
4	Появление новых обществ с ограниченной ответственностью, акционерных обществ, индивидуальных предпринимателей.	Формирование у конкурентов преимущественных услуг.
5	Появление нового вида туризма	Появление более совершенной дополнительной услуги.
6	Уменьшение темпов роста безработицы	Снижение уровня жизни населения
7	Снижение налогов и пошлин	Снижение числа организаций, обществ, индивидуального предпринимательства. Рост уровня налогов и пошлин.
8	Формирование и развитие новых видов предоставляемых услуг.	Ужесточение законодательства в сфере оказания гостиничных услуг.
9	Снижение безработицы.	Рост безработицы.
10	Снижение количества конкурентоспособных организаций.	Национализация бизнеса.
11	Категорически неверная работа конкурентов.	Появление новых фирм на рынке.
12		Усиление конкуренции.
13		Изменение политической обстановки

---