ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 02.10.2020
Просмотров: 3923
Скачиваний: 6
Аронсон Э., Пратканис Э. Р.
Эпоха пропаганды:
Механизмы убеждения,
повседневное использование
и злоупотребление.
Аронсон Э., Пратканис Э. Р.
Эпоха пропаганды: Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление. Перераб. изд. - СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2003. - 384 с. - (Проект "Психологическая энциклопедия".)
ISBN 5-93878-046-2
ISBN 0-7167-3108-8 (англ.)
"Эта книга - одна из самых лучших в мире по вопросам убеждения и влияния!" Эту точку зрения разделяют ведущие российские и зарубежные психологи, которые с ней познакомились. Книга дает блестящий, остроумный анализ моделей, мотивов и результатов "усилий массового убеждения, стремящихся повлиять на то, как мы думаем, что мы покупаем, как мы голосуем и что мы ценим".
В книге читатель найдет богатейшую информацию об истории пропаганды, о
современных исследованиях по социальной психологии, о методах убеждения в
действии, о способах защиты от манипулирования.
Перевод на русский язык: И. Н. ВОЛКОВА, Е. Н. ВОЛКОВ
ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ЭНЦИКЛОПЕДИЯ
ПРОЕКТ
В память о моих родителях, Гарри Аронсоне (1903-1950) и Дороти Аронсон (1901-1989). Они обладали потрясающе невинной, искренней уверенностью в том, что в
этой стране почти все ими прочитанное (особенно если оно заключалось в книжные обложки) было абсолютно истинным.
Э. А.
Моему сыну, Тони Т. Пратканису (род. в 1991) Вероятно, он вырастет не только со здоровым скептицизмом, но и с прискорбным цинизмом относительно правдивости всего, что читает, слышит и видит.
Э. Р. П.
AGE OF PROPAGANDA:
The Everyday Use and Abuse of Persuasion
Anthony R. PRATKANIS and Elliot ARONSON
University of California, Santa Cruz
Revised Edition
W. H. Freeman and company
NEW YORK
2001
ЭПОХА ПРОПАГАНДЫ:
Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление.
Энтони Р. ПРАТКАНИС, Эллиот АРОНСОН
Университет Калифорнии, Санта-Круз
Третье международное издание
Санкт-Петербург
"Прайм-ЕВРОЗНАК"
Москва
"Олма-Пресс"
2003
СОДЕРЖАНИЕ
ОБ АВТОРАХ....................................................6
Масса и время в убеждении
(пятая и шестая стратагемы, 45-я техника).....................8
ПОЧЕМУ МЫ НАПИСАЛИ ЭТУ КНИГУ.................................19
1. Наша эпоха пропаганды.....................................26
Перепроизводство влияния.....................................29
Рост постиндустриальной пропаганды...........................34
Различие между пропагандой и убеждением......................39
Цели этой книги..............................................47
ПСИХОЛОГИЯ ПОВСЕДНЕВНОГО УБЕЖДЕНИЯ...........................48
2. Таинственное влияние......................................48
Миф № 1: Магические пули.....................................51
Миф № 2: Благоразумный гражданин.............................54
Закон когнитивной реакции....................................57
3. Обезмысливающая пропаганда, вдумчивое убеждение...........63
4. Рационализирующее животное................................72
5. Четыре стратагемы влияния.................................81
Геттисбергская речь Авраама Линкольна.......................102
ПРЕДУБЕЖДЕНИЕ: ПОДГОТОВКА СЦЕНЫ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОГО ВЛИЯНИЯ....103
6. Влиятельные слова........................................103
7. Картинки в наших головах.................................114
8. Саддам Хусейн: Гитлер Багдада?...........................123
9. Убеждение вопросами......................................131
10.Власть отманок...........................................138
11.Психология фактоидов.....................................143
НАДЕЖНОСТЬ КОММУНИКАТОРА: РЕАЛЬНАЯ И СФАБРИКОВАННАЯ.........162
12.Коммуникатор, заслуживающий доверия......................162
13.Завтрак для чемпионов – суррогатная пища нашего "я"......170
14.Как убеждать, когда вам не доверяют,
считают лжецом и недолюбливают?.............................176
15.Фабрикация доверия.......................................184
16.Боксер-финалист убивает 11 человек одним своим видом:
влияние СМК-моделей.........................................193
СМЫСЛ И ЕГО ПРЕПОДНЕСЕНИЕ...................................201
17.Упаковки.................................................201
18.Себе-реклама.............................................213
19."Голые" чердаки и соседи - герои войны:
яркая образность в коммуникации.............................219
20.Почему без конца повторяется одна и та же реклама?.......230
21.Если нечего сказать - отвлекайте внимание аудитории......237
22.Если хочешь получить дюйм, иногда следует просить милю!..242
23. Идеал Протагора, или Всесторонняя дискуссия versus
односторонняя дутая реклама.................................251
АПЕЛЛЯЦИИ К ЭМОЦИЯМ:
КАК УБЕДИТЬ РАЗУМ, ТРОНУВ СЕРДЦЕ............................260
24.Чары страха..............................................260
25.Техника гранфаллуна......................................270
26.Вина - навязчивая мошенница..............................280
27.Что может сделать один подаренный цветок?................288
28.Помолвленное сердце......................................294
29.Что проповедуешь, то и практикуешь.......................301
30.Психология дефицита и мистика фантомов...................311
КОГДА ИНФОРМИРОВАНИЕ ТЕРПИТ ФИАСКО:
ВЫЗОВ ПРОПАГАНДЫ ОБЩЕСТВУ...................................320
31.Просвещение или пропаганда?..............................320
32.Что становится новостями?................................285
33.О неэффективности информационных кампаний................298
34.Сублиминальная магия: кто кого прельщает?................305
35.Убеждение без посредников................................316
36.Как стать лидером культа.................................324
37.Пропаганда в Третьем рейхе:
аргументы против неуверенности..............................339
ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ ТАКТИКЕ ПРОПАГАНДЫ..........................350
38.Вооружен ли тот, кто предупрежден,
или Как по–настоящему сопротивляться пропаганде.............350
39.Что мы можем сделать для нейтрализации пропаганды........361
40. Дети Пейто..............................................372
ОБ АВТОРАХ
ЭНТОНИ ПРАТКАНИС - профессор психологии в Университете Калифорнии, Санта-Круз, где он изучает и преподает социальную психологию, социальное влияние и методы ослабления предрассудков. Обаятельный преподаватель, он начал карьеру в деловой школе в Университете Карнеги-Меллон, где читал популярные курсы о потребительском поведении и рекламе. Профессиональная экспертиза доктора Пратканиса затребована и государственными, и частным компаниями. Его свидетельские показания о сублиминальном убеждении на судебном процессе против компании звукозаписи CBS Records и рок-группы Judas Priest были определяющими для победы защиты в данном деле. В настоящее время он работает с различными гражданскими группами и правоохранительными агентствами над методами предотвращения преступлений в форме экономического мошенничества. Он появлялся в телевизионных ток-шоу, в информационных и аналитических программах более 200 раз, включая "Oprah Winfrey Show", "Dateline NBC", "CBS News", C-Span и CNN, и его исследования были переведены на восемь языков. Постоянный автор научных журналов и популярной прессы по темам убеждения и влияния, он был соредактором коллективной монографии Attitude Structure and Function ("Структура и функции аттитюда")** и 3-томной фундаментальной хрестоматии Social Psychology ("Социальная психология")**", а также в течение нескольких лет ассоциированным редактором Journal of Consumer Psychology ("Журнал потребительской психологии").
В 1995 г. он был избран действительным членом Американской Психологической
Ассоциации.
* См. гл. 34, прим. к стр. 316. - Прим. перев
** Pratkanis, A. R., Breckler, S. J., & Greenwald, A. G. (Eds.). (1989).
Attitude structure and function. Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum. - Прим. перев.
*** Aronson, E. & Pratkanis, A. R (Eds.). (1993). Social Psychology. (Vols. 1-3). Cheltenham, Gloucestershire: Edward Elgar Publishing. - Прим. перев.
ЭЛЛИОТ АРОНСОН - профессор-исследователь психологии в Университете Калифорнии, Санта-Круз, и приглашенный профессор психологии в Стэнфордском Университете. Он повсеместно считается одним из самых разносторонних и выдающихся социальных психологов в мире. Его исследования по проблемам убеждения, социальной аттракции, уменьшению предрассудков и по когнитивному диссонансу представляют собой одни из самых важных, плодотворных и новаторских экспериментов, проведенных в области социальной психологии. Аронсон - лауреат премии Американской Психологической Ассоциации за выдающуюся научную карьеру (American Psychological Association's Distinguished Scientific Career Award). В 1970 г. он заслужил приз Американской Ассоциации Развития Науки за выдающееся фундаментальное исследование по социальной психологии (the American Association
for the Advancement of Science's Award for Distinguished Research in Socio-Psychology). Одаренный преподаватель, он получил многочисленные педагогические премии, включая премии Американской Психологической Ассоциации, Американского Совета Распространения и Поддержки Образования, Университета Калифорнии и Университета штата Техас. Он - единственный человек в истории Американской Психологической Ассоциации, заслуживший все три ее главные академические премии: За Выдающееся Преподавание, За Выдающиеся Исследования и За Выдающиеся
Публикации. Доктор Аронсон - автор многих книг, включая "Мозаичный класс" (The Jigsaw Classroom) "Методы исследования в социальной психологии" (Methods of Research in Social Psychology) "Социальное животное" (The Social Animal) и
"Некого будет ненавидеть" (Nobody Left to Hate); почти 25 лет он был
соредактором "Справочника по социальной психологии" (The Handbook of Social
Psychology), Аронсон - действительный член Американской Академии Искусств и
Наук, принятый туда в 1992 г.
МАССА И ВРЕМЯ В УБЕЖДЕНИИ
(ПЯТАЯ И ШЕСТАЯ СТРАТАГЕМЫ,45-Я ТЕХНИКА)
По сути дела, стойкое сопротивление многочисленным влияниям, которые ничего не дают нашему личному развитию, а только сбивают с толку и деморализуют, - первоочередная необходимость для человека, живущего в наиболее активной сфере современного общества; а утрата такой способности из-за перенапряжения, как показывают бесчисленные примеры, означает начало умственного и морального упадка.
КУЛИ Ч. X. Человеческая природа и социальный порядок".
В этом заключен парадокс. Самоотстранение от социальной жизни, чтобы избежать "использования", является очевидно абсурдным; однако чем больше мы открываемся мыслям других людей, тем вероятнее, что мы окажемся под их влиянием. В то же самое время открытая, страстная вовлеченность является существенным условием для некоторых из наиболее богатых форм человеческого опыта. Нам необходимо сильно чувствовать, полностью доверять, действовать по побуждению и ощущать себя связанным с другими членами общности. Нам нужно быть "пропитанными" жизнью и чувствовать, что мы можем временно отключать, по крайней мере, на какие-то периоды, наши оценочные способности, нашу внутреннюю настороженность.
Однако мы должны быть способными возвращать назад и проверять наши переживания, размышлять над сделанным нами выбором и оценивать "доброкачественность" нашей вовлеченности. Колебание между этими полюсами, погружение и вновь отдаление на соответствующие периоды и является задачей.
ЗИМБАРДО Ф., АНДЕРСЕН С. Понимание контроля сознания: экзотические и обыденные психологические манипуляции**.
Книгу, которую вы сейчас читаете, написали два очень влиятельных человека. Но их влиятельность состоит не в больших капиталах или высоких политических
должностях. Энтони Пратканис и Эллиот Аронсон - влиятельные профессионалы вдумчивого убеждения. Мне посчастливилось испытать их профессионализм на себе.
На моих глазах полная аудитория из двухсот студентов несколько минут стоя аплодировала Эллиоту на последней лекции его вводного курса в социальную психологию. Убеждающие речи Э. Аронсона были классическим вариантом красноречия: слегка академическими, со сдержанными жестами и приглушенными эмоциями, с чтением отрывков из художественной литературы или мемуаров, редкими изящными шутками. У Э. Пратканиса в начале каждого из двух прослушанных мною курсов основная проблема состояла в том, как отказать студентам, которые не попали в число слушателей. Больше всего я жалею о том, что у меня не было видеокамеры, чтобы потом дома наслаждаться его экспрессией, пластикой и шутками, превращавшими каждое занятие в сплав театра и балета одного актера. Действо, происходившее в небольшой, человек на 30, аудитории, каждый раз начиналось с непринужденных реприз, создавая ощущение веселого раскованного праздника, а затем неслось - вслед за быстрыми передвижениями Энтони по маленькому островку свободного пространства - с такой стремительностью и с такими интересными поворотами сюжета, что в конце занятия приходилось насильно стряхивать с себя это очарование, дабы вернуться в будничную реальность.
* М.: Идея-Пресс, Дом интеллектуальной книги, 2000. - С. 110. ** Журнал практического психолога, 2000, № 1-2. - С. 13.
Представьте теперь, дорогой читатель, что вы сидите в аудитории, перед которой попеременно выступают оба описанных собеседника, и приступайте к чтению этой книги. Главное ощущение от их дуэта - вкус тщательно выпестованной мысли, сопричастность к честному труду познания, возвышающее доверие к самому лучшему в человеке и неприкрашенное сочувствие нашим слабостям. Главный результат - багаж хорошо проверенных фактов, выводов из изощренных экспериментов и отточенных концепций. Энтони и Эллиот сами по себе служат прекрасными иллюстрациями одной из важнейших идей их книги - убеждение вполне может быть и серьезным по содержанию, и увлекательным по форме преподнесения.
Наверняка уже напрашивается вопрос: "А при чем тут пятая и шестая стратагемы и 45-я техника, и где остальные четыре стратагемы и сорок четыре техники?". "Эпоха пропаганды" настолько плотно насыщена реальной, полезной информацией, что я не мог написать к ней стандартное предисловие из общих слов и решил внести посильный вклад в удовлетворение читательских аппетитов. Четыре стратагемы влияния изложены в главе 5 этого издания, а сорок четыре экспериментально выявленных и проверенных техник влияния описываются Э. Пратканисом в курсе лекций "Социальное влияние", и почти все они представлены со множеством примеров в этой книге. Не буду лишать вас удовольствия самостоятельно составить их список, хочу лишь воспользоваться привилегией научного редактора, чтобы немного удлинить этот список, добавить некоторые любопытные факты и наблюдения, познакомить с интересными подходами.
Однажды ко мне обратился знакомый с просьбой помочь ему избавиться от пристрастия к курению. Я предложил ему пройти курс по методу Геннадия Андреевича Шичко (ленинградский физиолог, 1922-1986). Одна из примечательных особенностей этого метода в том, что внешне одна из его основных процедур выглядит как лекции-беседы, обычно в течение 7-10 дней по 3-4 часа*. Проводил тот курс молодой человек 20 с небольшим лет, освоивший данный подход в процессе собственного избавления от алкоголизма. Мой знакомый (назовем его Алексеем) имел хорошее университетское образование, опыт руководства психологической фирмой и областным психологическим центром, а у лектора (назовем его Игорем) за плечами была только средняя школа и отсутствовал опыт курильщика. Эти обстоятельства необходимо подчеркнуть, так как они исключают из того, что потом случилось, такие техники влияния, как авторитет, похожесть модели и некоторые другие. Стоит добавить, что Алексей был единственным слушателем Игоря, так что и группового воздействия не наблюдалось.
* Краткое описание научных основ этого метода см.: Кузнецов О. Н., Моисеева Н. Д. Психолого-физиологические основы лечения наркомании по методу Г. А. Шичко. Популярные работы о жизни и методе Г. А. Шичко см.: Дроздов И. В. Геннадий Шичко и его метод. - Л., 1991; Шичко-Дроздова Л. П. Слово есть бог: Страницы жизни Геннадия Шичко. - СПб.: ЛИО "Редактор", 1994.
А случилось дальше следующее. В первый день Алексей привычно вышел покурить в перерыв, а после окончания занятия обратился ко мне с недоуменным вопросом: "Я не понимаю, зачем мне то, что рассказывает Игорь. Он почти ничего не говорит о курении, в основном "громит" алкоголь. Только из-за доверия к тебе я попробую дослушать все это до конца". Во второй день перекур повторился, а недоумение не исчезло. На третий же день во время перерыва ситуация неожиданно резко изменилась. Алексей вышел с лекции в сильном возбуждении и заявил, что ему совершенно не хочется курить и что он не испытывает обычного "синдрома отмены".
Недоумение, однако, не только не исчезло, но еще больше усилилось, поскольку Алексей никак не мог объяснить себе, что же и как произошло. Уже без возражений он приходил на лекции следующие четыре дня, на чем решил остановиться, посчитав цель достигнутой. После этого курса Алексей довольно спокойно не курил две недели, а потом еще три года при каждой встрече просил объяснить этот столь впечатливший его эффект. Я же ему отвечал, что эффект был бы гораздо лучше, прослушай он беседы до конца, а также в случае выполнения остальных рекомендаций.
Другая любопытная история с избавлением от вредной привычки, свидетелем которой я был, случилась опять на курсах по методу Г. А. Шичко, но уже по
психологической коррекции зрения. Вела их замечательный мастер убеждения, петербургский психолог Светлана Троицкая. Среди слушателей ее 10-дневных (по 3 часа вечером) бесед об основах здорового зрения и здорового образа жизни был один молодой мужчина, который воспринимал поначалу все довольно скептически. Когда же закончилось последнее занятие и я спросил его о впечатлениях и результатах, он воодушевленно ответил: "Неважно, получилось ли у меня что-то со зрением, главное, я без всяких усилий бросил курить. Это было до сих пор мое самое большое и почти несбыточное желание!"