Файл: Шевчук Д.А. - Конфликты. Избегать или форсировать Все о конфликтных ситуациях на работе, в бизнесе и личной жизни - 2009.pdf

Д.  А.  Шевчук.  «Конфликты: как ими управлять (конфликтология)»

241

Переговоры с ориентацией на модель

«проигрыш – проигрыш» и «выигрыш – выигрыш

Если же стороны стараются избежать «игры с нулевой суммой», то они должны отка-

заться от понимания интересов сторон как абсолютно противоположных. Ведь большинство

конфликтов представляет собой «игры с ненулевой суммой», т.е. ситуации, когда обе сто-

роны могут выиграть или обе проиграть. Такое пиление конфликта предполагает проведение

переговоров – в зависимости от ожидаемых результатов – либо в рамках модели «проигрыш

– проигрыш», либо – «выигрыш – выигрыш».

Переговоры  с  ориентацией  на  вариант  «

проигрыш  –  проигрыш

»  также  связаны  с

использованием стратегии 

позиционного торга

 и приводят к тому, что ни одна из сторон не

достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники переговоров стре-

мятся к решению проблемы на основе компромисса. 

Компромисс

 предполагает, что стороны

идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-

то потерять. Хотя компромисс требует встречных шагов обеих сторон, он все же является

выражением их установки на конфронтацию, и совместные действия носят вынужденный

характер. Д потому достигнутое в ходе переговоров соглашение не является оптимальным.

Если конфликтующие стороны видят успех переговоров в выработке взаимоприемле-

мого  решения,  максимально  удовлетворяющею  интересы  каждой  из  них,  то  в  этом  слу-

чае они ориентируются на модель «выигрыш – выигрыш». Достижение такого результата

возможно лишь при ведении переговоров на основе интересов. Соответственно участники

переговоров выбирают такой стиль поведения, как сотрудничество. Сотрудничество подра-

зумевает, что интересы одной из сторон не могут быть удовлетворены, если не удовлетво-

рены также и интересы другой стороны.

Итак,  рассмотренные  основания  выбора  стратегии  переговоров  и  их  соотношение

могут быть представлены следующим образом (табл. 18.1).

Таблица 18.1

Каждая из обозначенных стратегий переговоров имеет свою специфику.

Д.  А.  Шевчук.  «Конфликты: как ими управлять (конфликтология)»

242

Позиционный торг

Позиционный  торг  представляет  собой  такую  стратегию  ведения  переговоров,  при

которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях,

которые следует отличать от интересов:

• позиции – это то, как участники конфликта понимают проблему и чего хотят добиться

в ходе переговоров;

• интересы – это то, почему участники конфликта понимают проблему так, а не иначе,

и почему они хотят добиться того, о чем заявляют.

В целом позиционный торг отличают следующие особенности:

1) участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально

полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами

переговоров;

2) переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, кото-

рые стороны стремятся отстаивать;

3) подчеркивается различие между конфликтующими сторонами, а сходство, даже если

оно имеется, отвергается;

4) действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение про-

блемы;

5) стороны стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы, своих

истинных намерениях и целях:

6)  перспектива  провала  подговоров  может  подтолкнуть  стороны  к  определенному

сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, что не исключает возобно-

вление конфликтных отношений при первом удобном случае;

7) если конфликтующие стороны допускают участие в переговорах третьей стороны,

то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;

8) в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон

в меньшей степени, чем это могло бы быть.

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие

между ними состоит в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придержи-

ваться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий стиль ориен-

тирован па ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В

ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает се позицию уязвимой для привер-

женца жесткого стиля, а итог переговоров менее выгодным. Однако, с другой стороны, реа-

лизация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда

интересы участников вообще не будут удовлетворены) и усилению враждебного характера

действий.

Иллюстрацией  соотношения  мягкого  и  жесткого  стилей  позиционного  торга  может

служить  модель  «игры  с  ненулевой  суммой»  под  названием  «Петухи».  С  помощью  этой

модели рассмотрим развитие Карибского кризиса 1962 г., вызванного размещением совет-

ских ядерных ракет на Кубе. Игра состоит в том, что каждая из сторон (СССР и США) выби-

рают одну из двух альтернатив:

• А – поиск взаимоприемлемых компромиссов, что соответствует мягкому стилю пози-

ционного торга;

• В – твердое отстаивание собственной позиции в надежде навязать другой стороне

свое решение, что соответствует жесткому стилю торга.

Д.  А.  Шевчук.  «Конфликты: как ими управлять (конфликтология)»

243

Результаты игры определяются с помощью следующей таблицы выигрышей {в каждой

клетке над диагональю указана «цена» выбранной альтернативы для СССР, под диагональю

– «пена» выбранной альтернативы для США):

Если США выбирают альтернативу В (что предполагало бомбардировку ракетных пло-

щадок на Кубе), то в случае ухода СССР побеждает США (вариант ВА). Если же СССР не

собирается уступать, то неизбежен вариант ВВ (что в данной ситуации вполне могло озна-

чать ядерную войну, в которой стороны теряют все). В случае если США ориентируются на

мягкий стиль А, а СССР твердо придерживаются жесткого стиля, реализуется вариант АВ

(что означает победу СССР). И, наконец, последний вариант АА предполагает обоюдный

выбор мягкого стиля и стремление к компромиссу, который заключался в том, что с Кубы

были выведены советские ракеты, а Н. Хрущев получил обещание от Дж. Кеннеди не напа-

дать на Кубу и вывести американские ракеты из Турции.

Игра «Петухи» очень хорошо отражает специфику переговорного процесса в условиях

конфликта. С одной стороны, плата неудачнику, делающему односторонние шаги навстречу

оппоненту, все же выше цены наказания за отказ от поиска соглашения, с другой стороны,

стремление бороться до победного копна может привести к обоюдным потерям, не сопоста-

вимым с предполагаемым выигрышем (когда, что называется, «игра не стоит свеч»).

Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недо-

статки позиционного торга:

• приводит к неразумным соглашениям, т. e. таким, которые в той или иной степени не

отвечают интересам сторон;

• торг не эффективен, так как в ходе переговоров растут пена достижения договорен-

ностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск тот, что соглашение вообще

не будет достигнуто;

• угрожаем продолжению отношений между участниками переговоров, так как они, по

сути, считают друг друга врагами, а борьба между ними ведет, как минимум, к нарастанию

напряженности, если не к разрыву отношений:

Д.  А.  Шевчук.  «Конфликты: как ими управлять (конфликтология)»

244

•  .может  усугубиться,  если  в  переговорах  принимает  участие  более  двух  сторон,  и

чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки,

свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках позиционный торг весьма часто используется в ситуациях

различных конфликтен, особенно если речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не

стремится наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер

торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров

вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны

ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.

Переговоры на основе интересов

Альтернативой  позиционному  торгу  является 

стратегия  ведения  переговоров  на

основе интересов

. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфрон-

тационный тип поведения сторон, переговоры на основе интересов являются реализацией

партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников кон-

фликта к позитивному взаимодействию в рамках модели «выигрыш – выигрыш».

Основные особенности переговоров на основе интересов подробно описаны их убе-

жденными сторонниками Р. Фишером и У. Юри:

• участники совместно анализируют проблему и совместно и шут варианты ее реше-

ния, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником:

• внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих сторон,

что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интере-

сов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой про-

блемы;

• участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов реше-

ния проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного

правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариан-

тов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона:

• конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позво-

ляет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и

взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;

• в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает

четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить

себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренно-

стей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважитель-

ное отношение к людям;

• достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников

переговоров.

Переговоры на основе интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из кон-

фликтующих сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают

достигнутые Договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы.

Это,  в  свою  очередь,  позволяет  оптимистично  оценивать  перспективы  постконфликтных

отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, согла-

шение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, пред-

полагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без

какого-либо принуждения.

Д.  А.  Шевчук.  «Конфликты: как ими управлять (конфликтология)»

245

Стратегию ведения переговоров на основе интересов, при всех имеющихся достоин-

ствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные

трудности

:

1) выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основ-

ной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюд-

ным;

2) использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится про-

блематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом

переговоров, сразу же перейти от конфронтации, противоборства или вооруженных столк-

новений к партнерству. Им требуется определенное время для изменения взаимоотношений;

3)  эта  стратегия,  ориентированная  на  разрешение  конфликта  в  рамках  модели

«выигрыш – выигрыш», не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры

ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. В

этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе

компромисса,  когда  раздел  предмета  разногласий  поровну  воспринимается  конфликтую-

щими сторонами как наиболее справедливое решение.

При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии их веде-

ния на основе интересов следуем соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами,

учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое

разграничение этил стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной

же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на

какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.

18.3. Динамика переговоров

Переговоры  представляют  собой  неоднородный  процесс,  состоящий  из  нескольких

стадий, каждая из которых отличается по своим задачам. В соответствии с этим подходом

можно выделить три основные стадии переговоров:

1) подготовка к переговорам;

2) процесс ведения переговоров;

3) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Остановимся подробнее на характеристике этих стадий.

Подготовка к переговорам

Тщательная подготовка к переговорам – это залог их успешного проведения. Зачастую

люди испытывают соблазн идти по пути наименьшего сопротивления и экономят время и

силы на подготовке к переговорам. Представьте себе простую жизненную ситуацию: ока-

завшись в незнакомом городе, вы решили добраться куда-либо на такси. Велика вероятность

того, что доставят вас на место, выбрав самый длинный и дорогой маршрут. Если такое

произойдет, значит, вы заплатили за то, что не подготовились. Даже эта простая ситуация

демонстрирует важность подготовительной работы, в условиях же конфликта она является

совершенно необходимой.

Подготовительный период может начаться задолго до фактического начала перегово-

ров и включает два основных аспекта; организационный и содержательный.

1

Организационный аспект

. Вне зависимости от темы предстоящих переговоров в ходе

их подготовки стороны должны согласовать ряд вопросов процедурного характера.

Прежде всего, необходимо осуществить выбор места и времени встречи. Здесь могут

быть реализованы различные варианты. При выборе места проведения переговоров следует