Файл: Шевчук Д.А. - Конфликты. Избегать или форсировать Все о конфликтных ситуациях на работе, в бизнесе и личной жизни - 2009.pdf

Д.  А.  Шевчук.  «Конфликты: как ими управлять (конфликтология)»

236

По мнению классика американской конфликтологии Льюиса Козера, именно эти пози-

тивные  функции  конфликтов  являются  источником  социального  изменения  и  развития.

Однако он считает что, эта социальная функция конфликта свободно реализуется только в

условиях демократического, плюралистического общества. В обществах же недемократиче-

ских, в условиях господства методов насилия конфликты приобретают характер конфронта-

ции, вражды между группами и классами, служат источником разрушения социальных свя-

зей и даже самого общества, т.е. имеют преимущественно негативные последствия.

Эти 

негативные последствия

 конфликтов состоят в следующем:

•  чувстве  неудовлетворенности,  подавленности,  депрессии,  снижении  активности,

падении производительности труда, текучести кадров;

• низкой степени сотрудничества, дистанцировании и отчуждении между конфликту-

ющими сторонами;

• утверждении «комплекса врага», т.е. представлений о другой стороне как о враге;

•  тенденции  к  увеличению  враждебности  между  сторонами  по  мере  уменьшения

сотрудничества;

• сохранении возможности дальнейшей эскалации конфликта.

Эти негативные последствия конфликтов возможны и в демократических обществах,

если в конфликтных ситуациях в силу тех или иных причин не используются соответству-

ющие методы конфликтного управления.

Сопоставление двух полярных по своему характеру типов завершения конфликтной

ситуации еще раз показывает высокую цену эффективного управления конфликтом, а также

особое социальное и психологическое значение его своевременного предупреждения.

Д.  А.  Шевчук.  «Конфликты: как ими управлять (конфликтология)»

237

Глава 18. Переговоры как

способ разрешения конфликтов

Во  многих  исследованиях,  посвященных  анализу  переговорного  процесса,  термин

«переговоры»  используется  для  обозначения  широкого  круга  ситуаций,  в  которых  люди

пытаются обсудить те или иные проблемы, согласовать какие-либо действии, договориться о

чем-либо, решить спорные вопросы. Переговоры – стиль поведения, с которым мы встреча-

емся и используем сами каждый день. Этот факт свидетельствует о том, что понятие «пере-

говоры» используется не только в привычном смысле – применительно к ситуациям офици-

альных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. А такого рода ситуации

могут иметь место как в рамках сотрудничества (когда участники переговоров строят новые

отношения), так и в условиях конфликта (когда речь идет обычно о перераспределении име-

ющегося). Учитывая специфику пособия, приоритетное внимание при рассмотрении пере-

говоров уделяется тем их аспектам, которые связаны с процессами урегулирования и разре-

шения конфликтов.

18.1. Общая характеристика переговоров

Использование переговоров, прямых или с участием посредника, для разрешения кон-

фликтов имеет столь же давнюю историю, что и сами конфликты. Однако объектом широ-

кого научного исследования они становятся лишь во второй половине XX в., когда искус-

ству ведения переговоров стали уделять особое внимание. Пионер же таких исследований

– французский дипломат XVIII в. Франсуа де Кальер – автор первой книги, посвященной

переговорам («О способе ведения переговоров с монархами»).

В ситуации конфликта его участники оказываются перед выбором: либо ориентиро-

ваться на односторонние действия (и в этом случае каждая из сторон строит свое поведе-

ние независимо друг от друга), либо – на совместные действия с оппонентом (т.е. выразить

намерение разрешить конфликт путем прямых переговоров или при содействии третьей сто-

роны).

Особенности переговоров

В сравнении с другими способами урегулирования и разрешения конфликта преиму-

щества переговоров состоят в следующем:

• в процессе переговоров происходит непосредственное взаимодействие сторон;

• участники конфликта имеют возможность максимально контролировать различные

аспекты  своего  взаимодействия,  в  том  числе  самостоятельно  устанавливать  временные

рамки и пределы обсуждения, влиять на процесс переговоров и на их результат, определять

рамки соглашения;

• переговоры позволяют участникам конфликта выработать такое соглашение, которое

удовлетворило бы каждую из сторон и позволило избежать длительного судебного разбира-

тельства, которое может закончиться проигрышем одной из сторон;

• принятое решение, в случае достижения договоренностей, нередко имеет неофици-

альный характер, являясь частным делом договаривающихся сторон;

• специфика взаимодействия участников конфликта на переговорах позволяет сохра-

нить конфиденциальность. Место переговоров среди различных способов урегулирования и

Д.  А.  Шевчук.  «Конфликты: как ими управлять (конфликтология)»

238

разрешения конфликтов, отличающихся степенью самостоятельности участников в приня-

тии решения и степенью вмешательства третьей стороны, иллюстрирует рис. 18.1.

Рис 18.1

Важная особенность переговоров состоит в том, что их участники взаимозависимы.

Поэтому, прилагая определенные усилия, стороны стремятся разрешить возникшие между

ними противоречия. И эти усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.

Итак, переговоры представляют собой процесс взаимодействия оппонентов с целью дости-

жения согласованного и устраивающего стороны решения.

Типология переговоров

Возможны различные типологии переговоров. Одним из критериев для классификации

может быть количество участников. В этом случае выделяют:

1) двусторонние переговоры;

2) многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимают участие более двух

сторон.

На основе факта привлечения третьей нейтральной стороны или без такового разгра-

ничивают:

1) прямые переговоры – предполагают непосредственное взаимодействие участников

конфликта;

2) непрямые переговоры – предполагают вмешательство третьей стороны.

В зависимости от целей участников переговоров выделяют следующие их типы:

1) переговоры о продлении действующих соглашений – например, конфликт приобрел

затяжной характер и сторонам требуется «передышка», после чего они могут приступить к

более конструктивному общению;

2) переговоры о перераспределении – свидетельствуют о том, что одна из сторон кон-

фликта требует изменений в свою пользу за счет другой;

3)  переговоры  о  создании  новых  условий  –  речь  идет  о  продлении  диалога  между

участниками конфликта и заключении новых соглашений;

Д.  А.  Шевчук.  «Конфликты: как ими управлять (конфликтология)»

239

4) переговоры по достижению побочных эффектов – ориентированы на решение вто-

ростепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрацию миролю-

бия и т.п.).

Функции переговоров

В зависимости от целей участников выделяют различные функции переговоров.

1

  Главной  функцией  переговоров  является 

поиск  совместного  решения  проблемы

.

Это то, ради чего, собственно, и ведутся переговоры. Сложное переплетение интересов и

неудачи в односторонних действиях могут подтолкнуть к началу переговорного процесса

даже откровенных врагов, чье конфликтное противостояние насчитывает не один десяток

лет.  Ярким  примером  могут  быть  прошедшие  в  2000  г.  переговоры  между  главами  двух

корейских государств – Северной Кореи и Южной Кореи – государств, почти полвека нахо-

дившихся в состоянии жесткого противоборства и разделенных бетонной стеной, наподобие

берлинской.

2

Информационная

 функция заключается в том, чтобы получить информацию об инте-

ресах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной стороны, а также предо-

ставить таковую о себе. Значимость этой функции переговоров определяется тем, что невоз-

можно прийти к взаимоприемлемому решению, не понимая сути проблемы, которая вызвала

конфликт, не разобравшись в истинных целях, не уяснив точек зрения друг Друга. Инфор-

мационная функция может проявляться и в том, что одна из сторон или обе ориентированы

на использование Переговоров для дезинформации оппонентов.

3

 Близка к информационной коммуникативная функция, связанная с налаживанием и

поддержанием связей и отношений конфликтующих сторон.

4

 Важной функцией переговоров является регулятивная. Речь идет о регуляции и коор-

динации действий участников конфликта. Она реализуется, прежде всего, в тех случаях,

когда стороны достигли определенных договоренностей, и переговоры ведутся по вопросу

о выполнении решений. Эта функция проявляется и тогда, когда с целью воплощения тех

или иных достаточно общих решений они конкретизируются.

5

 Пропагандистская функция переговоров состоит в том, что их участники стремятся

оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъ-

явления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников и т. п.

Создание благоприятного для себя и отрицательного для оппонента общественного

мнения  осуществляется,  прежде  всего,  через  СМИ.  Иллюстрацией  подобного  привлече-

ния СМИ могут быть, например, переговоры в ситуации конфликта между строительной

компанией и экологической организацией по поводу вырубки лесного массива для исполь-

зования территории в промышленных целях. Если строительная компания сумела опера-

тивно использовать этот мощный канал распространения информации и донести до широ-

кой общественности свою интерпретацию сложившейся ситуации (используя, скажем, такие

манипулятивные приемы, как «наклеивание ярлыков», «блистательная неопределенность»,

«подтасовка карт», «фургон с оркестром»), то это может укрепить позицию строительной

компании, несмотря на негативные последствия предлагаемого проекта.

Особенно интенсивно пропагандистская функция используется в переговорах по вну-

три– и внешнеполитическим проблемам. Однако открытость таких переговоров может и

снизить их эффективность. Сторонам бывает весьма непросто достичь договоренностей под

давлением общественного мнения, вообще влияния извне, когда массы, чьи интересы они

представляют, продолжают устало нести знамена прежней борьбы. Поэтому зачастую такие

переговоры ведутся в конфиденциальной обстановке.

Д.  А.  Шевчук.  «Конфликты: как ими управлять (конфликтология)»

240

6

  Переговоры  могут  выполнять  и  «маскировочную»  функцию.  Эта  роль  отводится,

прежде всего, переговорам с целью достижения побочных эффектов. В этом случае кон-

фликтующие стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку

решают совсем иные задачи. Примером могут быть мирные переговоры между Россией и

Францией в Тильзите в 1807 г., вызвавшие недовольство и в той, и в другой стране. Однако

и Александр 1, и Наполеон рассматривали Тильзитские соглашения не более чем «брак по

расчету», временную передышку перед неизбежным военным столкновением.

Особенно явно «маскировочная» функция реализуется в том случае, если одна из кон-

фликтующих сторон стремится успокоить оппонента, выиграть время, создать видимость

стремления  к  сотрудничеству.  Так,  в  XIV  в.,  в  период  обострения  отношении  с  Золотой

Ордой тверской князь Александр Михайлович, соперничавший с Иваном Калитой, вступил

в переговоры с ханом Узбеком и был торжественно прошен. А через два года без лишнего

шума вновь вызван в Орду и казнен.

В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и пред-

полагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска

совместною решения должна оставаться приоритетной. Иначе переговоры становятся «

ква-

зипереговорами

».

18.2. Стратегии ведения переговоров

Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать переговоры: либо как про-

должение борьбы другими средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом

интересов друг друга. В соответствии с этими подходами выделяются 

две

 основные 

стра-

тегии

 ведении переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный на 

конфронтационный

тип поведения, и 2) переговоры на основе интересов, предполагающие 

партнерский

 тип

поведения.

Выбор той иди иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий перего-

воров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров их участниками.

Переговоры с ориентацией на модели «выигрыш – проигрыш»

Конфликтующие стороны или хотя бы одна из них могут быть ориентированы на завер-

шение конфликта посредством переговоров в рамках модели «

выигрыш – проигрыш

», оце-

нивая ситуацию как «игру с нулевой суммой» (т.е. как ситуацию, в которой интересы сто-

рон полностью противоположны, и победа одной стороны означает поражение другой, – а

в итоге сумма равна нулю). Переговоры с ориентацией на модель «выигрыш – проигрыш»

проводятся на основе 

позиционного торга

 и предполагают стремление участников к дости-

жению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки

собственным интересам.

Переговоры такого рода предполагают реализацию соответствующих стилей поведе-

ния сторон – соперничества и приспособления. 

Соперничество

 подразумевает ориентацию

на подавление и неизбежно сопряжено с совершением действий, направленных против инте-

ресов оппонента: чтобы я выиграл, ты должен проиграть. Возможно также и приспособле-

ние, когда одна из сторон примиряется с поражением и ориентирована в лучшем случае на

незначительное удовлетворение собственных интересов: чтобы ты выиграл, я должен про-

играть.

Стремление к завершению конфликта по сценарию «выигрыш – проигрыш» может

привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта.