Файл: Vuyma_A_Yu__Lobbirovanie_Kak_dobitsya_ot_vlasti_nuzhnykh_resheniy.pdf

â ðåàëüíîé æèçíè ñäåëàòü òàê, ÷òîáû ëþäè ÷àñàìè îò-
ðàáàòûâàëè êàêèå-ëèáî ðîëè, òðóäíî, íî âîçìîæíî. ×àñ-
òî òàêèå òðåíèíãè ìàñêèðóþòñÿ ïîä ðèòóàëû è öåðåìî-
íèè. Èõ ìîæíî çàìàñêèðîâàòü äàæå ïîä ïðàçäíîâàíèå
þáèëåÿ. Ïîäðîáíî ìåòîäèêó ðàáîòû ñ ðîëåâûìè øàá-
ëîíàìè ìû ðàññìîòðèì â ðàçäåëå «Ðîëåâàÿ ñèñòåìà».

Ролевая система

Èíîãäà íàì êàæåòñÿ, ÷òî ìû äåëàåì âñå, ÷òî çàõîòèì
è òàê, êàê çàõîòèì, íî íà ñàìîì äåëå ìû âûïîëíÿåì
÷åòêî îïðåäåëåííûå ðîëè. Åñëè ÷åëîâåê ÿâëÿåòñÿ íà-
÷àëüíèêîì, îí äîëæåí íåìèíóåìî èãðàòü ðîëü íà÷àëü-
íèêà. È åñëè îí èãðàåò íå ïî ïðàâèëàì, åãî íå óâàæàþò,
à ïðèêàçû íå èñïîëíÿþò. Åñëè îí íå ñîâñåì ïðàâèëüíî
èñïîëíÿåò ýòó ðîëü, åãî ðóêîâîäñòâî îêàçûâàåòñÿ óñ-
ïåøíûì, íî íåäîñòàòî÷íî ýôôåêòèâíûì.

Áóäó÷è ïîä÷èíåííûì, íóæíî èñïîëíÿòü ðîëü ïîä÷è-
íåííîãî. È íåïðàâèëüíîå èñïîëíåíèå ýòîé ðîëè ìîæåò
ïðèâåñòè ê ññîðå ñ íà÷àëüíèêîì. Áóäó÷è äðóãîì, íàäî
èãðàòü ðîëü äðóãà. Áóäó÷è æåíùèíîé, íóæíî èãðàòü
ðîëü æåíùèíû, à áóäó÷è ìóæ÷èíîé

—

ìóæ÷èíû.

Îòêóäà áåðóòñÿ ýòè ïîâåäåí÷åñêèå øàáëîíû?

1.

Åñòåñòâåííûì ïóòåì, òî åñòü îíè îïðåäåëÿþòñÿ
ñâîéñòâàìè ÷åëîâå÷åñêîãî îðãàíèçìà, âðîæäåí-
íûìè èíñòèíêòàìè.

2.

 ðåçóëüòàòå óñâîåíèÿ øàáëîíà âèðòóàëüíîãî ïî-
íÿòèÿ. ×åëîâåê ñ äåòñòâà îñâàèâàåò íîâûå è íî-
âûå øàáëîíû ïîâåäåíèÿ, ñâÿçàííûå ñ òåìè èëè
èíûìè âèðòóàëüíûìè ïîíÿòèÿìè.

ЛОББИРОВАНИЕ. КАК ДОБИТЬСЯ ОТ ВЛАСТИ НУЖНЫХ РЕШЕНИЙ

286

Òå ñâîéñòâà øàáëîíà, êîòîðûå îïðåäåëÿþòñÿ èíñòèíê-
òàìè, îäèíàêîâû ïðàêòè÷åñêè ó âñåõ ëþäåé. Ñ òåìè æå,
êîòîðûå ïðèîáðåòàþòñÿ ñ îïûòîì, íóæíî ìíîãî ðàáî-
òàòü. Ïðèîáðåòåííûå ñ îïûòîì øàáëîíû çàâèñÿò îò
ñëåäóþùèõ ôàêòîðîâ:

n

Ñîöèàëüíîå ïðîèñõîæäåíèå ÷åëîâåêà.

n

Âîñïèòàíèå.

n

Ýòíè÷åñêîå ïðîèñõîæäåíèå.

n

Îáðàçîâàíèå.

Áîëüøèíñòâî øàáëîíîâ ñêëàäûâàþòñÿ èç èíñòèíêòèâ-
íûõ è óñâîåííûõ ñ îïûòîì ýëåìåíòîâ. Ïðè÷åì èí-
ñòèíêòèâíûå ÿâëÿþòñÿ áàçîâûìè ýëåìåíòàìè, à ñîöè-
àëüíûå

—

ïðîèçâîäíûìè îò íèõ. Â òîé èëè èíîé ñðåäå

ìîæåò íå âñòðå÷àòüñÿ èäåàëüíûõ èñïîëíèòåëåé òîé
èëè äðóãîé ðîëè. Âàì íóæíî áóäåò ñîçäàòü ñöåíàðèé
èäåàëüíîé ðîëè, ó÷èòûâàÿ èíñòèíêòèâíûå è ñîöèàëü-
íûå ýëåìåíòû. Ðîëü, êîòîðàÿ ïîïàäåò â äåñÿòêó, è áó-
äåò âîñïðèíèìàòüñÿ, êàê ëó÷øåå èñïîëíåíèå ðîëè.

Æþðè â ýòîì êîíêóðñå èñïîëíåíèÿ ðîëåé ÿâëÿþòñÿ
îêðóæàþùèå âàñ ëþäè. Èìåííî îíè îöåíèâàþò, íà-
ñêîëüêî âû òî÷íî èñïîëíèëè ðîëü. Ðîëåâàÿ ñèñòåìà

—

î÷åíü çíà÷èòåëüíàÿ òåìà, äîñòîéíàÿ îòäåëüíîé êíèãè.
×òîáû óïðîñòèòü åå îñâîåíèå, ìû ðàññìîòðèì èñïîëü-
çîâàíèå ýòîé ñèñòåìû íà ïðèìåðå ðîëè íà÷àëüíèêà.
Äåëî â òîì, ÷òî ðóêîâîäèòåëü

—

äîñòàòî÷íî ðàñïðî-

ñòðàíåííàÿ ðîëü, êîòîðàÿ âñòðå÷àåòñÿ â ñàìûõ ðàçëè÷-
íûõ ìîäèôèêàöèÿõ: â ñåìüå, íà ðàáîòå, â ó÷åáíûõ çàâå-
äåíèÿõ.

ТЕХНОЛОГИЯ ВИРТУАЛЬНЫХ ПОНЯТИЙ,

287

Ðàññìîòðèì ðîëü ðóêîâîäèòåëÿ íà ïðåäïðèÿòèè.
Ïðåäïîëîæèì, ÷òî ýòî ïðåäïðèÿòèå îáúåäèíÿåò ëþäåé
óìñòâåííîãî òðóäà. Íà÷àëüíèê äîëæåí îêàçàòüñÿ ëèäå-
ðîì ñðåäè ñâîèõ ïîä÷èíåííûõ. Íåêîòîðûå èñïîëíÿþò
ýòó ðîëü íåïðàâèëüíî: íå èìåÿ âîçìîæíîñòè ïîêàçàòü
ñâîå ëèäåðñòâî, îíè íà÷èíàþò ðóãàòüñÿ è îðàòü íà ïîä-
÷èíåííûõ, ñ÷èòàÿ, ÷òî ýòî ïîäíèìàåò èõ ñòàòóñ, íî, íà
ñàìîì äåëå, â äàííîé ñðåäå îò òàêèõ äåéñòâèé ñòàòóñ
òîëüêî ïàäàåò. Ïîñìîòðèòå íà ìèð æèâîòíûõ: ñîáàêà,
êîòîðàÿ ìíîãî è àãðåññèâíî ëàåò, ìîæåò íàïóãàòü, íî
÷àñòî íå âûçûâàåò ê ñåáå óâàæåíèÿ. Â òî âðåìÿ êàê ñïî-
êîéíî èäóùàÿ áîëüøàÿ ñîáàêà ñòîðîæåâîé ïîðîäû âû-
çûâàåò ãîðàçäî áîëüøåå óâàæåíèå.

×òî äîëæíî îòëè÷àòü íà÷àëüíèêà óêàçàííîãî êîëëåê-
òèâà, ÷òîáû åãî ðîëü ìîãëà ñ÷èòàòüñÿ èäåàëüíîé äëÿ
íà÷àëüíèêà.

n

Èíòåëëåêòóàëüíîå è ìàòåðèàëüíîå ïðåâîñõîäñò-
âî íàä ïîä÷èíåííûìè.

n

Óâåðåííîñòü â ñåáå.

n

Óìåíèå äåìîíñòðèðîâàòü íåâèäèìóþ ãðàíèöó,
ðàçäåëÿþùóþ íà÷àëüíèêà è ïîä÷èíåííûõ.

Ðàññìîòðèì áîëåå ïîäðîáíî èíòåëëåêòóàëüíîå è ìàòå-
ðèàëüíîå ïðåâîñõîäñòâî íàä ïîä÷èíåííûìè. Íà÷àëü-
íèê âñåãäà äîëæåí çíàòü ÷óòü áîëüøå, ÷åì çíàþò åãî
ïîä÷èíåííûå. Íà÷àëüíèê äîëæåí äàâàòü ðåêîìåíäà-
öèè, êîòîðûå ïî ñâîåé ìóäðîñòè ïðåâîñõîäÿò èäåè ïîä-
÷èíåííûõ, è ïîêàçûâàòü îñâåäîìëåííîñòü â âîïðîñàõ,
íåäîñòóïíûõ ïîä÷èíåííûì. Äëÿ âñåãî ýòîãî íå íóæíî
áûòü óìíåå èëè òàëàíòëèâåå. Äîñòàòî÷íî ëèøü ãîòî-

ЛОББИРОВАНИЕ. КАК ДОБИТЬСЯ ОТ ВЛАСТИ НУЖНЫХ РЕШЕНИЙ

288

âèòüñÿ ê âñòðå÷å, òî åñòü èçó÷àòü êàêèå-òî íàó÷íûå
äàííûå ïåðåä ñîâåùàíèÿìè. Òàêæå ïîëåçíî ðàçðàáà-
òûâàòü ñèòóàöèè, â êîòîðûõ íà÷àëüíèê ìîæåò ïîêàçàòü
ñåáÿ áîëåå ìóäðûì è äàëüíîâèäíûì. Òàêèå ñèòóàöèè
ìîæíî ðàçûãðûâàòü ñïåöèàëüíî ðàäè ïîâûøåíèÿ ñâî-
åãî ñòàòóñà.

Íàïðèìåð, ìîæíî óçíàòü î êàêîì-ëèáî çàïëàíèðîâàí-
íîì ñîáûòèè íà ïðåäïðèÿòèè, â îòðàñëè, â ñòðàíå èëè
â ìèðå, âûñòóïèòü ïåðåä ïîä÷èíåííûìè è ñîîáùèòü,
÷òî ïî âàøèì ïðîãíîçàì ïðîèçîéäåò òî-òî è òî-òî.
Ìîæíî ñàìîìó ïîäãîòîâèòü òàêîå ñîáûòèå è òàêæå
ñïðîãíîçèðîâàòü åãî. Òàêæå ìîæíî îáðàòèòüñÿ ê ñòî-
ðîííèì ýêñïåðòàì, êîòîðûå ðàçðàáîòàþò òàêîå ðåøå-
íèå ïðîáëåìû, ÷òî ïîä÷èíåííûå áóäóò óäèâëåíû ìóä-
ðîñòüþ íà÷àëüíèêà. Äèðåêòîð ïðåäïðèÿòèÿ ìîæåò
çàêàçàòü ó àóäèòîðîâ ïðîâåðêó áàëàíñà ïðåäïðèÿòèÿ
è çàòåì ñêàçàòü â áóõãàëòåðèè, ÷òî îí äîìà èçó÷èë áà-
ëàíñ è ïðèøåë ê íåêîòîðûì âûâîäàì. Íåîáõîäèìî
ïðîâîäèòü àêöèè, óêàçûâàþùèå íà ìóäðîñòü è äàëü-
íîâèäíîñòü íà÷àëüíèêà è, êàê ñëåäñòâèå, íà åãî èí-
òåëëåêòóàëüíîå ïðåâîñõîäñòâî. ×òî æå êàñàåòñÿ ìà-
òåðèàëüíîãî ïðåâîñõîäñòâà, òî íà÷àëüíèê äîëæåí
ñ÷èòàòüñÿ ÷åëîâåêîì áîëåå ñîñòîÿòåëüíûì, íåæåëè
ïîä÷èíåííûå. Äëÿ ýòîãî, êñòàòè, îïÿòü æå íåîáÿçà-
òåëüíî èì áûòü. Äåëî â òîì, ÷òî ìàòåðèàëüíîå ïðåâîñ-
õîäñòâî

—

òàêæå íàïîëîâèíó âèðòóàëüíîå ïîíÿòèå.

Îíî èçìåðÿåòñÿ íå ðåàëüíûì åæåìåñÿ÷íûì äîõîäîì,
à âíåøíèìè àòðèáóòàìè áîãàòñòâà (îäåæäîé, àêñåññóà-
ðàìè, àâòîìîáèëÿìè è ò. ï.). ß çíàþ ñëó÷àè, êîãäà ÷å-
ëîâåê íå ìîæåò ñâåñòè êîíöû ñ êîíöàìè, íî åçäèò íà
äîðîãîé àâòîìàøèíå.

ТЕХНОЛОГИЯ ВИРТУАЛЬНЫХ ПОНЯТИЙ,

289

Óâåðåííîñòü â ñåáå ñêëàäûâàåòñÿ èç

óâåðåííûõ ðå÷åé,

óâåðåííîé ìèìèêè, óâåðåííîé æåñòèêóëÿöèè, óâåðåííûõ
äâèæåíèé, óâåðåííûõ ðåøåíèé, óâåðåííûõ äåéñòâèé.

Ðàññìîòðèì âñå ýòî ïîñëåäîâàòåëüíî. Êàêèå ðå÷è ÿâ-
ëÿþòñÿ óâåðåííûìè? Òå, â êîòîðûõ ìàëî ñëîâ: «âîç-
ìîæíî», «íàâåðíîå», «êàæåòñÿ», «ìîæåò áûòü» è ò. ï.
Åñëè ÷åëîâåê íå óâåðåí â ñâîåì ðåøåíèè, îí äîëæåí
ïðåäëîæèòü íåñêîëüêî ïîâîðîòîâ ñîáûòèÿ, ðàññìîò-
ðåòü è îáñóäèòü ýòè âàðèàíòû, íî íè â ÷åì íå ñîìíå-
âàòüñÿ. Ñëîâà, óêàçûâàþùèå íà íåóâåðåííîñòü â ðå-
çóëüòàòå, ïîêàçûâàþò íåóâåðåííîñòü ñàìîãî íà÷àëüíè-
êà â ñåáå è ýòèì äåìîíñòðèðóþò åãî ñëàáîñòü. Ðå÷ü
äîëæíà áûòü ïðîñòà è ïîíÿòíà. Îäíàêî â òåõ ñëó÷àÿõ,
êîãäà âû õîòèòå ïîêàçàòü ñâîþ âûñîêóþ êîìïåòåíò-
íîñòü, ìîæíî íàðî÷íî óñëîæíèòü ðå÷ü.

Ïðîèçíîñèòü ðå÷è íóæíî ÷åòêî, â îäíîì òåìïå, ðàñ-
ñòàâëÿÿ ñìûñëîâûå àêöåíòû. Äëÿ òðåíèðîâêè òåìïà
ðå÷è ðåêîìåíäóåòñÿ óïðàæíÿòüñÿ ñ ìåòðîíîìîì. Ðå÷ü
äîëæíà êàê áû âûëåòàòü íàðóæó èç ÷åëîâåêà. È äîëæ-
íî ÷óâñòâîâàòüñÿ, ÷òî ÷åëîâåê âûïóñêàåò êàæäîå ñëî-
âî, íèñêîëüêî íå ñîìíåâàÿñü, âûïóñêàòü åãî èëè íåò.
Åñëè ðîò íà÷àëüíèêà íàïîìèíàåò êëåòêó, èç êîòîðîé
õîòÿò âûïóñòèòü ïòèö, íî ñîìíåâàþòñÿ, íóæíî ëè èõ
âûïóñêàòü, ýòî ïðîäåìîíñòðèðóåò íåóâåðåííîñòü â ñåáå.
Èíòîíàöèè äîëæíû áûòü íåéòðàëüíûå, ëèáî óäîâëå-
òâîðåííûå, ëèáî íåìíîãî ðàäîñòíûå, ëèáî ÷óòü ãíåâ-
íûå, ëèáî âîîäóøåâëÿþùèå è óâëå÷åííûå. Íåëüçÿ èñ-
ïîëüçîâàòü ïðîñÿùèå èíòîíàöèè (è âîîáùå ÷òî-òî
ïðîñèòü), óìîëÿþùèå, íåðâíûå, ðàçäðàæåííûå, ñëèø-
êîì ðàäîñòíûå, ñëèøêîì ãíåâíûå, ìå÷òàòåëüíûå.

ЛОББИРОВАНИЕ. КАК ДОБИТЬСЯ ОТ ВЛАСТИ НУЖНЫХ РЕШЕНИЙ

290