Файл: Vuyma_A_Yu__Lobbirovanie_Kak_dobitsya_ot_vlasti_nuzhnykh_resheniy.pdf

â ïèñüìåííîì âèäå èëè çàïèñàòü åãî íà ìàãíèòîôîí.
À çàòåì ïåðåäàòü ýòî äðóãèì ñîòðóäíèêàì íà èçó÷åíèå.
Ïðè÷åì íå íàäî ïåðåäàâàòü îò ëèöà òîãî ñîòðóäíèêà,
à íóæíî ñêàçàòü, ÷òî ðóêîâîäèòåëü ïðîñèò èçó÷èòü âîç-
ìîæíîñòè ðåàëèçàöèè ýòîãî.

Åñëè ðóêîâîäèòåëü â ÷åì-òî îäíîçíà÷íî îøèáñÿ, íóæ-
íî ïðèçíàòü ýòî, íî íå äàâàòü ïîâîäà äðóãèì ïîä÷èíåí-
íûì ðóãàòü ðóêîâîäèòåëÿ çà ýòó îøèáêó. Òàêæå è âû-
øåñòîÿùåå ðóêîâîäñòâî íå äîëæíî îò÷èòûâàòü ïðè
ïîä÷èíåííûõ ðóêîâîäèòåëÿ áîëåå íèçêîãî çâåíà, ÷òî-
áû íå èñïîðòèòü åìó èìèäæ.

Êàê ïðîäåìîíñòðèðîâàòü íåâèäèìóþ ãðàíèöó, ðàçäå-
ëÿþùóþ íà÷àëüíèêà è ïîä÷èíåííûõ? Ðóêîâîäèòåëü
äîëæåí ïðîÿâëÿòü ýìîöèè áîëåå ñäåðæàíî, çäîðîâàòü-
ñÿ ÷óòü áîëåå ñóõî è èìåòü îáðàç æèçíè, îòëè÷àþùèé
åãî îò ïðîñòîãî ÷åëîâåêà. Âñåãäà äîëæíî îùóùàòüñÿ,
÷òîáû îí íè äåëàë, ÷òî îí íåìíîãî äðóãîé ÷åëîâåê.
È äîëæíî îùóùàòüñÿ, ÷òî îí èìååò âëàñòü íàä ñâîèìè
ïîä÷èíåííûìè. Ïàðàäîêñàëüíî òî, ÷òî íàäåëåííûé
âëàñòüþ äóìàåò, ÷òî âëàñòü äàåò åìó ïðèîðèòåò è áîëü-
øå âîçìîæíîñòåé. Äðóãèå æå ëþäè âûïîëíÿþò âîêðóã
íåãî ïîä÷èíåííûå ôóíêöèè, à îí ðóêîâîäèò èìè. Îä-
íàêî ýòî íå òàê. Âëàñòü îáÿçûâàåò ÷åëîâåêà èñïîëíÿòü
ðîëü íà÷àëüíèêà. È õîòÿ îí äåéñòâèòåëüíî ðóêîâîäèò
ïîä÷èíåííûìè, îí îáÿçàí äëÿ íèõ èãðàòü ðîëü íà÷àëü-
íèêà. Åñëè îí ýòî íå ñäåëàåò, òî íå áóäåò ó íåãî ïî-
ñëóøíûõ ïîä÷èíåííûõ.

Òèïîâûå øàáëîíû

—

ýòî âîâñå íå êàíîí, à âñåãî ëèøü

íàèáîëåå ðàñïðîñòðàíåííûé âàðèàíò. Íî âîçìîæíû
è äðóãèå âàðèàíòû. Áîëåå òîãî, ìîæíî ñîçäàâàòü ñâîè

ЛОББИРОВАНИЕ. КАК ДОБИТЬСЯ ОТ ВЛАСТИ НУЖНЫХ РЕШЕНИЙ

296

øàáëîíû. Â ðàìêàõ ëîááèðîâàíèÿ èíòåðåñîâ êîìïà-
íèè ìîæíî ñîçäàâàòü ñëåäóþùèå øàáëîíû, ñïîñîáñò-
âóþùèå óâåëè÷åíèþ ýôôåêòèâíîñòè áèçíåñà.

n

Ïîâåäåí÷åñêèå øàáëîíû âçàèìîäåéñòâèÿ ñ êëè-
åíòàìè.

n

Ïîâåäåí÷åñêèå øàáëîíû âçàèìîäåéñòâèÿ ñ ïåð-
ñîíàëîì è âçàèìîäåéñòâèÿ ïåðñîíàëà ìåæäó ñî-
áîé.

n

Ïîâåäåí÷åñêèå øàáëîíû âçàèìîäåéñòâèÿ ñ èíâå-
ñòîðàìè.

n

Íîâûå øàáëîíû âçàèìîäåéñòâèÿ ñ âëàñòÿìè.

n

Øàáëîíû âçàèìîäåéñòâèÿ ñ îáùåñòâîì.

Äëÿ êàæäîé öåëåâîé àóäèòîðèè, ñ êîòîðîé âû âçàèìî-
äåéñòâóåòå, ìîæíî âûñòðîèòü îñîáûé øàáëîí è çàòåì
åãî âíåäðèòü. È åñëè âû ìîæåòå îáÿçàòü ñâîé ïåðñîíàë
ïðîõîäèòü íåêèé òðåíèíã, êàñàþùèéñÿ øàáëîíà, òî
ýòîãî òðóäíî äîáèòüñÿ îò êëèåíòîâ, èíâåñòîðîâ èëè
âëàñòåé. Êàê çàñòàâèòü èõ ïðîéòè ýòîò òðåíèíã?

 ñëîæíûõ ñëó÷àÿõ òðåíèíã íóæíî ìàñêèðîâàòü ïîä
ïîâñåäíåâíóþ, îáÿçàòåëüíóþ äåÿòåëüíîñòü. Íàïðèìåð,
ê âàì ïðèøåë íàëîãîâûé èíñïåêòîð. Åìó íóæíî íàéòè
êàáèíåò áóõãàëòåðà, ñåñòü çà êàêîé-òî ñòîë è ïîãîâî-
ðèòü ñ âàìè. Â ðàìêàõ ýòîé îáÿçàòåëüíîé ïðîöåäóðû
ìîæíî çàñòàâèòü åãî âûïîëíèòü íåêèå íåñòàíäàðòíûå
äåéñòâèÿ. Íàïðèìåð, ó âàñ ìîæåò ñòîÿòü íåêàÿ îõðàííàÿ
ñèñòåìà, êîòîðàÿ òðåáóåò îò ïîñåòèòåëÿ íàçâàòü ñâîå
èìÿ è äîëæíîñòü èëè ââåñòè èõ. Çàòåì ó âàñ â îôèñå

ТЕХНОЛОГИЯ ВИРТУАЛЬНЫХ ПОНЯТИЙ,

297

÷èñòî è âû âûäàåòå âñåì ïîñåòèòåëÿì òàïî÷êè. Äàëåå,
ó âàñ â äâåðè âñòðîåí ïðåäóïðåäèòåëüíûé çâîíîê, êî-
òîðûé èçäàåò çâóê ôàíôàð, êîãäà êòî-òî âõîäèò â êîì-
íàòó. Ïîòîì áóõãàëòåð íåìíîãî çàäåðæèâàåòñÿ, è èí-
ñïåêòîðà ðàçìåùàþò â íåêóþ êîìíàòó, ãäå èãðàåò
ìóçûêà è ñòîèò âêóñíûé ÷àé. Ñòóë, êóäà îí ïåðâîíà-
÷àëüíî ñàäèòñÿ, îêàçûâàåòñÿ íåóäîáíûì, è èíñïåêòîð
ïåðåñàæèâàåòñÿ â êðåñëî. Èñïîëüçóÿ ïîäîáíûå íåòðà-
äèöèîííûå, íî îáÿçàòåëüíûå ïðîöåäóðû, ìîæíî ìî-
äåðíèçèðîâàòü òèïîâîé øàáëîí ïîâåäåíèÿ òîãî ëèöà,
ñ êîòîðûì íåîáõîäèìî âçàèìîäåéñòâîâàòü. Åñòåñòâåí-
íî, ó çàìàñêèðîâàííîãî òðåíèíãà äîëæíà áûòü ÷åòêî
ïðîäóìàííàÿ çàäà÷à, íàïðàâëåííàÿ íà ðàçðóøåíèå
øàáëîíà è åãî ïåðåðàáîòêó â çàäàííóþ ñòîðîíó.

Ðàññìîòðèì áîëåå êîíêðåòíûé ïðàêòè÷åñêèé ïðèìåð,
ãîòîâûé äëÿ ïðàêòè÷åñêîé ðåàëèçàöèè.

20

КЛЮЧЕЙ ОТ ОДНОЙ КВАРТИРЫ

Итак, представьте, что вы работаете в некой строительной

компании, которая занимается долевым строительством.

Дольщики начинают покупать квартиру еще тогда, когда

у вас нет даже фундамента.

Приходит к вам дольщик и приносит первый взнос. Можно

провести стандартную процедуру, но тогда дольщик будет

пользоваться стандартным шаблоном поведения. Начните

с нестандартного приветствия. Затем придумайте нестан-

дартное, но вызывающее доверие новое название для ря-

довой процедуры, например для обычного долевого

строительства. Затем введите ритуал посвящения в обще-

ство владельцев квартиры — несложный, ненавязчивый,

ЛОББИРОВАНИЕ. КАК ДОБИТЬСЯ ОТ ВЛАСТИ НУЖНЫХ РЕШЕНИЙ

298

но достаточно логичный. В рамках этого ритуала будущему

владельцу квартиры дают ключ от некого ящика. Потом

люди в символической форме приносят сам ящичек, чело-

век открывает его и достает бумагу, подтверждающую, что

он заплатил первый взнос. Затем ключ прикалывают к этой

бумаге и завершают ритуал.

Если все процедуры общения с дольщиками не позволят

им воспользоваться неким стандартным запасным шабло-

ном, вы сможете получить нестандартное к вам отношение

и управлять их поведением.

Далее, когда человек вносит следующий взнос, то ему

дают ключ от следующей шкатулки. Одновременно его про-

водят в хранилище и показывают другие шкатулки, кото-

рые ему предстоит открыть. И так с каждым следующим

взносом. В последней шкатулке лежат ключи от квартиры

и документы на право собственности.

Äðóãîé ïðèìåð ïîêàçûâàåò ìîäåðíèçàöèþ ñòàíäàðò-
íîé áàíêîâñêîé ïðîöåäóðû ïîëó÷åíèÿ êðåäèòà íà æè-
ëüå.

ТЕХНОЛОГИЯ ВИРТУАЛЬНЫХ ПОНЯТИЙ,

299

Б

ЕЗГРЕШНЫЙ КРЕДИТ

В ряде стран стандартное кредитование граждан запреще-

но законом, так как законы этих стран построены на рели-

гиозных принципах, а религии являются основой государ-

ственности этих стран. К таким странам относятся Израиль

и мусульманские страны. Большинство религий запреща-

ют давать деньги в рост, то есть под проценты. В долг да-

вать можно, но под проценты нельзя. Как там организова-

но ипотечное кредитование? Ведь когда банк дает деньги в

долг, то он хочет на этом заработать. А это как бы невоз-

можно без дачи в долг под проценты.

Но они все же сумели эту систему наладить. Итак, человек

хочет купить квартиру в кредит. Он выбирает нужную квар-

тиру и идет в банк. Банк выкупает в свою собственность эту

квартиру и сдает человеку квартиру в аренду. Покупатель

платит, таким образом, ежемесячную арендную плату бан-

ку и накапливает ежемесячный взнос на выкуп квартиры

в том же банке. Когда он накапливает достаточную сумму,

то выкупает у банка квартиру по номинальной цене без

ЛОББИРОВАНИЕ. КАК ДОБИТЬСЯ ОТ ВЛАСТИ НУЖНЫХ РЕШЕНИЙ

300