Основные поставки осуществляются по городу. Продукция до потребителя доставляется в основном в два рейса с использованием больших грузовых автомобилей. Расходы на товародвижение в общей сумме запланированы укрупненно в размере 5,2% от планируемого объема продаж. Далее эта сумма распределяется по способам транспортировки. Так, 80 % от общего объема продаж доставляется автомобильным транспортом, 20 % – железнодорожным.

4. 
   Политика продвижения товара компании
   

В процессе составления маркетингового плана продвижения товаров ООО «СК-Мебель» важно, чтобы его содержание было производным от содержания маркетинговых стратегий, которых придерживается это предприятие. По маркетинговому воззрению они, т.е. стратегии должны представляют собой систему последовательных реакций на стимулы, генерируемые внешней средой (табл. 6) [1,2, 3].
Таблица 6 – Содержание основных маркетинговых стратегий

Наименование	Содержание
1. Расширение границ рынка и структуры потребителей	Выход на новые рыночные сегменты
2. Проникновение на новые рынки	Обновление субъектов каналов распределения
3. Изменение структуры деятельности	Частичное изменение номенклатуры услуг; сочетание в сервисном портфеле новых и традиционных услуг
4. Адаптация технологической специализации потребностям рынка	Преобразование деятельности предприятия с ориентацией на постепенное удовлетворение новых перспективных потребностей клиентов

Эти стимулы, например, при стратегии 3 «Изменение структуры деятельности» и стратегии 4 «Адаптация технологической специализации потребностям рынка», могут исходить из перспективных видов мебельной продукции и услуг в розничной торговле.

Одно из самых перспективных направлений коммуникационной политики предприятия в период преодоления последствий экономического кризиса следует считать работу с социальными сетями [8], которая, благодаря эффекту мультиплицирования, становится важным фактором улучшения его взаимодействия с клиентской базой, что учитывается отелом маркетинга при составлении плана продвижения продукции и услуг компании. В частности, на следующий год в него включены вопросы, связанные с совершенствованием функционирования сайта компании и оптимизацией поисковых систем для ее блога.

---

Учитывая, что развитие информационных технологий в последнее время привело к созданию множества новых коммуникационных каналов, сейчас появилась возможность сэкономить на персональных коммерческих визитах, сохранив лишь те этапы цикла продаж, без которых действительно невозможно обойтись.

При составлении плана по продвижению мебельной продукции предприятия надо иметь в виду, что все чаще основная часть сделок на промышленных рынках проходит через так называемые «промышленные обмены». Они представляют собой своеобразный сетевой рынок, который, используя принцип динамичных цен, сводит вместе множество покупателей и продавцов на едином рыночном пространстве. Чтобы повысить эффективность таких обменов на разных сегментах рынка мебельной продукции еще на этапе планирования мероприятий по продвижению товаров отделом маркетинга было принято решение разделять потенциальных потребителей на три группы:

Покупатели «значительной ценности» — те, которые точно знают, что им нужно и используют «промышленные обмены» для поиска самой низкой цены таких вариантов интересующей их услуги, которая, по их мнению, представляют собой эквивалентные альтернативные предложения.

Потребители «случайной ценности» — те, которые сталкиваются с проблемой, которую не знают, как решить, и поэтому нуждаются в консультативной помощи со стороны сотрудников предприятия.

«Стратегические» потребители — те, которые стремятся формировать и поддерживать долговременные отношения с предприятием.

Замечено, что с развитием российского рынка мебельной продукции старые правила перестают действовать, поскольку потребители все чаще отказываются от того, чтобы их «закрепляли» за каким-то определенным каналом сбыта услуг. Потому все более важным становится не только, что продает компания, но и как продает. В этом случае на повестку дня выдвигается два взаимосвязанных вопроса. Первый из них касается улучшения качества оказываемых компанией услуг, которое измеряется конечными результатами, а не только промежуточными показателями деятельности отдельных подразделений или работников. Из- за этого возникают объективные сложности оценки качества обслуживания потребителей, которые в процессе составления плана рекомендуется нивелировать за счет широкого использования различных систем самоконтроля со стороны конкретных исполнителей.

Второй вопрос возникает из-за недостаточной компетентности некоторых потребителей. Чтобы заполнить этот пробел целесообразно запланировать организацию семинаров для персонала компаний-покупателей, чтобы слушатели могли ознакомиться с последними научно-техническими достижениями, достоинствами и недостатками различных видов мебели. Эти услуги могут стать уникальным торговым предложением (УТП) компании, помогая установлению первого контакта с новыми покупателями товаров и услуг условного предприятия. В дальнейшем на основе развития собственной маркетинговой информационной системы возможна организация через Internet «дистанционного консультирования».

---

Поскольку по статистике расходы на привлечение новых клиентов в несколько раз выше, чем затраты на удержание «старых» клиентов, следует прилагать значительные маркетинговые усилия для их удержания и при этом разными средствами продвижения товаров и услуг компании привлекать новых клиентов. Одним из самых простых и действенных инструментов на этом пути служит приемлемый для большинства потребителей график работы компании плюс организация комплексных коммуникационных мероприятий.

Таким образом, маркетинговый план предприятия составлен таким образом, чтобы выбор конкретных маркетинговых мероприятий по продвижению продуктов и услуг компании на региональном рынке предопределял функциональные возможности на стратегическую перспективу (табл. 7).
Таблица 7 – Средства, выделенные на рекламу, руб.

Наименование	Регулярность выхода	Действующие расценки	Затраты на рекламу, руб.
1 Печатные издания	1 раз в 2 номерах	1720	6880
2 Телеобъявление на канале СТС-прима	2 раза в день в течение 3 недель	1000	21000
3 Радио	Ежедневно в течение месяца	90	2700
4 Интернет	В течение месяца	360	360
5 Наружная реклама	В течение недели	1500	10500
6 Прямая реклама	В течение месяца	4100	4100
Итого			45540

Рекламное объявление ООО «СК-Мебель» имеет следующий вид: «Хотите купить качественную мебель? Мебельный магазин c собственным производством предлагает низкие цены на мебель 299-44-22».

Данное объявление печатается в газетах и журналах, а также на телевидении в разделе телегазета. Выбранное количество раз для печатания рекламы в журналах и газетах зависит от периодичности издания. Печатать рекламное объявление в каждом номере не имеет смысла. Так как предприятие располагает необходимым количеством денежных средств для проведения качественной и массовой рекламы

---

, то оно может потратить более чем 45000 руб., на рекламу в планируемом году.

Проанализировав комплекс маркетинга ООО «СК-Мебель», отметим, что мебельная фабрика подгоняет свои возможности под условия рынков и ищет на рынках таких клиентов, чьи потребности лучше всего соответствуют возможностям предприятия. Следовательно, характер спроса на продукцию, производимую фабрикой, можно охарактеризовать как полный. Для подобного спроса фабрика применяет на практике поддерживающий маркетинг, т.е. проводит мероприятия по стимулированию продаж, рекламные компании, поддерживает спрос за счет повышения качества продукции, послепродажного обслуживания.

Для оценки маркетинговой ориентации предприятия используем систему экспертных оценок. Для этого заполним таблицу 8. В этой таблице дадим оценку по пятибалльной шкале: если пять баллов, то полностью соответствует характеристики о маркетинговом подходе, если один балл, то соответствует характеристики традиционного подхода, если 2,3,4 балла, то присутствуют в той или иной степени характеристики обоих подходов.
Таблица 8 – Оценка маркетинговой ориентации предприятия

Объект	Деятельность фирмы в пределах данного объекта	Количество баллов
Рынок	Постоянно изучается и прогнозируется его развитие на основе анализа факторов внешней среды.	5
Клиентура	Идет активный поиск новой и закрепление постоянной клиентуры, оценивается уровень «удержания» имеющихся клиентов. База данных клиентов содержит полную и актуальную информацию	5
Взаимоотношение производства и сбыта	Активное прогнозирование сбыта, объемов и ассортимента производства. Совершенствование технологии и товара идет с учетом требований маркетинга как проводника мнения потребителя. Специалисты отдела маркетинга предприятия регулярно осуществляют мониторинг потребительских потребностей, используют в этих целях современные технологии. Также предприятие нацелено на эффективный сбыт продукции, рекламная деятельность предприятия запланирована в размере 16% от объема продаж. Следовательно, можно сделать вывод о том, что на концептуальном уровне стратегия управления конкурентными преимуществами ООО «СК-Мебель» является грамотной, а на практическом уровне – достаточно эффективной.	5
Оплата труда сотрудников, связанных со сбытом	Трудовые оклады и небольшие премии	1
Формы оплаты заказов клиентурой	50% предоплата Рассрочка от банка Четкие и ясные для клиентов системы скидок и стимулирования	5
Конкуренты	Изучается доступными методами. Время от времени «прозваниваются» с целью узнать уровень цен.	3
Политика коммуникаций	Активное и планомерное осуществление рекламных мероприятий, планирование бюджета рекламы, координация рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта, наличие концепции имиджа и фирменного стиля компании	5
Сбытовые сети	Сбыт производится при помощи собственного автотранспорта	1
Статус подразделений маркетинга и сбыта	Маркетинг и сбыт имеют статус ординарной (равной среди прочих) службы. Руководитель подразделения сбыта – на уровне других руководителей, его главной задачей является только организация проталкивания потребителю продукции	5
Сотрудничество со службой снабжения и финансовой службой	Эпизодическое. Службы стараются «не лезть в дела друг друга». Отсутствие или отказ во взаимном предоставлении информации	1

---

Общая сумма баллов по маркетинговой ориентации составила 36. Это означает, что предприятие ООО «СК-Мебель» применяет исключительно маркетинговый подход управления, что означает, что мебельная фабрика следует постулату «Производить то, что можно продать, а не продавать то, что можно произвести», что помогает избегать в бизнесе проблем несоответствия предлагаемого к производству продукта потребительским потребностям.

Далее проведем анализ среды прямого воздействия, основными факторами которой являются поставщики, потребители продукции и конкуренты, непосредственно воздействующие на деятельность ООО «СК-Мебель».

Надежность поставщиков является важной компонентой успеха и устойчивости анализируемого объекта исследования. ООО «СК-Мебель» заинтересована в расширении круга поставщиков, у организации на каждую номенклатуру товара минимум 3 поставщика.

В таблице 9 представлена оценка эффективности договорной работы с поставщиками ООО «СК-Мебель» за отчетный год.
Таблица 9 - Оценка эффективности договорной работы с поставщиками ООО «СК-Мебель» в отчетном году

№п/п	Показатели	Количество
1.	Количество заявок на заключение договора, шт.	11
2.	Количество заключенных договоров, шт.	10
3.	Количество выполненных договоров, шт.	10
4.	Количество договоров по поставкам, по которым не нарушались своевременность, полнота, ритмичность и качество, шт.	9
5.	Коэффициент удовлетворения заявок (К1) Формула: (Количество заключенных договоров*100%) / Количество заявок на заключение договора, %	90,9%
6.	Коэффициент выполнения договоров (К2) Формула: (Количество выполненных договоров*100%) / Количество заключенных договоров, %	100,0%
7.	Коэффициент качества поставок (К3) Формула: (Количество качественно выполненных договоров*100%) / Количество выполненных договоров, %	90,0%
8.	Сводный коэффициент организации внешних поставок (К4) Формула: (Количество качественно выполненных договоров*100%) / Количество заявок на заключение договора	81,8%

---

Смотрите также файлы

• Учетная карточка контрагента.doc

• Проанализируйте блоксхему формирования стратегии рекламной деятельности предприятия. Сформулируйте рекламную стратегию для конкретного товара.docx

• Адаптированная.docx

• Метод Монжа.docx

• Контрольные вопросы для самостоятельной подготовки к семинарскому занятию 5.docx