Файл: Дейл Брекенридж Карнеги Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей в эпоху цифровых технологий.pdf

Прямой совет тем, кто сегодня хочет преуспеть в общении с людьми
«Простые истины, – писал французский эссеист Вовенарг, – это такое облегчение от грандиозных умозаключений». Книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» остается лидером продаж по сей день (только в США в 2009 году было продано более 300 тысяч экземпляров), и причина этого кроется в принципах, содержащихся в ней, простых, но вечных. Мудрость, на которую они опираются, является простой и очевидной и одновременно трансцендентной. С 1912 года, когда Карнеги открыл свои первые образовательные курсы по этому предмету, его простые истины продолжают проливать свет на самые эффективные способы научиться ладить с людьми и стать лидером.
Поэтому переписывая классическую работу Карнеги, ни в коем случае не следует касаться тех рекомендаций, которые он давал своим читателям. В книге, что вы держите в руках, рекомендации Карнеги лишь адаптированы к новой эпохе; это те же самые вечные принципы, преломленные через линзу современности и рассматриваемые в контексте цифровых технологий и глобализации. Сегодня возможности завоевывать друзей и оказывать влияние на людей многократно возросли по сравнению с временами Карнеги.
Однако численный анализ здесь бесполезен, потому что «весь мир, за одним пустячным исключением, состоит из других людей».
В своей работе «50 книг и великих идей, которые помогут вам изменить свою жизнь»
Том Батлер-Боудон пишет о книге Карнеги, что «существует странное несоответствие между заглавием и многим из того, что реально содержится в книге». Если воспринимать заголовок через призму современного скептицизма, можно потерять значительную долю присущей книге магии. Работа Карнеги – это в первую очередь трактат о практическом применении не знающей себе равных комбинации качеств искренней эмпатии, стратегического партнерства и великодушного лидерства.
Важно помнить, что во времена Карнеги многих новомодных инструментов коммуникации (веб-сайты, Facebook, LinkedIn, Twitter и т. д.) и хитроумных методов убеждения (всплывающие рекламные баннеры, продвигающие товар знаменитости, телепроповедники и т. д.) не существовало. Идея завоевания друзей не сводилась к нажатию кнопки «Принять». Идея влияния на людей не включала в себя мощные рекламные кампании, жульничество в бухучете корпораций и любимцев публики, живущих двойной жизнью. У Карнеги была интуитивная причина выбрать именно такой заголовок для своей книги.
В те времена повлиять на человека, иначе как сделавшись его другом, было практически невозможно. Социальные медиа не существовали. Цифровых технологий связи не было. Вам вообще редко приходилось иметь какие-то дела с кем-либо, кроме тех, о ком вы знали не понаслышке. Обычный человек имел только три способа связаться с другим человеком: лично, письмом или по телефону. Личный контакт тогда был правилом, сегодня он – исключение.
Хотя возможности косвенного влияния через использование знаменитостей или через высокий социальный статус существовали и во времена Карнеги, они были лишены скоростей, присущих современному вирусному маркетингу. Раньше мостом к повседневному влиянию являлась дружба. Вы завоевывали друзей твердым рукопожатием, теплой улыбкой и добрыми делами. Вы делом заслуживали влияние, которое приобретали в результате.
Сегодня причинно-следственная связь не столь прямолинейна.
Обратимся к последней версии «100 самых влиятельных людей мира» от журнала
«Time». Список возглавляет Леди Гага, имеющая восемь миллионов подписчиков
(фолловеров) в Twitter. Нет нужды даже обсуждать, имеет ли она влияние на эту армию поклонников. Стоит ей кивком указать на какую-то модель обуви или бутылку воды, как сбыт этих товаров резко возрастает. Обсуждать необходимо другое: к чему это влияние ведет и как высоко певица ценит эти отношения. Если бы она действительно стремилась что-то изменить, чего-то добиться с помощью этой огромной армии, сила ее влияния могла бы стать

огромной. Но если ее интересует только рост цифр, это принесет ей дополнительные доходы, но реального влияния у нее будет не больше, чем у рекламы фотоаппаратов «Polaroid».
В контексте межличностных отношений ценность влияния со времен Карнеги не изменилась. Это по-прежнему валюта, через которую оценивается прогресс ваших коммуникационных навыков. Однако среди великого множества инструментов наряду с действительно ценными образцами есть масса дешевых подделок. Вы платите сущие гроши, но и пользы получаете на такую же сумму. Хотя мы живем в такую эпоху, когда «много шума и голого тела рождают знаменитость», в книге Карнеги нет места методам «покупки» дружбы и злоупотребления влиянием – то есть тому пути, который Карнеги называл путем
«от зубов». Нет, книга Карнеги – это учебник межличностных отношений, идущих «от сердца». Он учит завоевывать друзей примерно так же, как ваш дедушка завоевал сердце вашей бабушки, то есть проявляя искренний интерес, чистосердечное сопереживание и неподдельное уважение. И влияние, возникающее в результате, ведет к обоюдному прогрессу и обоюдной пользе.
Это правильный и весьма эффективный образ действия, и Карнеги великолепно описал и объяснил его. Сейчас, семьдесят пять лет спустя, данные принципы сохраняют свою силу, но некоторые дефиниции изменились и ответвлений стало больше. Таким образом, эта книга акцентирует внимание читателей на новых толкованиях и новых сферах применения все тех же вечных принципов. Как следует понимать и использовать принципы Карнеги в век цифровых технологий? Кое-какие идеи можно почерпнуть из не существовавших во времена
Карнеги списка «Компаний, вызывающих наибольшее восхищение» от журнала «Forbes», рейтинга лучших топ-менеджеров мира от журнала «Harvard Business Review» и уже упоминавшегося списка самых влиятельных персон от журнала «Time». Эти списки могут пролить некоторый свет на то, в каком контексте достигается межличностный успех в наше время. Следуя духу оригинальной книги, нижеследующие страницы будут также служить постоянным напоминанием о том, что причины наших поступков важнее самих поступков.
Чтобы применять принципы Карнеги в наше время, вам не придется полностью возвращаться к таким старомодным средствам связи, как почта, телефон и телеграф. Однако соблюдать определенный баланс между «электронным» и «человеческим» необходимо.
Чтобы достигнуть нужного баланса, в первую очередь вы должны честно оценить свою нынешнюю ситуацию в этом плане. Когда знаешь начальную точку пути, становится ясно, куда двигаться дальше.
Какую долю в ваших повседневных контактах занимают контакты личные? У большинства людей львиная доля общения приходится на электронные письма, текстовые сообщения, блоги, твиты и посты в Facebook. С одной стороны, это открывает новые возможности, а с другой, создает новые препоны. Слишком полагаясь на цифровые коммуникации, мы теряем критически важный аспект общения: невербальные сигналы.
Когда сообщаешь плохие новости, трудно выразить свое сочувствие и моральную поддержку, не положив руку на плечо собеседнику. Когда объясняешь новую интересную идею, по телефону гораздо труднее передать собеседнику свой энтузиазм, чем в разговоре лицом к лицу. А сколько раз случалось, что вы отправляете электронное письмо, а ваш адресат затем перезванивает вам, чтобы уладить недоразумение, тогда как вы считаете недоразумение давно улаженным?
Эмоции трудно передать, не используя язык мимики и жестов. Появление визуальных средств коммуникации устранило часть барьеров, но на них приходится лишь очень малая доля контактов. Кроме того, им все равно не заменить живое человеческое общение лицом к лицу. Эту мысль хорошо иллюстрирует известный фильм «Мне бы в небо».
Райан Бингем (Джордж Клуни) летает по всей стране, чтобы от лица нанимающих его компаний сообщать разным людям, что они уволены. Бингем отлично делает свою работу, так сообщая человеку об увольнении, чтобы тот не слишком расстраивался и даже оставался с надеждой. Он красиво и убедительно объясняет уволенным людям, что они должны чуть ли не радоваться обретенной свободе. И он сам так увлечен своей работой, что активно

возражает против планов начальства, которое в целях сокращения командировочных издержек предлагает ему сообщать людям об увольнении не лично, а посредством видеоконференции. Однако великий парадокс заключается в том, что сам Бингем в жизни одинок, у него нет настоящих отношений, даже с младшей сестрой. То, что выглядит сверхъестественной способностью сопереживать людям, ладить с теми, кому он приносит печальную весть, на деле оказывается подтверждением его глубокой отчужденности. Только узнав на собственном опыте, что такое настоящие человеческие отношения, он наконец открывает для себя истину. Но даже тогда он не может последовать своим собственным рекомендациям.
Мы живем в оцифрованном мире, где истинная ценность человеческих отношений зачастую подменяется всяческими эрзацами. Многие из нас овладели искусством имитации душевного контакта, но реальный контакт постепенно утрачивается. И из этого тупика нельзя выйти ни путем самосохранения а-ля Райан Бингем, ни путем стимулирования возбуждающих, но внутренне пустых коммуникационных технологий. Первый подход ошибочен в философском плане, второй – в стратегическом.
Зачастую сама скорость современных коммуникаций становится источником проблем.
Предполагая, что наши визави ожидают от нас незамедлительного ответа (как мы сами ждем от них), мы зачастую не даем себе времени продумать свой ответ; мы игнорируем те мелочи, из которых складывается самая обыкновенная вежливость и учтивость; мы говорим, что невозможно вместить эти принципы в короткий комментарий в блоге, в электронное письмо, в виртуальную конференцию, где я даже не могу быть уверен, что меня слышат. Но именно здесь, в этих ситуациях, принципы Карнеги и являются наиболее ценными. Именно в такие повседневные моменты ваши альтруистические качества и поступки имеют шанс выделиться наиболее ярко.
Мы ожидаем друг от друга вежливости на первом и последующих свиданиях, считая это чем-то само собой разумеющимся. Но когда такую же вежливость по отношению к нам проявляют в лифте или в еженедельном отчете, это совсем другое дело, это производит впечатление. Когда произносятся поздравления молодым на свадьбе или проводится рекламная презентация, определенная степень красноречия ожидаема, но такое же красноречие, демонстрируемое в обычных электронных письмах или текстовых сообщениях по тривиальным вопросам, впечатляет куда больше. Разница, как говорится, в деталях – в обыденных мелочах повседневного общения.
Почему эти мелочи так важны в цифровой век? Потому, что «человек, обладающий техническими знаниями и в придачу умением выражать свои идеи, воодушевлять людей и брать на себя руководство, – это человек, которому суждено быть богатым и успешным».
Просто поразительно, насколько актуальны эти слова Карнеги на сегодняшний день.

Рекомендации Карнеги на этот счет весьма лаконичны. Не критикуйте, не осуждайте, не жалуйтесь. Но насколько труднее стало сегодня следовать этим рекомендациям. Мало сказать, что в наше время нужно особенно тщательно подбирать слова. Цифровые технологии открыли перед нами массу новых возможностей – неотделимых от возросшей ответственности: весь мир открыт нам, но и мы открыты всему миру. «Цифровые коммуникации дали нам более быстрые и дешевые способы достучаться до огромного количества людей, – объяснял в недавнем интервью автор бестселлера “Обаяние” Гай
Кавасаки. – Но с другой стороны, и чью-либо репутацию с помощью тех же технологий можно испортить как никогда легко и быстро».
Возражение это очень серьезное, и оно служит современным контрапунктом по отношению к применению названного принципа.
За то, что раньше считалось завуалированной критикой, сегодня можно и штраф схлопотать. Спросите об этом бывшего канадского врача Патрика-Майкла Несбитта, который был оштрафован на 40 тысяч долларов за то, что разместил в Facebook оскорбительную и клеветническую информацию в отношении матери своей дочери. Или
Райана Бабеля, голландского футболиста из клуба «Ливерпуль», который после проигрыша его команды «Манчестеру» разместил в Twitter ссылку на карикатуру на судью Говарда
Уэбба, сопроводив ее таким комментарием: «И его называют одним из лучших судей. Вот это шутка». За это он был подвергнут штрафу в размере 10 тысяч фунтов. Комментируя поступок Бабеля, блогер Бен Дерс писал на сайте ВВС: «Еще год назад Бабелю оставалось жаловаться на судьбу разве что своей подружке, зато теперь у него есть очень удобный – и такой соблазнительный – инструмент, позволяющий ему легко и просто прогреметь на весь мир».
За то, что раньше было ни к чему не обязывающей жалобой в кругу друзей, теперь могут уволить. Проведенное в 2009 году исследование компаний с численностью сотрудников 1 тысяча и более показало, что в 8 процентах случаев увольнения служащих были связаны с их комментариями на таких социальных сайтах, как Facebook и LinkedIn.
Конкретизируя эту тему, газета «Huffington Post» подробно описывает тринадцать случаев, когда люди были уволены за посты, размещенные в Facebook. В числе прочего там приведены такие примеры:
• Официантка одной из пиццерий в своем посте пожаловалась на двух клиентов, которые дали ей слишком маленькие чаевые, после того как она обслуживала их столик битых три часа, в том числе час сверхурочно. «Спасибо, что едите у нас в “Brixx”», – съязвила она и снова стала перемывать косточки этим клиентам, обозвав их «дешевкой».
• Работник из числа обслуживающего персонала футбольного клуба «Филадельфия
Иглз», разместивший презрительный и полный нецензурной брани отзыв о своей команде за то, что она позволила защитнику Брайану Докинсу подписать контракт с «Денвер Бронкос».
• Семеро работников канадского супермаркета «Farm Boy», которые создали в Facebook группу, где «подвергали вербальным нападкам покупателей и персонал магазина».
• Шестеро австралийских тюремных надзирателей, создавших в Facebook группу, где критиковали свое непосредственное начальство, высокопоставленных чиновников, которых называли ни на что не годными, и правительство.
Временами складывается впечатление, что критики в общении между нами гораздо больше, чем сочувствия, что мы больше склонны казнить, чем миловать. Критикуя, больше шансов быть услышанным многими, и мы всегда рады воспользоваться свободой слова, когда неправ кто-то другой, предпочитая, впрочем, пользоваться правом на молчание, когда мы сами неправы. Многие привыкли держать Первую поправку как меч в одной руке и
Пятую – как щит в другой, забывая при этом, что тем самым мы превращаем межличностное общение в поле боя. Во многих отношениях эта культура жалоб и критики стала нашей достойной сожаления реальностью.
Однако имеющий влияние человек понимает, что бестактные, неосторожные слова и

выражения прокладывают путь к разладу в отношениях вне зависимости от того, кто в конечном счете прав и виноват. От подобных действий обычно больше вреда, чем пользы, потому что они наводят на мысль о стремлении критикующего к одностороннему выигрышу, даже если такого мотива нет. В результате в отношениях возникает напряжение.
Неудивительно, что сегодня у нас гораздо больше «говорящих голов», чем настоящих лидеров. Влияние всегда на кону, но многим ничего другого не нужно, кроме как настоять на своем. Подобный образ действий не только создает прецедент бесполезности; этим раздувается напряжение и подрывается всякое стремление к содержательному сотрудничеству.
Но когда появляется настоящий лидер, эффект получается прямо противоположный.
Трудно найти более неотразимого коммуникатора, нежели президент Линкольн, подписавший Прокламацию об освобождении. Он всегда имел репутацию человека, который подходит к решению любых проблем тактично и уравновешенно. Яркой тому иллюстрацией была его реакция на серьезную тактическую ошибку, совершенную северянами в критический момент Гражданской войны.
Битва при Геттисберге имела место в первые три июльских дня 1863 года. В ночь на 4 июля генерал Роберт Ли начал отступление на юг. К тому времени погода резко испортилась, и страну затопило затяжными дождями. Река Потомак, преграждавшая путь побежденной армии Ли, разлилась как никогда, превратившись в полноводный бурлящий поток, форсировать который не было никакой возможности. В то же время сзади подпирала победоносная армия Союза. Ли оказался в западне. Северянам представилась прекрасная возможность взять армию южан в клещи и закончить войну. Уверенный в себе Линкольн приказал генералу Джорджу Миду не тратить время на созыв военного совета, а сразу же атаковать Ли. Президент отдал свой приказ по телеграфу, а затем еще отправил специального гонца к Миду с требованием немедленно начать операцию.
Но Мид все-таки созвал военный совет. Он колебался, он тянул время. Он телеграфировал президенту всевозможные оправдания. Дело кончилось тем, что вода в
Потомаке спала, и армия Ли благополучно выскочила из западни.
Линкольн был в ярости. «Что это значит? – возмущенно говорил он своему сыну
Роберту. – Боже правый! Как такое могло случиться? Они были практически в наших руках, достаточно было руку протянуть – и они были бы наши; но никакими словами и действиями я не мог заставить нашу армию пойти в бой. Любой военачальник в таких обстоятельствах разбил бы Ли. Если бы я был на месте, я бы разгромил его самолично».
Терзаемый горьким разочарованием, Линкольн сел и написал Миду довольно резкое письмо.
Генерал, я не думаю, что вы осознаете весь масштаб несчастья, вызванного бегством
Ли. Он был почти у нас в руках, и если бы мы захватили его на переправе, это, с учетом
наших недавних побед, означало бы конец войны. А так война продлится еще неопределенно
долго. Если вы не решились атаковать Ли в понедельник, непонятно, как вы решитесь на
это теперь, когда он благополучно ушел на юг, а ваши силы, напротив, существенно
сократились – не менее чем на треть против того, что было? Было бы неразумно ожидать
– и я не ожидаю, – что в нынешних условиях вы сможете добиться сколько-нибудь
значительных успехов. Вы упустили свой золотой шанс, и я безмерно скорблю по этому
поводу.
Написать и отправить такое письмо у Линкольна были все основания. Однако
Линкольн его так и не отправил. Это письмо обнаружили в его бумагах после смерти.
Что же помешало президенту дать волю совершенно оправданному разочарованию и недовольству?
Президент Линкольн был мастером общения, и за каждым сказанным им словом скрывалось такое качество, как скромность. Он наверняка принял во внимание, что если