Файл: Дейл Брекенридж Карнеги Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей в эпоху цифровых технологий.pdf

Главная разница между этими двумя подходами в конечном счете сводится к вопросу личного выбора.
Ни Берти, ни какая-либо политическая партия не лишены недостатков, хотя, конечно,
Лайонелу Логу достался «объект» безусловно более положительный, чем Рону Шиллеру.
Они оба могли найти причины отнестись к своим «объектам» высокомерно и пренебрежительно. Но Лог предпочел путь, где человеческое достоинство рассматривается как высшая ценность. А Шиллер выбрал путь унизительный для него самого и для людей вообще. Нетрудно понять, какой выбор мудрее.
Есть древняя и очень мудрая еврейская притча о пастухе, охраняющем сотню овец. Он заботится о них, не дает им пропасть. Однако однажды вечером замечает, что одна овца все же пропала. Только одна. Остальные девяносто девять целы и невредимы. Что же делает пастух? Может, он начинает молиться, чтобы овца нашлась, прежде чем ее задерет волк?
Нет, он отводит девяносто девять овец в загон и идет искать заблудшую овечку. Эта одна овца для него так важна, что он не может успокоиться.
Подумайте, какой сигнал это посылает овцам, не только одной потерявшейся, но и остальным девяноста девяти, которые ожидают от пастуха заботы и защиты. А теперь подумайте, какой сигнал вы посылаете тем, на кого хотели бы повлиять. Вы даете им понять, как высоко их цените. Этот принцип, если регулярно следовать ему, обладает большой силой.
У каждого есть врожденное и неизбывное желание знать, что он ценим, что он важен.
Однако обнаружить и поддержать эту ценность, эту важность друг в друге, – в наше время задача непростая.
Мы стали слишком поверхностны. По крайней мере, напрашивается такой вывод.
Подумайте сами, насколько одержимы мы вещами второстепенными. Мы тратим дни и недели своей жизни на обсуждение новых нарядов какой-то знаменитости или последнего прегрешения известного спортсмена.
И даже если не увлекаемся зачастую маниакальными развлечениями поп-культуры, все равно свободного времени у нас слишком мало, чтобы глубоко вникнуть хоть в какой-нибудь предмет. Наши почтовые ящики переполнены электронными письмами, ожидающими ответа, друзья нас ждут не дождутся в социальных сетях. Даже супруга, за которой вы в свое время так страстно ухаживали, стала скорее обузой и помехой, требующей внимания и времени. А еще есть дети, престарелые родители, соседи и т. д.
У кого есть время поддерживать и хвалить что-то хорошее? Разве что новую машину или кухню соседа. А это можно сделать быстро и безболезненно.
Проблема в том, что быстрое и безболезненное зачастую оказывается банальным и бессодержательным. Как раз по этим причинам в наши дни указанный выше принцип особенно важен.
Умение видеть в других хорошие качества и поименно называть их необходимо отличать от лести.
В чем разница? В искренности заботы.
Молодой студент спросил однажды у Мухаммеда Али, как ему определиться в жизни. Он не мог решить, продолжать ли ему учиться или устремиться на поиски счастья и богатства.
Было ясно, что сам он склонялся ко второму варианту. «Оставайся в колледже и получи

образование, – посоветовал ему Али. – Если даже из заплесневевшего хлеба делают пенициллин, из тебя что-нибудь толковое обязательно сделают!»
Али прекрасно разобрался в ситуации. Он понимал, о чем этому юноше окружающие наверняка твердили всю жизнь, и потому привнес немного легкомыслия и шутливости в свой совершенно серьезный совет. Фактически он имел в виду следующее: «Не сдавайся так легко. Оставайся на выбранном пути. Что бы тебе ни твердили, ты сильный человек и способен на многое».
Истинная поддержка, в отличие от лести, требует от вас достаточной проницательности, чтобы вы разобрались, какие качества надо подтвердить, поддержать. Лестью же обычно вы расписываетесь в собственном бесчувствии и неверии. Вы говорите то, что, как вам кажется, должны сказать, но на самом деле так не думаете. Какой же сигнал вы этим посылаете? «Ты для меня слишком мало значишь, чтобы я напрягал мысли ради тебя».
Мы должны противиться искушению жить на автопилоте. В своей книге «Целеустремленная жизнь» Рик Уоррен пишет: «Мы распахиваем двери и говорим: “Как дела? Рад вас видеть”.
Мы даже не смотрим людям в глаза. Мы практически не разговариваем с ними. При этом мы упускаем в других огромный потенциал. Из людей нельзя лепить что заблагорассудится, как из пластилина. Но это не ваше дело. Это работа манипуляторов, а не лидеров. Людей не лепить надо; людям надо помочь реализоваться. И именно это делают настоящие лидеры.
Они помогают людям реализоваться, помогают им максимально раскрыть данный им Богом потенциал».
Неразумно ожидать, что кто-то преуспеет буквально во всем. Ясно, что всем нам случается упускать возможности и сожалеть об этом. Но мы все можем оценить баланс упущенных и реализованных возможностей с течением времени. Сигналы, посылаемые вашими письменными и устными словами, самим вашим присутствием смещают этот баланс в сторону поддержки или в сторону равнодушия. Чем больше чаши весов склоняются в сторону поддержки других людей, тем выше ваш авторитет среди них.
Эмерсон писал: «Каждого человека должно оценивать по лучшим мгновениям его жизни».
Задумаемся над этим на минутку. Отношения с каким человеком вам хотелось бы изменить к лучшему? Как изменятся они, если вы сосредоточитесь на положительных сторонах этого человека, на лучших мгновениях его жизни и попытаетесь поддержать его именно в этих проявлениях? Речь не идет о том, что мы должны совершенно закрывать глаза на совершаемые другими людьми ошибки. Это не значит даже, что ошибок и недостатков у них меньше, чем заслуг и достоинств. Вы можете иметь дело с падшим человеком, который растратил лучшие годы своей жизни на самые недостойные вещи. Но одно знайте наверняка: если вы хотите побудить его измениться, бесполезно постоянно указывать человеку на огромный список ошибок и прегрешений. Если же напоминать ему о том, кем он мог бы стать, каких успехов мог бы добиться – и не в гипотетических идеальных условиях, а в текущих обстоятельствах жизни, при уже имеющихся его достоинствах, опираясь на реальную историю его благодеяний и успехов, сколь бы коротка эта история ни была, – что-то в нем пробудится, что-то перевернется. Он вдруг увидит, что все еще может стать таким человеком, как бы ни разнилось это с его настоящим. «Когда мы видим человека таким, какой он есть, мы делаем его хуже, чем он есть; когда же мы видим в нем человека, которым он мог бы в потенциале стать, мы делаем его таким, каким он должен быть».
Мало кто в истории так хорошо понимал важность поддержки лучших проявлений в других людях, как шестнадцатый президент США. С помощью одной этой идеи он сумел сплотить нацию. Ведь когда Линкольн приносил присягу в марте 1861 года, не было никакой уверенности в том, состоится ли когда-нибудь следующая инаугурация президента США.

В тот самый день, когда Линкольн приносил присягу, в Монтгомери, столице штата
Алабама, был поднят новый флаг Конфедерации. За месяцы, прошедшие со времени президентских выборов, несколько штатов отделились от Союза, и всем американцам – как друзьям, так и врагам новоиспеченного президента – хотелось услышать, что он скажет об отделившихся штатах.
Сегодня инаугурационная речь Линкольна считается одной из величайших в истории – и именно благодаря тому, что она написана в примирительном духе. Это не было признаком слабости: Линкольн предупреждал о последствиях любого нападения на Союз. Но ему хватило мудрости и проницательности поддержать то, что было на тот момент благом, когда никто другой этого сделать не мог.
Мы не враги, а друзья. Мы не должны быть врагами.
* * *
Сколько же мужества потребовали эти слова. Семь штатов отделились от Союза и провозгласили свою независимость. Война казалась неизбежной. Какие еще друзья? Как можно было назвать их друзьями?
Вспомните последний случай, когда коллега обманул вас, или когда вам солгал клиент, или когда вас подвел поставщик. Какой была ваша первая реакция: вспомнилось ли вам в первые мгновения все то добро, все то хорошее, что эти люди ранее сделали вам.
Чувство разочарования, унижения или предательства всегда сильно расстраивает нас. Но именно в такие моменты нам предоставляется редкий шанс произвести наилучшее впечатление на окружающих.
Можете ли вы вспомнить примеры, когда кто-нибудь удивил вас неожиданным великодушием, нежданным прощением? Пусть это было много лет назад, пусть даже в детстве. Однако человек, который сделал это, наверняка запечатлелся в вашей памяти, и эмоции, которые вы пережили тогда, живы в вас до сих пор.
В конечном счете завоевать авторитет – значит выделиться из толпы, подняться на более высокую ступень в глазах и в сердце другого человека. А если вы будете просто делать то же, что и все остальные, вам никогда не удастся выделиться в глазах и в сердце другого человека. Причины этого просты.
Соперничество окружающих за ваше внимание не стихает ни на секунду Круговерть контактов зачастую сливается в расплывчатое пятно. В таких условиях крысиных бегов по автостраде приобрести влияние особенно трудно. Приходится ловить моменты, позволяющие вам продемонстрировать человеколюбие, показать себя достойным доверия человеком, и, как правило, времени у вас на это считаные секунды. Будь мы совершенными существами без недостатков, выделиться настолько, чтобы стать авторитетом для окружающих, можно было бы только одним путем: показать человеку, что вам можно доверять в большей степени, чем другим людям из его окружения. И это было бы непросто, если все ваши соперники действовали бы так же безошибочно, как и вы сами. При таком сценарии борьба за влияние больше походила бы на конкурс красоты (некоторые именно так ее и трактуют).
Но в реальной жизни ситуация иная. Мы все несовершенны и имеем массу недостатков, и это открывает нам огромное количество возможностей поддержать другого человека после размолвки или в трудную для него минуту. Только не ждите особых поводов и обстоятельств
– всегда думайте и говорите о других только в позитивном тоне.

Поддерживать других несмотря на все их ошибки и грехи отнюдь не демонстрация слабости или пассивности. И это не отрицание справедливости, потому что милосердие без справедливости бессмысленно. Линкольн умел видеть дальше очевидного, он видел потенциал и стремился к нему.
Хотя страсти, возможно, и ослабили узы нашей привязанности, они не должны разрывать
их. Таинственные струны памяти, протянувшиеся от каждого поля битвы и каждой
могилы патриота к каждому живому сердцу и каждому домашнему очагу через всю нашу
бескрайнюю страну, все же звучат единым хором Союза…
Иногда поддержка добра в других служит напоминанием вам самим, что это самое добро в других все-таки есть. Да, сказал Линкольн, ситуация напряженная, страсти накалены, но узы привязанности все еще сильны. Существует общая для южных и северных штатов история.
Они вместе объявили о своей независимости, вместе создали страну, вместе вынесли все тяготы войны, и им нужно неустанно напоминать об этом.
…тогда к ним снова прикоснутся лучшие ангелы нашего естества, а это непременно
произойдет.
Эти заключительные слова резюмируют все, что необходимо утвердить и поддержать.
Внутри нас спрятано нечто более важное по сравнению с возникшими разногласиями, более прекрасная, более правильная реальность, которой нужно позволить осуществиться.
И для британского монарха, и для раздираемой гражданской войной молодой страны апеллирование к добрым струнам в душах других людей обратило напряженную ситуацию в возможность благоприятных перемен. Кто-то скажет, что это попытка игнорировать существующие в отношениях с этими людьми проблемы, трусливо закрывать на них глаза.
Ничего подобного. Вы как раз решаете эти проблемы, но решаете их в уважительной манере, что дает гораздо больше шансов достичь примирения и компромисса.
В книге «Нельзя руководить, задрав ноги на стол» Эд Фуллер, президент и управляющий директор компании «Marriott International», утверждает: «В бизнесе никакие отношения, достойные называться отношениями, – будь то с подчиненными, клиентами или партнерами
– не могут сохраняться без взаимного уважения. И я на собственном опыте узнал, что, если относиться к своим оппонентам с уважением, можно решить любые конфликты».
Далее Фуллер рассказывает историю о том, как разругались между собой юрист компании
«Marriott» и владелец одной из южноамериканских гостиниц. Переговоры о сотрудничестве достигли такого накала, что «два взрослых человека сцепились и начали кататься по полу в конференц-зале отеля».
Неизвестно, чем бы эта борьба закончилась, не выпади из кармана у хозяина гостиницы револьвер, который, громко стукнувшись о пол, отрезвил их обоих. Они разошлись, и переговоры так ничем и не закончились. Прошло еще несколько месяцев без каких-либо подвижек, пока помощники не посоветовали Фуллеру, чтобы он самолично нанес визит хозяину отеля. Вот как он сам описывает дальнейшие события:
Я полетел в его город и провел в его обществе два дня. Он показал мне окрестности, мы
побывали на его предприятиях, пообедали в его клубе, пообщались с его друзьями. Когда мы
ближе узнали друг друга в неформальной обстановке, наше взаимоуважение возросло.
Увидев его в другом свете, я смог оценить, насколько предан он своим служащим, своей
семье, своему обществу. Принципиальные разногласия нам в тот раз преодолеть не удалось,

но я понял, что он сам и его позиция заслуживают уважения. Через неделю после моего
отъезда соглашение наконец было достигнуто.
Обсуждаемый здесь принцип поддержки добрых качеств, как и все принципы в этой книге, применим не только к великим людям в переломные моменты человеческой истории. Он актуален и сегодня, когда дух общения зачастую блекнет. Выступаете ли вы с политической трибуны, или берете слово на деловом совещании, или просто общаетесь в сети – говорите с другими в уважительном тоне, искренне, непритворно поддерживайте их в том, что достойно поддержки. Данная тактика позволит вам завоевывать больше друзей и оказывать больше влияния на людей по сравнению с теми, кто разговаривает с окружающими с позиции критики, осуждения и презрения.
Красота современного применения этого принципа в том, что поддержка других не ограничивается только осязаемыми средствами контакта. «Хотя эффективность общения лицом к лицу ничем нельзя заменить, – говорил в недавнем интервью основатель компании
“TOMS Shoes” Блейк Майкоски, – важно помнить, что цифровые технологии могут способствовать построению межличностных отношений». У нас есть возможность в любую минуту послать своим друзьям, фанам или фолловерам слова поддержки, используя электронную почту, Twitter, СМС или блог. Однако не совершайте ошибки: массовость рассылки сообщений нельзя отрывать от индивидуального содержания каждого сообщения.
Как бы ни было велико число получателей ваших сообщений, каждое из них должно быть индивидуальным, чтобы каждый человек чувствовал, что ваши слова адресованы именно ему, а не абстрактному адресату.
Мост влияния между королем и логопедом был выстроен на том же принципе, на который опирается мост влияния между компанией и ее клиентами, между директором и подчиненными, между отцом и сыном.
Нас всех объединяет одно желание – чтобы другие люди уважали и ценили нас. И вопрос о том, согласуется ли с этим желанием ваше обращение, решается не коллективно, а индивидуально. Каждый, кому адресованы ваши слова, – сидит ли он один за столом или стоит в трехтысячной толпе – сам отвечает себе на этот вопрос.
В оригинальной книге Карнеги приводится история, которая, пожалуй, как никакая другая часть этой книги тронула сердца миллионов читателей во всем мире. Авторство этого эссе принадлежит человеку по имени Ливингстон Ларнед, который озаглавил ее «Раскаяние отца».
Карнеги включил эту исповедь в свою книгу, чтобы оказать моральную поддержку всем тем, кто легко выходит из себя и слишком увлекается критикой других. Здесь же она помещена по иной причине: чтобы вы взглянули на эту историю с другой точки зрения – не глазами отца, наконец осознавшего свою ошибку, но глазами сына, который несмотря ни на что проявляет любовь и уважение к отцу и благодаря этому приобретает такую степень влияния на него, что заставляет отца радикально измениться.
Послушай, сын. Я произношу эти слова в то время, когда ты спишь; твоя маленькая рука
подложена под щечку, а вьющиеся белокурые волосы слиплись на влажном лбу. Я один
прокрался в твою комнату. Несколько минут назад, когда я сидел в библиотеке и читал
газету, на меня нахлынула тяжелая волна раскаяния. Я пришел к твоей кроватке с
сознанием своей вины.
Вот о чем я думал, сын: я сорвал на тебе свое плохое настроение. Я выбранил тебя, когда
ты одевался, чтобы идти в школу, так как ты только прикоснулся к своему лицу мокрым