ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 07.11.2023
Просмотров: 51
Скачиваний: 2
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
ПРОГРАМА ТРЕНИНГА
« ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ»
“”
| 9.00 – 9.30 | Приветствие участников и тренера - представление (игра-знакомство) - правила - цели, задачи, правила тренинга - ожидания участников |
| 9.30 – 10.30 | ИГРА «ВЫИГРАТЬ ВСЕ, ЧТО МОЖНО»:
|
| 10.30 - 11.00 | Интерактивное сообщение - Модель переговоров: І. Достижение значительных результатов ІІ. Влияние на баланс сил между сторонами ІІІ. Влияние на атмосферу IV. Влияние на процедуры |
| 11.00 – 11.15 | Кофе-брейк - игра-разминка |
| 11.15 - 13.00 | Разбор элементов представленной модели:
|
| 13.00 – 14.00 | Обед |
| 14.00 – 14.10 | Игра-настройка |
| 14.10-15.00 | Интерактивное сообщение - «Схема ведения переговоров и Личный переговорный стиль» - характеристика (мозговой штурм) - тестирование - игра «Долг» |
| 15.00-15.30 | Интерактивное сообщение - «Профиль эффективных переговоров» работа в микрогруппах |
| 15.30-16.00 | Ролевая игра «Лондон компани»:
|
| 16.00-16.15 | Кофе-брейк |
| 16.15-17.30 | Ролевая игра «Лондон компани»:
|
| 17.30-18.00 | Подведение итогов тренинга:
|
Первый тип: «сотрудничество — борьба»;
Второй тип: «развертывание — уклонение».
І. Достижение значительных результатов, с дифференциацией затрат и прибыли, добиваясь целей, продиктованных вашими интересами.
Здесь я имею в виду деятельность, фокусирующуюся на содержании переговоров: аргументы, факты, точки зрения, цели, интересы, основные предложения, компромиссные предложения, уступки и условия. Переговорщики пытаются влиять на распределение издержек и выгод способом, выгодным им в смысле содержания переговоров, например:
- создавая возможности для маневров;
- представляя свои предложения как очевидные;
- предъявляя выгодные для них факты;
- делая лишь мелкие уступки.
Наиболее важные виды деятельности
- тактический обмен информацией о целях, надеждах, и приемлемых соглашениях;
- преподнесение своего мнения таким образом, что может повлиять на мнение другой стороны по поводу доступных в этой ситуации соглашений;
- кропотливая работа в направлении компромиссного решения, предполагающего уступки, сделанные обеими сторонами.
| терпимость снисходительность. | упорство тестирование | жесткость неподатливость. |
| Информация и аргументы доступны для всеобщего обсуждения. | Жесткая манера при приведении аргументов, но в рамках дозволенного | Информация и аргументы представляются как само собой разумеющиеся и неопровержимые. |
| Интересы второй стороны воспринимаются как должное. | Интересы второй стороны анализируются с целью выяснения ее приоритетов. | Жесткое противопоставление интересов. |
| Благородные уступки, способствующие выработке компромиссного решения | Уступки — часть игры, но вполне возможны и тупики | Преследуются только свои интересы, даже если используется давление другой стороной |
Есть несколько способов управлять этой дилеммой. В этой книге они будут представлены в терминах 3-х категорий: тактическое использование информации; выбор позиции; способность идти на уступки.
1. Тактическое использование информации
Эта тактика может быть использована в двух целях:
1. Выяснить глубинные интересы оппонента и в дальнейшем подчинить его себе;
2. Преподнести свои желания таким образом, чтобы оппоненту они показались реальными и неизбежными.
Информация, используемая в тактических целях, может преподноситься несколькими способами — МЯГКИЕ ТАКТИКИ:
-
Информация, которую кратко можно охарактеризовать следующим высказыванием: «Она, без сомнения, заденет за живое оппонента». ПРИМЕР ______________________
* Информация, которая уже содержит в себе уступку, предполагает, что в дальнейшем переговорщику уже не придется идти на другие уступки. ПРИМЕР ________________
* Преподнесение информации с тщательным отбором примеров. ПРИМЕР ____________
жесткие тактики:
* Отсрочки либо прекращение переговоров.
* Пренебрежение позицией, выбранной второй стороной.
* Установление временных рамок (вариант: продолжения встречи до поздней ночи).
* Ссылки на клиентов «Я не могу пойти с этим к своим клиентам».
* Ссыпки на личные обстоятельства: «Если дело пойдет таким образом — я умываю руки».
* Ультимативные заявления.
* Делегирование представителя. Человек, имеющий действительную власть, прежде всего убедится в том, что он не заявлен в участии в переговорах. Он делегирует туда своего представителя, а сам тем временем спокойно наблюдает за ходом и характером переговоров. Таким образом, он абсолютно развязывает себе руки с одной стороны и не подвергает себя опасности с другой. Вторая сторона в этом случае может защитить себя лишь тем, что незамедлительно начнет поднимать свой уровень власти до уровня оппонента, если чувствует, что ее собственный уровень неудовлетворителен. Делает она это, выдвигая требование вести переговоры только с тем человеком, который действительно может принимать решения.
* «Добрый» и «злой» переговорщик. Иногда команда переговорщиков использует хорошо известную интеррогативную тактику. Один из команды избирает жесткую линию поведения для того, чтобы показаться неблагоразумным, другой же, наоборот, достаточно рационален. Вторая сторона предпочтет иметь дело с «добрым» переговорщиком, чья «благоразумная» позиция на деле обернется достаточно жесткой и основательной.
Блеф — например, не показывать ни малейшей заинтересованности, или, если требование не удовлетворяется, предъявить его при следующей возможности.
В этом случае есть шанс
, что вторая сторона призовет вас быть более «благоразумным», что означает, что она готова обсудить с вами первое требование. Вариант поведения — сначала быть действительно благоразумным, но сразу же, когда второй стороной будет принято первое требование, предъявить второе. Обычно этот трюк используется для того, чтобы заставить вторую сторону пойти на как можно большее количество уступок. В переговорной практике этот прием получил название «тактика салями».
2. ВЫБОР ПОЗИЦИИ
В идеале, лучше начать переговоры с обмена информацией об интересах и приоритетах. Не торопитесь с выбором позиции — внося предложение, делая выбор, принимая решение!
Мы должны различать две тактики при выборе позиции тактика закрытой позиции и тактика открытой позиции.
2.1. Закрытая позиция
У тактики закрытой позиции есть несколько вариантов:
- «либо возьми, либо не трогай»;
- ультиматум;
- fait accompli (свершившийся факт);
-сначала конечное предложение.
2.2. Открытая позиция
Очень часто стороны начинают переговоры, открывая свои позиции, например, открывая оппоненту свои интересы, либо излагая свой взгляд на то, что можно предпринять, но, вместе с тем, оставляя массу возможностей для маневров
Постепенно всплывает все большее количество информации о позиции оппонента, поэтому собственная позиция будет все крепче. Переговорщики всегда держат в резерве набор уступок с тем, чтобы если переговоры зайдут в тупик, то их можно возобновить вновь, сделав незначительную уступку или проведя обмен мнений по определенному вопросу.
Значительные преимущества этого метода следующие:
- в основном стороны не зависят от первоначальной информации оппонента;
- создается атмосфера отдачи и прибыли, отношения в переговорах вряд ли ухудшатся;
- потенциальный риск состоит в том, что придется сдать ранее занятую позицию; невелик, опасность позиционной неустойчивости тоже становится меньше. ???
К недостаткам метода можно отнести уменьшение шансов влияния на позиционной выбор оппонента.
3. УСТУПКИ
После изучения фазы и после того, когда будут внесены различные предложения, обычный путь для переговорщика — пойти на незначительные уступки и убедиться в том, что в обмен он тоже что-то получит. Некоторые переговорщики чрезвычайно ловко уходят от того, чтобы пойти на уступку. Как только они поймут, что в обмен они не получат того, на что надеялись, они незамедлительно возьмут назад свое предложение по поводу уступки или более того, они категорически будут отрицать то, что они вообще собирались на нее пойти.
Для того, чтобы добиться от оппонента уступок, очень важно определиться в том, чего вы вообще от него хотите. Такие вопросы как «Не может ли вторая сторона пойти на компромисс?» или «И это все, что вы можете нам предложить?» скорее всего приведут к неизбежности уступок, только необходимо сопроводить их подробными объяснениями причин. Это заставит вторую сторону занять оборонительную позицию, такую, как в случае с покупателем уже бывшей в употреблении машины, который спрашивает «А нельзя ли еще немножечко снизить цену?». Этот вопрос менее категоричен, чем, например, такое утверждение «Я хочу, чтобы цену снизили на 500 фунтов». Пример в том же духе — просьба об уступке с указанием допустимых верхнего и нижнего пределов. Ну вот, например, такие заявления: «Цену необходимо снизить на 300-400 фунтов» или «Вообще-то, мы думаем о 3-4-х процентах» немедленно заставят вторую сторону ухватиться за более выгодные им цифры и затем продолжить переговоры, не выходя за дозволенные рамки.
Есть еще одна тактика, имеющая прямое отношение к уступкам, о которой мы еще не сказали: позволить переговорам зайти в тупик. Попытка сделать так, чтобы перерыв в переговорах был продолжителен во времени — один из способов дать понять другой стороне, чтобы она не ждала много уступок со стороны оппонента. Еще тупик может послужить методом зондирования того, насколько вторая сторона готова пойти на уступки и таким образом проверить ее решительность в этом вопросе. Тупик, так же, может быть полезен для получения новой информации для дальнейшего ведения переговоров.
ІІ. Влияние на баланс сил между сторонами: поддержание силового равновесия, либо небольшой сдвиг в сторону, выгодную для одной из сторон.
Ход переговоров определяется соотношением факторов силы и отношениями зависимости между вовлеченными в переговоры сторонами. Стороны могут быть взаимозависимы не в равной степени, но в процессе переговоров может быть достигнуто некоторое силовое равновесие. Когда различия в силе слишком очевидны, то и поведение сторон отличается манипуляции и эксплуатация с одной стороны, и покорность и недовольство с другой. Определенный баланс сил и осознание того, что стороны нуждаются друг в друге, — необходимое условие для конструктивных переговоров.
Данная дилемма будет суммирована и проиллюстрирована примерами тактик в схеме
