минимум сопротивления.	поддерживание определенного баланса.	агрессивность, попытка доминировать.
Сдержанность в использовании «выгодных фактов», оказание давления исключается.	Попытка повлиять на расстановку сил посредством фактов и умеренным оказанием давления.	Влияние на расстановку сил посредством угроз манипуляций, всякого рода уловок.
Наименьшее сопротивление при наличии вызова.	При необходимости реакция соответственно обстановке.	Нападение при наличии вызова.
Нет интереса к альтернативам сложившимся отношениям.	Готов к альтернативам для упрочения своей позиции, но не нарушая уже сложившиеся отношений.	Претензия на большое количество альтернатив в сложившихся отношениях с тем, чтобы использовать их при малейшем признаке неприятностей.

Тактики, используемые для упрочения своей силовой позиции

1. Борьба

Тактики борьбы прямо направлены на подчинение оппонента себе. Вот несколько из них:

- абсолютное игнорирование фактов и аргументов, приводимых второй стороной;

- симулирование таких эмоций как гнев и нетерпение;

- не слушать оппонента, либо обращать внимание только на «слабые стороны»;

- постоянно заявлять, что ваша позиция пользуется абсолютным преимуществом;

- не оставлять оппоненту возможности выбрать;

- сеять раздор в рядах второй стороны.

Манипулирование

Иногда возможно добиться авторитета в переговорах посредством использования определенных манипуляций. Эту стратегию можно отнести к тонким и искусным, которая очень сильно зависит от индивидуальности переговорщика. Она предполагает специфический вид давления — специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект, честность, стиль поведения за столом переговоров.

Риск при использовании этой стратегии немал.

? ПОЧЕМУ? _________________________________________________________________

2. Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Способ поведения при манипуляциях	Ожидаемый эффект	Ответная реакция
Указывать на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов либо общественности.	Пробудить чувство надвигающейся опасности, чувство неуверенности.	Выразить негодование, возмущение, удивиться тому, как вторая сторона могла опуститься до использования таких методов.
Постоянно демонстрировать упорство, упрямство и абсолютную самоуверенность.	Заставить оппонента быть просителем, т. к. он видит, что все его методы безуспешны.	Скептически относиться ко второй стороне, постепенно прибавлять самоуверенности.
Постоянно словесно подчеркивать, что аргументация оппонента не выдерживает никакой критики.	Пробудить чувство бессилия, т.к. весь подтекст в том, что другие, приводимые в переговорах аргументы тоже будут проколами.	Очень вежливо заявить, что вторая сторона вас не совсем правильно поняла.
Задавать риторические вопросы относительно поведения либо аргументации оппонента.	Порождает тенденцию, при которой оппонент отвечает в ожидаемом вами ключе, либо вообще не отвечает, что вызывает у него чувство бессилия.	Не отвечать на вопросы, надо просто ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно.
Быть «милым и подлым», по-другому, быть дружественным и вместе с тем постоянно возмущаться.	Порождав неуверенность, дезориентирует и пугает оппонента.	С прохладцей относиться как к дружелюбию, так и к возмущениям со стороны оппонента.
Изображать «джокера», показывать, что зависимость оппонента намного сильнее, чем это есть на самом деле.	Выказывая абсолютную уверенность в себе, заставить оппонента усомниться в себе настолько, что он не был бы способен сохранить занятую им позицию.	Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно.

---

3. Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

Способ поведения при манипуляциях	Ожидаемый эффект	Ответная реакция
Быть «дружелюбным», показать, что цените оппонента.	В силу норм этикета ответное дружелюбие (даже почтение).	Либо быть действительно дружелюбным, (но никак не почтительным), либо проигнорировать этот ход.
«Патетическая» просьба войти в ваше положение.	Склонность наградить вас «великодушной» и бескорыстной благосклонностью.	Отказ от обязательств.
Создать видимость того, что вы некомпетентны понять слишком «сложную» позицию оппонента.	Осознание необходимости в объяснении некоторых фактов, что ведет к тому, что раскрывается большее, чем нужно количество информации.	Намеренный вопрос о том, что именно непонятно.
Изображать из себя делового партнера, представлять действительные проблемы в виде несущественных, побочных вопросов.	Пробуждает чувство.	Жестко указать.
Поза «благоразумности и серьезности» авторитетные заявления, основанные на» очевидных» и «конструктивных» идеях.	Боязнь показаться глупым, несерьезным и неконструктивным.	Заявить, что некоторые из очень важных аспектов, не были еще приняты во внимание.

4. Факты и экспертиза

Опыт, информация, факты и материалы под рукой — все это может упрочить позицию переговорщика. Специальные знания в определенной области, лучше если эти знания и информация были трудно доступными для оппонента и, вместе с тем, жизненно необходимыми для него. Широкие знания предыстории. Постоянная работа дома, хорошее знание ситуации, информация о том, что было до этого, осведомленность в области политических изменений, наличие всего объема важной, доступной документации.

5. Развертывание

Эта техника, о которой более подробно речь пойдет в 6 главе, способствует упрочению силовой позиции при помощи нескольких способов. Развертывание означает проявление инициатива задавать вопросы, делиться информацией, вносить предложения, принимать активное участие в создании пакета соглашений. Более активное использование этих альтернатив означает упрочение собственной стратегической направленности. Развертывание предполагает принятие переговорщиком во внимание интересов оппонента, своих взаимоотношений с ним. «Каким образом мы можем

---

вместе прийти к соглашению?» В силу этого оппонент отдает должное личным качествам его партнера, что ведет к несомненному усилению его (партнера) авторитета.
6. Укрепление взаимоотношений

Отношения с оппонентом можно укрепить развитием одобрительного отношения и доверия к нему (это будет описано в главе 5). Другие средства, способствующие этому, — стремление найти и развить общие интересы, общие взгляды. Это означает изыскание и принятие решений в различных областях, которые представляют интерес для обеих сторон. Эта техника увеличивает взаимозависимость она не может быть использована одной стороной в одностороннем порядке для укрепления собственной позиции. В лучшем случае, для того, кто находится в неблагоприятной силовой позиции, значительное увеличение степени взаимозависимости делает отношения в переговорах более симметричными.
7. Сила убеждений

К элементам эффективных убеждений относятся:

- четкая, хорошо организованная манера изложения и разъяснения своего мнения;

- разумно ослабленное, но не безразличное отношение;

- вариации модуляций голоса, темпа речи при приведении примеров, в общей манере аргументации, использование наглядности;

- обдуманное «навязывание» собственного мнения до тех пор, пока оно больше не может быть только риторическим.
Оперативная оценка уровня напряженности при переговорах (текущий баланс сил)

• 
  Как можно охарактеризовать мою позицию в данный момент, используя термины «сила», «зависимость»?
  
• 
  Сейчас Я укрепляю свою позицию, либо ОППОНЕНТ укрепляет свою?
  
• 
  Что происходит сейчас с существующим балансом сил среди вовлеченных в переговоры людей?
  
• 
  Что это, мной манипулируют, меня беззастенчиво загоняют в угол?
  
• 
  Что это я, сам не осознавая этого, занимаюсь манипуляциями и запугиванием?
  

ІІІ. Влияние на атмосферу: поддержание конструктивной атмосферы и положительных личностных контактов.

Опытный, хороший переговорщик всегда уделяет внимание и считает важным создание и содействие конструктивной атмосфере и уважительным отношениям в ходе переговоров.

Примерами тактик в этой области являются:

внимание ко мнению каждого;

содействие непринужденным и искренним отношениям;

стремление не нанести вред своей репутации;

стараться не быть непредсказуемым, быть серьезным; не прибегать к помощи уловок и хитростей, не пытаться «обвести партнера вокруг пальца»;

умение отличить ролевое поведение (например, жесткое требование) от личной добропорядочности и взаимного уважения.

---

Дилемма, с которой сталкивается в данном случае переговорщик, состоит в том, что безоглядное доверие ведет к серьезному ослаблению своей позиции и к неоправданно тщательному поиску компромисса Здесь необходимо адекватное ситуации доверие к оппоненту в комбинации с осознанием того, что даже самым близким и конфиденциальным отношениям свойственны эксплуататорские мотивы.

дружелюбие, доверительность	надежность, доверие, твердость	враждебность, раздражительность
Ставка делается на собственное обаяние; сыплет шутками и анекдотами, любит втереться в доверие.	Содействие неофициальному характеру обсуждений, выказывает интерес к личным проблемам, умеренное и к месту использование юмора, постоянство в поведении.	Держит оппонента на расстоянии, ведет себя официально, иногда саркастичен, часто и легко раздражается, непредсказуем.
Зависимость «Ваши интересы — мои интересы».	Взаимозависимость «К какому решению мы придем?»	Независимость «Что я могу из этого получить?»

Мы можем классифицировать тактики, при помощи которых можно разрешить эту дилемму, на три категории:

1. Отделение переговорщика как личности от его поведения, которое является причиной напряженности;

2. Отказ от поведения, вызывающего излишнюю напряженность;

3. Использование всех возможностей для уменьшения напряженности.
1. Отделяйте человека от его поведения

Проще выразить это можно следующей фразой «играйте с мячом, но не с человеком».

Если вы обнаружили, что вам тоже необходимо занять жесткую позицию, то в этом случае есть несколько способов помочь вашему оппоненту понять разницу между вашим личным отношением к нему и вашим поведением в переговорах:

• 
  ссылайтесь на своих клиентов;
  
• 
  объясните все сложившимися обстоятельствами;
  
• 
  заявите открытым текстом, что ваши замечания и комментарии не носят личного, характера;
  
• 
  не «сгущайте краски» по поводу давнишних «прегрешений»;
  
• 
  сразу же предупредите, что вы намереваетесь высказать не совсем лицеприятные вещи.
  

---

2. Уход от излишней напряженности

Вот удачный пример нагнетания излишнего раздражения — одна из сторон делает акцент на слове «разумность», когда речь идет о ее позиции и предложениях. Такие заявления, как разумны, конструктивны, открыты, искренни, благородны, положительны и т.д., лишены убедительности, но в них заложен скрытый смысл, что оппонент, возможно, не совсем разумен и конструктивен.

Очень важно, также, в этой ситуации использовать вопросы. Вопросы могут положительно повлиять на отношения, т.к. демонстрируют вашу заинтересованность. Если вы должны ответить отказом на предложение оппонента, лучше будет выразить это фразой: «Я не могу согласиться с этим», нежели если вы скажете: «Я не соглашусь с этим». «Не соглашусь» содержит в себе элемент непреклонности и деспотизма, которого нет во фразе «не могу согласиться».

Угрозы, запугивание также могут послужить причиной излишней раздражительности и сопротивления. Вот какой можно из всего этого сделать вывод: «Не стращайте громом и молниями, просто предскажите погоду». Полезно также заранее объявить о том, чего вы собираетесь добиться за столом переговоров:

«Я хотел бы задать еще один вопрос…»

«Здесь я хотел бы предложить…»

«У меня появилась идея…»
3. Уменьшение напряженности

В добавление к тщательному подбору слов, в каждой переговорной ситуации бывают определенные моменты, при использовании которых можно содействовать сохранению и поддержанию позитивного климата. Например:

• 
  если возможно продемонстрировать то, что вы цените оппонента, сделайте это;
  
• 
  попытайтесь принять во внимание личные нужды;
  
• 
  прислушивайтесь к оппоненту, реагируйте на его замечания, уважайте его аргументацию даже в случаях, если вы с ней не согласны;
  
• 
  продемонстрируйте чувство юмора, умейте посмотреть на себя со стороны и предугадать последствия своего поведения;
  
• 
  говорите в более или менее доверительной манере, когда обсуждаете личные проблемы либо новости;
  
• 
  напоминайте о взаимозависимости, покажите оппоненту, что у вас с ним есть общие интересы.
  

«Поделитесь опытом, создайте позитивную атмосферу» — хороший девиз для начала переговоров.

После того, как переговоры начались, два следующих факта кажутся мне важными:

1. Демонстрируйте заинтересованность.

Попытайтесь выяснить «подноготную» истории. Задавайте вопросы. Показывайте, что вы слушали оппонента при помощи следующих ремарок: «Если я вас правильно понял, вы имели в виду…», «Прежде всего ваши идеи базируются на…», «Наиболее важные пункты вашего предложения — …» Помните, что такое поведение не имеет ничего общего с тем, что мы называем «быть милым и добрым». В ваших интересах узнать и понять позицию оппонента.

---

Смотрите также файлы

• Семинар 1. На пути к индустриальному обществу xixв в мировой и российской истории. Ответ на вопрос 9.docx

• Фанфары 1.docx

• 1. Система мер по предотвращению угроз это.docx

• Исследование оружия, взрывных устройств, взрывчатых веществ и следов их применения.docx

• Особенности организации занятий по аппликации в дошкольном образовательномучреждении.docx