Файл: I. теоретические основы управления продажами в организации.docx
Добавлен: 09.11.2023
Просмотров: 120
Скачиваний: 4
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
5 – дилерская сеть
Данный канал сбыта позволяет осуществлять продажи в сегменте b2b в разных городах и странах. Самостоятельное развитие сети очень дорогое удовольствие, поэтому новые партнеры и сети франшизы – отличное решение для развития бизнеса в сегменте b2b.
Возможности сказать, что какой–то канал продаж в b2b является, предпочтительнее других нет, потому как у каждого есть как недостатки, так и преимущества. Любая отдельно взятая компания на рынке b2b лучший метод продаж для себя определяет, основываясь на своём опыте. К тому же самое важное, многое зависит именно от специфики продаваемых товаров или услуг.
В сегменте b2b технология активных продаж состоит из 7 этапов, но их количество так же индивидуально в каждой компании. Рассмотрим подробнее:
1 этап:
Необходимо изучить потенциального клиента как можно лучше, для этого изучаем информацию в интернете, тематических журналах, возможно от своих постоянных клиентов, которые знают нашего потенциального клиента и из любых других источников. Так же необходимо выяснить количество торговых площадей в интересующих нас регионах, нужды компании и конкурентов. Общаться необходимо с ЛПР или с тем человеком, который непосредственно занимается закупками.
2 – этап:
Данный этап решающий, потому как менеджер в сегменте b2b общается с клиентом или ЛПР напрямую. В результате заказчик принимает решения о покупках и дальнейшем сотрудничестве. Для успешного совершения продажи необходим индивидуальный подход к приобретателю, нужно войти в доверие и общаться в благоприятной обстановке.
3 – этап:
После общения с покупателем наступает третий этап продаж в сегменте b2b, на данном этапе выявляются потребности организации в предоставляемых товарах или услугах. Необходимо составлять список вопросов, они помогут получить нужную и важную для вас информацию.
4 и 5 – этапы:
Эти этапы объединены и заключаются в презентации и обработке возражений клиента. Для того, что бы клиент купил продукцию или услугу предоставляемые организацией, необходимо убедить его в том, что предоставляемые услуги или товары способны решить и решет его проблемы и задачи. Ели клиент сомневается, то необходимо выяснить, что его смущает и отработать его высказанные и скрытые возражения.
6 – этап:
В данный этап включается именно покупка. Не игнорируем этот шаг продаж, потому, что так закрывается ряд потенциальных клиентов.
7 – этап:
Включает в себя работу с компаниями, которым не удалось продать продукцию. Сюда можно отнести рассылки, холодные звонки и т.д.
1.2. Система и методы управления продажами.
Управление продажами – это не разовые мероприятия, это работа направленная на создание системы продаж, которая может и должна эффективно функционировать не зависимо от условий которые нас окружают. Организации отдела продаж в компаниях уделяется второстепенное внимание, в то время как отдел продаж является ключевым элементом любой организации не зависимо от профиля его деятельности.
Система управления продажами необходима для удержания существующих клиентов, а так же для привлечения новых. Основное условие для привлечения клиентов является наличие качественного товара или услуги. Только при условии их ценности для клиента, можно получить от него денежные средства. [15 c.48-50]
Масштабное влияние на уровень продаж оказывают прайс–листы и верное применение тактик маркетинга. В таких случаях процент увеличения продаж приятно порадует. Обычно это происходит без дополнительных расходов и с минимальными затратами на рекламу, а в некоторых случаях вообще без затрат на рекламу. Практика показывает, что существенный доход приносят постоянные клиенты, их же называют теплыми. Именно к теплым клиентам в первую очередь стоит обращаться, предлагая услугу или товар.
В системе управления продажами существуют следующие элементы:
– определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж.
– целевые сегменты (потребности, требования, каналы покупки и поставки), цена.) Покупателей на рынке B2B огромное количество. Промышленную продукцию покупают юридические лица, среди которых:
-
Промышленные компании – производящие продукцию. Они покупают товар для своего производства. Такие компании – самые частые заказчики в секторе B2B. Выбирая продавца, первое, на что обращают внимание промышленные предприятия, это качество товаров. -
Больницы, государственные и муниципальные предприятия, и иные образовательные и институционные образования. Для них самым важным является – цена. Купят, то что дешевле не зависимо от качества. -
Розничные и оптовые торговые компании и палатки. Ели работать на рынке перепродаж, следовательно, перепродажа услуг и продукции предприятиям которые продадут ее еще кому бы то ни было и так далее, до тех пор, пока продукт или услуга не окажется у конечного потребителя. Переходя, от одного дистрибьютора к другому продукт и соответственно его стоимость могут незначительно меняться. Подведя итог данного пункта, делаем вывод, о том, что чем больше компаний окажется, задействованы в этой цепочке, тем дороже стоимость товара или услуге на выходе. Поэтому на рынке перепродаж товаров или услуг большее и особое внимание уделяют стоимости.
– стратегические и поддерживающие ниши
– стратегия, а так же тактика выхода в новые ниши.
Очень часто в компаниях встречается отсутствие понятия «целевой клиент». Любой желающий может стать клиентом компании и неважно есть ли выгода от таких клиентов для компании. Далеко не во всех компаниях ведут расчёт эффективности продажи, затраты на них и даже себестоимость продукции [21, С.48-50].
На основании перечисленного выше понимаем, что компания работает со всеми подряд клиентами без разбора. С точки зрения эффективности бизнеса не любое увеличение продаж идет на пользу. Увеличивать продажи нужно, но это должно быть выгодно только определённой группе клиентов, целевому сегменту. Данный момент часто упускают, в следствии чего возникает ситуация, когда в результате увеличения объёма продаж у компании опускается чистая прибыль. Получается, что целевым клиент может стать только в том случае, если выгоды от прироста продаж перекрывают издержки на поиск и привлечение клиентов, оформления сделок, обслуживание и другие расходы.
Целевой клиент – тот клиент, потребность которого организация может выполнить в полном объёме, используя при этом свои стратегии. Простыми словами сотрудничество с целевыми клиентами выгодно обеим сторонам. Гораздо проще и лучше для организации отказаться от нецелевого клиента порекомендовав ему, куда обратиться не плохо для компании предоставить контакты для ускорения обращения клиента в нецелевую компанию, нежели обслужить его не качественно (например, из–за отсутствия свободного времени.), чем можно вызвать нарекания и негативные отзывы на собственной репутации. Есть и другой вариант развития такого положения, что клиент сам откажется от сотрудничества с компанией, при условии завышения ценовой политики или не выносимых условий труда [23 c.123-125].
Более передовые предприятия всерьёз занимаются оптимизацией клиентской базы. Прежде всего, необходимо разработать условия сотрудничества с клиентами, выгодные как компаниям, так и целевым клиентам.
Для предприятий реализующих оптовую торговлю аналогичным образом должна быть решена, и проблема выбора целевых поставщиков.
Используемые каналы распределения:
– используемые типы каналов распределения
– сбор информации по участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.)
– сбор информации по потенциальным участникам канала (дилерам, дистрибуторам и т.д.)
– потребности требования, каналы покупок, категория цены, условия на которых планируют и хотели бы работать.
Управление каналами;
– планирование продаж по каналам между участниками одного канала
– пакет условий для каждого канала
– управление стимулирования дистрибуторов, бонусы, акции, обучение и т.д.
–управление коммуникациями – постоянный обмен информацией и её сбор об участниках каналов.
– контроль над дистрибуторами – ПДЗ, оплаты, контроль цены и качества обслуживания.
– оценка/корректировка участников каналов (условий АКБ) [38, С.26-28].
Организация и стратегия отдела продаж
– функционирование и задачи отдела продаж
– штат и структура отдела продаж
– принципы распределения функционирования отдела продаж (по группам клиентов, по сетям клиентов, территориальное распределение, а так же по товарным линиям и т.д.).
– техническая поддержка отдела продаж
Управление отделом продаж;
– повседневный контроль и регулярное планирование работ отдела продаж и персонала данного отдела
– отбор, обучение и найм новых сотрудников с помощью в его адаптации на новом рабочем месте
– обмен опытом, общее подведение итогов
– оценка работы отдела, расчёт стоимости продаж, регулирование издержек от продаж
– мотивация сотрудников
– личная эффективность сотрудника и её оценка
Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями;
– система поиска клиентов
– навыки эффективных продаж (определяем тип заказчика, потребности «боли», подстраиваемся под него, навыки проведения презентаций, навыки проведения переговоров с контрагентами и заказчиками и заключение сделки)
– уровень сервиса, после продажное обслуживание
– учет и анализ данных персональных продаж
Корректировка системы продаж;
– оценка и корректировка всей системы продаж
Несмотря на все выше перечисленное большое внимание и повышенный интерес к управлению продажами описать предоставляется мало возможным. Соответственно в российском бизнесе до сегодня хорошо развиваются и развиты отдельные элементы системы. Для достижения эффективности всех элементов, необходимо пройти ещё очень долгий путь. Поэтому большая часть российских предприятий начинали строить систему продаж с самых простых элементов, оставляя сложные элементы на потом (на будущее). Это и является, в какой–то мере особенностью российского бизнеса, начинать с самого простого, с того, что кажется легким, понятным и результат прибыли не заставит себя долго ждать. Поэтому российскому бизнесу по сей день, не понятны такие управленческие термины как миссия,
стратегия и множество других, многим они представляются слишком общими и не сулящими практической пользы. Тоже происходит с системой управления продажами. На хорошем уровне и с хорошей скоростью продолжают развиваться и развиваются элементы организации работ отдела продаж, управление таковым отделом и навыки персональных продаж. Концептуальные направления – определение целевого клиента, каналы распределения, а так же каналы распределения и управления ими, в российском бизнесе функционируют достаточно слабо [38 с.50-53].
1.3 Факторы, влияющие на управление продажами.
Работа руководителя отдела продаж на предприятии подразумевает работы по планированию продаж на ближайшие периоды, а так же годовые планы к которым стремиться каждый руководитель отдела продаж, что тут говорить каждый менеджер стремится к выполнению поставленного плана. Всегда присутствует необходимость учитывать влияние разных факторов, которые оказывают свои воздействия, как отрицательные, так и положительные.
Пользуясь списком факторов влияющих, на управление продажами руководитель отдела продаж редко вспоминает, какие ещё факторы могут влиять на продажи. Учёт влияния внутренних и внешних факторов становиться регламентной и стандартизированной процедурой [18 с.28-29].
Проводя оценку характера, направление влияния – каким образом соответствующий фактор влияет на продажи. В сторону уменьшения или увеличения продаж? Динамика может обозначаться, как положительная, так и отрицательная [30 с.52-55].
Далее можем оценить величину влияния фактора.
Необходимо дать оценку величины влияния рассматриваемого фактора на продажи. Величину влияния можно оценить в процентном соотношении, так и с использованием коэффициентов. К примеру, +30% означает то, что продажи могут увеличиться на 30%, или 0,75 то, что продажи могут уменьшиться на четверть. Таким образом, пройдясь по всему списку, получаем общую картину потенциальной динамики продаж с учетом внутренних и внешних факторов [14 с.59-62].
Рассмотрим подробнее список факторов, влияющих на продажи и их краткое содержание, для уменьшения возможности возникновения смысловых понятий и разночтений, они могут возникать при ознакомлении с привычными терминами.
Факторный список, влияющий на продажи.