Файл: М. А. Измайлова деловое общение учебное пособие.pdf

246
Выполнение этого упражнения проходит легко и быстро, если продавец задает в начале диалога открытые вопросы.
Упражнение 4
Невербальное приветствие
Цель: исследование невербальных сигналов в установлении контакта.
Инструкция. Два человека выйдут из комнаты. Это будут ведущие. Все оставшиеся в комнате объединяются в две команды.
Когда ведущие вернутся в комнату, им нужно будет вступить в контакт с каждым, поздоровавшись с каждым участником кивком головы, и произнести какое-то приветствие. Затем мы зададим ведущим свои вопросы.
Когда ведущие выйдут из комнаты, тренер предлагает объ- единиться в две группы случайным образом, а затем каждая ко- манда получает простое название: скажем, “у стены” и “у окна”.
Первое задание простое: команда “у стены” должна улыбаться, когда к ней обращаются, и отвечать с улыбкой, а команда “у окна” не должна улыбаться. Тренер показывает командам напечатан- ные таблички, первой с надписью “Улыбаться”, а второй — “Не улыбаться”. После этого он репетирует с командой: “Допустим, я ведущий... Здравствуй, Алексей! Здравствуй, Аня!” и т. д. Пред- ставители разных команд должны реагировать в соответствии с инструкцией.
После этого тренер показывает таблички для следующего задания. Теперь представители команды “у стены” не долж- ны смотреть в глаза ведущим, а представители команды “у окна” должны время от времени смотреть им в глаза в течение
3–5 секунд, потом отводить глаза, потом вновь смотреть в глаза и т. д. Тренер поясняет, что взгляд в глаза должен быть таким, как обычно они смотрят на друга, партнера, нельзя расширять глаза или вдруг “уставиться” на ведущего. С этими табличками тоже можно порепетировать.
После того как группы порепетировали достаточно, чтобы не ошибаться в выполнении инструкций, тренер приглашает
Узнайте стоимость написания на заказ студенческих и аспирантских работ http://
учебники.информ2000.рф/napisat-diplom.shtml
Вернуться в каталог учебников http://
учебники.информ2000.рф/uchebniki.shtml

247
ведущих. Они приветствуют представителя каждой команды, а те действуют в соответствии с полученной инструкцией. После этого тренер должен спросить у ведущих, с представителями какой команды они могли бы скорее разговориться.
Таким образом можно поэкспериментировать с разными невербальными сигналами. Для того чтобы упражнение было по-настоящему двигательным, можно вводить дополнительные условия, например: “вы все занимаетесь уборкой помещения”,
“вы прогуливаетесь по фойе во время конференции”, “вы на вечеринке, танцуете”, “вы в фитнес-клубе” и т. п. Конечно, для эксперимента с позами не все эти ситуации подходят. Когда человек танцует, то поза у него то симметричная, то асиммет- ричная, то открытая, то закрытая. Поэтому для таких сигналов, как открытая — закрытая поза, асимметричная — симметричная поза, оптимальная — неоптимальная поза и соответствие — не- соответствие уровней по вертикали, участники должны будут, скорее всего, “сидеть в зале в ожидании начала заседания” или
“сидеть на своем рабочем месте”. Для того чтобы соблюдалось соответствие уровней по вертикали, каждый должен будет встать, отвечая на приветствие ведущего.
Для того чтобы участникам легче было регулировать дистан- цию, лучше выбрать ситуацию, когда все “стоят или размеренно прогуливаются по холлу в ожидании начала конференции” или
“стоят с бокалами на вечеринке, время от времени переходя от одной группе к другой”.
Важно не затягивать это упражнение, особенно если оно идет не очень ярко. Можно поэкспериментировать пока с од- ной-двумя парами сигналов, а позже, в других упражнениях, вернуться к остальным сигналам.
“Сухой остаток” упражнения.Установить контакт по- могают такие сигналы, как улыбка, взгляд в глаза, открытая поза, асимметричная поза, наклон вперед, угол поворота от 45 до 90 градусов, соответствие уровней по вертикали, оптималь- ная для данного партнера дистанция. Отсутствие этих сигналов вызывает дискомфорт и затрудняет контакт.
Узнайте стоимость написания на заказ студенческих и аспирантских работ http://
учебники.информ2000.рф/napisat-diplom.shtml
Вернуться в каталог учебников http://
учебники.информ2000.рф/uchebniki.shtml

248
Упражнение 5
Кто этот человек?
Цель: отработка техники формулирования открытых (или, наоборот, закрытых) вопросов; отработка алгоритма опроса партнера с помощью закрытых вопросов.
Инструкция. Сейчас я загадаю имя человека, которое всем известно. Это может быть кто-то из участников группы или дру- гой человек, известный всем присутствующим, может быть, даже всемирно известный. Например, это может быть Достоевский или
Аристотель... Нужно задавать открытые вопросы, чтобы понять, кто этот человек.
Примеры открытых вопросов:
А. Почему ты загадала этого человека?
Б. Чем прославился этот человек?
В. Какой вклад этот человек внес в развитие России?
Г. Почему его фигура трагична и загадочна?
Д.Какая трагедия русской истории связана с его именем?
Если упражнение используется для отработки алгоритма опроса с помощью закрытых вопросов, то тренеру необходимо сначала представить этот алгоритм участникам. Суть его состо- ит в том, чтобы последовательно изучить все перспективные направления поиска, не пропуская ни одного шага и не пере- скакивая из одного направления в другое, пока не исчерпаны все возможности первого. Основных направлений четыре: годы жизни; пол; страна; область деятельности.
Начать можно с любого направления. Например, можно сначала установить, мужчина это или женщина, затем узнать, жив человек или умер, и если умер, то когда; затем можно вы- брать либо географическое, либо профессиональное направление поиска.
Упражнение 6
Подстройка
Цель: освоение техники подстройки — установление под- сознательного доверия с собеседником путем соответствия ин- тонации и темпа речи партнера по общению.
Узнайте стоимость написания на заказ студенческих и аспирантских работ http://
учебники.информ2000.рф/napisat-diplom.shtml
Вернуться в каталог учебников http://
учебники.информ2000.рф/uchebniki.shtml

249
Инструкция. Тренер разделяет группу на подгруппы по три человека. Один участник говорит что-то в течение трех минут, затем другой рассказывает то же самое — тем же тоном, с тем же темпом. Важно не содержание, а именно подражание интонации и темпу речи собеседника. Третий участник оценивает качество подражания. Затем участники меняются местами.
После выполнения упражнения можно провести обсужде- ние: “Что я чувствовал, когда собеседник “возвращал” мне мой рассказ?”
Упражнение 7
Продажа кота в мешке
Цель: диагностика и развитие способности к убеждению.
Инструкция: “Сейчас каждый из вас выступит в роли продавца... кота в мешке (ведущий показывает, например, не- большой резиновый мячик как символ этого кота в мешке). Вы по очереди выберете покупателя и постараетесь убедить его купить ваш товар. Затем он, в свою очередь, становится продавцом и будет убеждать кого-то еще. Итак, начали! Кто будет первым продавцом?” При выполнении этого упражнения проявляются индивидуальные особенности стиля поведения в процессе убеж- дения, личностные особенности участников. Неопределенность ситуации предъявляет повышенные требования к умению осу- ществлять убеждающее воздействие.
Упражнение 8
Портрет собеседника по телефону
Цель: развитие способности оценивать собеседника по его вербальным сигналам.
Инструкция. Участники делятся на пары, садятся спиной друг к другу. Один участник в течение 2–3 минут рассказывает другому какую-нибудь историю. Задача другого — определить, как в голосе рассказчика выражается его “портрет” (эмоциональ- ное состояние, состояние здоровья, самооценка, статус и т. д.).
Затем участники меняются ролями. Каждый участник должен выполнить упражнение с 2–3 другими участниками.
Узнайте стоимость написания на заказ студенческих и аспирантских работ http://
учебники.информ2000.рф/napisat-diplom.shtml
Вернуться в каталог учебников http://
учебники.информ2000.рф/uchebniki.shtml

250
Упражнение 9
Речевая гимнастика
Цель: развитие способности подготовки речевого аппарата к работе.
Инструкция. Как быстро подготовить голос к работе, напри- мер, лектору, торговому представителю перед телефонным звон- ком или секретарю перед началом рабочего дня? Предлагаемая речевая гимнастика позволит в течение пяти минут “настроить” свой речевой аппарат на продуктивную работу.
1. Выполните любое дыхательное упражнение. Это может быть упражнение “Егорки”. Произнесите фразу “Как на горке, на пригорке сидят тридцать три Егорки”. Затем сделайте пол- ный вдох и на выдохе вслух считайте: “Раз Егорка, два Егорка, три Егорка...” Дойдите в счете на одном выдохе до 33 “Егорок”.
Затем постепенно улучшайте результат, доводя количество
“Егорок” до 45.
2. Разминка губ. В течение одной минуты энергично про- износите сочетание звуков Б–П. При правильном выполнении упражнения вы почувствуете легкую вибрацию в области губ.
3. Разминка языка. Энергично в течение одной минуты про- износите Д–Т.
4. Разминка гортани. Одну минуту повторяйте К–Г.
5. Произнесите любую скороговорку. Например: “Сшит колпак, да не по-колпаковски, надо колпак переколпаковать, пе- ревыколпаковать”. Произносите данную скороговорку с разной интонацией: сначала робко, потом самоуверенно, затем радостно, с энтузиазмом.
6. Примите позу уверенности: распрямите позвоночник, расправьте плечи, грудь.
7. Улыбнитесь! Если у вас есть зеркало, улыбнитесь в зер- кало. (Какая у вас мимика? Улыбнитесь!)
Ваш голос готов к работе!
Узнайте стоимость написания на заказ студенческих и аспирантских работ http://
учебники.информ2000.рф/napisat-diplom.shtml
Вернуться в каталог учебников http://
учебники.информ2000.рф/uchebniki.shtml

Узнайте стоимость написания на заказ студенческих и аспирантских работ http://
учебники.информ2000.рф/napisat-diplom.shtml
Вернуться в каталог учебников http://
учебники.информ2000.рф/uchebniki.shtml
НАПИСАНИЕ
на
ЗАКАЗ
:
1.
Дипломы
, курсовые
, рефераты
, чертежи
2.
Диссертации и
научные работы
3.
Школьные задания
Онлайн
- консультации
ЛЮБАЯ
тематика
, в
том числе
ТЕХНИКА
Приглашаем авторов
УЧЕБНИКИ
,
ДИПЛОМЫ
,
ДИССЕРТАЦИИ
-
На сайте электронной библиотеки www.
учебники информ
2000.
рф