В странах с развитой рыночной экономикой в коммерческой деятельности очень высоко ценится коммерческая инициатива, предприимчивость, искусство продать товар. Эти качества прививаются студентам — будущим коммерсантам во время их обучения в университетах и колледжах.

На лекции в Гарвардском университете (США) лектор поставил в пример будущим коммерсантам некоего продавца автомобилей в Детройте. Находясь в течение четырех часов в застрявшем лифте, этот продавец за время вынужденного безделья сумел уговорить лифтера ²¹

купить подержанный автомобиль марки “Додж”. В одном из американских штатов лучшим продавцом был признан коммерсант, сумевший во время конкурса на лучшего продавца продать костюм для покойника с запасной парой брюк.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников торговли, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента. Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные коммерсанты-организаторы, коммерсанты-товароведы, коммерсанты-менеджеры, хорошо знающие коммерческую работу. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует создавать коммерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами.²²

В состав коммерческих служб включаются торговые или товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли, коммерческие павильоны оптовых баз, залы товарных образцов и другие торговые подразделения предприятий (организаций).

Актуальной задачей коммерческих работников торговых организаций и предприятий является вовлечение в товарооборот продукции отечественных изготовителей.

В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на отечественное производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формирование оптимального ассортимента товаров для населения.

При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит прежде всего от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, заинтересовать промышленные или сельскохозяйственные предприятия, кооперативы, лица, занимающиеся индивидуальной трудовой деятельностью, в изготовлении нужных населению товаров.

---

Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых предприятиями региона.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, бюллетенях спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и т. п. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объемом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности.

Важными задачами коммерческой службы в торговле являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей. Для этого необходимо перенимать опыт зарубежных стран в использовании маркетинга, позволяющий успешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.²³

На современном этапе коммерческая работа торговых организаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в свободно конвертируемой валюте и др.).

Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования ее технологии, особенно использования новой техники управления, АСУ, автоматизированных рабочих мест (АРМ) коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими процессами, в том числе оптовой и розничной продажи товаров.

Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характеризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента, возможен лишь с помощью ЭВМ. Ручная, карточная форма учета поставок, осуществляемая коммерсантами,²⁴ товароведами, трудоемка и не обеспечивает быстрого и точного их учета по всей совокупности ассортимента от большого количества поставщиков и по частным срокам поступления. Такая система учета выполнения договоров в групповом ассортименте, как правило по кварталам, не обеспечивает принятия оперативных мер воздействия на поставщиков, допускающих нарушения обязательств по поставкам товаров в развернутом ассортименте, приводит к срывам поставок и перебоям в поступлении товаров. Для этих целей необходима организация в товарных отделах, залах товарных образцов, коммерческих павильонах АРМ для оперативной обработки коммерческой информации и управления коммерческими процессами. Это обеспечивает автоматизацию учета поставки и реализации товаров по внутригрупповому ассортименту, освобождает товароведов от рутинной, ручной работы по ведению картотеки учета и движения товаров, высвобождает время для реальной коммерческой работы с поставщиками и покупателями, повышает производительность труда коммерческих работников.

---

Компьютеризация учета розничной продажи товаров в магазинах обеспечивает непрерывный контроль за ходом реализации товаров и выдачей заказов на пополнение и поддержание торгового ассортимента в оптимальных размерах.

Компьютеризация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

Коммерческая деятельность, как и любая иная предпринимательская деятельность, нуждается в значительном регулировании со стороны государства. Регулирование коммерческих отношений осуществляется в основном посредством принятия правовых актов, относящихся к этой сфере деятельности, например, Закон РФ “О защите прав потребителей”, Федеральный закон “О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции” и др. Министерство экономического развития и торговли РФ организационно сосредоточило в едином органе вопросы внешней и внутренней торговли. Это открывает возможности для создания благоприятных условий для продвижения российских товаров не только на внутренний, но и на внешний рынок, и для защиты отечественных товаропроизводителей.

Важной задачей в современных условиях является реформирование оптового звена. На основе сложившихся рыночных структур намечается создание крупных региональных оптовых звеньев, которые будут иметь возможность контролировать грузопотоки, определять ассортимент производства товаров народного потребления.

Предметом особого внимания государственных органов управления являются вопросы повышения качества продукции. Предприятия, которые не соблюдают технологические требования к производству товаров, продукции, санитарные правила и нормы, будут вытесняться с потребительского рынка. Для этого создается необходимая нормативно-правовая база.²⁵

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческая деятельность оказывает непосредственное воздействие на эффективность производства и практически влияет на все основные показатели работы предприятия. Цель данной работы было: провести анализ организации работы коммерческих служб предприятия: отдела маркетинга и отдела сбыта в СЦ «Первомастер». Результат анализа коммерческой службы позволяет сделать следующие выводы. Предприятие не производит оценку при выборе потенциальных поставщиков. Отдел закупок не осуществляет контроль задержек поставок и последствий данных задержек. Также отдел закупок в СЦ «Первомастер» не проводит постоянный сбор статистики и анализ по ценовым показателям, которые позволяют грамотно определять пределы закупочных цен,

---

бюджет на закупки, планировать процесс закупок, исходя из выявленных тенденций. Отделом маркетинга не проводятся исследования, какие виды продукции надо развивать, какие совершенствовать, от каких отказываться.

Организационная структура коммерческой службы имеет ряд недостатков:

1)большинство работников коммерческой службы предприятия не имеет высшего экономического образования, в том числе по специальности «Коммерция»;

2)отсутствует специалист планирования закупочной работы;

3)отсутствует собственная методика продвижения товаров и стимулирования спроса.

На основе выявленных в ходе анализа недостатков в работе коммерческой службы, выдвинуты следующие предложения:

-отделу маркетинга необходимо создать маркетинговый план, который фиксирует текущие позиции (место нахождения) предприятия, векторы движения, целевые точки. Маркетинговый план фиксирует те действия, которые отдел маркетинга должен предпринять для достижения намеченных целей.

-отделу закупок необходимо постоянно контролировать показатели (KPI), такими показателями являются: время, цены, поставщики.

В результате создания системы KPI предприятие получит следующие выгоды:

1) сокращение издержек на закупки

2) снижение брака закупаемой продукции

3) повышение доли закупок, совершенных вовремя

4) постоянное наличие нужных материалов, выполнение планов

5) стандартизация работы менеджеров по закупкам, исключение возможности нецелевого расходования средств

6) снижение доли транспортных затрат

7)осуществить переподготовку кадров и повышение квалификации работников коммерческой службы предприятия при внедрении системы автоматизации.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. 
   Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности М.: ЮНИТИ ДАНА, 2017 — 307 с 
   
2. 
   Родичева, В.П. Увеличение оборота розничной торговли как фактор улучшения результатов деятельности организаций//Экономический анализ: теория и практика. -2018. -№ 17. С. 114
   
3. 
   Экономика торговли: Учеб. пособие – Махачкала: ИПЦ ДГУ, 2019. – 160 с.
   
4. 
   Строков, В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. – М.: Хорс, 2018. – 329 с
   
5. 
   Баканов, М. И., Шеремет, А. Д.. Теория экономического анализа: Учеб. для студентов экон.спец.-4-е изд. , доп и перераб.- М.: Финансы и статистика, 2017.- 416 с.
   
6. 
   Балабанов, И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. 3-е изд., доп. М.: Финансы и статистика, 2017. 352 с 
   
7. 
   Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник. - М.: ИВЦ «Марктинг», 2007г. - 346 с.
   
8. 
   Басовский, Л.Е., Лунева А.М., Басовский А.Л. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие / Под ред. Л.Е. Басовского. – М.: ИНФРА-М., 2018. – 315 с.
   
9. 
   Соломатин, А.Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия/А.Н. Соломатин. М.: ИНФРА-М, 2019. – 541с.
   
10. 
    Борисов,  Е. Ф. Коммерческая деятельность: Учебник для студентов вузов по направлению и спец. «Экономика в торговле».- М.:Юристъ, 2019.-568 с.
    
11. 
    Адаптация персонала как часть стратегии компании. Ю.Ю. Лысенко, "Отдел кадров коммерческой организации", N 5, май 2009 г.
    

---

12. 
    Активные методы отбора персонала: как сэкономить, получив лучших. Ю.Ю. Лысенко, "Отдел кадров", N 3, март 2009
    

13. 
    Бурцев, В.В. Система финансового контроля в сфере сбытовой деятельности предприятий // Финансовый вестник: финансы, налоги, страхование, бухгалтерский учет. – 2019. — № 2. – С. 47-49
    
14. 
    Володин, А.А., Баранникова Н.П., Бурмистрова Л.А. Справочник финансиста предприятия. — М.: Инфра-М, 2018. — 540 с.
    
15. 
    Воронов, Ю.П. Учет реализации товаров (пособие по практическому ценообразованию). // М.: ЭКО, 2018. – 118 с.
    
16. 
    Герасименко, В.В. Организация торговли. Учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2015. – 422 с.
    
17. 
    Голубков Е.П. Коммерческая деятельность. — М.: Финпресс, 2017. – 628 с.
    
18. 
    Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования цен // Маркетинг в России и за рубежом. — 2018. — №5 . — С. 25 -27
    
19. 
    Башина О.Э. История зарождения коммерции и коммерческой деятельности в России // Научные труды Российского государственного торгово-экономического университета: сборник научных трудов. Т. 1. - М.: Изд-во РГТЭУ, 2010. - С. 36-46
    
20. 
    Костюк Н.Н. Некоторые государственно-правовые формы предпринимательства в России: к истории вопроса // Правовое государство и деятельность органов внутренних дел по борьбе с преступностью. Сборник статей адъюнктов и соискателей. - С.-Пб.: Изд-во С.-Петербург. юрид. ин-та МВД России, 2009, Вып. 2. - С. 130-141
    
21. 
    Эймор Д. Электронный  бизнес: эволюция и/или революция. Пер. с англ.- М.: Издательский дом  «Вильямс», 2004 
    

22. 
    Иванов, И.В., Баранов, В.В. Коммерческая деятельность. Стоимостной подход. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2018. — 504
    
23. 
    Соломатин, А.Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия/А.Н. Соломатин. М.: ИНФРА-М, 2019. – 541с.
    
24. 
    Ингрэм Томас Н. Профессиональные продажи. 4 издание.- СПб.:НЕВА, 2020. – 198 с.
    
25. 
    Ковалев, В.В. Финансовый менеджмент: теория и практика. – М,: проспект, 2018. – 1024 с
    

---

Смотрите также файлы

• Дін философиясы алматы 2023 Орындаан Оспанова Е. А тобы Градо 207 Жоспар.ppt

• Инженерный вестник Дона.docx

• Туристский бренд региона Краснодарского края подготовила студентка группы гсдб0з2022 Яшина Юлия Дмитриевна.pptx

• Наименование темы курсовой работы.doc

• Составные задачи и методика работы с ними.rtf