Файл: Разработка программы стимулирования продаж (АНАЛИЗ И ОЦЕНКА СИТУАЦИИ).pdf

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы разработки программы стимулирования продаж обусловлена тем фактом, что на предприятиях торговли в настоящее время существует конкурентная борьба за покупателя. В условиях меняющейся внешней среды и роста предприятий торговли большое значение имеет направления усилий на обеспечение роста объема продаж и расширения доли рынка для предприятия. Под программой стимулирования продаж традиционно понимают комплекс мер, нацеленных на превращение посетителя в покупателя. Поскольку главной целью деятельности предприятия торговли является получение прибыли за счет удовлетворения спроса покупателей.

Цель данного исследования: провести анализ существующей программы стимулирования продаж на предприятии магазин эко-товаров «Оrganicа» и разработать конкретные практические предложения, направленные на стимулирование продаж данного магазина.

Задачи:

• провести анализ маркетинговой деятельности предприятия магазин эко-товаров «Оrganicа», а именно системы стимулирования продаж;
• на основании проведенного исследования сформировать выводы о деятельности компании в данном направлении и дать рекомендации относительно совершенствования системы стимулирования продаж;
• сформулировать цели маркетинговой деятельности магазина и разработать на основании их программы стимулирования продаж.

Предмет исследования: система стимулирования продаж на предприятии.

Объект исследования: Магазин эко-продуктов «Оrganicа».

Данная работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованных источников.

В первой главе данной курсовой работы проводится анализ существующей на предприятии ситуации, рассматриваются теоретические аспекты проблемы разработки программ стимулирования продад, направления и средства, которые используются для продвижения товара на рынке.

Вторая глава посвящена описанию и обоснованию программы стимулирования продаж магазина эко-товаров «Оrganicа».

В третьей главе даются общие выводы и рекомендации относительно разработки и совершенствования программ стимулирования продаж на торговых предприятиях.

В Заключении подведены итоги данного исследования, а также кратко излагаются полученные автором выводы.

Практическая значимость исследования заключается в том, что предложенные рекомендации и разработанная система могут быть применены на предприятии магазин эко-товаров «Оrganicа».

---

АНАЛИЗ И ОЦЕНКА СИТУАЦИИ

• 1. Общая характеристика предприятия магазин эко-продуктов «Оrganicа»

Магазин «Оrganicа» включает в себя две розничные точки продаж, расположенные в разных районах Санкт-Петербурга и интернет-магазин ЭКО БИО товаров, фермерских продуктов, осуществляющий доставку указанных товаров.

В настоящее время данный вид продуктов набирает свою популярность. Многие жители больших городов предпочитают фермерские продукты и ведут здоровый образ жизни, подразумевающий питание разнообразной пищей, включая такие казалось бы экзотические в настоящее время продукты, как льняное масло и гороховая мука. Другие покупатели не удовлетворены качеством продуктов в сетевых магазинах города и ищут именно натуральные и высококачественные продукты. Еще одной категорией клиентов данных магазинов являются вегетарианцы, также предпочитающие продукты, содержащие как можно меньше химических вредных веществ.

Для всех покупателей в магазине «Оrganicа» представлен самый широкий ассортимент БИО продуктов, БИО косметики, бытовой НеХимии (средства по уходу за домом), детских товаров и фермерских продуктов. Предприятие уделяет внимание тщательному отбору поставщиков в свои магазины, соблюдению технологий и наличию сертификатов и патентов на продукцию. В магазине можно приобрести продукцию и товары у проверенных поставщиков Германии, Англии, Финляндии, Швейцарии по приемлемым ценам. А также заказать свежие натуральные фермерские продукты с ферм ленинградской области. В магазине всегда в продаже козье молоко, бездрожжевой хлеб и другие вегетарианские продукты.

Наш сайт поможет Вам получить максимум информации о био-товарах, эко-продуктах, здоровом питании, вкусных и уникальных рецептах и поможет попробовать все это самостоятельно...

Для тех, кто следит за своим весом или хочет похудеть, в магазине представлены такие продукты, как: ягоды Годжи, ягоды Асаи, натуральный подсластитель - Стевию и зеленый кофе.

Магазин позиционирует себя как идущий навстречу потребностям покупателей и применяющий самый прогрессивный подход к выбору продуктов. Стратегически это можно описать, как удовлетворение спроса особых, уникальных клиентов, нацеленность сбыта на одну определенную нишу, которая включает несколько типов покупателей, описанных выше.

---

Предприятие основано в 2013 году, в начале своей деятельности это был только интернет магазин, осуществляющий доставку в пределах КАД, но в 2015 и 2016 году открылись два розничных магазина. Спрос на продукцию магазина за это время вырос.

Ассортимент магазина включает:

1. ЭКО-био продукты. В данную категорию входят: несколько видов круп, зерно для проращивания, соевые продукты, шоколад и сладости, мюсли и хлопья, ореховые смеси, батончики, мука, джемы, варенья, масла и так далее;
2. SuperFOOD. В данную группу товаров входят: пищевые био-добавки, травы, соки, специи и энергетические батончики, насыщенные витаминами и минералами;
3. Фермерская продукция: мясо, полуфабрикаты, сыры, ягоды, овощи и фрукты, ягодно-травяные сборы и мед;
4. Экологически-чистые средства для уборки дома;
5. Детские эко-товары: подгузники, игрушки, питание;
6. Био-косметика: парфюмерия, эфирные масла, шампуни, маски и пр.
7. Сопутствующие товары: эко-посуда, очистители воды, эко-сумки, товары для животных и прочее

Весь ассортимент магазина тщательно подобран и учитывает предпочтения определенного круга потребителей. [13]

• 1. Виды и направления стимулирования продаж в розничной торговле

Система стимулирования сбыта товара в торговле – это целый комплекс мер и методов, преследующий в основном цели увеличения прибыли и развития компании.

Стимулирование сбыта традиционно происходит по трем основным направлениям:

• Внутрифирменное стимулирование;
• Стимулирование сферы торговли (внешней среды, партнеров магазина);
• Стимулирование потребителей.

В зависимости от направления в методах стимулирования отражаются те или иные черты двойственности. При стимулировании конечных покупателей происходит ускорение покупки; при стимулировании собственного персонала – интенсификация продажи; при стимулировании торговли присутствует как ускорение покупки товара у производителя, так и помощь торговым организациям в дальнейшей продаже. Применение тех или иных методов определяется стратегическими целями предприятия.

Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов[7]:

---

Общее стимулирование. Применяется на месте продажи, служит инструментом общего оживления торговли. Одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование актеров, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, наличие центрального подиума, а также рекламную кампанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определённого количества товара, конкурсы, игры).

Избирательное стимулирование (селективное). Предполагает размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции. Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа канцелярских товаров. Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий. При этом реклама используется в меньшей степени, используются только рекламные планшеты и указатели.

Индивидуальное стимулирование. Осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, планшеты, указатель показывают, что в отношении определенного товара или группы товаров осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, премий. Меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой с конкурирующими товарами.

Перечисленные основные мероприятия по продвижению товара осуществляются с помощью многочисленных приемов и средств; некоторые из них, наиболее часто применяемые, приведены в таблице 1.1 [9].

Многие приемы и средства стимулирования сбыта дают лишь краткосрочный эффект, так как носят разовый или поверхностный характер. Предприятиям постоянно приходится увеличивать бюджет, что приводит к снижению эффективности рекламы, мероприятий по продвижению и стимулированию. Происходит перенасыщение потребителей рекламной информацией.

Для того, чтобы мероприятия по продвижению товара или стимулированию продаж принесли положительный эффект не только разово, но и в перспективе, необходимо правильно обосновать необходимость проведения мероприятий. Для этого первоначально определяют цели проведения компании, затем на основании анализа предпочтений потребителей и маркетингового бюджета определяются задачи, которые необходимо решить с помощью комплекса мер по стимулированию (на основании главной цели). Затем определяется круг приемов, с помощью которых эти задачи будут решены, а также определяются конечные планируемые результаты или эффект, на основании которого будет проведена оценка эффективности стимулирования сбыта.

---

Таблица 1.1. Направления и средства стимулирования сбыта [2]

Применяемые в магазинах методы сбыта [1]:

1. Традиционный (торговля с прилавка);
2. Продажа с открытым доступом к товару:
3. Продажа с предварительным выбором. Покупателю доступны образцы товаров, по отобранным образцам продавец подбирает товары или заказывает их на складе и затем реализует их покупателю;
4. Продажа со свободным выбором. Все товары доступны покупателю и он сам совершает выбор. Продавец проводит консультацию, если необходимо упаковку и взвешивание;
5. Самообслуживание. Товар представлен в магазине на открытых полках, покупатель сам выбирает, взвешивает и упаковывает товар, обслуживание осуществляется только кассиром.
6. Торговля через интернет-магазин.

Средства стимулирования сбыта.

Все средства стимулирования можно объединить в три большие группы:

• ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);
• предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

- Прямые премии (скидка, предоставляемая в момент покупки товара) или премии с отсрочкой выплаты (т.е. при условии предоставления покупателем доказательств покупки).

- Образцы или вручение покупателю небольшого количества товара с тем, чтобы предоставить ему возможность опробовать данный товар.

• активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи, мастер-классы, лекции, показы и демонстрации).

Выбор средства стимулирования зависит от многих факторов: в первую очередь от целей маркетинговой и ассортиментной политики в данный момент, финансовых возможностей компании, осведомленности и лояльности целевой аудитории. [4]

• 1. Оценка эффективности системы стимулирования продаж эко-магазина «Оrganicа»

На предприятии Магазин эко-товаров «Оrganicа» используются несколько методов стимулирования сбыта. Главным образом, это ценовое стимулирование. Ежемесячно отбирается часть товаров, на которые объявляются скидки. Чаще всего это товары, не пользующиеся спросом у потребителей. На рисунке 1 изображена часть рекламного буклета с информацией об проводимых акциях.

Рисунок 1. Ценовые инструменты стимулирования продаж магазина «Оrganicа» [13]

Это скидка на определенную группу товаров и подарок за покупку.

Скидки на товары в магазине предоставляется не более чем на 5% ассортимента. Также используется несколько каналов коммуникации с потребителями. Среди них: группы в соцсетях, блог, интернет-продвижение, проведение тематических лекций и семинаров в магазинах, участие в выставках и конференциях производителей, получение различных премий и сертификатов соответствия. Для подписчиков на новостную рассылку предоставляется скидка 15% в магазине на первую покупку, а также есть бесплатная доставка от 3000 руб. в заказе. На рисунке 2 изображено расписание лекций и мастер-классов в магазине в марке 2018 года.

---