ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 29.11.2023
Просмотров: 422
Скачиваний: 15
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
и вовсе не единственно возможное соотношение. Иногда 80% прибыли приходит от продажи 30% наименований продукции; иногда 80% прибыли приходит от продажи 15% или даже 10% наименований. Сравниваемые числа не обязательно должны в сумме составлять 100, но в общей картине обычно нет равновесия и она чаще соответствует рис. 3, нежели рис. 4.
С виду результат (числа 80 и 20 в сумме дают 100) более красивый (так же выглядят соотношения
50/50, 70/30, 99/1 и другие комбинации чисел) и определенно лучше запоминается, но заставляет думать, что мы имеем дело лишь с одним набором данных
— 100%. Это не так. Если 80% людей — правши, а 20% — левши, то это не имеет отношения к
Принципу 80/20. Для того чтобы применять Принцип 80/20, необходимо иметь два набора данных, оба по 100%, так, чтобы один набор данных, отображающий количество людей или вещей, был увязан с другим набором данных, отображающим нечто находящееся во владении этих людей, или эффект, произведенный этими людьми или вещами.
С виду результат (числа 80 и 20 в сумме дают 100) более красивый (так же выглядят соотношения
50/50, 70/30, 99/1 и другие комбинации чисел) и определенно лучше запоминается, но заставляет думать, что мы имеем дело лишь с одним набором данных
— 100%. Это не так. Если 80% людей — правши, а 20% — левши, то это не имеет отношения к
Принципу 80/20. Для того чтобы применять Принцип 80/20, необходимо иметь два набора данных, оба по 100%, так, чтобы один набор данных, отображающий количество людей или вещей, был увязан с другим набором данных, отображающим нечто находящееся во владении этих людей, или эффект, произведенный этими людьми или вещами.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 ... 28
Что Принцип 80/20 может сделать для вас
Каждый известный мне человек, который воспринял Принцип 80/20 всерьез, в конце концов, приходил к очень полезным для себя открытиям, в некоторых случаях настолько сильным, что менялась вся жизнь этого человека. Вы должны найти применение
Принципу 80/20 в различных областях вашей жизни — при творческом подходе вы, конечно, сможете увидеть, где его можно применить. Часть третья (главы 9—15) дадут направление вашей собственной одиссее, а пока я приведу несколько примеров из собственной жизни.
Как Принцип 80/20 помог мне
Когда я был зеленым студентом в Оксфорде, мой куратор посоветовал мне никогда не ходить на лекции. «Книги читаются гораздо быстрее, — пояснил он, — но никогда, кроме как для удовольствия, не надо читать книги от корки до корки. Когда ты работаешь с книгой, ты должен узнать, что говорится в книге, гораздо раньше, чем прочитаешь ее от начала до конца.
Прочитай заключение, потом введение, вернись к заключению, а затем углубляйся потихоньку в любые заинтересовавшие тебя вопросы». Действительный смысл этого совета был такой: 80% того, что сказано в книге, находится на 20% или менее ее страниц и занимает 20% времени, которое люди затрачивают, если читают ее от начала до конца.
Я взял этот метод на вооружение и расширил его. В Оксфорде нет системы промежуточных оценок и то, насколько велика будет степень, получаемая выпускником, целиком зависит от выпускных экзаменов, сдаваемых в конце курса. Проанализировав
«книгу потока» — прошлые экзаменационные бумаги, я понял, что по меньшей мере 80% (а иногда
100%) материала экзамена можно ответить, зная 20% или даже меньше вопросов, которые этот экзамен предназначен проверить.
Это значит, что экзаменаторы будут в восторге от студента, который знает много об относительно узком круге вопросов, нежели от студента, который знает понемногу обо всем. Такое понимание вещей позволило мне учиться очень эффективно.
Не особенно напрягаясь, я вышел из Оксфорда с дипломом почетной Первой степени. Я думал, что оксфордские преподаватели слишком доверчивы. Теперь я считаю, — возможно, безосновательно, — что они просто учили нас тому, как работает этот мир.
Я стал работать в компании «Shell», отбывая безрадостные дни на ужасном нефтеперерабатывающем заводе. Может, та работа и могла бы гарантировать мне место в раю на том свете, но я быстро осознал, что самые оплачи- ваемые места для молодых и
неопытных людей вроде меня лежат в области консультирования по вопросам управления. Поэтому я отправился в Филадельфию и без труда получил степень Магистра бизнеса и администрирования (презрев гарвардское так называемое обучение в стиле лагеря для новобранцев). Я поступил на работу в ведущее в США консалтинговое агентство, где за день мне платили в четыре раза больше, чем мне заплатила «Shell» по увольнении. Вне всякого сомнения, 80% денег, которые зарабатывали люди моего нежного возраста, были сконцентрированы в 20% рабочих мест.
Поскольку в агентстве было слишком много коллег, которые были гораздо смышленее меня, я перешел в другую американскую
«контору». Вычислил я ее по тому, что она развивалась быстрее, чем фирма, в которой работал я, хотя там имелось гораздо меньше действительно умных людей.
Тот, на кого вы работаете, значит больше, нежели значит то, что вы делаете
И вот здесь, в новой фирме, я не уставал удивляться пара-доксам Принципа 80/20. 80% прироста консультационно-го бизнеса
(который тогда рос как на дрожжах, как, впро-чем, и сейчас) приходился на фирмы, в которых работало в общей сумме меньше
20% всех профессионалов индус-трии консалтинговых услуг. 80% возможностей быстрого продвижения по службе также приходилось всего на горст-ку фирм. Поверьте мне, талант не имеет отношения к карьере. Когда я перешел работать из первого консульта-ционного агентства во второе, средний интеллектуаль-ный уровень повысился в обеих фирмах.
И все же для меня оставалось загадкой, почему мои но-вые коллеги работали более эффективно, чем прежние. По-чему? Они вовсе не перерабатывали. Они следовали двум ключевым направлениям Принципа 80/20. Первое — они осознали, что в большинстве фирм 80% прибыли дают 20% клиентов. В консалтинговом бизнесе это означает две вещи: крупные клиенты и долгосрочные контракты. Круп-ные клиенты дают большие объемы работы, и это означает, что вы можете задействовать большую долю молодых низ-кооплачиваемых консультантов. Долгосрочные контрак-ты порождают атмосферу взаимного доверия и повышают для клиента стоимость обращения к другой консалтинго-вой фирме. Кроме того, долговременных клиентов обыч-но не отпугивает повышение цен на ваши услуги.
В большинстве консалтинговых фирм радуются при-обретению новых клиентов. В моей же новой фирме геро-ями считались те, кто работал с наиболее крупными кли-ентами предельно возможный по длительности период времени.
Достигалось это тщательной обработкой высо-копоставленных чиновников этих корпораций-клиентов.
Второй ключевой идеей, которой руководствовались в нашей фирме, было то, что при работе с любым клиентом 80% возможных результатов происходит благодаря кон-центрации на 20% наиболее важных вопросов. Это не обязательно самые интересные вопросы с точки зрения лю-бопытного консультанта. Но в то время как наши конку-ренты с чувством собственного превосходства обозревали весь диапазон проблем клиента, а затем давали клиенту решать, следовать или не следовать их рекомендациям, — мы упирались рогами в наиболее важные проблемы и с помощью большой дубины заставляли клиента предпри-нимать необходимые для успеха действия. В результате прибыли клиента воспаряли на недосягаемую прежде вы-соту, пополняя бюджет нашей консалтинговой фирмы.
Работаете ли вы, чтобы сделать богаче других,
Поскольку в агентстве было слишком много коллег, которые были гораздо смышленее меня, я перешел в другую американскую
«контору». Вычислил я ее по тому, что она развивалась быстрее, чем фирма, в которой работал я, хотя там имелось гораздо меньше действительно умных людей.
Тот, на кого вы работаете, значит больше, нежели значит то, что вы делаете
И вот здесь, в новой фирме, я не уставал удивляться пара-доксам Принципа 80/20. 80% прироста консультационно-го бизнеса
(который тогда рос как на дрожжах, как, впро-чем, и сейчас) приходился на фирмы, в которых работало в общей сумме меньше
20% всех профессионалов индус-трии консалтинговых услуг. 80% возможностей быстрого продвижения по службе также приходилось всего на горст-ку фирм. Поверьте мне, талант не имеет отношения к карьере. Когда я перешел работать из первого консульта-ционного агентства во второе, средний интеллектуаль-ный уровень повысился в обеих фирмах.
И все же для меня оставалось загадкой, почему мои но-вые коллеги работали более эффективно, чем прежние. По-чему? Они вовсе не перерабатывали. Они следовали двум ключевым направлениям Принципа 80/20. Первое — они осознали, что в большинстве фирм 80% прибыли дают 20% клиентов. В консалтинговом бизнесе это означает две вещи: крупные клиенты и долгосрочные контракты. Круп-ные клиенты дают большие объемы работы, и это означает, что вы можете задействовать большую долю молодых низ-кооплачиваемых консультантов. Долгосрочные контрак-ты порождают атмосферу взаимного доверия и повышают для клиента стоимость обращения к другой консалтинго-вой фирме. Кроме того, долговременных клиентов обыч-но не отпугивает повышение цен на ваши услуги.
В большинстве консалтинговых фирм радуются при-обретению новых клиентов. В моей же новой фирме геро-ями считались те, кто работал с наиболее крупными кли-ентами предельно возможный по длительности период времени.
Достигалось это тщательной обработкой высо-копоставленных чиновников этих корпораций-клиентов.
Второй ключевой идеей, которой руководствовались в нашей фирме, было то, что при работе с любым клиентом 80% возможных результатов происходит благодаря кон-центрации на 20% наиболее важных вопросов. Это не обязательно самые интересные вопросы с точки зрения лю-бопытного консультанта. Но в то время как наши конку-ренты с чувством собственного превосходства обозревали весь диапазон проблем клиента, а затем давали клиенту решать, следовать или не следовать их рекомендациям, — мы упирались рогами в наиболее важные проблемы и с помощью большой дубины заставляли клиента предпри-нимать необходимые для успеха действия. В результате прибыли клиента воспаряли на недосягаемую прежде вы-соту, пополняя бюджет нашей консалтинговой фирмы.
Работаете ли вы, чтобы сделать богаче других,
или другие работают, чтобы сделать богаче вас?
Я быстро пришел к убеждению, что и у консультантов, и у их клиентов труд и вознаграждение за него в лучшем слу-чае лишь отдаленно зависят друг от друга. Выгоднее было оказаться в нужном месте, чем быть умным и упорно тру-диться. Оказывалось, что лучше быть хитрее и концен-трироваться на результатах, а не вносимом вкладе. Дей-ствие на основе немногих ключевых принципов прино-сит пользу. Обширные же знания и работа до седьмого пота пользы не приносят.
Мне очень жаль, но в течение многих лет чувство локтя и стремление не быть выскоч-кой среди коллег удерживало меня от применения этого знания в полной мере; я работал слишком много.
К тому времени как я это понял, наша консалтинговая фирма насчитывала несколько сотен человек профессиональных работников и примерно 30 человек (в их число входил и я) так называемых партнеров. Однако 80% прибы-ли уходило в руки одного человека — основателя фирмы, хотя, если посчитать, он представлял собой менее 4% всех партнеров и малую долю 1% всей рабочей силы компании.
Вместо того чтобы продолжать обогащать основателя фирмы, я вместе с двумя другими партнерами вышел из дела, и мы основали собственную фирму, в которой зани-мались той же работой, что и прежде. Вскоре мы трое ста-ли получать 80% доходов, несмотря на то что, как ни кру-ти, делали менее 20% работы в фирме. Конечно, меня стала мучить совесть. Через шесть лет я вышел из дела, продав свою долю другим партнерам. К тому времени мы ежегодно удваивали доходы от продаж и нашу прибыль, и я продал свои акции, когда за них давали очень хорошую цену. Вскоре после этого экономический спад 1990 года сильно ударил по консалтинговому бизнесу. И хотя позже я буду советовать вам отбросить такое чувство, как со-весть, мне повезло, что она у меня была. Даже тем, кто будет следовать Принципу 80/20, не помешает немного везения, а мне почему- то всегда везло сверх меры.
Заработанное трудом — ничто в сравнении с прибылями от инвестиций
20% заработанных денег я вложил в акции одной корпо-рации, которая называлась «Филофакс».
Консультанты по инвестициям были в ужасе. В то время я владел акциями примерно 20 компаний с высокими котировками на рын-ке, однако один этот блок акций, — 1/20 часть (5%) об-щего числа компаний, в которые я вложил деньги, — по стоимости составил 80% моего портфолио*. Мне повезло, и эта пропорция продолжала устойчивый рост, так что через несколько лет акции «Филофакса» подорожали в несколько раз. Когда в 1995 году я продал их, они стоили почти в 18 раз больше цены, которую я за них заплатил.
* Портфель ценных бумаг.
Я сделал две другие крупные инвестиции: в готовый к открытию ресторан, называвшийся «Белго», и в гости-ничную компанию
«Эм-си-ай», которая в то время не имела ни одного отеля. Стоимость этих трех инвестиций в сумме составила 20% моих вложений. Однако именно от них я получал 80% всей последующей прибыли от инвестиций, а в настоящее время они составляют более 80% моих гораздо больших вложений.
Как будет показано в главе 14, 80% увеличения в цене приходится в долгосрочных портфолио на меньше чем 20% от всех инвестиций. Главное здесь — выяснить, какие это 20% и затем сконцентрировать в них так много средств, как только возможно.
Расхожая мудрость утверждает, что нельзя класть все яйца в одну корзину. И мудрость, зало-женная в
Принципе 80/20, заключена в том, чтобы тща-тельно выбрать корзину, сложить в нее все яйца и уж за-тем сесть на ной ястребом и беречь как зеницу ока.
Как пользоваться Принципом 80/20
Существует два метода применения Принципа 80/20, и они отражены на рис. 5.
Традиционно методика использования Принципа 80/20 не обходится без Анализа 80/20 — количественного мето-да, позволяющего установить точное соотношение между причинами/вложенными средствами/затраченным трудом и результатами/полученным продуктом/вознаграждени-ем. Этот метод использует возможное существование со-отношения 80/20 в качестве гипотезы; затем идет сбор информации, который и дает нам реальное соотношение. Эта эмпирическая процедура может привести к любому результату в диапазоне от 50/50 до 99,9/0,1. И если все-таки этот результат демонстрирует выраженный дисба-ланс между затраченным и полученным (скажем, соотно-шение 65/35 или больше), то следующий этап метода — предпринятие необходимых действий (см. ниже).
Существует также более новый метод использования Принципа 80/20, который дополняет метод
Анализа, и я называю его
Мышлением 80/20. Этот метод требует глу-бокого размышления о любом имеющем для вас ка-кое- либо значение вопросе и требует также сделать за-ключение о том, работает ли Принцип 80/20 в затрагива-ющей этот вопрос области жизни. Затем вы начинаете действовать в соответствии с новым видением проблемы. Мышление 80/20 не включает в себя сбора данных и тестирования гипотезы. Как следствие, Мышление 80/20 иногда может направить вас по ложному пути: опасно, например, думать, что вы уже заранее знаете, что это за 20% в данном соотношении, но я скажу вам, что
Мышле-ние 80/20 будет обманывать вас гораздо реже, чем обыч-ный способ мышления. Мышление 80/20 занимает гораз-до меньше времени, чем Анализ
80/20, однако последний предпочтительнее тогда, когда рассматриваемый вопрос чрезвычайно важен для вас и вам трудно уверенно при-нять правильное решение.
Вначале мы рассмотрим Анализ 80/20, а затем зай-мемся Мышлением 80/20.
Место
Имя
Кружек
Нарастающая пива выпито статистика
1
Чарльз Х.
45 45
2
Ричард Дж.
43 88 3=
Джордж К.
42 130 3=
Фред П.
42 172 5
Артур М.
41 213 6
Стив Б.
40 253 7
Питер Т.
39 292 8
Рэдж К.
37 329 9=
Джордж Б.
36 365 9=
Бомбер Джей
36 401 9=
Фрэтти М.
36 437 12
Мэриэн К.
33 470 13
Стюарт К.
32 502 14
Шерил У.
31 533 15=
Кевин К.
30 563 15=
Ник Б.
30 593 15=
Рики М.
30 623 15=
Найджел Х.
30 653 19
Грег Х.
26 679 20
Кэрол К.
21 700
20 самых малопьющих приятелей
81=
Руперт И.
3 973 81=
Патрик У.
3 976 81=
Анна Б.
3 979 81=
Джейми Р.
3 982 85=
Стефания Ф.
2 984 85=
Карли С.
2 986 87=
Роберта Ф.
1 987 87=
Пэт Б.
1 988 87=
Джеймс П.
1 989 87=
Чарльз У.
1 990 87=
Йон Т.
1 991 87=
Эдвард У.
1 992 87=
Марго Л.
1 993 87=
Розабет М.
1 994 87=
Ширли У.
1 995 87=
Грег П.
1 996 87=
Джилли К.
1 997 87=
Френсис Х.
1 998 87=
Дэвид К.
1 999 87=
Далин Б.
1 1000
Анализ 80/20
Анализ 80/20 исследует соотношения между двумя набора-ми (системами) данных. Один набор данных — это всегда люди или объекты; обычно их число 100 или больше и мо-жет быть выражено в процентах. Другой набор данных — это интересующая нас характеристика этих людей или объ-ектов, которая также может быть выражена в процентах.
Возьмем, к примеру, группу из 100 приятелей, кото-рые хотя бы иногда пьют пиво, и сравним, как много пива они выпили на прошлой неделе.
До сего момента наш метод анализа мало отличается от других статистических методов. Непохожим на другие его делает то, что мы размещаем данные второго набора в порядке убывания их значений, а затем производим срав-нение процентных величин в обоих наборах данных.
В нашем примере, значит, мы спрашиваем у 100 прия-телей, сколько кружек пива они выпили на прошлой не-деле, и