Файл: Организация стартапов в индивидуальном предпринимательстве.pdf

Необходимо создать схему процессов на предприятии, разделить их выполнение между сотрудниками, обеспечить каждый процесс инструкциями и регламентами. Также необходимо создать систему контроля и проверки каждого этапа.

Сотрудники компании должны понимать, какие перед ними стоят задачи, какие необходимы результаты и каким образом их необходимо достичь. Это не означает создание полного описания каждого действия сотрудника, однако регламенты, планы и инструкции необходимы для правильной работы, контроля и развития бизнеса.

К примеру, менеджер по продажам должен иметь скрипт для общения с клиентом, изучать дополнительные курсы по продажам, правильно вести отчетность и учет клиентов, взаимодействовать с другими сотрудниками (передавать информацию о заказе для доставки), следовать плану и знать необходимые показатели, знать систему мотивации, понимать общую схему работы бизнеса, а также разбираться в товаре, знать сильные и слабые стороны компании и т.д. И все эти моменты необходимо задокументировать либо, по крайней мере, провести устный инструктаж.

Подготовка и запуск тестовой рекламной компании, анализ результатов.

Перед закупкой больших партий товара и вложения больших средств в рекламу необходимо произвести тестовую рекламную компанию для корректировки рекламной компании и защиты от траты большого рекламного бюджета с маленькой конверсией.

На данном этапе необходимо создать либо использовать созданную ранее рекламную компанию на выбранной площадке. Должно быть несколько вариантов рекламы для нескольких сегментов ЦА.

По итогу необходимо выбрать наиболее конверсионные рекламные компании, скорректировать их, если необходимо, для запуска на полную мощность.

Запуск всех необходимых бизнес-процессов, развитие бизнеса.

В данном пункте будут описаны все оставшиеся задачи: запуск основной рекламной компании, закупка товара, корректировка бизнес процессов и дальнейшее развитие бизнеса.

После всех пройденных подготовительных этапов была создана бизнес модель, получены первые результаты от тестовой рекламной компании и бизнес готов к работе на полную мощность и дальнейшему развитию.

Необходимо запустить основную рекламную компанию, контролировать результаты и корректировать ее по ходу работы. Также необходимо следить и корректировать (особенно в первое время) все бизнес процессы и работу сотрудников. Может возникнуть и, вероятно, возникнет большое количество проблем и вопросов, требующих быстрого решения, к этому нужно быть готовым.

Одновременно с запуском основной рекламной компании или немного раньше необходимо закупить и проверить товар (провести все необходимые процедуры подготовки товара к продаже) по заранее подготовленным условиям.

Далее бизнес начинает более-менее размеренно и предсказуемо работать. На этом этапе необходимо продумывать дальнейшее развитие и обеспечивать работу всех бизнес-процессов в компании. К примеру, в нише трендовых товаров можно тестировать новые сегменты ЦА, начинать подбирать новый товар, осваивать новые площадки, искать товары для до продаж и т.д.

Практический опыт в организации стартапа в сфере торговли трендовыми товарами на примере ИП Зеленский Даниил Романович.

После выбора ниши по торговле трендовыми товарами были пройдены все необходимые этапы:

1. Регистрация компании.
2. Поиск товаров и анализ вариантов.
3. Поиск поставщиков и работа с ними.
4. Создание команды и подбор персонала.
5. Создание коммерческого предложения, разработка маркетинговой стратегии продвижения товара.
6. Подготовка рекламных площадок.
7. Организация торгового и рабочего процессов.
8. Подготовка и запуск тестовой рекламной компании.
9. Анализ результатов и корректировка маркетинговой стратегии.
10. Запуск основной компании и закупка товара.
11. Отслеживание результатов и корректировка бизнес-процессов.

Регистрация компании.

Формой регистрации компании был выбран ИП. Система налогообложения – УСН 6%. Также был открыт расчетный счет в Сбербанке и подключен банковский терминал для приема оплаты.

Форма ИП оптимальна для работы небольшого интернет-магазина, в связи с простотой использования получаемых средств, быстротой изменений и абсолютным личным контролем, а также юридической простотой ведения бизнеса при выборе данной формы.

Для продажи товаров в какой-то степени более выгодна система налогообложения УСН 15% (доходы минус расходы), однако в связи с постоянной сменой товаров и поставщиков, из-за особенности ниши, была выбрана более простая в отчетности система налогообложения. Впрочем, из-за высокой наценки на товар, суммы налогов, при расчёте для 2-х видов УСН, остаются практически идентичными. Исходя из изложенных выше факторов, выбор системы УСН 6% является наиболее оптимальным в текущей ситуации.

Банком для открытия расчётного счета и подключения кассы был выбран Сбербанк, так как это самый крупный и узнаваемый банк, кредитная карта которого есть практически у каждого жителя России. И хотя другие банки предлагают в каких-то моментах более выгодные условия, доверие клиента наиболее высоко именно к Сбербанку. Что играет большую роль для доверия покупателя в данном сегменте рынка. Люди в России все еще опасаются, и не безосновательно, мошенничества при покупке товаров в интернете, в особенности в небольших магазинах.

Поиск товаров и анализ вариантов.

Следующим этапом является подбор наиболее выгодного для реализации продукта. Для поиска подходящих вариантов были применены следующие способы поиска товаров:

1. Анализ трендов с помощью различных интернет-сервисов.
2. Поиск специалистов в сфере интернет торговли и анализ предоставляемых ими сведений.
3. Запросы предложений и изучение продаж оптовых поставщиков данных товаров.
4. Мониторинг различных тематических ресурсов, сообществ в социальных сетях, с целью нахождения наиболее интересных покупателям товаров.

После выбора перечня наиболее интересных для реализации товаров, был проведен практический анализ каждого товара, для определения наиболее выгодного и комфортного в реализации. Для этого товары были оценены по следующим критериям:

1. Оптовая стоимость закупки, розничная цена продажи, процент возможной наценки.
2. Количество необходимых для выхода на желаемый уровень прибыли сделок.
3. Количество и доступность поставщиков.
4. Простота в хранении и перемещении.
5. Уровень спроса покупателей на данный или смежные товары.
6. Сложность рекламирования товаров.
7. Сложность контроля качества товара.
8. Необходимый для старта продаж капитал.

По итогам данного анализа были выбраны два товара для дальнейшей работы, как наиболее подходящие для выгодной реализации (фотографии товаров представлены в разделе «Приложения»):

1. Машинка-перевертыш на радиоуправлении HYPER.
2. Меховые накидки для сидений автомобиля (данный товар также является сезонным).

Поиск поставщиков и работа с ними.

Подбор поставщиков осуществлялся с помощью поиска в интернете подходящих предложений, просмотра каталогов производителей и поставщиков, а также в ходе личного посещения офлайн площадок с оптовыми поставщиками (к примеру, ТК «Садовод»).

После анализа полученных предложений по удобству доставки, предлагаемым ценам, качеству товаров, а также по удобству взаимодействия и репутации поставщика были выбраны следующие поставщики товаров:

1. Наиболее подходящим поставщиком меховых накидок была выбрана швейная фабрика ООО «ТекстильСити», расположенная по адресу г. Иваново, Пограничный переулок, д. 10А.
2. Поставщиком машинок были выбраны три продавца, найденных на рынке Садовод.

Работа с поставщиками происходила без заключения договоров, товар предоставлялся по факту оплаты и доставлялся за наш счет. Договоры не заключались из-за небольшого объема закупок, в связи с небольшим стартовым капиталом, а также финансовой выгодности данной схемы работы с небольшими поставщиками.

Создание команды и подбор персонала.

Одним из плюсов ниши интернет торговли трендовыми товарами является отсутствие необходимости набора большого количества персонала. Кроме того, все сотрудники могут работать удаленно, при этом получая не фиксированную оплату, а сдельную.

На старте требуется минимальное количество сотрудников, которые закрывают основные рутинные действия: общение с клиентами, оформление заказа, доставка товара.

Таким образом на работу были взяты менеджер по продажам и курьер, оплата работы происходила на основе количества продаж: менеджер и курьер получали оплату за каждую проведенную сделку, что позволило сократить начальные вложения в бизнес и повысить его устойчивость к факторам воздействия рынка.

Также, для более грамотного проведения рекламных компаний, использовались услуги специалиста по интернет-маркетингу. Услуги оплачивались по факту исполнения условий, что позволило не нанимать штатного специалиста по рекламе.

В итоге, такие процессы как доставка и общение с клиентами были делегированы сотрудникам, также была частично делегирована настройка рекламы и проведение рекламных компаний. Остальные бизнес процессы, такие как управление, учета, закупка и проверка товара, а также стратегическое планирование выполняются руководителем организации.

Создание коммерческого предложения, разработка маркетинговой стратегии продвижения товара.

Для создания максимально релевантного коммерческого предложения и эффективной маркетинговой стратегии были проведены следующие маркетинговые процедуры:

1. Определение портрета целевой аудитории (ЦА).
2. Изучение предпочтений ЦА и подбор на их основе оптимальных способов рекламы и рекламных площадок.
3. Создание подходящего под интересы и потребности ЦА коммерческого предложения.
4. Разработка и создание визуальной составляющей рекламной компании, опираясь на предпочтения ЦА.
5. Определение воронки продаж, подготовка информации и скриптов для общения с клиентами.
6. Подготовка комплексной стратегии продвижения.

Для меховых накидок на сидения автомобиля основной ЦА были определены мужчины, в возрасте от 24 до 34 лет (55%), и женщины, в возрасте от 22 до 30 лет (45%), имеющие транспортное средство среднего и эконом класса, средний достаток, использующие машину четыре и более дней в неделю.

Для машинок HYPER основой ЦА стали мужчины и женщины, в возрасте от 24 до 38 лет, имеющие детей, находящиеся в официальном или гражданском браке, со средним и высоким уровнем достатка.

Основными площадками для продвижения товаров стали доски объявлений (Авито и Юла), а также социальные сети: Instagram и ВКонтакте. Выбор данных площадок был обусловлен низкой ценой клиента и небольшому объему подготовки к продвижению (для досок объявлений), а также способностью эффективно отображать рекламу только для своей ЦА за сравнительно небольшую цену клиента (для социальных сетей).

После выбора наиболее эффективных способов рекламы в социальных сетях, были созданы коммерческие предложения под каждый сегмент ЦА (целевая аудитория более подробно дробилась на сегменты по интересам, способам рекламы, площадкам), для наиболее точного попадания в потребности. Дизайн был создан на основе предпочтений и возраста целевых сегментов. Также были прописаны инструкции для менеджера, подготовлены описания товаров и ответы на наиболее частые вопросы, проработаны скрипты.

После выполнения всех выше перечисленных этапов была создана маркетинговая стратегия для каждого товара.

Подготовка рекламных площадок.

Подготовка рекламной площадки имеет одну ключевую задачу – потенциальный клиент, перешедший из рекламного объявления на площадку, должен получить максимально интересное предложение в совокупности с простым и доступным процессом совершения заказа, что побудит его к покупке товара, предлагаемого компанией. Существует несколько основных критериев, которые следует соблюдать для достижения максимальной эффективности площадки (максимальной конверсии).

Во-первых, информация и стиль площадки, должны быть согласованы с рекламным объявлением. Изложенное в рекламном объявлении предложение должно находиться в непосредственной доступности для покупателя, иными словами, он должен сразу увидеть то же самое коммерческое предложение, в первые секунды просмотра. Единство стиля и содержания коммерческого предложения в объявлении и на площадке необходимо для создания целостного восприятия компании и обеспечения доверия.

Дизайн площадки и изложенная информация должны быть понятными и релевантными для целевой аудитории товара, не должны вызывать отторжения. Информация должна быть изложена на понятном для ЦА языке и структурирована в соответствии с ее предпочтениями.

Также очень важным аспектом является отсутствие перегруженности площадки, потому что чем больший объем информации изложен и чем сложнее его воспринять, тем больше вероятность того, что клиент заскучает и не захочет тратить время на неудобное предложение. На данный момент в любой нише существует конкуренция из, по крайней мере, 5-10 ведущих компаний, поэтому у площадки есть всего несколько секунд, пока клиент проводит беглый обзор, чтобы его заинтересовать. Дополнительно следует сказать, что также необходимо избегать и недостаточной информации, иначе клиент потеряет доверие.