Файл: Организация стартапов в индивидуальном предпринимательстве.pdf

Команда стартапа состоит из «многостаночников», которые готовы активно вкладывать своё время и силы в решение разноплановых задач. Небольшой коллектив, в котором каждой участник несёт высокую нагрузку – оптимальный вариант для стартапа. Основными преимуществами небольшой мотивированной команды станут:

• Быстрая коммуникация. Обмен информацией в команде из 5–20 человек происходит быстрее и результативнее, чем в большом коллективе, не появляется эффекта «испорченного телефона».
• Личная ответственность. Члены команды, отвечающие за несколько направлений, ясно ощущают свой вклад в развитие бизнеса. Это повышает мотивацию к напряжённой результативной работе.
• Способность адаптироваться. Профессионалы с большим опытом настроены на постоянное обучение, готовы меняться в зависимости от требований бизнеса.
• Неформальная обстановка. Успешный стартап – своего рода семья единомышленников, действующая в интересах бизнеса. Если команда небольшая, между всеми участниками налаживается личный контакт.

Поиск квалифицированных сотрудников, готовых интенсивно работать за небольшой оклад – трудоёмкая задача. Каждому кандидату нужно уделить время, рассказать о перспективах бизнеса, проверить его профессиональные навыки. Услуги кадровых агентств и HR-менеджеров сэкономят время, но лучше набирать людей самостоятельно. При личном отборе кандидатов есть ряд преимуществ:

• Личный контакт. Интенсивный режим работы предполагает постоянное общение, поэтому сотрудники должны уживаться друг с другом, иметь общие черты характера, сходное отношение к работе. Это выясняется при личном общении.
• Доверие сотрудника. Эффективная работа без материальных поощрений возможна при доверии и уважении, царящих в коллективе. Руководитель, уделяющий внимание каждому собеседованию, располагает к себе, демонстрирует заинтересованность.
• Интуитивный подход. Профессиональные навыки и опыт работы – не всегда решающие критерии при выборе члена команды. Личные качества соискателя, его настрой, способность мыслить нетривиально могут сыграть решающую роль. Каждый основатель чётко представляет образ идеальных сотрудников, которых ищет на собеседовании.

Также при создании команды стоит сразу проработать систему мотивации, объяснить работу бизнеса в целом и конкретную рабочую зону каждого члена команды.

Сразу следует оговориться, что для данного вида бизнеса необязательна большая команда. Более того, можно вообще не брать людей на начальных этапах. Основными задачами в бизнесе будут:

1. Поиск и анализ товара.
2. Подготовка контента.
3. Создание маркетинговой стратегии.
4. Настройка рекламы.
5. Общение с клиентами (прием заказов).
6. Поиск поставщиков, закупка, доставка и хранение товара.
7. Доставка товара клиенту.
8. Ведение отчетности.

Исходя из данного списка появляются несколько необходимых специалистов:

1. Менеджер по продажам.
2. Курьер.
3. Интернет маркетолог (специалист по настройке рекламы на выбранной площадке).
4. Менеджер (управляющий).

Менеджера по продажам лучше всего брать с оплатой за оплаченные заказы, для большей мотивации. Курьера также нанимать с оплатой за каждую доставку. Специалиста по рекламе лучше взять на аутсорсе, либо изучить данную тему и настраивать рекламу самостоятельно. Большинство дополнительных задач типа дизайна, подготовки видео и фото также лучше разово покупать у специалистов либо делать самостоятельно.

Таким образом, для большей автоматизации и освобождения личного времени достаточно взять в компанию курьера и менеджера по продажам (можно и на аутсорсе), особенно в первое время после запуска. Работать с мотивированной командой единомышленников намного лучше и продуктивнее, однако это не является обязательным условием для данного бизнеса на начальном этапе.

Создание коммерческого предложения, разработка маркетинговой стратегии продвижения товара.

Коммерческое предложение является одним из основных способов начала коммуникации с потенциальным клиентом. От того, насколько качественно и профессионально оно составлено, во многом зависит успех продажи товара или услуги.

Классифицировать коммерческие предложения можно по нескольким признакам. Так, в зависимости от качества контакта с потенциальным клиентом, коммерческие предложения бывают «холодными» или «горячими». «Холодные» предложения, как правило, не имеют адресата и в качестве своей цели имеют информирование целевой аудитории о возможностях продукта. Такое предложение не учитывает особенностей бизнеса потенциального клиента и является типовым.

«Горячее» предложение, как правило, направляется после встречи с представителем потенциального клиента. Оно содержит уникальные выгоды и условия, актуальные для конкретного возможного покупателя. Целью данного типа предложения является переход к переговорам об условиях сотрудничества и заключению договора.

Также выделяют такие типы предложений, как презентационное (дающее общее представление о продуктах компании), акционное (приглашает к участию в маркетинговой акции), поздравительное, благодарственное (содержат уникальные условия в честь праздника или в благодарность за длительное сотрудничество), или пригласительное (в нем содержится приглашение к участию в каком-либо мероприятии).

Также к данному пункту будет отнесено создание фото и видео контента, описания товара. Фото и видео можно запросить у поставщика, найти и отредактировать видео из интернета, а также снять самостоятельно или при помощи фотостудий и фотографов. Описание товара, а также его характеристики лучше всего взять у поставщика. Кроме того, следует определить преимущества товара и проблемы клиентов, которые он решает, а также те свойства, что сделают жизнь клиента лучше и счастливее (так как покупают не саму вещь, а эффект от нее), и указывать их в описании. Описать преимущества компании также будет хорошим решением.

Маркетинговая стратегия предприятия позволяет понять, как планировать и реализовывать всевозможные мероприятия в компании, направленные на реализацию планов и задач. Стоит помнить: маркетинговая стратегия является одной из частей общего стратегического плана фирмы. Маркетинговая стратегия связана с вопросами, направленными на то, чтобы увеличить продажи и доход предприятия. Маркетинговая стратегия, разработать которую могут опытные специалисты, позволяет больше узнать о правильном использовании имеющихся у предприятия ресурсов, научиться динамично сбывать продукцию на длительный срок. Это и есть цель маркетинга.

Задачи маркетинговой стратегии:

• комплексное изучение всего рынка;
• объективная оценка спроса и потребностей;
• разработка маркетинговой стратегии и выработка методов, позволяющих ее реализовать.

Стратегия маркетинговой деятельности, таким образом, должна давать ответы на следующие вопросы:

• Как компании удержаться «на плаву» в современных рыночных условиях и занять лидирующие позиции?
• Как предприятию наиболее выгодным образом добиться увеличения доли на рынке?

Формы маркетинговых планов могут быть разными. Важно, чтобы в плане ясно определялись клиенты (целевая аудитория), объяснялось, чего они хотят, и предлагалась тактика, позволяющая компании выполнить поставленные задачи в области продаж и маркетинга. Маркетинговая стратегия должна обеспечивать достижение пяти основных целей:

• Предложить клиентам то, чего они хотят.
• Быть особенным, выделяться на фоне конкурентов.
• Эффективно распространять маркетинговые послания, чтобы они не оставались незамеченными.
• Распространять товар таким образом, чтобы клиенты легко могли его приобрести.
• Обеспечить потребителям всестороннюю помощь и поддержку, чтобы им было легче покупать и использовать товар.

Если описать данный этап вкратце, то необходимо произвести анализ преимуществ и слабых сторон конкурентов и своей компании, определить целевую аудиторию, проблемы клиентов, которые решает товар, преимущества и недостатки товара, найти оптимальные способы мотивации выбранной целевой аудитории к покупке и наиболее эффективные в контексте выбранного товара и рыночных условий рекламные площадки. А также продумать примерный план и вектор рекламы на выбранной площадке.

На основе полученных данных необходимо составить общий план действий компании (маркетинговую стратегию) и просчитать необходимые ресурсы, ожидаемые и необходимые показатели и результаты. Сравнивая получаемые результаты с планом появляется возможность более точно определять направление и скорость развития или стагнации бизнеса.

Подготовка рекламных площадок.

На основе маркетинговой стратегии уже определены все необходимые данные для подготовки рекламной площадки и запуска рекламы. На данный момент есть несколько наиболее эффективных рекламных площадок:

1. Яндекс.
2. Гугл.
3. ВКонтакте.
4. Facebook и Instagram.
5. Доски объявлений (Авито и Юла).

Выбрав одну или несколько оптимальных, необходимо приступить к подготовке площадке и созданию рекламной компании. Каждая площадка имеет огромное количество нюансов и особенностей настройки, в данной работе будут указаны только общие моменты. Рекомендуется привлечь специалиста либо самостоятельно изучить курсы по выбранной площадке.

Рекламная площадка, будь то группа в социальной сети или сайт, должна иметь ряд обязательных атрибутов:

1. Быть стилистически и визуально приятной и понятной аудитории в оформлении.
2. Описания и общение с клиентом должно вестись «на одном языке», с учетом особенности ЦА, жаргонов, внутренних тем для юмора.
3. Иметь исчерпывающие и понятные описания, вызывающий интерес приятный фото и видео контент.
4. Содержать преимущества товара, преимущества компании, информацию о проблемах, которые товар решает, о улучшениях, которые он принесет в жизнь клиента.
5. Содержать мотивацию для покупки, специальные предложения, формы захвата.
6. Быть интуитивно понятной для ЦА.

Для настройки эффективной рекламы существуют следующие критерии:

1. Рекламные объявления должны быть индивидуально созданы для выбранной ЦА и наиболее сильно мотивировать ее для покупки.
2. Необходимо проработать скрипты для общения с клиентами и ответами на основные вопросы и возражения.
3. Создать воронку продаж с возможностью отслеживать показатели на каждом из ее этапов, а также проработать каждый этап для получения оптимальных показателей (от взгляда на объявление, которое должно вызывать интерес и мотивировать узнать подробнее, до принятия оплаты от клиента и момента доставки товара клиенту).
4. Реклама должна показывать преимущества товара, компании, и проблемы, которые решает товар, его ценность для клиента.
5. Необходимо точно определить ЦА, ее характеристики и интересы, для создания нескольких целевых групп для рекламы, так как в рамках одного товара может быть несколько групп ЦА с разными мотивациями для покупки и, соответственно, для которых необходима иная реклама и мотивация к покупке.

Организация торгового и рабочего процессов.

Данный этап в бизнесе подразумевает под собой проработку и описание всех необходимых для функционирования процессов и создание инструкций и регламентов для персонала.

Оперативные процессы в магазине — это совокупность торговых и технологических процессов, последовательно взаимосвязанных, целью которых является доведение товаров в широком ассортименте и надлежащего качества до потребителей с наименьшими затратами труда и времени.

Торговый процесс обеспечивает смену формы стоимости. Предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Он включает в себя не только доведение товаров до потребителя, но и изучение опроса населения, формирование ассортимента, рекламу товара. Структура торгового процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от степени хозяйственной самостоятельности магазина, формы продажи, вида и типа магазина.

Технологический процесс обеспечивает обработку товарных потоков, начиная с поступления товара в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Он включает в себя такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка, упаковка, перемещение, выкладка на торговом оборудовании. Осуществляется без участия покупателей.

Существует ряд принципов организации оперативных процессов:

• обеспечение комплексного подхода к выработке оптималь­ных вариантов продажи товаров;
• обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания;
• соответствие технологии современному научно-техническому уровню, использование передовой техники, прогрессивных тру­довых процессов;
• достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, снижения издержек обращения;
• сохранение физико-химических свойств товаров.

Торговый и технологический процессы в магазине состоят следующих операций — разгрузки транспорта, приемки товар по количеству и качеству, перемещения к месту хранения (камеры хранения, помещения для подготовки товаров к продаже) подготовки товаров к продаже, выкладки в торговом зале на оборудование.

Организация технологических процессов в магазинах прямо зависит от организации системы товароснабжения: количества технологических участков и операций, их трудоемкость при прочих равных условиях будут тем меньше, чем лучше и в большем количестве поступающие товары подготовлены к розничной продаже и чем чаще они поступают в магазины.