Файл: Отраслевые особенности предпринимательства в отрасли продаж легковых автомобилей.pdf

Глава 2. Отраслевые особенности предпринимательства в отрасли продаж легковых автомобилей

2.1. Краткая характеристика предприятия

Международный автомобильный холдинг «Атлант-М» – крупнейшее объединение компаний в СНГ, специализирующееся на продаже, гарантийном и сервисном обслуживании легковых и коммерческих автомобилей, поставках запасных частей. «Атлант-М» был основан в 1991 году.

Сегодня Холдинг владеет сетью более чем из 20 современных автоцентров и специализированных сервисных предприятий в наиболее крупных городах трех стран - России, Казахстана и Республики Беларусь. Компании холдинга «Атлант-М» - импортеры и официальные дилеры ведущих мировых производителей автомобилей.

Организационная структура управления СООО «Атлант-М» представлена в Приложении 1.

Основное направление деятельности отделений — автомобильный бизнес, однако в состав холдинга «Атлант-М» входят также банк, лизинговая компания, IT-интеграционная компания и компания по автотранспортным перевозкам.

Основное направление деятельности ― импортер и официальный дилер ведущих мировых производителей автомобилей.

В СООО «Атлант-М» предоставляется широкий перечень услуг:

― продажа новых автомобилей;

― полное сопровождение процедуры получения кредита на автомобили;

― гарантийное и послегарантийное обслуживание автомобилей;

― продажа оригинальных запасных частей и аксессуаров;

― установка дополнительного оборудования на автомобили.

В портфель брендов «Атлант-М» входят 14 автомобильных марок: Volkswagen, Skoda, Mazda, Ford, Cadillac, Opel, Chevrolet, Land Rover, Jaguar, KIA, Nissan, Renault и другие.

Кроме продажи новых автомобилей, клиентам предлагаются следующие виды услуг:

― ремонт и техническое обслуживание автомобилей;

― кредитование для частных лиц, лизинг, а также продажа б/у автомобилей.

Что касается магазина оригинальных запчастей и аксессуаров, который также работает в автоцентре, то здесь можно приобрести оригинальные запчасти и расходные материалы Volkswagen, Audi, SEAT или Porsche, а также фирменные литые диски, шины, всевозможные аксессуары для внешнего и внутреннего рестайлинга, багажники, автомобильные холодильники и многое другое.

Также на территории автоцентров работают автомойки, которые могут предложить клиентам следующие виды услуг:

― ручная мойка кузова;

― бесконтактная мойка кузова;

― полировка кузова;

― мойка двигателя;

― сухая и влажная уборка салона;

― химчистка салона;

― покрытие воском;

― мойки днища автомобиля.

Таким образом, на сегодняшний день компания СООО «Атлант-М» предоставляет довольно широкий спектр услуг. Но мало внимания уделяется расширению возможностей реализации автомобилей, как например предоставление возможности приобретения автомобиля посредством финансового лизинга или же принятия в зачет другого авто.

Закупочная политика предприятия включает:

— выбор источников поставок;

— каналов снабжения;

— методов закупок;

— способов доставки товаров.

Проведем анализ основных поставщиков с помощью метода рейтинговых оценок. Оценку поставщиков сырья и вспомогательных материалов дадим по критериям и показателям, приведенным в таблице 3.

Таблица 5- Критерии и показатели предварительной оценки поставщиков

Отношения с поставщиками строятся на договорной основе. Влияние поставщиков обусловлено их сравнительно небольшим числом, так как компания СООО «Атлант-М» является официальным дилером таких брендов как Volkswagen, Skoda, Mazda, Ford, Cadillac, Chevrolet, Land Rover, Jaguar, KIA, Nissan, Renault.

Потребителями СООО «Атлант-М» выступают физические лица, реже – юридические, находящиеся в РФ.

Портрет среднестатистического потребителя, согласно исследованиям, которые ежемесячно проводит отдел маркетинга, выглядит следующим образом. Это мужчина от 41 до 50 лет, руководитель среднего звена или служащий, покупающий свой второй автомобиль и узнавший о салоне от своих друзей или знакомых.

Автосалон Volkswagen на Сухарево постоянно проводит разнообразные акции, ориентированные на какую-либо марку автомобиля, либо предоставляет льготные условия кредита на определенные модели. Данные акции необходимы для увеличения объема продаж товаров и повышения доступности автомобилей для покупателей. Известность акций является параметром, позволяющим определить уровень коммуникации предприятия с потребителями. Наиболее известной акцией является «Специальное предложение на автомобили Volkswagen» (38%).

Необходимо отметить, что значительное количество посетителей (21%) не знают ни об одной из акций, проводимых автосалоном. Можно порекомендовать отделу маркетинга увеличить объем информационного сопровождения акций, а отделу продаж предлагать посетителям ознакомиться с условиями этих акций.

Вопрос об альтернативном выборе позволил отделу маркетинга автосалона Volkswagen на Сухарево выявить потенциальные товары-субституты. Ими являются марки Ford (20,37%), Škoda (18,52%), Mazda (14,81). Изучение моделей данных производителей поможет выявить факторы, которые могут повысить конкурентоспособность автомобилей данного автосалона, и в конечном счете, увеличить объемы продаж. Повышение конкурентоспособности товара на данном предприятии можно повысить при работе по направлениям пред- и послепродажного обслуживания, так как изменять технические характеристики автомобилей дилерский центр не может.

Кроме того, можно отметить, что почти 15% посетителей не рассматривают в качестве альтернативы другой автомобиль, то есть они предпочитают марки Volkswagen, представленные в данном автосалоне.

На сегодняшний день автомобильный рынок в городе развивается стабильно. С каждым годом количество автосалонов увеличивается. Это объясняется ростом спроса на автомобили, а также невысокими барьерами при входе на рынок. Вместе с увеличением числа автосалонов наблюдается и рост уровня конкуренции. При этом очень важно оказаться конкурентоспособным и не «потеряться» в этом многообразии автосалонов, а также завоевать симпатии потребителей за счет создания благоприятного имиджа. С этой целью необходимо проводить исследования конкурентной среды фирмы.

Рассматриваемая компания СООО «Атлант-М» занимает на рынке серединное положение, т.е. она реализует продукцию по средним ценам и имеет 30% первичного рынка автомобилей. В целом, данная отрасль находится в стадии зрелости. Это влечет за собой необходимость совершенствовать методы менеджмента. Все фирмы поддерживают средний уровень цен и конкурируют по таким параметрам как реклама, обслуживание, качество продукции, дополнительные услуги и т.п. В данной отрасли конкуренцию можно назвать жесткой, т.к. спрос на продукцию растет небольшими темпами. Вместе с тем методы дополнительного стимулирования покупателей быстро копируются конкурентами, и приходится прилагать немало усилий для сохранения положения в отрасли. Вновь пришедшие в отрасль фирмы предлагают продукцию по более низким ценам. Такая тенденция может привести к непропорциональности роста потребительского спроса и предложения в целом по отрасли, что нежелательно для компании.

Среди основных конкурентов СООО «Атлант-М» можно выделить следующие: Тойота Центр  и ООО Автомобильный дом «Энергия ГмбХ».

В отношении своей продукции компания «СООО «Атлант-М» заняла свою эксклюзивную позицию клиентоориентированного бизнеса, предлагающего уникальные сервисы, такие, например, как тренд-мониторы, позиционирование и презентация для каждого продукта, программы кредитования, сервисное обслуживание.

Оценка положения СООО «Атлант-М» относительно других орагнизаций представлена в таблице 6

Таблица 6– Оценка положения предприятия относительно конкурентов

Примечание – Источник: собственная разработка

Из таблицы видно, что компания СООО «Атлант-М» по ряду параметров выигрывает у компании Тойота Центр, предлагая лучший по качеству и ассортименту товар, использование более гибкой системы скидок, более выгодные условия сотрудничества и более успешно осуществляя коммуникационную политику. Однако, по ряду параметров СООО «Атлант-М» уступает компании ООО Автомобильный дом «Энергия ГмбХ». Это можно объяснить, что ООО Автомобильный дом «Энергия ГмбХ» характеризуется более продолжительным временем нахождения на рынке. Основными методами конкурентной борьбы в современных условиях являются: ценовые; неценовые; недобросовестные методы конкуренции.

2.2. Анализ бизнес-модели компании

Бизнес-портфель - набор видов деятельности и товаров, которыми занимается компания.

В СООО «Атлант-М» предоставляется широкий перечень услуг:

― продажа новых автомобилей;

― полное сопровождение процедуры получения кредита на автомобили;

― гарантийное и послегарантийное обслуживание автомобилей;

― продажа оригинальных запасных частей и аксессуаров;

― установка дополнительного оборудования на автомобили.

В портфель брендов «Атлант-М» входят 14 автомобильных марок: Volkswagen, Skoda, Mazda, Ford, Cadillac, Opel, Chevrolet, Land Rover, Jaguar, KIA, Nissan, Renault и другие.

Кроме продажи новых автомобилей, клиентам предлагаются следующие виды услуг:

― ремонт и техническое обслуживание автомобилей;

― кредитование для частных лиц, лизинг, а также продажа б/у автомобилей.

Что касается магазина оригинальных запчастей и аксессуаров, который также работает в автоцентре, то здесь можно приобрести оригинальные запчасти и расходные материалы Volkswagen, Audi, SEAT или Porsche, а также фирменные литые диски, шины, всевозможные аксессуары для внешнего и внутреннего рестайлинга, багажники, автомобильные холодильники и многое другое.

Также на территории автоцентров работают автомойки, которые могут предложить клиентам следующие виды услуг:

― ручная мойка кузова;

― бесконтактная мойка кузова;

― полировка кузова;

― мойка двигателя;

― сухая и влажная уборка салона;

― химчистка салона;

― покрытие воском;

― мойки днища автомобиля.

Анализ динамики, состава и структуры услуг СООО «Атлант-М» за 2017-2019 год представлен в таблице 7.

Таблица 7 – Анализ динамики, состава и структуры услуг СООО «Атлант-М» за 2017-2019 год