Добавлен: 28.03.2023
Просмотров: 260
Скачиваний: 5
Нередко B2C маркетинг используется в юридических компаниях. Подобные организации через интернет предоставляют услуги узкопрофильных специалистов (юристов, адвокатов) частным лицам. Как правило, к услугам таких специалистов люди прибегают в случае необходимости составления и нотариального заявления договоров, составления исковых заявлений и пр.
Еще одним ярким примером использования B2C маркетинга выступает сфера туризма. Сегодня большая часть туристических фирм, особенно крупных турагентств, предоставляет покупателям возможность интернет-бронирования туров и подбирает разнообразные варианты отдыха. Помимо этого, оказывают широкий перечень дополнительных услуг.
В современно мире набирают популярность ресурсы онлайн бронирования. При этом они затрагиваю все сферы транспорта (авиа- и ж/д перевозки, автомобильный и автобусный транспорт и даже плав-средства). Бронировать и покупать билеты через интернет крайне удобно. То же самое касается и бронирования средств размещения – в любом крупном отеле вы можете забронировать номер онлайн.
Наконец, не следует забывать об интернет-банкинге. Такой вид B2C маркетинга, как онлайн банк, предоставляет клиентам банка полный доступ к своему банковскому счету и привязанным к нему картам через Интернет. Благодаря этому миллионы людей по всему миру ежеминутно совершают тысячи платежей с ноутбука, компьютера, планшета или мобильного телефона в удобном месте и в удобное для них время.
На данный момент, изучив все выше сказанное, складывается общее представление о бизнес-модели B2C. Однако лучше всего понимание данного вопроса развивается в практике – в создании бизнес-модели, чему будет посвящена вторая глава данной работы. Но прежде чем нарисовать картину, художнику необходимо взять холст, кисти и краски. Так и перед созданием бизнес-модели необходимо понять, какие для этого существуют инструменты и как их использовать?
Бизнес-моделирование представляет собой процесс разработки и внедрения различных бизнес-моделей организации (стратегия, бизнес-процессы, организационная структура, качество и др.) с целью формализации и оптимизации её деятельности.
Бизнес-модель – это формализованное описание (например, графическое) определенного аспекта или сферы деятельности организации.
Существует 4 основных способа разработки бизнес-моделей, перечисленных далее в порядке убывания уровня эффективности построения и использования:
- В нотации (правилах) специализированного программного продукта бизнес-моделирования: комбинация графики, таблиц и текста.
- Графический: дерево, блок-схема, технологическая карта и т.п.
- Табличный.
- Текстовый.
Бизнес-моделированием занимаются многие организации, но каждая находится на разных этапах развития по данному направлению. Кто-то уже разработал и активно использует комплексную бизнес-модель (совокупность моделей, документов и систем, описывающих всю деятельность организации). Кто-то имеет только графические модели и регламенты нескольких бизнес-процессов. Основные виды бизнес-моделей, которые разрабатываются в организациях:
- дерево (иерархический список) бизнес-процессов;
- графические модели бизнес-процессов;
- модель организационной структуры;
- модели целей и показателей (стратегические карты BSC / KPI);
- модели библиотеки документов (дерево документов), модели информационных систем (системная архитектура);
- модели продуктов и услуг;
- модели по менеджменту качества.
Бизнес-моделирование сейчас успешно развивается. При построении собственной стратегии компании не обязательно начинать с нуля — можно использовать уже готовые решения, применив их к конкретным начальным условиям:
- Стратегический анализ. Например, существуют готовые бизнес-модели предприятий по типу SWOT-анализ, PEST-анализ, Матрица BCG, McKinsey;
- Модель стратегии. Например, примерами готовых бизнес-моделей могут быть конкурентная стратегия Портера, модель Shell, модель Хофера-Шендела;
- Примерами моделей бизнеса в узких сегментах могут быть системы управления качеством, финансами, персоналом, товарными потоками и прочее;
- Референтная модель. Примером могут послужить типовые отраслевые стандарты, например, Международный стандарт финансовой отчетности;
- Сущностная бизнес-модель. Например, модель ценностной цепочки, Модель Захмана, модель самообучающейся организации и прочие;
- Шаблонные модели Александра Остервальда.
В конечном итоге, процесс бизнес-моделирования имеет явную творческую составляющую. Для построения грамотной бизнес-модели необходимо не только знать и использовать инструменты моделирования, но и хорошо понимать, как работает компания, какие в ней существуют бизнес-процессы, какие из них ключевые, уметь увидеть полную картину работы бизнеса.
Построение бизнес-модели происходит в несколько этапов, ведь необходимо затронуть множество взаимосвязанных сторон бизнеса. Сначала, согласно бизнес-модели по Остервальдеру, составляется структура из ключевых моментов любого бизнеса, каждый из которых подробно описывается:
- Основные партнеры;
- Главные виды деятельности;
- Ключевые ресурсы;
- Ценность, которая создается при реализации проекта (ценностное предложение);
- Средства и каналы продаж (взаимодействие с потребителями). По сути, это описание в бизнес-модели проекта плана продаж или стратегии маркетинга. Логическая цепочка взаимосвязи и отношений с потребителями;
- Каналы поступления денежных средств;
- Описание потребительских сегментов;
- Обоснование структуры затрат;
- Описание источников дохода.
Последовательное описание каждого ключевого момента позволяет в целом понять основу бизнес-модели. Далее необходимо рассмотреть более подробно клиентскую часть модели, нужно выявить сегмент предполагаемого клиента:
- массовые потребители;
- клиенты узкой ниши;
- возрастные, этнические, социальные и прочие сегменты;
- смешанные потребители.
Далее нужно определить и описать каналы взаимодействия с потребителем:
- отсутствие общения;
- персональные контакты;
- выделенные группы контактов;
- сообщества клиентов;
- совместное участие в проекте.
Затем определяется источник дохода или то, за что потребитель платит:
- Что приобретается каждой группой потребителей;
- Как осуществляется поступление денежных средств от каждого потока;
- Какова суммарная стоимость всех потоков.
После определения ключевых целевых моментов бизнеса и модели взаимодействия с клиентами, а также способа получения прибыли, необходимо рассмотреть оптимальную структуру бизнеса. Исходя из задач, нужно определить необходимые для работы компании отделы, ключевых специалистов и бизнес-процессы для каждого отдела. На данном этапе важно определить ключевые бизнес-процессы и описать структуру компании, которая сможет эффективно их выполнять.
Все эти части бизнес-модели в совокупности позволяют увидеть общую картину работы бизнеса, а также ключевые процессы, необходимые для ее успешного ведения. Для более полного понимания бизнес-моделирования, далее будет подробно разобран каждый ключевой аспект из модели Остервальдера (Рисунок 2).
Рисунок 2. Бизнес-модель по Остервальдеру
Итак, данная концепция идеально применима в компаниях, только начинающих свой путь на рынке. Благодаря ей, можно узнать свое настоящее положение, оценить перспективы и провести мониторинг деятельности конкурентов.
С помощью нее молодые бизнесмены могут изучить и объединить в единое целое все имеющиеся элементы деятельности организации:
- поставщиков продукции;
- компании для возможного сотрудничества;
- способы продвижения и рекламы;
- текущие издержки;
- перечень предлагаемых товаров или услуг.
А опытные управленцы смогут увидеть свою фирму со стороны, в комплексе со всеми прочими составляющими. Также это помогает обнаружить слабые места, недоработки в бизнес-процессах и внести коррективы в деятельность предприятия без потери прибыли.
Бизнес-модель Остервальдера включает в себя 9 основных составляющих, являющихся ключевыми в деятельности любой фирмы.
В первую очередь подробно рассмотрим сегментацию покупателей. В данном случае необходимо детально проанализировать своих возможных клиентов, чтобы понять, кого именно может заинтересовать продукция. Далее следует разделить аудиторию на определенные группы по каким-либо отличительным особенностям, требованиям, уровню дохода и др. Такая сегментация очень важна, если соблюдаются некоторые условия:
- у клиентов разные потребности и запросы;
- существуют различия в каналах продвижения продукции;
- различные стратегии взаимодействия с покупателями;
- отличие в требуемых объемах закупок;
- в процессе принятия решения главную роль играют различные факторы.
В следующей части модели (ценностные предложения) необходимо детально описать каждый товар или услугу, предлагаемый компанией, а также указать, в чем их конкретная польза для потребителей. Обычно плюсы, которые получат клиенты от использования продукции данной фирмы, можно подразделить на 2 основные группы:
- количественные. К ним можно отнести такие преимущества товаров, которые оказывают непосредственное влияние на потребителей: мощность, стоимость, экономия средств и т.д.;
- качественные. Данная группа включает в себя сильные стороны продукта, способные повлиять лишь косвенно: узнаваемость бренда, привлекательный внешний вид, инновационная технология, обработка вручную и др.
Третий блок – способы взаимодействия с клиентами – состоит из характеристики клиентского сервиса, а также каналов сбыта товаров или услуг. Также следует детально продумать, как потенциальные клиенты компании будут узнавать о продукции. Можно также сформировать рекламную или маркетинговую стратегию. Кроме того, нельзя оставить без внимания и послепродажное обслуживание.
Способы реализации продукции могут быть совершенно разными и зависят от специфики деятельности фирмы. Существуют прямые и непрямые методы, а также продажи с помощью партнерских программ. Главное здесь – учитывать последовательность действий при продвижении продукции целевой аудитории:
- осведомление о предлагаемых товарах;
- помощь в выборе;
- совершение продажи;
- организация доставки при необходимости и помощь в применении (сборке и др.).
Следующий важный блок описывает коммуникации с клиентами. Существуют различные виды коммуникаций с покупателями. Как правило, они зависят от того, является клиент физическим или юридическим лицом, какая величина бизнеса у покупателя и т.д. Они могут быть такими:
- индивидуальная консультация. При таком варианте клиент сможет прийти в офис компании и задать необходимые вопросы;
- личное общение. В данном случае взаимодействие осуществляется путем личного общения с менеджером организации;
- самообслуживание. Фирма делает все необходимое, чтобы покупатели могли совершить покупку самостоятельно;
- автоматизация. Внедрение инновационных технологий позволяет выполнять определенные задачи автоматически.
Пятый блок – источники дохода. В этой части модели необходимо определить путь, через который компания будет получать свои доходы. Выделяют такие способы получения денежных средств:
- продажа продукции;
- плата за период пользования;
- подписка;
- кредит или займ;
- аренда;
- реклама товара или услуги.
Сегодня с учетом высокой конкуренции руководители предприятий предпочитают применять, как минимум, 2-3 метода получения прибыли. Это необходимо для поддержания устойчивости компании на рынке.
Следующий блок касается ресурсов компании. Здесь речь идет про выбор и описание наиболее значимых активов для того, чтобы компания успешно осуществляла свою деятельность. Согласно Остервальдеру, выделяется несколько ключевых типов ресурсов: материальные, нематериальные, финансовые и HR.
Седьмым блоком является «Направления деятельности компании». В данном блоке следует выбрать те виды деятельности, которыми будет заниматься организация. Каждая модель имеет определенные ограничения по числу таких направлений. Среди них можно отметить следующие:
- производство. Изготовление и вывод на рынок различных товаров. Данное направление подходит для фирм-производителей;
- предоставление услуг. Здесь необходимо осуществлять поиск потенциальных покупателей, имеющих некоторые сложности или проблемы, в решении которых и помогает компания;
- сервисы, платформы. Речь идет об осуществлении продаж через интернет-ресурсы.