Добавлен: 28.03.2023
Просмотров: 258
Скачиваний: 5
- Только оригинальный и качественный товар.
- Удобная доставка разными способами в любую точку и в удобное клиенту время.
- Возможность приобретения товара непосредственно после доставки курьером и проверки (в данной нише это очень сильный инструмент, повышающий доверие клиентов, в особенности к более дорогим товарам).
- Выдача чека на товар, дающего гарантии клиенту при покупке, в том числе и возможность возврата (что также важно учитывая особенности ниши).
Все эти преимущества подходят и для товара-примера: машинок «HYPER», а также к ним можно добавить следующие:
- Продажа заряженной и готовой к использованию игрушки, укомплектованной батарейками.
- Возможность включить и опробовать товар до произведения оплаты.
- Возможность получить подробное описание и видео работы конкретной игрушки с подтверждением подлинности (к примеру, на фоне видео лежит лист с написанным на нем кодовым словом).
- Продажа только оригинальной версии и передовых моделей.
- Наличие сервиса для ремонта неполадок (это может быть отдельная компания и услуга может стоить денег, но сам факт того, что клиенту дается контакт сервиса и компания не бросает его после продажи, также дает большой бонус к доверию).
- Преимущество самого товара: очень интересная игрушка для детей, с возможностью использования дома и на улице, коллективных игр, способная развивать скорость до 20 км/ч, переворачиваться и ехать другой стороной, превращаться по нажатию кнопки из спорткара во внедорожник и обратно, способная преодолевать препятствия, а также имеющая управление с помощью браслета на руке (движениями руки).
Способом взаимодействия с клиентами является реклама в интернете. Для каждого товара подбираются самые эффективные рекламные площадки, но все их можно разбить на группы:
- Виедохостинги (к примеру «YouTube»).
- Таргетированная реклама в поисковых системах.
- CEO продвижение сайта в поисковых системах.
- Реклама на тематических сайтах и форумах.
- Таргетированная реклама в социальных сетях.
- Публикации в сообществах и у блогеров в социальных сетях.
- Электронные доски объявлений («Авито», «Юла»).
- Рассылке электронных писем по базе.
- Реклама и продвижение в мессенджерах.
- Продвижение магазина в агрегаторах.
Для машинок оптимальными каналами взаимодействия с клиентами были выбраны несколько:
- Продвижение и реклама в «TikTok» и детских каналах «YouTube» (реклама ориентированная на детей).
- Публикации у блогеров в «Instagram» (целевая аудитория – молодые мамы).
- Размещение объявлений на электронных досках (в силу низкой стоимости продвижения и конечной цены одного полученного клиента).
- Таргетированная реклама в социальных сетях «ВКонтакте» и «Instagram» по выбранным сегментам и характеристикам аудитории (высокая точность рекламы при умеренной цене).
- Публикации в социальных сетях в сообществах секций, связанных с детской робототехникой, гонками на машинках, подарками или товарами для детей и т.д.
Коммуникации с клиентами ведутся с помощью телефонных звонков и общения в чате с менеджером, а также перепиской по электронной почте (в случае необходимости). Также при наличии сайта появляется возможность интегрировать систему онлайн оплаты и заказ товара.
Главное преимущество здесь – гибкость предложения под каждого отдельного клиента. Это может быть скидка, бесплатная доставка и другие изменения условий. Многие клиенты готовы обменять небольшую скидку на качественный отзыв на продукт с фото и видео. Кроме того, даже если приходиться выдать значительную скидку, и компания теряет в прибыли, тем не менее увеличивается оборот, а также конкуренты лишаются данного клиента.
В случае с социальными сетями и мессенджерами могут быть установлены чат-боты для общения с клиентом, что увеличивает доверие к фирме, завлекает покупателя и облегчает нагрузку менеджеров.
Оплата может производиться наличными или по банковскому терминалу курьеру, через перевод на счет компании, а также с помощью интегрированных онлайн систем оплаты.
Источником дохода в данной модели является непосредственно получение денег за продажу единицы товара. Дополнительными источниками дохода можно назвать плату за дополнительные услуги: срочная доставка, упаковка в подарочную коробку; предложение клиентам дополнительных товаров, а также оптовые поставки другим компаниям.
Следующий важный аспект – это ресурсы компании. К материальным ресурсам можно отнести складское помещение, офисное помещение с точкой самовывоза, наличие компьютерной техники, телефонов, а также банковских терминалов и кассовой техники.
К нематериальным ресурсам относится специальное программное обеспечение, наличие расчетного счета, договоров со службами доставки.
Также ключевым человеческим ресурсом является наличие профессионального маркетолога, а также специалиста по рекламе (это могут быть привлеченные сторонние компании или специалисты на аутсорсе).
Ключевое направление деятельности компании: розничная продажа с помощью интернета непродовольственных трендовых товаров. Более распространенно можно добавить следующие пункты:
- Продажа каждого отдельного товара, может рассматриваться как отдельный вид деятельности, с учетом того, какое внимание уделяется каждому товару.
- Оптовая продажа.
- Продажа с помощью дропшиппинга.
Следующим важным блоком является взаимодействие с партнерами. Здесь взаимодействие можно разделить на несколько групп:
- Поставщики (заводы-производители конкретного товара, крупные оптовые дилеры, а также посредники при поставках из-за рубежа).
- Логистические службы (службы доставки товара на склад, службы складского хранения, компании, предоставляющие услуги фулфилмент, курьерские службы, транспортные компании и почта). Заключение договоров, своего рода партнерство с подобными компаниями необходимо для снижения издержек и обеспечения качественного сервиса.
- Агенты при продаже (партнерства с другими компаниями на условиях дропшиппинга, продажа товара через CRA-сети, оптовые клиенты).
- Подрядчики (рекламные агентства, фотографы, видеомейкеры, изготовители бронированных упаковок и т.д.).
- Партнерство для рекламы товара (блогеры, различные тематические объединения для каждого отдельного товара, компании сходной ниши, но с другим ассортиментом).
Последним пунктом являются расходы, это важный аспект, ведь необходимо понимать на какие задачи будут требоваться средства. К постоянным расходам относятся:
- Заработная плата сотрудникам.
- Арендная плата за помещения (офис, склад).
- Плата за программное обеспечение и сервисы.
Переменные затраты:
- Закупка товара, оплата доставки.
- Закупка упаковки товара.
- Расходы на рекламу и продвижение.
- Расходы на тестовые рекламные компании.
- Оплата курьерским службам и службам доставки.
- Коммунальные услуги.
- Налоги.
В совокупности все эти блоки дает представление о том, как работает бизнес и как он может развиваться.
2.3. Рекомендации предпринимателю по созданию интернет-магазина
На сегодняшний день существует масса интернет магазинов, и создается ложное представление о том, что дистанционный бизнес – это очень просто. Действительно, при ведении бизнеса в интернете отпадает масса задач, без которых не обойдется офлайн магазин. Однако в интернет торговли есть множество своих нюансов.
В первую очередь, простота открытия интернет магазина и достаточно низкий финансовый порог входа притупляют внимание предпринимателя к самому главному – к выбору ниши. При неправильно выбранной нише происходит как минимум трата большого бюджета, а как максимум предприниматель и вовсе может передумать заниматься бизнесом и оказаться в долгах.
Выбор ниши – это важнейший пункт, необходимо продумать свою идею, проанализировать рынок, понять, какие проблемы решает выбранная идея (какие потребности закрывает товар), кто целевая аудитория, требуется ли ей этот товар, какие есть аналоги и почему именно данная идея должна сработать, какие есть конкуренты в нише и как они работают. Только задавая эти и еще множество других вопросов появляется возможность трезво оценить бизнес-идею (нишу) и не ошибиться. Кроме того, при запуске любого магазина стоит делать тестовую рекламную компанию, что, конечно, может привести к неприятным потерям, но убережет предпринимателя от огромных расходов, банкротства и долгов.
Следующий важный пункт – это делегирование задач специалистам. Собственное видение картинки будущего бизнеса – это хорошо, но продавец не может быть одновременно хорошим менеджером, прогрессивным диайнером, опытным smm-щиком, курьером и т.д. Поэтому следует уметь делегировать полномочия и доверять специалистам. Удел владельца интернет-магазина - дать грамотное техническое задание, в котором следует максимально полно описать свои требования.
Стремясь сэкономить, предприниматели порой сами берутся за создание сайта интернет-магазина. Самостоятельно делают фотографии товаров, пишут длинные и неинтересные описания товаров, не нанимают сотрудников по продвижению площадки. И обычно, ничего хорошего из этого не выходит, потому что такой сайт, сделанный «на коленке», больших денег не принесет. Предприниматель – голова бизнеса и мозг, необходимо расставлять правильные приоритеты. Самостоятельно следует выполнять те задачи, в которых компетенции руководителя максимальны, а остальные задачи следует делегировать специалистам и контролировать их выполнение.
Если коснуться рекламной площадки, то очень важным аспектом здесь является полнота информации и предоставляемых сведений. На сайты интернет магазина обязательно должны быть учтены следующие моменты:
- Указаны контактные и регистрационные данные продавца;
- сайт работает без технических ошибок;
- размещена полная информация о продаваемых товарах;
- описание товаров написано простым и понятным для целевой аудитории языком;
- описание дополнено фотографиями хорошего качества (собственного производства, без нарушения чужих авторских прав);
- дизайн сайта не перегружен информацией;
- на сайте удобная корзина для заказов;
- менеджеры интернет-магазина всегда готовы к диалогу;
- телефоны на сайте - реальные и работающие;
- форма оплаты защищена и безопасна;
- есть отзывы о товарах (не только положительные).
Реклама, флеш-анимация, различные голосования и опросы, всплывающие сообщения – все это должно присутствовать на странице в разумных пределах. Чтобы не мешать главной цели по реализации товара.
Контент, которым наполнен сайт, заслуживает отдельного рассмотрения. Контент сайта – это его наполнение, этот тот максимум полезной, нужной, жизненно необходимой, а иногда и развлекательной информации, которую посетитель должен найти на сайте. Контент включает:
- каталог ассортимента продукции;
- фотографии товаров;
- тематические и развлекательные статьи;
- опросы и отзывы;
- фотографии.
Современный интернет-пользователь избалован изобилием информации в интернете, он привык воспринимать ее быстро и «клипово», поэтому стоит внимательно отнестись к тому, какой контент размещен на рекламной площадке. Каталог должен быть:
- полным (нет ничего хуже, если описание добавлено только на незначительную часть товаров);
- четко структурированным (сложное и запутанное меню точно отбросит потенциального покупателя, ведь никому не хочется искать свой товар среди сотен наименований);
- с указанием цен;
- снабжен качественными снимками и подробным описанием каждой позиции.
Фотографии на страницах интернет-магазина выполняют продающую функцию, ведь у покупателя нет возможности рассмотреть товар очно. Следовательно, они должны:
- быть хорошего качества;
- предельной четкости (чтобы рассмотреть каждый нюанс);
- с хорошей цветопередачей;
- отображать товар с разных ракурсов;
- отображать различные модели и вариации товара, если таковые имеются;
И последний аспект по порядку, но, возможно, первый по важности – это уровень подготовленности и знаний у предпринимателя, желающего заняться интернет торговлей. В интернет торговлю, особенно в регионах, сегодня приходят люди из офлайновой торговли. И это объяснимо: дистанционные продажи, в каком-то смысле, поддержка для малого и среднего бизнеса в России.
Аренда торговых и складских помещений, содержание штата продавцов, налоговые и социальные вычеты – все это ложится на мелкий бизнес тяжелым бременем. В этом смысле в интернете проще. Но при этом, торговля здесь действует по другим законам, которые нужно знать, изучать, постоянно совершенствуя знания.
И если вчера в офлайн магазин детской одежды шли мамы из соседних дворов, то сегодня они пойдут искать их уже в соцсети, в группы «подслушано у мамочек» и тому подобные. И у интернет-магазинов будет другой ассортимент, новые сценарии потребления, новые клиенты.