Добавлен: 28.03.2023
Просмотров: 258
Скачиваний: 5
Предпоследний, но не менее значимый блок рассматривает вопрос взаимодействия с партнерами. Цель блока состоит в формировании всех поставщиков, подрядчиком, дилеров, с которыми взаимодействует организация.
Коммуникации с партнерами – важнейшее звено любого крупного предприятия. В настоящее время большинство российских компаний тем или иным образом связаны партнерскими программами или франчайзингом. Также иногда можно встретить даже объединения нескольких компаний, так называемая совместная конкуренция. Это нужно, чтобы повысить устойчивость каждой из фирм, входящих в такой союз.
И, наконец, заключительный пункт рассматриваемой бизнес-модели. Главное здесь – принять во внимание все возможные затраты. Они непосредственно влияют на то, какую прибыль получит компания в результате своей деятельности. Именно поэтому лучше заранее продумать варианты уменьшения издержек.
В основном, затраты делятся на две категории: переменные и постоянные. К постоянным относятся регулярные траты: аренда торговой площади, зарплата сотрудникам и др. А переменные зависят от объема произведенных товаров. Отличным методом экономии может быть масштабирование, то есть в зависимости от роста количества произведенной продукции или диверсификации производства издержки уменьшаются.
Глава 2. Особенности моделирования бизнеса интернет-магазина
2.1. Организация бизнеса B2C в интернете
Сегодня жизнь огромного количества людей тесно связана с Интернетом: кому-то он необходим для работы, учебы или просто для общения, а для кого-то это неплохой способ заработать деньги или значительно сэкономить время на хождении по магазинам. Современные электронные и виртуальные технологии привели к стремительному развитию такого вида торговой деятельности, как торговля через Интернет.
На данный момент любой бизнес должен быть отображен в интернете, если владелец хочет эффективной работы и развития компании. Это может быть интернет-маркетинг, сайт компании или хотя бы страничка в социальной сети, на которой размещена основная информация о компании, график работы, расположение, акции.
Сфера B2C бизнеса практически неразрывно связана с интернетом, по крайней мере, любая компания, которая хочет расширяться и развиваться в легальном поле. Как исключение можно привести небольшие бутики на рынках, маленькие придомовые магазинчики, парикмахерские, небольшие заведения общепита (к примеру, несетевая шаурмечная), однако даже эти компании должны хотя бы указать свое местоположение на онлайн картах, иначе значительный поток клиентов пройдет мимо.
Такая важность интернета в первую очередь связана с изменением поведения потребителей. Потребители стараются при минимальных потерях времени и минимальных усилиях совершить максимально выгодную покупку высокого качества, удовлетворяющую их потребности. А интернет позволяет за очень короткий срок рассмотреть все имеющиеся предложения на рынке, или, как минимум, значительную их часть.
И клиент непременно в первую очередь заглянет именно в интернет. Необходимо покушать или подстричься – значит открываются онлайн навигаторы и карты, оцениваются ближайшие компании, а после, у нескольких наиболее понравившихся изучаются цены, график работы, акции. Нужно купить одежду, технику или любой другой товар – интернет предоставляет возможность изучить товар, посмотреть разные его варианты, почитать отзывы, изучить имеющиеся предложения компаний, заказать и оплатить, не отходя от компьютера, а после, получить товар курьером или на почте в течении небольшого срока. Даже если изначально планируется совершить покупку офлайн, потребитель все равно изучит цены и описание товара в интернете, а в случае с одеждой – изучит имеющиеся модели.
Не один бизнес на текущей момент не может существовать без работы в интернете в той, или иной степени. Отсюда вытекает необходимость понять то, как происходит организация B2C бизнеса в интернете, какие имеет особенности. Данные вопросы будут рассмотрены на примере интернет магазина.
В первую очередь рассмотрим особенности легальной работы интернет магазина. На этапе государственной регистрации бизнеса необходимо подобрать коды ОКВЭД, которые будут соответствовать продаже тех или иных товаров в интернете. Следующим шагом становится организация приема оплаты за товар в онлайн режиме. Здесь необходимо несколько действий:
- Открытие расчётного счета в банке.
- Покупка, регистрация и установка кассовых аппаратов (при необходимости), а также банковских терминалов (для оплаты в точке самовывоза или курьеру).
- Интеграция систем онлайн оплаты на свой сайт (конечно, можно каждый раз высылать счет на оплату клиенту, но возникающие сложности учета, а главное, сложности для покупателя делают этот способ малоэффективным, в особенности в условиях B2C).
Следующим ключевым вопросом становится взаимодействие с клиентами. И здесь необходимо коснуться интернет-маркетинга. Продажа товаров или услуг через интернет дает огромный плюс: нет необходимости делать красивый большой офис/магазин, нанимать людей для его обеспечения, платить за охрану и коммунальные услуги, закупать стеллажи, делать ремонт и многое другое. Все это дает большую финансовую выгоду и делает старт бизнеса в интернете максимально выгодным для молодых предпринимателей.
Достаточно содержать небольшой офис с маленькой точкой выдачи заказов и склад, а зачастую, особенно в небольших компаниях, даже офис становиться ненужным атрибутом. Менеджер работает на удаленке, все общение происходит онлайн, маркетолог, специалист по рекламе также могут работать дистанционно или вообще быть сторонними специалистами, не состоящими в штате компании. Только упаковка и передача товара курьерам требует постоянного личного присутствия, но и здесь существует множество компаний, оказывающих комплексные транспортные и складские услуги: прием и содержание товара, упаковка, передача курьеру и контроль доставки, получение оплаты.
Качественный онлайн бизнес с хорошо настроенной аналитикой позволяют управлять им из любой точки мира и минимизировать личное присутствие специалистов, что является еще одним значительным плюсом в пользу онлайн бизнесе – повсеместное сокращение издержек. Конечно, здесь возникают вопросы контроля работы сотрудников, коммерческой тайны и т.д., однако на данный момент существует вся необходимая экосистема для решения этих проблем.
С решением одних проблем и сокращением издержек, появляются новые специфические задачи: создание сайта, дизайна, интеграция различных систем контроля, безопасности, аналитики, оплаты; продвижение сайта в поисковой строке, настройка рекламных компаний в поисковых сетях, настройка рекламных компаний в социальных сетях, ведение страниц бизнеса в них, взаимодействие с блогерами и сообществами, подготовка качественного графического, фото, видео и текстового контента для наполнения электронных площадок компании.
Все эти задачи становятся современными реалиями практически любого B2C бизнеса. Но как «не разорваться» и понять, с чего следует начать? Здесь стоит обратиться к нескольким характеристикам бизнеса или выбранной бизнес-идеи:
- Количество финансовых и технических ресурсов. Простой сайт на данный момент стоит около 10 000 рублей, а цена качественных сайтов интернет-магазинов с интеграцией разных систем может достигать 300-400 тысяч рублей, а потолка в цене нет вообще. В тоже самое время, для создания качественной странички в социальных сетях потребуется всего несколько тысяч рублей, затрачиваемых на дизайн, а в критическом случае можно сделать неплохую бизнес страницу вообще без вложений. Подобная аналогия подходит и для всех других вопросов: какие рекламные площадки использовать, какой вид рекламы, какие системы учета и т.д.
- Определение сегмента рынка и сути товара. Продажа новых товаров или неизвестных аналогов существующих будет наиболее эффективна через рекламу в социальных сетях, точно настроенную по характеристикам потребителей, одежда лучше всего продается интеграциями с блогерами в «Instagram» и «YouTube», в силу преимущественно визуального контента площадок, а семена, удобрения или бетонные блоки будут искать в поисковых системах. Нужно четко понимать, что продает компания и для каких площадок это подойдет в большей степени.
- Определение целевой аудитории. В зависимости от портрета целевой аудитории, необходимо изучить все имеющиеся площадки и понять, где наибольшее скопление потенциальных клиентов. Это, также, поможет определить оптимальный способ рекламы и ее содержание.
Все эти пункты взаимосвязаны и эффективный интернет маркетинг возможен только в случае учета всех этих характеристик. В сущности, отличие онлайн бизнеса модели B2C от офлайн и заключается в способе взаимодействия с клиентом.
2.2. Бизнес-модель интернет магазина
В данной работе будет показан пример построения бизнес-модели для интернет-магазина, специализирующегося на розничной торговле трендовыми непродовольственными товарами.
Сущность данной ниши заключается в продаже трендовых товаров, находящихся на волне популярности, при этом на момент угасания тренда и серьезного падения спроса, компания прекращает продавать данный продукт и переходит на новый товар. Данная ниша выгодна по ряду причин:
- Большой спрос на товар, значительно превышающий предложение.
- Высокая наценка на товар.
- Слабая конкуренция (на каждый новый трендовый товар большие компании не успевают быстро реагировать и направлять ресурсы на продвижение, а мелкие компании имеют слаборазвитый маркетинг и низкое качество обслуживания, а когда рынок формируется и тренд спадает – компания переходит на новый товар).
- Реализация отдельной маркетинговой стратегии для каждого товара позволяет максимально точно направлять рекламу на целевую аудиторию и получать большое количество клиентов по приемлемым ценам.
Последний пункт является еще одной особенностью данного бизнеса. Компания не имеет широкого ассортимента товаров, но каждый продаваемый товар полностью прорабатывается, реализуются различные стратегии рекламы и продвижения, что позволяет «не распылять» внимание и качественно продвигать каждый продукт. Для каждого товара разрабатывается своя стратегия, свой сайт, свои группы в социальных сетях и рекламные компании.
Также в данной нише при продаже товара упор идет не на бренд компании-продавца, а на сам товар, тоесть продавец может вообще не персонализировать сайт и не указывать название своего магазина, и это не окажет практически никакого эффекта на количество заявок. Хотя, безусловно, при расширении компании в данной ниши необходимо создать и продвигать бренд. Это создаст большой кредит доверия у клиентов, так как в данной сфере множество нелегальных продавцов и во многих ситуациях у покупателя нет никаких гарантий при покупке.
Еще одной важной деталью, необходимой для понимания работы бизнеса, является наличие специалиста (специалистов), который занимается постоянным мониторингом рынка и подбором новых товаров, а также отслеживает показатели по текущим и в зависимости от аналитики снимает товар с продажи. Отсюда вытекает важная статья расходов в бюджете компании – расходы на проведение тестовых рекламных компаний по отобранным товарам.
Значение данной задачи трудно переоценить. Сначала подбирается несколько самых лучших товаров, затем происходит анализ конкурентов, цен и подбор поставщиков. В зависимости от результатов формируется коммерческое предложение и цена. Также происходит оценка сегмента рынка и создается портрет целевой аудитории. Следующим шагом является формирование общей стратегии продвижения и подбор нескольких лучших рекламных площадок, а также создается несколько рекламных компаний для каждой площадки. На данном этапе не происходит закупка товара, но связь с поставщиком должна быть налажена.
По итогам теста компания получает точную информацию о спросе на товар, интересах клиентов, наиболее эффективных способах рекламы, а в случае успешного проведения тестовой компании уже на ее этапе появляются клиенты, закрытые на предоплату или же ожидающие поступления товара. Обычно проведение тестовой компании для одного товара стоит от 10 до 30 тысяч рублей. В случае неудачи компания теряет деньги, но гарантированно защищает себя от траты больших бюджетов на неподходящий товар, а также получает возможность постоянно находить самые лучшие товары, основываясь на аналитики и опыте, а не на предположениях.
Первым пунктом в бизнес-модели будет являться сегментация покупателей. Специфика выбранной ниши – торговля трендовыми товарами – исключает наличие одной или нескольких постоянных целевых сегментов покупателей, так как для каждого нового товара существует своя целевая аудитория. Задача компании здесь – каждый раз максимально точно определять ее. В сущности, каждый новый товар является практически новым небольшим бизнесом, ведь имеет свою целевую аудиторию, маркетинговую стратегию, отдельный сайт, рекламные компании и т.д.
Дли примера в работе будут приведены сегменты целевой аудитории для одного из трендовых товаров: «Машинка-перевертыш на радиоуправлении HYPER». Данный товар интересен нескольким сегментам:
- Дети от 7 до 13 лет, преимущественно мальчики (80%). И хотя покупку совершают родители, дети на сегодняшний день являются активными пользователями интернета, и если «продать» им продукт с помощью рекламы, они смогут стимулировать родителей к покупке.
- Люди от 25 до 45 лет, имеющие детей и средний достаток.
- Молодые мамы, активно пользующиеся интернетом (в частности социальной сетью «Instagram»).
Следующий блок – ценностное предложение – также разрабатывается под каждый продукт. Общими могут являться следующие: