Файл: Бизнес-модель B2C на примере интернет-магазина.pdf

ВВЕДЕНИЕ

На сегодняшний день рынок B2C торговли в интернете бурно развивается, любой магазин, желающий развиваться, приносить прибыль и масштабироваться, обязан быть представленным в интернете. Интерес именно к рынку B2C исходит от того факта, что молодому бизнесмену проще всего в нем стартовать, по причине сравнительно небольших ресурсов, требуемых на старте. В еще большей степени это касается розничной интернет торговли.

Однако, несмотря на видимую простоту данной ниши и действительно низкий во многих случаях порог входа, интернет торговля не является простой. С уходом ряда необходимых задач для работы офлайн магазин, интернет-магазин, с другой стороны, нуждается в десятках и сотнях других специфических задач, для чего предпринимателю необходимо постоянно развиваться, обучаться и следить за последними тенденциями.

Кроме того, для успешной работы бизнеса необходимо понимание того, как он работает, какую имеет модель монетизации, какие в нем основные задачи и ресурсы, кто является клиентом и каким образом с ним проводить бизнес-коммуникации, а также множество других вопросов. Чтобы ответить на них и увидеть модель своего бизнес как раз и существуют бизнес-модели.

Объектом работы является бизнес-модель B2C, показанная на примере интернет-магазина и составленная по методике Остервальдера.

Предметом работы является процесс построения бизнес-модели, который показан на примере интернет-магазина, специализирующегося на продаже трендовых непродовольственных товаров

Целью работы является изучение способов построения бизнес-модели B2C.

Задачами работы являются:

• Изучение понятия бизнес-модели;
• Изучение бизнес-модели B2C и ее особенностей;
• Изучение инструментов бизнес-моделирование для построения бизнес-модели по методике Остервальдера;
• Построение бизнес-модели интернет магазина трендовых товаров по методике Остервальдера;
• Разработка рекомендаций для предпринимателей, решивших открыть свой интернет магазин.

Теоретической базой исследования послужили коллективные научные труды отечественных авторов Ю.Б. Рубина, Л.В. Сотникова, Т.М. Рогуленко и С.В. Пономарева, А.Н. Савиных, В.И. Бариленко и другие.

Информационной базой работы является нормативно-правовая база по теме исследования работы, учебники, пособия, материалы научно-практических конференций, а также материалы, взятые с тематических интернет-ресурсов.

---

Методологическая база исследования включает комплекс методов: анализ, метод сравнений и аналогий, применение которых позволило, более качественно проанализировать материал по теме исследования.

Глава 1. Теоретические подходы к бизнес-моделированию

• 1. Понятие и виды бизнес-моделей

Бизнес-модель компании является логическим и схематическим объяснением структуры построения бизнеса. Ее цель - в выявлении опорных моментов и показателей, которые будут успешными в данной деятельности.

С точки зрения пользователя лучшая компания - та, в которой самые низкие цены, самый качественный товар, самые лучшие условия обслуживания клиента, идеальное местоположение. А для бизнесмена главным фактором является окупаемость, прибыль, рентабельность. При построении бизнес-модели необходимо свести все эти критерии в одно целое и добиться лучшего для обеих сторон процесса результата.

В документальном виде процесс построения бизнес-модели включает работу с исходными данными и конечными планами и задачами. Между ними необходимо выстроить логический мост, основанный на внутренних и внешних бизнес-процессах.

Кроме того, надо помнить, что невозможно единожды разработать и внедрить бизнес-модель на предприятии. При изменении внешних условий неизбежно изменение и самой модели. Работа над этим направлением требует времени и сил, но она обязательно принесет свои плоды.

Бизнес-модель проекта или предприятия часто путают с его стратегией. Между этими понятиями много общего, но все же это не одно и то же.

Стратегия предприятия — долгосрочный план, цели и способы их достижения, линия поведения предприятия.

А бизнес-модель призвана описать, как создается конечный продукт, поставляется потребителям и превращается в деньги, как отдельные структуры и части предприятия взаимосвязаны друг с другим, как они сочетаются и взаимодействуют. Таким образом, процесс создания бизнес модели является логическим дополнением и частью бизнес-стратегии.

Роль любой бизнес-модели - описать, как работает предприятие для того, чтобы успешно выполнять его стратегию и отвечать на главные вопросы:

---

• Определение конечного потребителя.
• Ценность продукта с точки зрения клиента.
• Способ заработка денежных средств.
• Экономическая логика проекта, то есть взаимная связь пользы для клиента и выгоды для собственника бизнеса.

По сути на вопрос, что такое бизнес-модель компании, можно смело ответить, что это несколько абстрактное представление ее бизнес-стратегии. Если бизнес-стратегию можно назвать линией поведения предприятия, то бизнес-модель — это ее документальное оформление, частный документ, объединяющий желаемое и действительное.

Бизнес-модель компании — это процесс, позволяющий охватить все ее звенья и структуры и сделать упор на тех участках, которые требуют наиболее пристального внимания. Тщательная проработка модели позволяет существенно повысить эффективность дальнейшей работы.

В основе любой бизнес-модели лежат три основные понятия, составляющие ее структуру:

• Польза, выгода, конечный результат труда;
• Стоимость. Это политика ценообразования, сроки и способы оплаты;
• Прибыль и выявление метода поступления денежных средств. Здесь разрабатываются основы маркетинга.

Грамотная модель бизнеса обеспечивает высокую рентабельность и разъясняет все схемы руководства коллективом, помогает создать основы управленческого планирования, описывает структуру компании и протекающие в ней бизнес-процессы.

Существуют разные типы бизнес-моделей, предназначенные для разных бизнесов. В стратегическом менеджменте существует большое разнообразие бизнес-моделей. Те или иные из них используются в зависимости от целей их построения.

Например, разработка бизнес-плана может быть направлена на организацию нового объекта хозяйствования, либо на привлечение инвестора, либо для получения кредитных денежных средств. Кроме того, он может способствовать слиянию с другими компаниями, внедрению нового продукта, технологии, а также в целях проведения аналитической работы.

В любом случае избранная бизнес-модель должна решать поставленные перед ней задачи, и создать общую динамическую картину развития компании в установленном периоде. Бизнес-модель дает наглядное описание работы организации от взаимодействия с поставщиками и создания продукции, до работы с конечным покупателем и получения выручки.

На текущий момент выделяют такие общепринятые модели бизнеса как:

• Франчайзинг, подразумевающий продажу прав на ведение бизнеса в рамках установленной модели.
• Проведение прямых продаж, то есть торговля без посредников и торговых точек.
• Бизнес для бизнеса – вид взаимодействия предприятий в части их экономического обмена.
• Бизнес для клиентов направлен на реализацию созданной продукции в пользу конечного потребителя.
• Бизнес для правительства описывает отношения между государством и частными предприятиями, создающими продукцию для государственных заказов. В последнее время в данной сфере речь идет об электронном обмене данными в части государственных закупок.
• Правительство для бизнеса показывает устройство виртуального взаимодействия госструктур для работы коммерческих организаций.
• Аутсорсинг подразумевает передачу некоторых сфер деятельности компании сторонним организациям.

---

Существует еще множество различных видов и подвидов бизнес-моделей, но в данной работе основное внимание будет уделено только модели бизнеса для клиентов, или же B2C. Каждая модель хороша по-своему и предприниматель, создавая свое дело, должен подобрать оптимальную бизнес-модель исходя из своей идеи.

• 1. Бизнес-модель B2C

Бизнес-модель описывает каким образом и за счёт каких средств компания приобретает свою стоимость. Бизнес-модель описывает основные бизнес цели и стратегии, организацию производства, описывает информационную и организационную структуру компании, производственные и информационные технологии, используемые в компании, систему управления и продаваемые продукты или услуги. Бизнес-модель показывает как именно устроен бизнес, какова методика его ведения и каков выбранный компанией способ получения прибыли.

Для молодого предпринимателя самой доступной бизнес-моделью будет являться B2C, так как при такой модели доступны бизнесы с минимальными ресурсными затратами на этапе старта. Посреднические услуги, интернет торговля, открытие небольшого производства, автомойки – все это бизнес для потребителя. Именно по этой причине в данной работе и будет рассмотрена модель B2C.

«Business-To-Consumer» (сокращенно B2C) в переводе на русский означает «бизнес для потребителя». Рынок B2C ориентирован на конечных потребителей, частных лиц. Его основным инструментом выступает розничная торговля.

Сегодня термин B2C используется для обозначения коммерческих взаимоотношений, возникающих и развивающихся между организациями (бизнесом) и частными лицами (конечными потребителями). В рамках B2C рынка покупатели, в роли которых выступают частные лица и домохозяйства, приобретают товары и услуги, необходимые для удовлетворения их личных (индивидуальных) потребностей.

В роли объекта взаимодействия выступают товары и услуги. Субъектами же являются с одной стороны частные покупатели, а с другой – компании, продающие товар или оказывающие определенные услуг.

Здесь также стоит упомянуть об основных отличиях B2C от B2B, которые описаны в таблице ниже (Таблица 1).

Таблица 1

Основные отличия B2C от B2B

B2C	B2B
Покупатель приобретает товары для личных потребностей	Компания покупает товары для решения производственных задач
Стоимость покупок сравнительно невысокая	Стоимость приобретений является высокой
Покупатель сам решает, что ему необходимо купить	Решение о покупке товара принимается группой лиц
Непродолжительный цикл продаж	Длительный цикл продаж
Высокое количество покупателей	Ограниченное количество покупателей
Производителями предлагаются однотипные решения	Производителями вырабатываются решения в процессе сделки
Покупатель не является экспертом и не разбирается в деталях товара	Продукция тщательно анализируется экспертами

---

Система взаимоотношений b2c является одним из звеньев в цепочке современных бизнес-процессов, и это звено строит прямые, персонализованные бизнес-отношения: "Бизнес-клиент". B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников дает возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их, исключая количество посредников, что естественно приводит к росту маржинальности торговли.

B2C-продажи — термин, который часто используется для описания деятельности, которую ведёт розничное торговое предприятие. B2C компании использует особые технологии торговли и маркетинг-технологии, ориентированные на массового покупателя, которые называют ритейл-технологиями.

B2C воплощает в себе маркетинговую деятельность, основной целью которой выступают прямые продажи товаров и услуг потребителю. Ключевыми особенностями маркетинга в B2C сфере являются:

• ориентация бизнеса на взаимодействие с конечными потребителями;
• использование бизнесом однотипных решений и маркетинговых заготовок;
• обширная практика использования массовых коммуникаций;
• короткий цикл процесса продажи;
• действие эффекта масштаба за счет массовых продаж;
• самостоятельность потребителей в принятии решения о покупке товара или услуги;
• высокая роль эмоциональной составляющей в принятии решения о покупке и пр.

В целом следует понимать, что B2C маркетинг, во-первых, ориентирован на розничные прямые продажи непосредственно самим потребителям, а во-вторых, эти самые потребители не являются экспертами в товаре и зачастую принимают решения, руководствуясь не только рациональной, но и эмоциональной составляющей.

В современном мире, в эпоху тотальной информатизации общества и глобализации экономических систем маркетинг B2C активно используется в сфере электронной коммерции.

Наиболее яркими примерами интернет-компаний, на протяжении длительного времени реализующих B2C маркетинг считаются американский сайт Amazon и глобальная торговая площадка AliExpress. Основные сферы использования маркетинга B2C в онлайн торговле и продвижении представлены на рисунке 1.

Рисунок 1. Основные сферы использования
маркетинга B2C.

Большая часть интернет-магазинов работает по следующей схеме. Создает сайт (интернет-магазин), на который выставляется товар. Частные покупатели посредством сети интернет приобретают его для личных целей. Чаще всего B2C маркетинг находит свое проявление в интернет-магазинах, которые предлагают одежду, обувь, аксессуары или товары для дома.

---