Файл: Психология влияния. Убеждай,воздействуй, защищайся.pdf

Сам себе психолог (Питер)
Роберт Чалдини
Психология влияния. Убеждай,
воздействуй, защищайся
«Питер»
2009, 2001

УДК 316.632
ББК 88.53
Чалдини Р. Б.
Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся /
Р. Б. Чалдини — «Питер», 2009, 2001 — (Сам себе психолог
(Питер))
ISBN 978-5-4461-1594-5
Что может заставить человека сказать «да»? Каковы принципы и наиболее эффективные приемы влияния и убеждения? Исчерпывающие ответы на эти вопросы вы найдете в новом, переработанном и дополненном, издании книги,
которое подкупает читателя не только потрясающей информативностью, но и легким стилем и эффектной подачей материала. Книга Роберта Чалдини,
признанного мастера влияния и убеждения, выдержала в США пять изданий,
ее тираж давно уже превысил 2 500 000 экземпляров. Она адресована всем, кто работает с людьми: политикам и бизнесменам, врачам и юристам,
психологам, педагогам, менеджерам, тем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.
УДК 316.632
ББК 88.53
ISBN 978-5-4461-1594-5
© Чалдини Р. Б., 2009, 2001
© Питер, 2009, 2001

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся»
4
Содержание
Об авторе
6
Предисловие
7
Комментарий к пятому изданию книги «Психология влияния»
8
Введение
10
Глава 1 12
Щелк, зажужжало
15
Ставка на стереотипное[5] мышление
20
Спекулянты
23
Джиу-джитсу
25
Выводы
29
Контрольные вопросы
30
Глава 2 32
Как работает это правило
37
Конец ознакомительного фрагмента.
40

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся»
5
Роберт Б. Чалдини
Психология влияния. Убеждай,
воздействуй, защищайся
© 2009, 2001 Pearson Education, Inc.
© Перевод на русский язык ООО Издательство «Питер», 2020
© Издание на русском языке, оформление ООО Издательство «Питер», 2020
© Серия «Сам себе психолог», 2020

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся»
6
Об авторе
Роберт Б. Чалдини – профессор психологии и член правления Университета штата Ари- зона, где он также руководит научными исследованиями аспирантов. Он получил свои степени бакалавра, магистра и доктора психологии в университетах Висконсина, Северной Каролины и в Колумбийском университете соответственно. Доктор Чалдини бывший президент Ассоци- ации личности и социальной психологии.
Свой непроходящий интерес к хитросплетениям социального влияния он объясняет тем,
что вырос в итальянской семье, но преимущественно польском окружении, в исторически немецком городе Милуоки, расположенном в «сельском» штате.

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся»
7
Предисловие
Первая версия книги была предназначена для рядового читателя, и поэтому я попы- тался сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказа- тельства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических лич- ных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обосно- ванных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том,
что данная книга не является очередным образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий совре- менным требованиям материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы,
помогающие лучше усвоить информацию.
Материал новой версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой применен на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей удовольствие. «Психология влияния» лишний раз под- тверждает: материал, который часто кажется сухим и излишне научным, при должной подаче может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся»
8
Комментарий к пятому изданию
книги «Психология влияния»
За время, прошедшее с момента опубликования первого издания «Психологии влия- ния», произошло многое, на мой взгляд, заслуживающее внимания. Теперь мы знаем о меха- низмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливо- сти и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс. Я не только пересмотрел и обновил материал, но уделил особое внимание информации об общественной культуре и новых технологиях, а также исследованиям меж- культурного общественного влияния – тому, насколько схоже или различно влияние в разных культурах.
В новом издании я также использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыду- щие версии этой книги. Многие осознали, что в определенные моменты столкнулись с рыча- гами влияния, и в письмах рассказали мне о своих случаях. Насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в повседневной жизни, вы убедитесь в «Отчетах читателей», приведенных в конце глав. Я глубоко признателен людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали цен- ные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт
Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями – Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом.
Они не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку,
которая была мне просто необходима.
Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных или нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди
Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс,
Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби
Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх,
Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэны. Я благодарен людям,
способствовавшим выходу книги в свет. Джон Стэйли был первым профессиональным изда- телем, который признал высокий потенциал проекта. Джим Шерман, Эл Готэлс, Джон Китинг,
Дэн Вагнер, Далмас Тэйлор, Венди Вуд и Дэвид Уотсон дали первые положительные отзывы и тем самым вдохновили как автора, так и редакторов. Мои редакторы в «Эллин и Бэкон»,
Кэролайн Меррил и Джоди Девайн, были неизменно приятными, всегда готовыми помочь и понимающими. Кроме того, я хочу поблагодарить некоторых читателей, приславших свои отзывы: Эмори Гриффита (Уитон колледж); Роберта Левина (Калифорния, Фресно); Джеф- фри Левина и Луиса Мора (Университет Джорджии); Дэвида Миллера и Ричарда Роджерса,
Дэйтона Бич (Комьюнити колледж). Настоящее издание существенно выиграло от замеча- ний Ассаада Аззи (Йельский университет); Роберта М. Брэди (Университет Арканзаса); Брай- ана М. Коэна (Техасский университет в Сан-Антонио); Кристиана Б. Грэнделла (Университет
Флориды); Кэтрин Гудвин (Университет Аляски); Роберта Г. Лоудера (Университет Брэдли);
Джеймса У. Майкла-младшего (Вирджинский политехнический институт и Университет Вир- джинии); Юджина П. Шихана (Университет Северного Колорадо); Джефферсона Э. Сингера
(Коннектикутский колледж); Сэнди У. Смита (Университет Мичигана). Кроме того, я благо- дарен высококвалифицированному редактору Лауре Маккенна.
Наконец, за все время подготовки книги к печати никто не оказал мне такой ощутимой помощи, как Бобетта Горден, которая поддерживала меня каждым своим словом.
Я также хочу поблагодарить людей, которые – либо непосредственно, либо через пре- подавателей посещаемых ими курсов – способствовали появлению в этом издании «Отчетов

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся»
9
читателей». Это Пэт Боббс, Анни Карто, Уильям Купер, Алисия Фридман, Уильям Грациано,
Марк Хастингс, Эндайэху Кенди, Данута Лубничка, Джеймс Майклс, Стивен Мойзи, Пол Р.
Нэйл, Алан Дж. Резник, Дэрил Рецлафф, Джефри Розенбергер, Дэн Свифт и Карла Васкс.
Мне хотелось бы предложить читателям этой новой версии представить свои отчеты для публикации в следующем издании. Их можно послать мне по адресу: Департамент пси- хологии, Университет Аризоны, Темп, AZ 85287-1104 (Department of Psychology, Arizona
State University, Tempe, AZ 85287-1104) или Robert.Chialdini@ASU.EDU. И наконец, если вас интересует дополнительная информация по теме «психология влияния», посетите сайт influenceatwork.com.
Роберт Б. Чалдини

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся»
10
Введение
Теперь я уже свободно могу в этом признаться: всю свою жизнь я был тем, кого одура- чивают. Я всегда был излюбленной мишенью для уличных торговцев, сборщиков средств из различных фондов и разномастных дельцов. Далеко не у всех этих людей были бесчестные мотивы. Например, представители некоторых благотворительных агентств имели самые луч- шие намерения. Но это не имеет значения. Удручающе часто я оказывался обладателем ненуж- ных мне подписок на журналы или билетов на бал санитарных работников. Вероятно, этот мой долговременный статус простака объясняет возникший у меня интерес к изучению уступ- чивости. Какие же факторы заставляют одного человека сказать «да» другому? И использова- ние каких методик позволяет добиться подобной податливости? Меня заинтересовало, почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, в то время как анало- гичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь успеха.
Поэтому в роли экспериментального социального психолога я начал изучать психологию уступчивости. Сначала исследование имело форму серии экспериментов, проводившихся, по большей части, в моей лаборатории при участии студентов колледжа. Я хотел выяснить, какие психологические принципы лежат в основе податливости в отношении просьбы или требова- ния. В последнее время психологам стало многое известно об этих принципах – каковы они и как работают. Я охарактеризовал подобные принципы как рычаги влияния. В последующих главах я расскажу о самых важных из них.
Спустя некоторое время я начал понимать, что хотя экспериментальная работа необхо- дима, ее одной недостаточно. Голые эксперименты не позволяли судить о значении изучаемых мною принципов в мире за пределами здания института. Стало ясно, что если я собираюсь глубже понять психологию уступчивости, мне необходимо расширить сферу исследований.
Мне следует внимательно взглянуть на «профессионалов уступчивости» – людей, которые постоянно заставляли меня уступать им. Они знают, что срабатывает, а что – нет; закон выжи- вания наиболее приспособленных подтверждает это. Такие люди стараются во что бы то ни стало заставить окружающих уступить, от этого зависит их успех в жизни. Не знающие, как вынудить людей сказать «да», обычно терпят поражение; знающие – процветают.
Конечно, «профессионалы уступчивости» – не единственные люди, которые используют рассматриваемые нами принципы. Все мы, с одной стороны, применяем их, а с другой – оказы- ваемся в какой-то степени их жертвами в ходе повседневных взаимодействий с соседями, дру- зьями, возлюбленными, детьми. Но люди, старающиеся непременно добиться от других уступ- чивости, имеют нечто большее, чем смутное понимание того, что срабатывает. Наблюдая за ними, можно получить богатейшую информацию об уступчивости. Я в течение трех лет соче- тал свои экспериментальные исследования с гораздо более увлекательной программой систе- матического погружения в мир «профессионалов уступчивости» – торговых агентов, сборщи- ков средств, вербовщиков, работников рекламы и др.
Я поставил перед собой задачу изучить тактики и стратегии, широко и с большим успе- хом применяемые «профессионалами уступчивости». Моя программа наблюдения иногда при- нимала форму интервью с этими людьми, а иногда – с их естественными врагами (например,
офицерами полиции, работниками общества защиты прав потребителей). В других случаях программа включала в себя интенсивное изучение письменных материалов, посредством кото- рых интересующие нас методики передаются от одного поколения к другому, – учебники по торговле и т. п.
Чаще всего, однако, я использовал так называемое наблюдение в качестве участника –
специальный подход, при применении которого исследователь играет роль шпиона. Скрывая свою личность и намерения, исследователь внедряется в интересующее его общество и стано-

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся»
11
вится членом группы, которую намеревается изучить. Поэтому, когда я хотел узнать о тактике людей, работающих в организации по продаже энциклопедий (или пылесосов, или фотографи- ческих портретов), я откликался на все объявления, в которых говорилось о наборе желающих получить соответствующую подготовку, и представители различных фирм обучали меня своим методам. Используя подобные, но не идентичные подходы, я сумел проникнуть в рекламные,
информационные и другие агентства и изучить специальные методики. Таким образом, боль- шинство доказательств, представленных в этой книге, получено на основе моего личного опыта работы во многих организациях, основной целью которых является заставить потенциальных клиентов сказать «да».
Один аспект того, что я узнал за этот трехлетний период наблюдения в качестве участ- ника, был особенно поучительным. При существовании тысяч различных тактик получе- ния согласия большая их часть попадает в шесть основных категорий, каждая из которых соответствует одному из фундаментальных психологических принципов, лежащих в основе человеческого поведения. В книге описываются эти шесть главных принципов, по одному в каждой главе. Все принципы: принцип последовательности, принцип взаимного обмена, прин- цип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения, принцип дефицита – рассматриваются с точки зрения их приложения к общественной жизни и с точки зрения того, как они могут быть использованы «профессионалами уступчивости», которые основывают на них свои просьбы о приобретениях, денежных пожертвованиях, концессиях,
голосах, согласии и т. д.
1
Наконец, я исследовал, как именно каждый принцип вынуждает людей говорить «да»,
не задумываясь. Можно предположить, что быстрый темп и информационная насыщенность современной жизни будут способствовать все большему распространению «неразмышляющей податливости» в будущем. Следовательно, для общества будет чрезвычайно важно понять механизмы автоматического влияния.
1
Следует отметить, что я не включил в число шести главных принципов простое правило «личного материального инте- реса» – каждый человек хочет получить как можно больше и заплатить как можно меньше за свой выбор. Я вовсе не счи- таю, что желание максимально увеличить выгоды и максимально уменьшить издержки не является важным при выработке решений и что «профессионалы уступчивости» игнорируют это правило. Напротив: в ходе своих исследований я часто видел,
как эти люди использовали (иногда честно, иногда – нет) принуждающий подход типа «я могу дать тебе очень многое». В
этой книге я предпочитаю не разбирать отдельно правило личного интереса, поскольку рассматриваю его как некую аксиому,
заслуживающую признания, но не подробного описания.

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся»
12
Глава 1
Рычаги влияния
Общество движется вперед путем увеличения числа операций,
которые может осуществлять, не раздумывая над ними.
Альфред Норт Уайтхед

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся»
13
Однажды мне позвонила подруга, которая недавно открыла в Аризоне магазин индий- ских ювелирных изделий. У нее кружилась голова от любопытной новости. Только что в ее жизни случилось нечто поразительное, и она думала, что я как психолог мог бы ей многое объ- яснить. Речь шла о партии ювелирных изделий из бирюзы, с продажей которых у нее возникли трудности. Был пик туристического сезона, магазин полон покупателей, изделия из бирюзы были хорошего качества для той цены, которую она запрашивала; однако эти изделия почему-

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся»
14
то плохо раскупались. Моя подруга испробовала пару стандартных торговых трюков, чтобы исправить положение. Она попыталась привлечь к описываемым изделиям внимание, пере- двинув витрину с ними ближе к центру магазина, – неудачно. Тогда она сказала продавцам,
чтобы они усиленно «проталкивали» этот товар, – опять безуспешно. Наконец вечером перед отъездом по делам за город моя подруга второпях нацарапала старшей продавщице сердитую записку: «× на 1/2 цену на всю бирюзу», надеясь просто отделаться от уже вызывающих отвра- щение предметов, пусть даже ценой убытка. Через несколько дней она вернулась и обнаружила,
что все изделия из бирюзы проданы, однако была поражена: поскольку ее служащая вместо
«1/2» прочитала «2», вся партия была продана вдвое дороже!
Вот тогда-то подруга и позвонила мне. Я сразу понял, что случилось, но сказал, что если она хочет услышать объяснение, то должна выслушать мою историю. В действительности эта история не моя; она об индюшках-наседках и имеет отношение к сравнительно молодой науке
– этологии, изучающей животных в естественных условиях. Индюшки – хорошие матери –
любящие, внимательные, бдительно охраняющие своих птенцов. Индюшки тратят много вре- мени, ухаживая за птенцами, согревая, чистя и сгоняя их в кучу. Но есть нечто странное в их поведении. По существу, материнский инстинкт «включается» у индюшек одним единствен- ным звуком: «чип-чип» молодых индюшат. Другие свойства определения, такие как запах или внешний вид, похоже, играют меньшую роль. Если цыпленок издаст звук «чип-чип», его мать о нем позаботится; если нет – мать его проигнорирует и может даже убить. Ориентация индю- шек-наседок единственно на звук была проиллюстрирована исследователем поведения живот- ных М. У. Фоксом (Fox, 1974). Он описал эксперимент с индюшкой и искусственным хорьком.
Для индюшки-наседки хорек является естественным врагом; при его приближении индюшка издает пронзительные крики, атакует его клювом и когтями. Экспериментаторы выяснили, что даже чучело хорька, притянутое бечевкой к наседке, провоцирует ее на немедленную и неисто- вую атаку. Но когда к этому же чучелу присоединялся механизм, воспроизводящий звук «чип- чип», индюшка не только принимала приближающегося хорька, но и забирала его под себя.
Когда звук отключался, чучело хорька снова вызывало злобную атаку.