Организация товародвижения и создание системы стимулирования сбыта на примере ООО «ЮНИТИ ЛАБ
ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ

1.1. Теоретические основы процесса товародвижения и стимулирования сбыта
1.2. Сущность системы управления продажами в организации

1.3. Технологии управления продажами в системе управления организацией

ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ И СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В ООО "ЮНИТИ ЛАБ"

2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО "Юнити Лаб"

2.2. Организация товародвижения и сбыта в ООО "Юнити Лаб"
2.3. Анализ системы управления продажами в ООО "Юнити Лаб"

ГЛАВА 3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ

3.1. Разработка мероприятий по совершенствованию системы управления продажами в ООО " Юнити Лаб "
3.2. Предложения по совершенствованию товародвижения и стимулированию сбыта

3.3. Оценка эффективности разработанных мероприятий
Заключение
Список использованной литературы

ПРИЛОЖЕНИЯ

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ

1. 
   Теоретические основы процесса товародвижения и стимулирования сбыта
   

Товародвижение — «совокупность мероприя­тий по удовлетворению потребности розничной торговой сети в товарах. Эти мероприятия включают в себя целый комплекс коммерческих и технологических операций по доведению до предприятий розничной торговли товаров в количестве и ассортименте, соответствующих спросу насе­ления».

Товародвижение — «процесс доведения товара от предприятия- изготовителя до торговых залов предприятия розничной торговли или до внерыночных потребителей продукции. Оно включает в себя деятельность по планированию, выполнению и контролю физиче­ского перемещения и перемещения в экономическом пространстве материалов и товаров и относящейся к ним информации от места их производства к месту потребления с целью удовлетворения нужд по­требителей и получения прибыли».

---

От организации товародвижения во многом зависит полнота и стабильность ассортимента товаров, предлагае­мых розничными торговыми предприятиями населению, а значит и степень удовлетворения покупательского спроса; величина товарных запасов; оборачиваемость товаров и другие показатели работы торговых предприятий. Следова­тельно, рационально организованное товародвижение ока­зывает положительное влияние и на экономическую эффек­тивность деятельности розничных торговых предприятий.

В свою очередь на «организацию товародвижения роз­ничной торговой сети влияют многие факторы, к ос­новным из которых можно отнести:

• 
  размещение сети розничных торговых предприятий по отношению к источникам товародвижения;
  
• 
  транспортные условия;
  
• 
  оснащенность предприятий розничной торговли торгово-технологическим оборудованием для хранения и внутри магазинного перемещения товаров (холодиль­ным, подъемно-транспортным и др.)».
  

Таким образом, товародвижение в торговле представляет собой комплекс торгово-оперативной деятельности организации, основной целью которого является создание широкого и устойчивого ассортимента товаров в магазинах.

Задачи товародвижения:

• 
  сохранить «полноту и стабильность ассортимента товаров, предлагаемых розничными торговыми организациями населению;
  
• 
  сохранить величину товарных запасов;
  
• 
  обеспечить оборачиваемость товаров (рационально организованное товародвижение оказывает положительное влияние на экономическую эффективность деятельности розничных торговых организаций)».
  

Наиболее эффективная форма доставки «товаров в розничные торговые организации - централизованный завоз, при котором доставка товаров осуществляется силами и средствами поставщика на основе заявок розничных торговых организаций в согласованные сроки. Применение этого метода позволяет организовать более четкое снабжение магазинов товарами, не отрывает работников розничных торговых предприятий от выполнения их основных обязанностей. При рационально организованной централизованной доставке товаров эффективнее используется рабочая сила и транспорт, снижаются издержки обращения. Товары завозятся ритмично по графикам, благодаря чему в магазинах поддерживается стабильный ассортимент. Ускоряется оборачиваемость товаров, уменьшается их порча».

При централизованной доставке завоз товаров в розничную торговую сеть может осуществляться собственным транспортом поставщика или транспортом общего пользования.

---

Если завоз товаров осуществляется автотранспортом общего пользования, то наряду с договором поставки, который заключается между поставщиком и покупателем, поставщик заключает договор с автотранспортной организацией на перевозку грузов.

Заказ на закупку — «это часть юридического контракта между организацией и ее поставщиком, остальные шаги приводят к уточнению деталей поставки».

Размещение заказа на закупку включает заполнение «формы заказа, если в качестве альтернативы не используется соглашение поставщиком на продажу товара или поставка товара на основании общего заказа.

Таким образом сделаем вывод о том что, оперативное управление товародвижением розничной торговой сети возлагается на диспетчерскую службу. Она занимается сбором и обобщением информации, поступившей от магазинов, и оперативно передает ее коммерческой службе оптовой базы для принятия необходимого решения о завозе товаров.

От организации товародвижения во многом зависит полнота и стабильность ассортимента товаров, предлагаемых розничными торговыми организациями населению, а значит и степень удовлетворения покупательского спроса; величина товарных запасов; оборачиваемость товаров и другие показатели работы торговых организаций.

Синхронизация поставок (от англ. deliveries synchronization) — это «одновременность поступления к потребителю сырья, материалов, комплектующих изделий и др. от поставщиков на протяжении заданного временного интервала. Она служит инструментом планирования цепочек поставок посредством согласованности движения материальных потоков, по времени (ритмичности), в которых синхронизированы сроки поставки (отгрузки) в соответствии с заранее спланированным графиком».

Рассмотрим факторы, «которые оказывают влияние на организацию товародвижения, важнейшие из них:

• 
  уровень управления процессом товародвижения;
  
• 
  достоверность коммерческой информации, используемой для определения потребности в товарах;
  
• 
  размещение сети розничных торговых организаций;
  
• 
  состояние и размещение складского хозяйства;
  
• 
  транспортные условия (состояние транспортных путей сообщения, виды транспорта);
  
• 
  оснащенность организаций розничной торговли торгово-технологическим оборудованием».
  

От принципов организации товародвижения, зависит его состояние, поэтому товародвижение розничных торговых предприятий должно основываться на следующих основных принципах: ритмичность, планомерность, оперативность, экономичность.

---

Процесс товародвижение «должен находиться в состоянии постоянного движения, что обеспечит бесперебойную работу на случай нарушения сроков завоза.

Неравномерность поступления товаров в торговую сеть ведет к нару­шению нормальных условий работы магазинов, вызывает снижение уровня торгового обслуживания покупателей и обусловливает значи­тельное "повышение уровня запасов товаров.

Важным состоянием рациональной организации товародвижения является его оперативность. Она предусматривает, что ритм завоза товаров должен нарастать или сокращаться в зависимости от изменений в спросе на них, сезонных и других колебаний».

Оптовые базы и другие предприятия, осуществляющие товародвижение розничной торговой сети, должны оперативно учитывать эти изменения и вносить соответствующие коррективы, для чего им необходимо своевременно получать от розничных торговых предприятий информацию о ходе реализации товаров и состоянии товарных запасов.

В настоящее время к тенденциям в организации распределения товаров в зарубежной практике следует отнести: распространение синхронных покупок; использование крупными компаниями централизованных покупок; применение схем обратного маркетинга; активизация управления взаимоотношениями с клиентами.

Управление взаимоотношениями с клиентами и посредниками все чаще включает в себя организацию помощи, которая включает: методическая помощь; обмен опытом; поддержка ресурсами; снижение риска (бесплатная демонстрация, быстрая обработка рекламаций и др.).

Одним из важнейших направлений повышения эффективности продаж в последнее время выступает анализ выгодности клиентов (портфеля клиентов). Существует несколько основных методов, которые часто рекомендуются специалистами.

Один из методов анализа выгодности клиента дает Ф. Котлер. В матрице записывают по вертикали — продукты, по горизонтали — клиенты.

Крупные предприятия (продавцы, дилеры, поставщики) могут проводить анализ портфеля покупателей на основе жизненного цикла взаимоотношений (табл. 1.1).

Сравниваются покупатели только одного вида продукции или однородной группы продукции. Специалисты считают, что классификация жизненного цикла взаимоотношений с покупателями включает:

Таблица 1.1

Анализ «портфеля покупателей» на основе жизненного цикла взаимоотношений

	Клиентские категории
Критерии для классификации покупателя	Завтрашние покупатели	Сегодняшние ключевые покупатели	Сегодняшние обычные покупатели	Вчерашние покупатели
Объем продаж	Низкий	Высокий	Средний	Низкий
Использование стратегических ресурсов	Высокий	Высокий	Средний	Низкий
Возраст отношений	Новый	Старый	Средний	Старый
Доля покупателей в продажах поставщика	Низкая	Высокая	Средняя	Низкая
Прибыльность покупателей для поставщика	Низкая	Высокая	Средняя	Низкая

---

Сегодняшние ключевые покупатели — закупают большое количество продукции, предприятие постоянно тратит значительные ресурсы на развитие взаимоотношений с ними. Очень высока степень адаптации в отношениях между предприятием и этими покупателями, существует взаимное доверие, в контактах с обеих сторон задействовано значительное количество людей.

Сегодняшние обычные покупатели — закупают большое количество продукции, отношения давно налажены, но обмен менее близкий, покупатели менее лояльны и более чувствительны к изменению цен; возможно изменение тенденций развития взаимоотношений с этими покупателями.

Вчерашние покупатели — часто многочисленны. Отношения с ними установились давно, но объемы продаж небольшие.

Также к актуальным направлениям совершенствования распределения товаров зарубежных компаний следует отнести: выбор и реализация наиболее эффективных инструментов продвижения и стимулирования продаж (с учетом специфики продукции, характеристик потребителей и действий конкурентов); смещение акцентов в процессе продаж с «проталкивания продукта» на «реальную помощь» клиенту; разработка и внедрение систем оплаты труда, мотивирующих сотрудников на активную трудовую деятельность.

Также отметим, что важность и востребованность эффективной организации с клиентами и процесса продаж подтверждается активным развитием различного рода информационных технологий и продаж, соответствующих логике CRM. CRM (Customer Relationship Management) переводится как «управление взаимоотношениями с клиентами». В основе данной бизнес-стратегии лежит понимание поведения клиентов и использование этого понимания для повышения эффективности работы компании. Результатом применения стратегии является повышение конкурентоспособности компании и увеличение прибыли, так как правильно построенные отношения, основанные на персональном подходе к каждому клиенту, позволяют привлекать новых клиентов и помогают удержать уже существующих.

Кроме того, можно вывешивать на стенах объектов торговли фотографии постоянных покупателей. Многим из них галерея даст шанс познакомиться. Так со временем магазин станет выполнять функции клуба. Естественно, что это только будет способствовать популярности места. Люди получат возможность обрести дополнительные связи, магазин демонстрирует свою популярность, теряя при этом не более чем свободную площадь собственных стен.
1.2. Сущность системы управления продажами в организации

---

Смотрите также файлы

• Практика 6 семестр Кейс 1 Проведение анализа сильных и слабых сторон организации.docx

• 2. в группу методов управления конфликтами входят (исключите лишнее) опрос Кому принадлежит фраза Не делай другим того, чего не желаешь себе, и тогда в государстве и в семье не будут чувствовать вражды.docx

• Отчет по (вид практики).docx

• Ано дпо Институт прикладной психологии в социальной сфере Программа профессиональной переподготовки Коучинг.rtf

• Лечебная физическая культура (лфк) научнопрактическая, медикопедагогическая дисциплина, изучающая основы и методы использования средств физической культуры для лечения, реабилитации и профилактики различных заболеваний. Особенности метода лфк.docx