Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «КэтЛогистик»).pdf

Отделы продаж занимаются оптовой и розничной продажей автозапчастей и других товаров, работой с клиентами компании, а также полным документированием наличных и безналичных операций (договоров, счетов-фактур, накладных и др.). Менеджеры по продажам также отслеживают расчеты со своими клиентами на основе условий контракта.
Отдел маркетинга занимается мониторингом потребительского рынка, рекламной деятельностью, ведет закупку товаров, поддерживает связь с клиентами, информирует о мероприятиях, принимает заявки на перевозку грузов. Также его работа направлена на поиск и привлечение новых потенциальных клиентов.
Отдел снабжения осуществляет доставку товаров индивидуальным заказчикам, таким как станции технического обслуживания, а также заказчикам в других регионах страны.
Автоматизация торговых и складских операций на предприятии также находится на должном уровне, что обеспечивается разработанным специализированным программным обеспечением.
В этой торговой организации постоянно ведется мониторинг рынка, изучается спрос и потребности основных покупателей. Полученные данные помогают сориентироваться в формировании товарных запасов, разработать ценовую политику и коммерческое предложение компании на рынке автотранспортных средств и грузовых перевозок. Потребности и интересы клиентов выявляются прежде всего в личном общении, а также после анализа имеющихся данных по оборотам за более ранние периоды.
Наиболее значимыми в коммерческой деятельности организации являются результаты работы отдела маркетинга. Отдел маркетинга не заменяет другие подразделения, он ориентирует деятельность других подразделений на рынке и корректирует их работу с общими для всех целей предприятия.

Главные задачи отделов маркетинга:
- Оценить конъюнктуру рынка, постоянные результаты деятельности предприятий и факторы, которые могут влиять на них; разработка прогноза продажи и рыночных долей предприятий, оценка ситуации при анализе рынка;
С другими подразделениями включая руководство компании разработать целевые показатели и стратегическую деятельность предприятия в общем и касательно каждого в отдельности вида продукции для проведения коммерческой и ценообразования, необходим выбор эффективного канала реализации и способов продвижения продукции;
- Анализ для деятельности компании в общем и каждой товарной группы долгосрочного и текущего маркетингового плана и консолидация этих сфер деятельности каждом из подразделений предприятия;
- Быстрое информационная ориентация деятельности как всего предприятия в целом, так и его подразделений в частности;
- Разработка, по видам рыночной деятельности, рекомендации по улучшению орг. структуры управления предприятием. Его сбыта и замены номенклатуры ввозимых товаров, для увеличения эффективности предприятия и прочее;
- Разработать и рекомендовать к внедрению по установлению контакта с другими организациями, а в отдельном случае, представление интересов организации при отношениях с прочими организациями, предприятиям, кооперативом, физическим лицом. Данный вид таких контактов должно определять руководство организации;
- Создать имидж успешной и солидной компании.

---

Достоверная информация о спросе потребителей помогает компаниям актуально и точнее определять объем и ассортимент приобретаемых товаров, своевременно предвидеть конфигурацию изменений в плане торговли по каждому товару. Сотрудниками компании ведётся календарь поставок, где зафиксирована каждая операция по поставкам. По дате в календаре могут быть определены сроки очередной закупки товаров, в каком состоянии товарно-материальных запасы, а так же поставщик товаров, их цена, и условия закупки.

Своевременный учет товаров и их документация представляют собой огромное значение для правильной организации закупок. При необходимости, исходя из этих документов, принимается решение о нужных закупках. В документообороте, связанном с закупкой товара, имеется информация о: ассортимент товара; резерв-необходимая величина товара на складе; источник поступления; стоимость за единицу продукции; условия поставок.

Агент по закупкам периодически проверяет бухгалтерский документооборот. В результате проверки выявляется в каком состоянии товарно-материальные запасы. При малом количестве товаров специалист направит запрос на склад для установления его реального количества, возможно будет проведена инвентаризация на складе.

При планировании покупки под каждый вид товара будет заполнен отдельный лист. Он предоставляет информацию о товаре, полученным от поставщика, и может использовать эту информацию в качестве основы для заказа на покупку продукта. Для каждого поставщика заполняется отдельный лист.

Поэтому заказы на поставку товара связаны с большими денежными затратами, он может иметь юридическую силу при его заверении коммерческим директором. После отправки заказа поставщику агент по закупкам создает временное обращение, в которое вводится вся документация, относящаяся к заказу. Все изменения в процессе его осуществления регистрируются и фиксируются в деле. Прием товаров от поставщиков и распределение их на складе происходит в момент завершения работы с заказами.

Алгоритм подтверждения заявки представлен на рисунке 2.1

рис. 2.1

От эффективности и слаженности работы всех сотрудников зависят финансово – экономические показатели компании.

Отчет о прибылях и убытках рассматриваемой торговой организации представлен в приложении Б (отчет составлен в тысячах рублей).

Краткий анализ финансовых результатов деятельности ООО «КэтЛогистик» за период 2012г.-2017г. представлены ниже в таблице^[2]:

---

Финансовый показатель	2012	2013	2014	2015	2016	2017
EBIT	47 263	169 143	204 187	371 141	639 139	859 443
Рентабельность продаж (прибыли от продаж в каждом рубле выручки)	3.4%	7.4%	7%	6.6%	6.6%	7.7%
Рентабельность собственного капитала (ROE)	17%	48%	36%	45%	46%	39%
Рентабельность активов (ROA)	5.2%	21.4%	19.3%	25.4%	29.6%	24.7%

таблица 2.1

В рыночной экономике важная оценка деятельности предприятия это прибыль, так как в ней показаны все как доходы, так и расходы, убытки, обобщаются результаты хозяйствования. Прибыль возможно является одним из главных источников при стимулировании труда, промышленного и социально-экономического развития предприятия, увеличения его собственности, собственного капитала. Исходя из анализа деятельности ООО "Кетлогистик" за период 2012-2017 гг. , следует, что компания наращивает рост торговой деятельности и это приводит к увеличению оборота и росту прибыли в соответствии с основными целями компании: максимизация продаж, максимизация прибыли.

В течение рассматриваемых периодов динамика выручки от реализации товаров была стабильно положительной. Несмотря на рост стоимости товаров, который в сочетании со сложной макроэкономической ситуацией в стране на фоне различных событий и внешних факторов, а также нестабильностью и противоречивостью рынка автозапчастей в последние годы, может оказать негативное влияние на валовую прибыль рассматриваемой организации. Она также продолжает стабильно расти из года в год и за период с 2016 по 2017 год увеличилась. Это свидетельствует о правильной тактике управления, маркетинга и, в значительной степени, организации деятельности на предприятии в целом.

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены экономические связи. На следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос установления договорных отношений с поставщиками товаров. Основными поставщиками ООО "Catlogistic" являются такие предприятия как: ДТ, Пневматика, пневматика Wabco, Бош, Хелла, Сампа, человек, Йост, Дональдсон, Кнорр, Борг Хико, Кастрол, Reinz и многие другие.

---

Необходимость заключения договора поставки чаще всего возникает при установлении долгосрочных экономических связей между поставщиком и покупателем. В этих случаях применяются краткосрочные или долгосрочные (заключенные на срок более года) договоры, передача товаров по которым происходит отдельными партиями.

В Гражданском кодексе Российской Федерации договор поставки определяется как договор, по которому поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в течение определенного срока или времени произведенный или приобретенный им товар покупателю для использования в предпринимательской деятельности или для иных целей, не связанных с личным, семейным, домашним и иным аналогичным использованием.

Из определения следует, что договор поставки относится к хозяйственным договорам, поскольку стороной-поставщиком этого договора может быть только предприниматель (например: изготовитель; оптовое предприятие, осуществляющее посредническую деятельность; гражданин-предприниматель, производящий товары для оптовой торговли и др.). Сторона, выступающая в качестве покупателя, не может осуществлять предпринимательскую деятельность, но приобретенный ею товар должен использоваться в целях, не связанных с личным использованием. Такими целями не могут являться, в частности, приобретение товаров для своей деятельности как организации (офисная мебель, транспорт, оргтехника, стройматериалы для ремонтных работ и др.). Однако следует отметить, что если эти товары покупаются у продавца, организующего предпринимательскую деятельность по продаже товара в розницу, то в данном случае отношения уже не регулируются договором поставки, а правилами розничной купли-продажи.

Закон не устанавливает конкретной формы договора поставки, но обычно он может быть заключен в простой письменной форме. Договор не может быть заключен до тех пор, пока стороны не придут к соглашению по всем его существенным условиям.

Основными условиями договора поставки являются;  срока исполнения обязательства;  наименование и количество товара. Норма об урегулировании споров при заключении договора поставки содержится в Гражданском кодексе. В соответствии с ним сторона, предложившая заключить договор (оферент) и получившая от другой стороны предложение о согласовании определенных условий (например, протокол разногласий), должна в течение тридцати дней со дня получения предложения принять меры по согласованию условий договора или письменно уведомить другую сторону об отказе в его заключении. Если оферент не примет эти меры в установленный срок и не уведомит другую сторону об отказе от заключения договора, он будет обязан возместить ей причиненные этим убытки.

---

Содержанием договора поставки являются его условия, регламентируемые императивными (обязательными) и иными (диспозитивными) положениями закона. При этих условиях, предопределённые императивными правилами, надлежат к обязательному исполнению обеими сторонами, даже при условии, если они не включены в договор.

Условие, которое регулируются диспозитивными правилами, могут быть принято сторонами без преобразований. В данном случае к договору прилагается или формулировка условий, или ссылка на соответствующую статью нормативного акта. Более того, обе стороны имеют право, как исключить такое условие из договора, так и изменить его. Отсюда видно, что вид структуры договора поставки формируется договаривающимися сторонами.

Но существуют правила, при соблюдении которых в момент составления текста договора, не позволит сторонам полностью исключить момент недопонимания и споры, определяемые в различных пониманиях тех или других моментов договора.

Исходя из этого крайне важно, чтобы в договор были внесены все необходимые детали, а условия договора не противопоставляли себя действующему законодательству РФ. Написание условий в договоре, должно быть точным, категорически исключающие двойное толкование.

Исходя из вышеизложенного, в договоре поставки могут быть следующая структура:

1. Детали договора.

2. Вступление (преамбула).

3. Предмет контракта.

4. Сроки и порядок доставки.

5. Качество и полнота.

6. Вид упаковки и маркировки.

7. Стоимость и порядок расчетов.

8. Гарантийные обязательства.

9. Сроки действия контракта.

10. Изменение и расторжение договора.

11. Спор.

12. Заключительное положение.

13. Реквизиты.

Реквизиты договора включают его наименование, где и когда заключен контракт. Название договора говорит о правовой природе документа, что помогает понять, чем именно определяется правоотношение.

Поэтому желательно указывать в его названии не только слово "договор", а наименование, регламентируемое законодательством для данных видов договоров, то есть "договор поставки". Пример договора поставки приведен в приложении В.

ООО "Кетлогистик" имеет практику, согласно которой разработанный проект договора направляется контрагенту, после устной договоренности с ним о заключении соответствующего договора. В случае своего согласия с условиями договора контрагент возвращает организации один экземпляр подписанного и заверенного печатью договора.

Все договора, вне зависимости от формы и основания заключения, ООО "Кетлогистик" подготавливает документы, подписывает должностными лицами и закрепляет в бумажном виде с реквизитами, и четкой подписью.

---