Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «КэтЛогистик»).pdf

Эти документы отражают соглашение сторон с обязательными условиями договора, а также ответственность сторон за несоблюдение или при ненадлежащем исполнении договорных обязательств.

Основной целью и содержанием бухгалтерского учета и контролем по исполнению договорных обязательств являются действия по определению и отражению в документах сведений об условиях договоров и их фактическом выполнении.

Эта работа в ООО "катализатор" занимается коммерческим обслуживанием, а вопросы цены и оплаты, бухгалтерским учетом. Оптовая торговля товарами имеет очень большое значение для получения прибыли торговой организацией, обеспечивает обеспечение спроса розничных организаций на товары, а следовательно, и потребностей конечного потребителя.

Главным видом деятельности ООО "Катализатор" является оптовая продажа запчастей для грузовых автомобилей иностранного производства.

Ассортимент продукции исследуемой организации представлен шестью основными товарными группами:

- детали двигателя (прокладки, поршни, вкладыши, клапаны и др. );

- детали подвески (сайлентблоки, рычаги, тяги и др. );

- Пневматика (воздушные краны, шланги и др. );

- электрика (фары, лампочки, предохранители);

- расходные материалы (фильтр, масло, аккумуляторы, резина);

- корпусные детали.

Каждый день клиентам предлагается более 25 000 самых популярных наименований автозапчастей.

Для наглядности представим структуру объема продаж организации на рисунке 2.2

Рисунок 2.2 – Структура объема продаж ООО “КэтЛогистик” в 2017 году.

Анализируя эти данные по продажам товаров за 2017 год, можно сделать вывод, что наиболее популярными товарными группами автозапчастей у покупателей данной торговой организации являются расходные материалы, а также детали двигателя и подвески.

Особенно сказалось увеличение продаж расходных материалов в 2014 году, расширение ассортимента данной товарной группы и установление более конкурентоспособных цен. Но детали пневмосистемы продаются гораздо хуже из-за дороговизны и отсутствия более дешевых аналоговых деталей в ассортименте.
Основными клиентами организации являются крупные перевозчики, частные транспортные компании, пункты автосервиса и другие магазины автозапчастей.
Весь ассортимент продукции ООО "Catlogistic" позиционируется как высококачественная продукция от ведущих производителей-компания делает ставку в основном на европейские бренды, качество которых проверено временем.
Как уже упоминалось ранее, важнейшим элементом закупочной работы ООО "Кетлогистик" является установление экономических отношений с поставщиками товаров.
Для удовлетворения потребностей ключевых клиентов управление осуществляет следующие мероприятия:
- анализ потребностей и ожиданий как существующих, так и потенциальных клиентов;
- оценка деятельности конкурентов (изучаются ассортиментная политика, уровень потребительского спроса, ценовая политика, вид и качество продукции фирм-конкурентов);
- анализ внутреннего и внешнего рынка сбыта;
- обеспечение неукоснительного соблюдения работниками данной организации требований стандартов предприятия, законодательства.
Также руководство ООО "Катализатор" установило стабильные взаимовыгодные партнерские отношения с поставщиками. Основными направлениями партнерской деятельности являются:
– анализ поставщиков;
- разработка перечня основных и альтернативных поставщиков;
- разработка критериев оценки поставщиков, информирование о них потенциальных поставщиков с целью создания возможностей для долгосрочного сотрудничества.
Основной формой оптовой реализации продукции ООО "Катализатор" является продажа автозапчастей розничным покупателям со склада торговой организации. Поставка товаров со склада ООО "Кетлогистик" в оптовом обороте организации занимает ведущее место, так как большинство розничных клиентов лишены возможности получать товары, особенно сложного ассортимента, непосредственно от производителей.

---

Основные этапы планирования закупок показаны в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Основные этапы планирования закупок

Наименование подразделения	Наименование разрабатываемого документа (плана)	Планируемые показатели
Коммерческий директор	План реализации	Объемы реализации
Отдел маркетинга	План закупок и реализации	Объем закупок, объем реализации, остатки на конец периода
Отдел продаж	Разработка номенклатуры и ассортимента продукции	Структура закупок, список поставщиков

При оптовой торговле автозапчами со складов в этой организации в основном применяются методы:

- персональная работа с покупателями;

- заблаговременная заявка (телефон, e-mail и др. ); Метод персонального отбора используют в основном новые клиенты, которые только ознакамливаются с работой компании, а так же с организацией работы на складе, выясняют свойства новых продуктов, которые, возможно, имеются только в этой организации, и выбирают правильные.

Как правило, подбор товаров в соответствии с запросами, полученными по телефону от потребителей, используется для не сложных товаров и для постоянных клиентов, где личный подбор уже не требуется, просто можно оставить заявку менеджеру по телефону или сделать заказ по Интернету. Все заявки, поступившие по телефону или через Интернет, будут зарегистрированы в автоматической специальной программе 1С:

Предприятие, а так же в работающей совместно с интернет-магазином компании, после чего они автоматически проверяются на соответствие условиям договоров и направляются специалистам для исполнения. Отдел продаж ООО " КетЛогистик" после консультаций с заказчиками по вопросам оформления и просмотра образцов, а также размещения в специализированной торговой программе заявки (листовой сборки) на подбор продукции на складе, затем будут оформлены необходимые сопроводительные документы (счета-фактуры, накладные и др. ) выдаются. Один экземпляр счета-фактуры выдается покупателю для информации и контроля, другой передается на склад с целью отбора и отгрузки товара. Перед отгрузкой запасных частей и автотоваров для потребителя, происходят следующие этапы:

- товары, приобретенные у поставщика, отправляются на склад;

– перед отправкой товара в сектор отгрузки он упаковывается в упаковочную пленку;

– вся продукция, предназначенная для отгрузки, отгружается на транспортные средства.

---

Для любой партии товаров, при отправке покупателю, груз сопровождается рядом обязательных документов:

- статистическая декларация;

- сертификат происхождения товара;

- сертификат соответствия качества.

ООО "КетЛогистик" постоянно ведет учет компьютерной базы данных, в которой обеспечивает непрерывный и постоянный учет реализации товаров. В компании реализуются важные меры по увеличению оптовых продаж, к которым в первую очередь относятся:

- постоянная работа с покупателем (презентация новинок, бонусы для постоянных клиентов);

- акции (скидки для определенных видов товарных групп по бонусной программе);

- мотивирование персонала компании (бонусы, дополнительный процент сделок, корпоративные развлекательные мероприятия и др. ).

Следует также отметить, что данное предприятие характеризуется очень низким уровнем текучести кадров, что обусловлено высоким уровнем стимулирования труда на предприятии и заинтересованностью работников в результатах своей деятельности.

Таким образом, в результате оценки эффективности оптовых продаж выяснилось, что ООО "Кетлогистик" является достаточно современным и активно развивающимся предприятием, Занявшим свою нишу на рынке автозапчастей и продолжает поддерживать взаимодействие со своими постоянными клиентами, а так же привлекать новых.

ГЛАВА 3. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности ООО «КЭТЛОГИСТИК» по оптовым продажам товаров

ООО «КэтЛогистик»  в текущем году выполнила план по товарообороту. Тем не менее, количество конкурентов растет с каждым годом, поэтому необходимо постоянно вести работу по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия в области организации оптовых продаж автозапчастей.

Комплекс мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности по организации оптовой продажи товаров и ее стимулированию в ООО «КэтЛогистик», представим в виде таблицы 3.1.

Таблица 3.1 – Рекомендуемые мероприятия по повышению эффективности коммерческой деятельности.

Планируемые мероприятия	Задачи	Ожидаемый результат
Анализ рынка	Провести целевой анализ рынка, выбрать наиболее перспективных клиентов и разработать для них привлекательные условия	Расширение ассортимента, увеличение товарооборота
Расширение ассортимента	Проанализировать ассортимент - увеличить товарные запасы и поступление товара по основным группам товаров, обеспечивающих товарооборот предприятия, за счет пересмотра договора с уже имеющейся клиентской системой, либо поиска новых поставщиков	Вовлечение новых товаров в товарооборот, рациональное использование торговой площади
Разработать систему продвижения товара	Использование различных видов рекламы с освещением через печать, радио, телевидение, средства массовой информации и внутренней рекламы на транспорте; проведение оптовых ярмарок, выставок	Привлечение новых покупателей, увеличение объемов продаж и получение прибыли
Установление цен на товары	Пересмотреть вопросы ценообразования, проанализировав финансовые показатели деятельности, учитывая особенности целевого рынка	Увеличение объема реализации, ускорение товарооборачиваемости
Доработка системы скидок	Снижение цен на сезонные товары совместно с промышленными предприятиями, скидки за объем закупок	Ускорение реализации сезонного товара, уменьшение товарных запасов на складах

---

Как итог, в основе путей повышения эффективности в коммерческой деятельности по продаже оптом на фирме ООО «КэтЛогистик» просматривается:
1. Анализ поставщиков, на рынка сбыта товаров, а так же управление товарными запасами. Для успешной закупки товаров, ООО «КэтЛогистик» необходимо регулярно выявлять и изучать источники закупок и поставок товаров.

Ответственным работникам необходимо наладить посещение предприятий поставщиков и изготовителей для ознакомления с производственными возможностями предприятий, необходимо знание объемов и качества предлагаемой продукции, как следствие, принимать участие в работе оптовых ярмарок, выставок - просматривать новые образцы изделий. В коммерческой деятельности данного торгового предприятия необходимо опираться на исследовании рынка товаров: оценка рыночных процессов, изучить спрос и предложение на товары, казуальных связей, характер и предпосылки развития целевого рынка.

Основная задача - оценить рыночное окружение: как то, состояние фактического положения рынка, конкурентная тактика и стратегия и основные коммерческие положения, второе - выявить структуру спроса и предложения, как они сочетаются и их сбалансированность, в третьих - выработать альтернативные решения по исследуемым объектам и возможность использовать в прогнозе.
2. Усовершенствование рекламно-информационного продвижения коммерческой деятельности организации в реализации товаров. В целях стимулирования оптовых продаж данной торговой организации необходимо проводить активную рекламную деятельность. В первую очередь особое внимание следует уделить рекламе в сети интернет и на электронных носителях, поскольку данные методы являются наиболее современными и перспективными средствами рекламы.

Для усовершенствования рекламы и информационной деятельности ООО «КэтЛогистик» для сбыта товаров выдвинуто предложение по открытию собственного сайта в Интернете и предоставление возможности для заказа товара по сайту.

Было бы целесообразно внедрить такие инструменты внешней рекламы как регистрация сайта в интернет-каталогах и его индексация поисковыми системами, что будет являться одним из наиболее эффективных инструментов привлечения посетителей на сайт компании и насыщение его всевозможной коммерческой информацией рекламного характера.
3. Усовершенствовать и провести внедрение эффективной системы оплаты труда, что поможет поддерживать должную мотивацию работников торговли данной организации.
Предложенная к внедрению, система оплаты труда позволит:
- указать сотрудникам, в чем их сильная сторона, а где надо потрудиться для улучшения;
- поощрять при выполнении задач или, напротив, наказывать при ошибках;
- распределять бонусы в зависимости от приоритетных задач компании на данных этапах развития;
- Определить бонусы для каждого сотрудника в зависимости от его личной квалификации и участка работы.
4. Продолжать вести работы по ценовой политике предприятия и системах расчета.
• Совершенствовать систему снабжения. Для этого необходимо чтобы организация вела дальнейшее постоянное исследование источника закупок и поставщика товара.
• Совершенствование системы безналичных расчетов. Организация денежных расчетов с использованием безналичных денег гораздо предпочтительнее платежей наличными деньгами, поскольку достигается значительная экономия на издержках обращения.
• Использование средств стимулирования сбыта. В условиях современного рынка с ростом числа конкурирующих организаций

---

5. Так же нужно рассмотреть дополнительные скидки, которые можно дополнительно ввести в данной организации, и которые приведут к привлечению новых покупателей.

Можно использовать дополнительные скидки за большой объем закупок, приводящие к приобретению товара в значительных количествах. И ввести дополнительные сезонные скидки, их основательной проработке, так как под понятие «сезонных» может попасть очень большое и разнообразное количество товаров, в различных категориях (фильтра, масла, аккумуляторные батареи, резина для колес и т. д. ).

Данные скидки должны быть применимы при реализации товара с очень выраженным спросом на сезон. Оценка эффективности предложенных мероприятий показала, что в результате внедрения данных мероприятий товарооборот компании в планируемом году по сравнению с отчетным вырастет почти на 6%.

Размер прибыли от продаж вырастет на 9%, рентабельность продаж вырастет на 1, 4%. Таким образом, можно сделать вывод о высокой эффективности предложенных мероприятий.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В торговле оптом охват, по смыслу, является, весь комплекс товарных ресурсов, являющимися одновременно в виде средств производства и товаров первой необходимости.

Оптовая торговля опоясывает широкие рыночные пространства и по сути является результатом и проводником в продаже больших количеств и объемов товаров. Таким образом, по результатам проведенного исследования можно отметить, что:

- Оптовая торговля включает в себя все виды деятельности по продаже товаров и услуг тем, кто покупает их для перепродажи или своего профессионального использования;

- оптовики являются связующим звеном между производствами и рознично-торговыми организациями, что является причиной специфики коммерческой деятельности оптовых организаций;

- профессиональная деятельность оптовых организаций - это деятельность по купле-продаже товаров и оказанию услуг контрагентам, которая направлена на обеспечение конкурентоспособности и получение прибыли посредством обеспечения потребностей организаций розничной торговли;

- в статье анализируется коммерческая деятельность по оптовой продаже автозапчастей на примере ООО "Кетлогистик".

В результате оценки эффективности этой организации выяснилось, что рассматриваемая организация является достаточно крупным, современным и динамично развивающимся предприятием, которое стремится поддерживать тесное сотрудничество со своими клиентами. Хорошо организованная профессиональная деятельность в оптовой торговле приводит к удовлетворению спроса потребителей, увеличению росту товаров и приносит прибыль. Для функционирования этого производится комплекс коммерческих мер:

---