Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «КэтЛогистик»).pdf
Добавлен: 28.03.2023
Просмотров: 871
Скачиваний: 14
Основой коммерческой функции является закупка товара и затем его последующая реализация. Экономически правильная организация закупочной работы и гарантирует удовлетворение потребительский спрос, и снижает возможность возникновения коммерческих рисков, связанного с отсутствием сбыта товара.
При решении этой задачи, работа с оптовыми закупками товаров должна включить следующие этапы:
study анализ и прогнозирование потребительского спроса;
учет потребности в товаре;
Identification определить источник поступления товара и указать поставщика;
установить экономических отношений с поставщиком;
проконтролировать за исполнением договоров.
Непосредственно оптовой продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с поиском рынка сбыта конкретной продукции, т. е.-определение ниши рынка для предприятия. Эта работа включает в себя углубленное изучение рыночных возможностей путем использования ряда методов для изучения спроса населения и условий торговли.
Маркетинговый подход к реализации товара должен предположить проработку четырех пунктов этого процесса: собственно товар, ценообразование, метод распределения и методы стимулирования.
Под методами распределения понимаются различные виды деятельности фирмы, направленный на обеспечение целевого потребителя товара и услуг. Это включает в себя организацию движения товаров, в том числе эффективную транспортировку товаров, складские операции, управление запасами, подбор оптовых и розничных торговцев.
Методы стимулирования включают в себя деятельность фирмы по распространению информации о достоинствах своего продукта и убеждению целевых потребителей купить его. Реклама является наиболее важным средством для достижения этих целей.
Для осуществления реализации товаров как одной из коммерческих функций оптовых предприятий необходимо определить ориентиры (показатели) реализации товаров в тесной связи с прогнозом розничного товарооборота. Основой для разработки таких методических рекомендаций должны стать маркетинговые исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рынка, определение доли оптового предприятия на рынке.
В качестве информационной базы необходимо использовать систему маркетинговой информации, а для расчетов применять современные методы анализа, использовать современные компьютерные технологии, которые обеспечат много различных вариантов показателей с учетом последствий, вызванных планируемыми маркетинговыми мероприятиями.
В нашем настоящем, уже отменяется привязка покупателя и поставщика, может быть осуществлена свободная купля-продажа товара и создаются условия самостоятельного отбора поставщика товара, значительно возрастает значение коммерческой деятельности для установления оптимальных экономических отношений с ритейлерами.
Оптовикам нужно видеть свои рынки, и не свататься за всё сразу в погоне отоварить всех сразу. Например, можно и нужно выбирать один магазин или группу магазинов исходя из их размера (к примеру, небольшие торговые точки), их типа (к примеру, как хозяйственные магазин), их интереса к услуге (к примеру, магазин, нуждающийся в банковском кредите) и другом критерии.
Оптовым покупателем может стать как розничный продавец, а так же структура, занимающаяся оптовой торговлей.
Для поиска покупателя оптовикам Нужно стараться, по возможности, установить с ними длительные экономические связи, поскольку это будет являться взаимовыгодным.
Регулировка данного отношения осуществиться посредством договора купли-продажи. Продавец согласно такому договору передаёт товар покупателю и покупатель обязуется принять товар и оплатить ему стоимость товара.
Договор может быть заключен на куплю-продажу товара/ов, который/е уже имеются на складе оптового предприятия и/или будут приобретен предприятием в дальнейшем.
Важными условиями такого вида договора являются наименования и количество товара. В договоре может быть согласован ассортимент, стоимость, дата поставки и дата платежа за товар, и даже иное условие по договорённости продавца и покупателя.
Так же можно выделить направление коммерческих работ по оптовой продаже товара служат оптовая/вые ярмарка/и. Продажа и закупка товара на оптовой ярмарке это одна из весомых функциональных особенностей коммерческого работника торгового предприятия и организации.
С издревле проводились ярмарки (от немецкого Jahrmarkt - ежегодный рынок) . В Средневековой Европе они появились как эпицентры ввоза большого количества товара, предназначенного к реализации. С течением времени они трансформировались в аукционы, в установленном месте которые периодически проводились . В России ярмарки также широко распространены. Самые популярные: Нижегородская и Ирбитская.
В городе Ирбит на Урале, с начала 17 века, ежегодно проводилась ярмарка, которая считалась эпицентром торговли и реализации товара, в той части России и Сибири. Особенно многочисленно на нем были выложены различные ткани, шкуры, меха, чаи.
Нижегородская ярмарка (первая в обороте в Российской Империи) открывалась ежегодно с июля по август с 1817 года. В ней участвовали и не только жители нашей страны, но и восточноевропейские и купцы со всего мира торговавшие тканями и красками, и продуктами, и прочими товарами.
Ежегодно по России в 19 веке, в начале, проходили 6500 ярмарок, ближе к концу уже 17000, и к началу века 20 - 18500 ярмарок ежегодно.
В нашей стране ярмарки стали самостоятельными рыночными мероприятиями, доступными всем продавцам и покупателям, организуемые в фиксированных местах и на ограниченный срок с целью заключения договоров купли-продажи и формирования региональных, межрегиональных и межгосударственных экономических связей.
Как пример приведём Международную книжную ярмарку, проводимую ежегодно в сентябре в Москве. Здесь дважды в год-весной и осенью - проводится федеральная оптовая ярмарка товаров и оборудования текстильной и легкой промышленности. Во многих городах России регулярно проводятся ярмарки различных видов товаров, сырья и оборудования для их производства.
Оптовая ярмарка может быть организована предприятием и организацией любых организационно-правовых форм.
Участниками ярмарок могут быть как российские, так и зарубежные предприятия и фирмы. Как правило, они представляют свою продукцию, а также информацию о перспективных продуктах, которые будут выпущены в ближайшее время. Участие в ярмарках помогает производителям лучше изучить ситуацию на рынке, скорректировать планы по производству товаров, найти покупателей.
Оптовая торговая сеть предназначена для лучшего обеспечения и эффективности процесса торговли. Небольшой производитель с ограниченными финансовыми ресурсами не может создать и поддерживать организацию прямого маркетинга. Даже имея достаточный капитал, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на организацию оптовой торговли. Эффективность работы оптовиков практически всегда выше за счет объема операций, большего количества деловых контактов в сфере розничных продаж и наличия специальных знаний и навыков. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают приобретать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.
И розничные торговцы, и производители имеют все основания прибегать к услугам оптовиков. С помощью оптовых компаний вы можно более эффективно выполнить следующие виды функций:
1. Простимулировать сбыт товара. Оптовики имеют торговый персонал, который помогает производителю достичь многих мелких клиентов по относительно не высокой цене. У них больше деловых связей. Покупатель обычно доверяет оптовику больше, чем какому-то далекому производителю;
2. Закупки и формирование ассортимента товаров. Оптовик может подобрать товар и сформировать необходимый ассортимент продукции, избавив клиента от значительных хлопот;
3. Разбивка крупных партий на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств, закупая товары вагонами, разбивая крупные партии на более мелкие;
4. Место хранения. Оптовики хранят товарно-материальные запасы, тем самым способствуя снижению сопутствующих затрат поставщика и потребителей;
5. Перевозка. Оптовики обеспечивают более быструю доставку товара. Они ближе к клиентам, чем производители товаров;
6. Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а также поставщиков, размещают заказы заранее и вовремя оплачивают счета;
7. Принятие риска. Принимая на себя право собственности на товар и принимая на себя расходы по краже, повреждению, порче и старению, оптовики одновременно берут на себя часть риска;
8. Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, новых товарах, динамике цен и т. д.;
9. Управленческие услуги. Консалтинговая услуга. Оптовик помогает розничным торговцам совершенствовать свою деятельность, участвуя в разработке макета магазина, организации экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации учета и управления запасами товаров.
Важнейшим маркетинговым решением по работе с оптовыми базами будут являться новые методы и приемы обработки грузов, а так же обработка заказов, поступающих от оптового покупателя (магазина). Где одним из направлений будет являться применение компьютеров для приема и обработки заказов. Эра компьютеров привела в работу новый тип склада - "безбумажный склад", обработка операции, а так же учет автоматизирован и, это приводит к отсутствию необходимости в большой и постоянной складскому документообороту.
Важно контролировать оформление сопроводительных документов на товар, таких как лицензии, сертификаты качества, сертификаты соответствия, нормативно-техническая документация и др.
За нарушение обязательств по договору сторона, совершившая нарушение, несет ответственность в объеме, указанном в договоре. Если в договоре поставки имущественная ответственность не определяется или определяется не по всем условиям, она устанавливается в соответствии с Положением о поставках товаров в Российской Федерации.
Оптовую торговлю по функциям можно разделить по видам на две: традиционные-преимущественно организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирование и хранение запасов, трансформация ассортиментов товара, его перемещение) и второй, к которой приводит развитие рынка.
Мы видим, оптовая торговля товарами является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к нему имеют подчиненное значение так как служат ему.
ГЛАВА 2. Анализ коммерческой деятельности в оптовой торговле ООО «КЭТЛОГИСТИК»
Общество с ограниченной ответственностью ООО "Кетлогистик" - коммерческая организация, зарегистрированная 16 февраля 2006 года по адресу: Московская область, Ленинский район, с. Битца, ул. Нагорная, 11а.
Компания ООО "Кетлогистик" является юридическим лицом, владеет отдельным имуществом, несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам, имеет собственный баланс, может быть истцом и ответчиком в суде.
Компания имеет расчетный счет, круглую печать, другие штампы и печать со своим наименованием и другими реквизитами. Имеет право самостоятельно осуществлять расчеты, оптовые и торговые операции, пользоваться кредитами банков.
Цели и виды деятельности организации определяются Гражданским кодексом Российской Федерации, Уставом предприятия, учредительным договором и иными нормативными правовыми актами. Согласно Уставу, предприятие создается для осуществления хозяйственной деятельности с целью извлечения прибыли. Основным видом деятельности предприятия является оптовая и розничная торговля, в том числе Оптовая торговля автомобильными деталями, узлами и принадлежностями, розничная торговля осуществляется непосредственно с использованием информационно-коммуникационной сети Интернет, а также компания оказывает услуги по перевозке грузов.
Клиентами организации являются как крупные компании-перевозчики, так и частные транспортные компании, пункты автосервиса, магазины автозапчастей и многие другие организации, связанные преимущественно с логистикой.
У этой компании есть два учредителя с неравными долями-51% и 49%. Исполнительным органом Общества с ограниченной ответственностью "Кетлогистик" является директор, осуществляющий надзор за финансово-хозяйственной деятельностью, а также учредитель и владелец "контрольного пакета акций". Он руководит, в соответствии с действующим законодательством, хозяйственной, финансово-хозяйственной деятельностью предприятия.
Директор действует от имени предприятия, представляет его интересы, распоряжается имуществом предприятия в пределах установленных учредителем прав, заключает договоры, организует работу и эффективное взаимодействие всех работников. Несет ответственность за последствия принятых решений, сохранность и эффективное использование имущества и ресурсов предприятия, а также за финансово-экономические результаты его деятельности.
В компании действует внутренний трудовой регламент-документ, содержащий следующие разделы:
• Общие положения;
* Процедуры найма и увольнения сотрудников;
* Обязанности сотрудников;
* Обязанности работодателя;
* Рабочее время и использование;
* Награды за успехи в работе;
* Ответственность за нарушение трудовой дисциплины.
Их цель-обеспечение труда, укрепление дисциплины на предприятии, рациональное использование рабочего времени, повышение качества работы, содействие росту производительности труда.
Компания обеспечивает гарантированные законом минимальную заработную плату, условия труда и меры социальной защиты.
Система оплаты труда в компании "катализатор" - почасовая-бонусная. Такая форма оплаты труда применяется на предприятиях, где нецелесообразно использовать сдельную работу. Устанавливается за счет ежемесячных должностных окладов. Заработная плата зависит от количества отработанного времени и тарифной ставки (оклада) за единицу рабочего времени, также к тарифу может быть добавлена премия за достижение установленных количественных и качественных показателей в работе.
Компания "катализатор" использует линейную организационную структуру управления. Численность работников составляет 529 человек.
Организационная схема приведена в приложении А.
Функционирование данной организационной структуры управления на предприятии поддерживается нормами общепринятой корпоративной культуры в компании, ориентирующей подчиненных на авторитет должности руководителя и на постоянный контакт с непосредственным руководителем.
Заместители, руководители структурных подразделений и работники исполнительного аппарата предприятия назначаются и освобождаются от должности директором самостоятельно. Также Директор поручает ведение определенной деятельности другим должностным лицам: коммерческому директору, финансовому и исполнительному.
Коммерческий директор назначается на основании собеседования с директором предприятия.
Коммерческий директор отчитывается перед маркетологами, менеджерами по продажам, экономистами. Также в постоянном взаимодействии с ними находятся работники склада.
Коммерческий директор несет ответственность и подотчетен директору предприятия по результатам финансово-хозяйственной деятельности подразделений, которые занимаются разработкой стратегии поиска и привлечения новых клиентов, разрешением споров, связанных с хозяйственной и предпринимательской деятельностью в пределах своей компетенции, в его обязанности входит поддержание дисциплины и контроль за исполнением обязанностей подчиненными. Коммерческий директор ставит задачи по выполнению плана и организации деятельности сотрудников, разрабатывает для них мотивацию, контролирует отчетность, участвует в отборе и найме кандидатов на работу.
Финансовый директор несет ответственность за финансово-хозяйственную деятельность предприятия. В его подчинении находится бухгалтерия, которая занимается организацией и ведением бухгалтерского, инвентарного учета, расчетов. Бухгалтерия ведет полный учет денежных средств, правильный расчет и своевременное перечисление налогов и сборов в государственный бюджет и другие фонды. Оформляет договоры ответственности с должностными лицами, обеспечивает сохранность документов, а также контроль за порядком и законностью оформления первичных и учетных документов, форм строгой отчетности и др. Подписывает документы, которые служат основанием для начисления заработной платы работникам.
Продажа товаров осуществляется с их складов.
Склад имеет закрытую структуру, расположенную в отдельных помещениях. По степени механизации складских операций-относится к немеханизированному складу.
Менеджер склада нанимается на основании собеседования с генеральным директором и исполнительным директором с заключением договора о полной материальной ответственности. Он отчитывается перед исполнительным директором организации, а также перед учредителями компании. Начальник склада отвечает за организацию складского хозяйства, руководит работой склада по приему, хранению и отпуску товарно-материальных ценностей. Обеспечивает сохранность, соблюдение режимов хранения, а также правильность оформления входящих и исходящих документов. Участвует в инвентаризации, ведет учет складских операций, руководит подчиненными. В его подчинении находятся грузчики, водители и охрана.