Файл: Человеческие потребности.pdf

Введение

Считается, что в основе поведения всегда лежит мотивация, за исключением деятельности, основанной на безусловных рефлексах. Для психолога мотив - это то, что активизирует поведение либо поддерживает и направляет его, как только организм выведен из состояния покоя. Это определение мотива отличается от обыденного представления, согласно которому мотив аналогичен причинам, объясняющим, почему человек поступил так, а не иначе, и, как правило, скрытым, а не лежащим на поверхности.

Мотивация, в организационном контексте - это процесс, с помощью которого менеджер побуждает других людей работать для достижения организационных целей, тем самым удовлетворяя их личные желания и потребности. Даже если создаётся впечатление, что служащие работают только ради достижения общих целей организации, то всё равно ведут они себя так потому, что уверены, что это лучший способ достижения собственных целей.

Мотивация, как один из методов функции управления персоналом, является составной частью процесса управления. Термин «удовлетворение потребностей» отражает позитивные чувства облегчения и благополучия, которые ощущает человек, когда его желание выполнено.

Предмет курсовой работы - человеческие потребности

Объект курсовой работы - пирамида Маслоу

Цель работы - рассмотреть структуру потребностей.

Задачи работы – изучить особенности моделирования индивидуального потребительского поведения; обозначить иерархию потребностей; рассмотреть психологический аспект потребностей.

1. Моделирование индивидуального потребительского поведения

1.1 Общее понятие индивидуального потребительского поведения

Поведение потребителей - относительно новая научно-прикладная дисциплина, возникшая на стыке экономики, менеджмента, маркетинга и психологии, постепенно вобрала в себя колоссальное количество методов не только из этих, но и многих других отраслей знаний. За последнее десятилетие в мире вышло большое количество книг, посвященных данной проблеме.

Поведение потребителей изучается «практически во всех высших учебных заведениях развитых стран». Этот курс в настоящее время активно вводится в учебные программы российских вузов. Специальные обращения к разработке теории потребления наблюдались уже в прошлом столетии и были связаны с целым рядом всемирно известных обществоведов. К. Маркс выдвинул идею товарного фетишизма. Американец Т. Веблен в конце XIX в. предложил теорию показного (престижного) потребления. Немецкий социолог Г. Зиммель выдвинул ряд ключевых идей теории моды. Немецкий социолог и экономист В. Зомбарт предложил концепцию роскоши. Другой немецкий социолог М. Вебер сформулировал концепцию «статусных групп и протестантской этики». Эти имена часто цитируются в исследованиях проблем потребления. Д. Энджел, Р. Блэкуэлл и П. Миниард так характеризуют потребительское поведение: «По ведение потребителя - это деятельность, направленная непосредственно на получение, потребление и распоряжение продуктами и услугами, включая процессы принятия решений,

которые предшествуют этим действиям и следуют за ними»^[1].

1.2 Проблема поведения потребителя на рынке

Проблема поведения потребителя на рынке является ключевой. По сути, маркетинг - это разработка технологий реакции фирмы на потребительское поведение. По мнению В.И. Ильина, курс маркетинга представляет собой вводный курс, а поведение потребителей – «это развитие, углубление одного из разделов вводного курса (так же, как и целый ряд специальных дисциплин, разворачивающих одну или несколько глав общего курса маркетинга)»^[2]. В связи с выделением направления «Поведение потребителей» в самостоятельную науку возникает закономерный вопрос: «Что из себя представляет предмет?» В.И. Ильин в одной из своих электронных публикаций дает лаконичный ответ. Объектом «Поведения потребителей» в индивидуалистической традиции является человек. В социологической - одна из сфер общественной жизни - процесс потребления, существующий наряду с производством, распределением. Но предметом выступает не весь человек, а лишь его поведение, и не во всех его проявлениях, а только на рынке и только в качестве потребителя. С точки зрения социологической традиции предметом представляется поведение различных социальных общностей в процессе потребления. Основные задачи дисциплины, сформулированные родоначальниками, остаются неизменными и в настоящее время. Это:

анализ новых опубликованных и неопубликованных исследований;

обобщение фактов реальной деловой практики и разработка предложений по совершенствованию работы с потребителем;

оценка практических результатов тех или иных методов воздействия на потребителя;

выявление наиболее перспективных направлений работы с потребителем;

создание практически целесообразной, увлекательной структуры исследования, которое было бы интересным и полезным для студентов, преподавателей и практиков.

В зарубежной и отечественной литературе авторами предлагается несколько вариантов хронологических рамок развития наук о поведении. Энджел Д.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. за основу периодизации приняли факторы глобальных перемен, которые переживала система менеджмента и экономики в целом. Для удобства они разбили время воздействия этих факторов на три периода: 1) до второй мировой войны; 2) послевоенное время до конца 1980-х гг. и 3) современный (1990-е гг.) До второй мировой войны развитие наук о поведении относительно невелико. Научные исследования по сути являлись скорее теоретическими, нежели практическими. Однако они стали развиваться к концу этого периода. В послевоенное время возможности производства опережали спрос, и “у продавцов не оказалось иного выбора, как принять концепцию маркетинга”. Все большее значение начинают приобретать различные науки о поведении. Во второй половине 50-х годов в группе бихевиоральных наук родилось новое направление - поведение потребителей.

1990-е гг. «перевернули все представления о том, что нужно для успеха». Снижение темпов экономического роста, сокращение крупных промышленных рынков изменили образ жизни потребителя и вынудили его сократить потребление. «Многие эксперты предсказывают глобализацию замедления темпов экономического роста и даже всемирного экономического застоя». Эти факторы обуславливают изменение содержания маркетинга и выдвигают доминирующую концепцию взаимодействия, предложенную шведскими учеными в 80-е годы. Появление «Поведения потребителя» как отдельной учебной дисциплины В.И. Ильин также ассоциирует с 1950-ми годами и с деятельностью кафедр маркетинга коммерческих колледжей и школ бизнеса США. При этом он отмечает, что исследования потребительского поведения проводились уже в конце 1920-х - начале 1930-х гг. в Северной Америке и Европе, когда П. Лазарсфельд и его коллеги с помощью опросов потребителей изучали рынок товаров повседневного спроса. Но В.И. Ильин связывает периодизацию в основном с методами и принципами исследований потребителя, выделяя в качестве пограничных этапов десятилетия.

Первоначально для маркетинговых исследований потребительского до ведения было характерно фокусирование внимания на отдельном индивиде-потребителе. «При таком подходе потребности потребителя рассматриваются как врожденные, а не сформированные обществом или рынком, по этому фирмы стремятся поймать потребителя «на крючок», предлагая товары или услуги, удовлетворяющие эти потребности лучше, чем то, что предлагают конкуренты». В 1950-е гг. в Америке вошли в моду т. н., «мотивационные », строившиеся на интервью и тесно с традицией психоанализа, от 3. Фрейда. В интерес к ним . В 1960-е гг. в основу потребительского поведения положено понимание как информационного . Потребитель воспринимался бы компьютером, и перерабатывающим информацию подготовки решения выбора товара услуги (так «черный ящик»). « учебники по поведению строились в в рамках такого проблемы, хотя и вставлялись некоторые , касающиеся культуры, , групп, классов, семьи и личности». институционализации дисциплины « потребителей» в Америке в завершился в первой 1970-х гг.: в 1969 г. возникла изучения потребителей ( of Consumer - ACR), в 1974 г. было издание специального “Journal of Research”. Это научной и учебной по-прежнему в рамках кафедр .

Заметные подвижки в 1980-е гг. Проблема по степенно входить в круг широкого круга - историков, антропологов, , культурологов, социальных и др., которые работать на маркетинга. Таким , расширился взгляд потребительское поведение и кафедр маркетинга, критика традиционного . Возникшее направление в исследованиях получило «новое». К 1990- м годам право на было признано с традиционной школой. его черта - внимания на и социальные проблемы. традиционный взгляд потребительское по количественно доминирует. учебники по «Поведение потребителей» в ном написаны и в США и несут себе четкую американских традиций с чертой культуры страны - индивидуализмом. их особенность - к поведению индивида рынке товаров и преимущественно с точки психологической науки. массовое издание и журналов американская и практика дублируются и многих странах Европы, не своих учебников курсу потребительского . В.И. Ильин обращает на тот , что в Западной теоретический анализ потребителей пошел иным путем, в Америке (правда, раскрыв, каким). « и можно говорить, маркетинг-это , то прежде , - применительно к его - анализу потребителей». анализом потребителя и другие исследователи «систему методов существующих и прогнозирования нужд, запросов и потенциальных потребителей, факторов, влияющих изменения запросов и , на поведение на рынке в , выявление причин неудовлетворенных потребностей». потребителя стало задачей в деятельности фирм. Когда выполняется грамотно, , то приносит пользу. Том рекомендует специалистам маркетингу изучать потребителя и прислушиваться к , отводя на не менее 25% времени. Проницательные давно уже с мыслью, что можно получить , когда знаешь потребителя и удовлетворяешь потребности. Анализ базируется на «7 Оs» (по и конечным буквам терминов) и складывается изучения следующих :

1. участников рынка ( осуществляет покупки рынке?);
2. предметов (какие продукты и покупаются и продаются рынке, какие потребности существуют?);
3. , которые ставят собой участники (почему они ?);
4. организаций, присутствующих рынке (кто с потребителями на ?);
5. операционных процессов (как осуществляются ?);
6. возможностей приобретения ( осуществляются покупки?);
7. сбыта (где покупки?).

Данные , - подчеркивают В.Е. Хруцкий и И.В. , - служат лишь для получения информации о поведении . А ответ на проблему: что на его выбор - требует анализа внутренних мотивов. Методологические изучения поведения по мнению исследователей складываются общенаучных, аналитико-, методов и методических , заимствованных из областей знаний^[3].

же модель в главной цели объяснение причин или иных . Изучая поведение , мы создаем модели, вычленяя реальности только , что считаем и их следствиями. главная функция - объяснительная. Упрощая , мы с помощью стремимся ответить вопрос: почему ведет себя в ситуации так, а в -по-другому?

процессы могут по-разному. модель может представлена на средствами мультимедиа, в виде диаграммы, , схемы. Однако всего она самым традиционным - с помощью слов (В.И. ). Попытки ответить эти вопросы в трудах: Д. Энджела, Р. , П. Миниарда, Ф. Котлера, Г. , Д. Сондерса, В. Вонгаи . В них раскрываются модель процесса решения потребителями, индивидуальные различия и т. д. авторов доминирующим используют логический , преследующий двоякую : с одной стороны, и предсказать поведение ; с другой - выявить -следственные связи, убеждением и/или . В основе книги Д.Ф. , Р.Д. Блэкуэлла, П.У. Миниарда « потребителей» находятся ведущих положения:

• -хозяин;
• для в бизнесе нужно мотивацию потребителя и поведение;
• поведение подвержено влиянию;
• с потребителем, необходимо социальную законность и чуткость.

Питер , сотрудник «Nestle», -то отметил: « можете утроить затраты на , но если не установите связей с потребителями, затраты будут ». В практике наблюдается влияния рекламы и к испытанным средствам - , один на , отношениям с потребителем. , Nestle во рекламных средствах, обращения на продукции, приглашает звонить по телефону для бесплатной консультации детскому питанию. опрос 1000 матерей , что данный одобряют 97% из . В 1999г. доля рынка поднялась до 43%. Direct Tire предоставляет клиентам напрокат во ремонта автомобиля, такси до , и непременное «да, », «да, мэм», а клиенты не против 10-15% наценки. не согласиться с фактом, что продажи зависит двух основных : ассортиментной политики и продавца. Формирование политики предполагает в организации (магазине) маркетолога или . Сложным остается : «Что делает продавца эффективной?» группа Висконсинского в результате анализа 116 пришла к выводу, физические особенности (, внешний вид) и способность делать работу не существенного значения в продажи. «Наиболее являются уровень и мотивация характеристики, вырабатываются обучением и ». Причем постоянным и постоянной практикой. в работе продавца- является наличие навыков по с покупателем, которое :