Файл: Особенности коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли..pdf

- оптовые посреднические структуры, не использующие в своей деятельности передачу прав собственности на товар (дистрибьюторы);

- организаторы оптового оборота^[4].

Основу системы оптовых структур потребительского рынка должны составлять предприятия, специализирующиеся на оптовой торговле (независимые оптовики). Их основная задача - создать необходимые условия для выхода на рынок преимущественно крупных производителей и ритейлеров, находящихся в средней части товарного движения. Они могут быть как специализированными на отдельных товарах, так и универсальными оптовиками. У них может быть другой набор услуг.

Посреднические оптовые структуры могут выступать в качестве брокеров или агентов (дистрибьюторов). Они действуют от имени клиента и в основном за его счет. Основной предмет их деятельности - информационная поддержка.

Организаторами оптовой торговли являются товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые продовольственные рынки. Они являются важным элементом оптовой инфраструктуры, и их основная задача - создание условий для организации оптовой торговли. Но они не выступают в качестве субъектов оптовой торговли.

Предприятия оптовой торговли представляют собой сеть структурных единиц всех форм собственности, осуществляющих коммерческое посредничество между производством товаров и розничной торговлей. Покупателями являются промышленные предприятия, оптовая торговля, розничная торговля, рынок государственных учреждений и международный рынок^[5].

По масштабам и характеру деятельности:

- национальные (федеральные) предприятия уровня I. Они формируют каналы сбыта продукции для крупных производителей и создают условия для выхода иностранных поставщиков на российский рынок;

- межрегиональные предприятия - уровень II. Для обеспечения бесперебойных поставок товаров в силу географических особенностей страны данные предприятия осуществляют досрочные поставки товаров в регионы Крайнего Севера и Дальнего Востока;

- региональные оптовые компании закупают товары у оптовых компаний федерального уровня и у местных производителей и привозят на предприятия розничной торговли, так как наиболее точно определяют зону своего влияния на рынке.

По количеству сотрудников:

- малые (до 25 человек);

- средний (от 20 до 100 человек);

- большой (более 100 человек).

По продуктовой специализации с продуктом:

- специализированные предприятия закупают и продают товары одной или нескольких товарных групп, объединенных однородными потребительскими свойствами и назначением. Если компания оптовой торговли специализируется на торговле определенным товаром, она называется дилером. если он специализируется на торговле товарами определенного производителя, он называется официальным дилером;

---

- узкоспециализированные предприятия осуществляют куплю-продажу отдельных подгрупп или даже видов товаров;

- универсальные предприятия оптовой торговли закупают и продают универсальный ассортимент (разные товарные группы товаров);

- смешанные компании продают как продовольственные, так и непродовольственные товары;

- комбинированные производят куплю-продажу нескольких товарных групп, относящихся к сложности (общий спрос) - товары для сада и огорода^[6].

По роли в оптовой торговле и характеру выполняемых операций:

- независимые предприятия оптовой торговли, приобретающие право собственности или хозяйственного ведения на реализуемые с их участием товары;

- посреднические организации, не приобретающие вещных прав на товар, но оказывающие услуги по доставке товара от производителя к потребителю;

- организации-специальные участники оптового товарооборота - товарные биржи, оптовые ярмарки, выставки, аукционы, аукционы, оптовые рынки.

1.3 Организация оптовой продажи товаров

Оптовая торговля - это форма торговой деятельности, при которой определяется каждый покупатель. В отличие от оптовой торговли есть «розница», где покупатель не определяется. Это не торговля большим количеством товаров, как думают многие. Товарная торговля партиями - это особый случай оптовой торговли, когда происходит распродажа лотов. Но это неправильно. Соотношение видов продукции, элементов и сегментов потребительского рынка постоянно меняется. Эта рыночная изменчивость представляет собой сложное экономическое явление, так как формируется под влиянием множества внутри рыночных и общеэкономических факторов. При этом оптовой компании необходимо знать, какова активность рынка и его сегментов, и на какую ситуацию следует ориентироваться при планировании структуры и объемов продаж товаров^[7].

Степень активности потребительского рынка определяется рыночными условиями. Он выражается соотношением спроса и предложения товаров, уровня цен и конкуренции. Рыночные условия характеризуются следующими этапами: рост рыночных условий, рыночный бум, ослабление рыночных условий, рыночный спад. Рост конъюнктуры рынка сопровождается увеличением спроса на товар, незначительным повышением уровня цен на него и усилением конкуренции, т. е. Происходит активация товара на рынке.

Рыночный бум связан с резким увеличением спроса, его стоимость значительно превышает объем предложения, такая ситуация сопровождается удорожанием товаров с одновременным расширением производства. Когда конъюнктура рынка ослабевает, спрос падает, предложение начинает преобладать, и цена продукта падает. Спад на рынке характеризуется существенно низким спросом и, как следствие, предложением, цена продукта явно занижена.

---

Оптовые компании являются основными рыночными структурами оптовой торговли. Экономическим содержанием оптового процесса является товарооборот. Под оптовым оборотом понимается общий объем продаж товаров за определенный период оптовым предприятием различным оптовым покупателям, которые организуют процесс их последующей продажи конечным потребителям. Товарооборот характеризует уровень удовлетворения спроса населения на товары, широту и глубину проникновения предприятия на оптовый рынок.

В качестве оценочного показателя товарооборот также является определяющим фактором торговой деятельности оптового предприятия и имеет определенную подчиненность по отношению к прибыли.

Выполняются следующие задачи:

- связь товарооборота с развитием потребительского рынка;

- совместимость товарооборота с этапами рыночной конъюнктуры;

- планирование товарооборота с использованием возможного ресурсного потенциала предприятия;

- соответствие товарооборота спросу обслуживаемых потребителей.

Рассмотрим показатели объема и структуры продаж товаров, отражающие коммерческое развитие оптового предприятия.

Выполнение задания. Планируя объем и структуру продаж товаров, необходимо исходить из ряда целевых предпосылок. Планируемый объем и структура продаж товаров уточняются в соответствии с достигнутым уровнем развития торгового предприятия, выдвигаемыми мотивами и стремлениями. Речь идет о создании условий, которые определены как базовые условия для придания динамичности процессу оптовой торговли.

При этом учитываются причины неудовлетворенности покупательским спросом и грядущие изменения рыночной среды. Кроме того, используются аналитические индикаторы. В процессе изучения показателей за предыдущий период реализации товаров рассматривается динамика фактического объема и равномерности продаж товаров, их структура и сопоставимость цен. Проведенный поиск и полученные результаты позволяют объективно подойти к поставленной задаче^[8].

Уточнение и составление программы планируемого объема реализации товаров. Этот процесс предназначен для использования реальных возможностей оптовой торговли. Объем и темпы продаж товаров планируются на основе анализа факторов, влияющих на рыночные условия, то есть спроса, предложения, цены и конкуренции, и определения возможных изменений этих факторов в предстоящий период. Оценка и прогноз объемов продаж осуществляется многофакторным методом. Для этого определяется влияние всех факторов на рынок, затем выбираются наиболее значимые факторы, оказывающие наибольшее влияние, и строится многофакторная модель прогноза рынка, позволяющая предположить объем продажи товаров и их рост.

---

Уточнение и составление программы плановой структуры продаж продукции. Для этого определяется доля продаж отдельных товарных групп в общем объеме продаж. Для этого мы анализируем и определяем динамику продаж товарных групп за прошедший период. Для обобщенной оценки необходимо учитывать затраты, связанные с ресурсами, используемыми оптовым предприятием, которые приходятся на каждую группу товаров. Увеличение продаж товаров может сопровождаться увеличением материальных и трудовых затрат на единицу продукции и, как следствие, уменьшением прибыли. Поэтому также необходимо анализировать показатели, характеризующие конкретные параметры, такие как затраты на единицу продукции, на единицу складской площади, на одного сотрудника. Оценка ресурсных возможностей реализации продукции. При поиске резервов оптовой компании планируемый объем реализации товара сравнивается с имеющимися ресурсами, производится их оценка и согласование. С учетом оценки этих показателей в программу реализации продукции вносятся соответствующие корректировки, обеспечивающие более полное использование ресурсного потенциала.

Обеспечение условий для реализации программы продаж продукции. Он предусматривает меры, направленные на реализацию программы продаж продукции: совершенствование организации торгового процесса, обеспечение стабильности целевых запасов, привлечение дополнительных инвестиций, развитие ценовой политики, активизация рекламной деятельности.

Организационный механизм оптовой торговли предназначен для предварительного ознакомления с продаваемыми товарами, что предполагает предъявление образцов продукции, а затем всей партии товаров для продажи оптовому покупателю. В таблице 1^[9] показаны основные организационные формы, стимулирующие оптовую торговлю путем представления образцов товаров оптовому покупателю. Оптовая продажа товаров со склада осуществляется следующими методами: на основе личного отбора; по телефону и письменным заказам; через посылочные операции; через командировочных агентов; по договорам. Клиент сначала знакомится с ассортиментом и образцами товаров, имеющихся на складе, в ассортиментных шкафах или выставочных залах. Создание заказов в присутствии клиентов позволяет ускорить их выполнение и решить вопросы, связанные с ассортиментом и качеством товаров, условиями их доставки, гарантиями надежности (таб.1).

Таблица 1

Основные организационные формы, стимулирующие оптовую торговлю.

---

Организационная форма	Решаемые задачи
Демонстрационные залы оптовых предприятий	Демонстрируются конкретные образцы товаров как традиционно производимых, так и обновленных (новых) в целях реализации широкому кругу оптовых покупателей
Ассортиментные кабинеты оптовых фирм	Акцентируется внимание на достаточно разнообразной номенклатуре, создании приоритетов товарам и увеличении уровня их продажи
Обеспечение оптовой торговли через разъездных реализаторов	Повышается спрос потенциальных покупателей, и стимулируются покупки
Постоянно действующие мелкооптовые торговые объекты	Применяются мелкими покупателями и рассчитаны на товары повседневного и периодического спроса

Для оптовых продаж по телефону и письменных заказов в оптово-торговом предприятии создается Отдел приема заказов. Предварительные заказы по телефону, факсу или модему помогают сэкономить время клиентов и сделать их более эффективными. Метод продажи посылочными операциями используется для доставки небольших партий товара в кратчайшие сроки. Отправка заказа через ваши мессенджеры связана с срочностью их исполнения. Продажа товаров посредством почтовых и посылочных операций предназначена для покупателей, находящихся на значительном удалении от склада предприятия оптовой торговли. Применяется при продаже товаров мелкооптовыми партиями.

В оптовой торговле все более распространенным становится способ продажи товаров через разъездных торговых агентов, которые регулярно посещают покупателей с целью ознакомления их с ассортиментом и формирования заказов на поставку товаров. Деятельность торговых агентов позволяет формировать покупательский спрос, способствует изменению структуры потребления, расширению рынков сбыта и повышению прибыльности торгового предприятия.

Организация оптовых продаж через выездных торговых агентов предусматривает следующие мероприятия: выполнение планового плана продаж; закрепление за каждым торговым агентом определенной зоны обслуживания; контроль со стороны торгового агента за качественным и своевременным исполнением заказов своих клиентов; проведение рекламных мероприятий; обучение и переподготовка кадров. Эти показатели разрабатываются на основе прогноза продаж продукции. Прогнозирование продаж особенно важно при создании новых территорий обслуживания. Размер зоны обслуживания зависит от количества розничных предприятий, масштабов их деятельности и объемов закупок товаров.

---