Файл: Особенности коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли..pdf

Эффективность торгового агента может быть определена путем сравнения доли (квоты) в общем объеме продаж, установленной для каждого торгового агента, и достигнутых им результатов. Обычно доля продаж делится на недели, месяцы и кварталы, чтобы контролировать и оптимизировать процесс внедрения. Существует три способа оплаты торговых агентов: назначение официальной заработной платы, тип выплаты комиссионных и смешанный платеж, сочетающий первые два метода. В период обучения устанавливается официальная заработная плата, затем она заменяется Комиссионным платежом в зависимости от объема продаж. Смешанная форма оплаты применяется при сезонных изменениях объема продаж.

Для повышения квалификации и постоянного совершенствования методов работы с клиентами на крупных предприятиях оптовой торговли торговые агенты проходят обучение по долгосрочным программам обучения. Торговый агент должен знать организационную структуру, текущие и долгосрочные планы развития предприятия, а также иметь информацию о продуктах конкурирующих компаний, чтобы убедить клиента в преимуществах их продуктов и услуг. Для торгового агента обязательно проработать 3-6 месяцев на складе, где он знакомится с ассортиментом и торгово-операционной деятельностью^[10].

Продажа товаров по договорам осуществляется с крупными предприятиями оптовой торговли в таких сферах, как производство и строительство. Оптовые закупки для клиентов осуществляются подрядчиками и субподрядчиками, которые заключают договор с оптовой компанией на поставку продукции в больших количествах на длительный срок. В некоторых случаях договор между подрядчиком и оптовой компанией предусматривает прямые поставки продукции от производителей к подрядчику, минуя склады оптовой компании. Заключение таких договоров особенно выгодно предприятиям оптовой торговли, так как способствует увеличению оптового товарооборота и снижению затрат на хранение.

В предприятиях оптовой торговли с большим объемом товарооборота организованы отделы продаж. В штате этого отдела - менеджер отдела продаж, товароведы, продавцы, торговые агенты, клерки. Весь коллектив Департамента подотчетен Управляющему. Менеджер отдела продаж выполняет следующие обязанности:

- управление, контроль и координация работы по реализации товаров;

- разработка должностных инструкций для каждого сотрудника;

- подготовка плана продаж и реализация мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж;

---

- организация обучения торгового персонала.

Сотрудники отдела продаж принимают и обрабатывают заказы, рассчитывают их стоимость, определяют размер скидок и надбавок, оформляют документы (счета-фактуры, квитанции), следят за исполнением заказов. Для повышения качества обслуживания клиентов они принимают участие в формировании товарного ассортимента, следят за состоянием запасов на складе, ведут журнал товаров, пользующихся спросом, но не входящих в товарный ассортимент оптовой торговли предприятие или на складе.

Таким образом, самая сложная задача для сотрудников отдела продаж - это работа с претензиями, возникающими после доставки товара заказчику и оформления приемочной документации. В этом случае необходимо установить ответственность стороны, ответственной за любое нарушение сроков доставки или повреждение товара. Возврат товара, признанного не соответствующим требованиям стандарта качества и неполным, оформляется с квитанцией о приеме возвращенного товара при наличии актов и счетов-фактур от заказчика. Условия возврата могут отличаться:

- замена равного количества товара на качественный;

- оплата штрафа поставщиком товара; возврат стоимости товара по безналичному расчету с оформлением платежного поручения на основании счета, выставленного предприятием розничной торговли.

Глава 2. Особенности формирования коммерческих связей оптового предприятия ООО «Телец»

2.1 Характеристика и структура процесса формирования коммерческих связей на оптовом предприятии ООО «Телец»

ООО «Телец» была основана в 2009 году. За это время компания зарекомендовала себя как надежный поставщик свежемороженой рыбы и морепродуктов. В настоящее время компания специализируется на оптовой и оптовой торговле и доставке замороженной рыбы, рыбы холодного и горячего копчения, рыбного филе, икры, креветок, рыбных консервов и нарезок, а также других морепродуктов.

Компания установила прочные связи со многими регионами России и тесно сотрудничает с производителями и поставщиками морской рыбы из: Норвегии, Исландии, Дании, Великобритании, США, Канады, Фарерских островов, Аргентины и стран Балтии.

---

Основные принципы деятельности ООО Телец:

- Используются только качественное сырье и морепродукты;

- всегда поддерживают широкий ассортимент продукции;

- строгий контроль доставки и хранения всей продукции;

- мгновенный ответ на требования заказчика;

- соблюдение температурного режима и сроков хранения;

- гибкая ценовая политика.

Компания постоянно заботится о расширении своего ассортимента. Чтобы удовлетворить потребности своих клиентов, компания предлагает к продаже новые позиции, востребованные на рыбном рынке^[11].

ООО «Телец» - это независимая бизнес-единица, работающая на основе полного экономического расчета, самофинансирования и самоокупаемости.

В ассортименте оптового склада компании «Телец» представлена ​​разнообразная рыбная продукция. Этот товар предназначен для широкого круга потребителей. Основными заказчиками склада являются предприятия розничной торговли и общественного питания Санкт-Петербурга. Коммерческая политика компании отдает предпочтение продукции российских производителей, основной упор в коммерческой политике компании делается на расширение и углубление ассортимента реализуемой рыбной продукции.

Анализ и оценка динамики и объема закупок по поставщикам ООО «Телец» представлена в таблице 2^[12].(Приложение 1).

По данным таблицы 2 можно сделать следующие выводы. Наибольшую долю в структуре закупок в 2018 году занимают следующие поставщики:

- Балтийская рыбная компания - 14,43%.

- Belfast International Ltd - 14,21%.

- 1-я Балтийская пищевая компания - 8,88%.

В 2019 году тройка лидеров остается прежней, но удельные веса немного меняются:

- «Балтийская рыбная компания» - 14,20%.

- Belfast International Ltd - 15,68%.

- 1-я Балтийская пищевая компания - 10,05%.

Наименьшую долю в структуре закупок в 2018 году имеют следующие товарные группы:

- AKBELITA. JSC - 1,22%.

- Balticus Ltd - 2,66%.

- AquaTrade LTD - 3,77%.

Наименьшую долю в структуре закупок в 2019 г. имеют следующие товарные группы: AKBELITA. JSC - 1,64%, Balticus Ltd - 2,73%, Bester - 3,49%.

За анализируемый период существенных структурных изменений не произошло, за исключением уменьшения доли поставщика Bester на 5,16%, а также уменьшения доли другого поставщика - «1-й Балтийской пищевой компании» на 1,62%. На основании сделанных выше выводов составим динамику изменения доли поставщиков за 2018 и 2019 годы. Динамика доли поставщиков в 2018 году представлена ​​на рисунке 1^[13].

---

Рисунок 1. Динамика удельного веса поставщиков за 2018 год

Динамика удельного веса поставщиков за 2019 год представлена на рисунке 2^[14].

Рисунок 2. Динамика удельного веса поставщиков за 2019 год

В ООО «Телец» действует система критериев отбора поставщиков. Это качество продукции, цена, надежность поставщика, качество обслуживания, условия оплаты и другие.

Основными методами выбора поставщиков ООО «Телец» являются:

- метод рейтинговых оценок;

- методика оценки затрат.

Самым распространенным методом выбора поставщика можно считать метод рейтинговых оценок. Выбираются основные критерии выбора поставщика, затем задействованные сотрудники службы закупок или эксперты, экспертным путем определяют их значимость.

Например, предположим, что компании необходимо приобрести товар, и его дефицит недопустим. Соответственно, на первом месте при выборе поставщика будет критерий надежности доставки. Удельный вес этого критерия будет наибольшим.

Метод оценки затрат иногда называют методом коэффициента затрат или «методом миссии». Он заключается в том, что весь исследуемый процесс снабжения разбивается на несколько возможных вариантов (миссий) и для каждого из них тщательно просчитываются все расходы и доходы. Это приводит к данным для сравнения и выбора.

По сути, это некий метод (критерии) ранжирования по стоимости. Метод интересен с точки зрения стоимостной оценки и позволяет определить «стоимость» выбора поставщика. Недостатком этого метода является то, что он требует большого количества информации и анализа большого количества информации для каждого поставщика.

Динамика общего объема закупок представлена ​​на рисунке 3^[15].

Рисунок 3. Динамика общего объема закупок

Как показывают данные рисунка 3 объем закупок ООО «Телец» в 2019 году – на 574286,8 тыс. руб. больше, чем в 2018 году.

2.2 Направление оптимизации работы оптового предприятия по закупкам и продаже товаров ООО «Телец»

Процесс управления закупками в ООО «Телец» можно определить как:

- Выявление потребностей. Процесс снабжения предприятия начинается с обоснованного определения его потребности в рыбной продукции и других товарах (что, в каком количестве и когда это необходимо). Принято считать, что именно оптимизация потребностей предприятия скрывает огромные резервы роста его прибыли.

---

- Формирование заказов (договоров) на закупку. Портфель заказов формируется отделом снабжения исходя из обоснованных потребностей предприятия. Сначала они определяют приемлемые условия доставки (цены, сроки, объемы партии), а затем ищут возможных поставщиков. Их выбирают на основе баз данных, каталогов, прайс-листов, часто путем проведения конкурентных торгов, расчетов предполагаемых транспортных и складских расходов. После этого размещаются заказы и заключаются контракты на поставку товаров по установленным ценам, в установленные сроки и в определенных объемах.

- Мониторинг статуса исполнения заказов. Если контракт подписан с поставщиком, отдел снабжения должен следить за ходом его выполнения. Процесс контроля - это стандартная процедура, определяющая способность поставщика выполнять условия контракта. Если есть проблемы с доставкой, отдел снабжения должен выяснить это как можно скорее, чтобы принять соответствующие меры. В некоторых случаях может потребоваться корректировка порядка: ускоряться или, наоборот, замедляться; изменение объемов; уточнение спецификации и др^[16].

- Получение и проверка товара. Продукция, полученная от поставщиков, проходит процедуру входного контроля. Если он соответствует спецификации поставки и соответствует паспортам качества, то передается на склад. Процесс получения и проверки доставленных товаров является обязательным в системе управления закупками.

В процессе планирования закупок необходимо определить: какие товары необходимы; количество товаров, которые понадобятся для организации оптовой торговли; время, когда они понадобятся; возможности поставщиков, у которых можно приобрести товар; необходимая складская площадь; затраты на закупку.

Если потребительский спрос колеблется, следует использовать метод сглаживания колебаний. Использование этого метода целесообразно в случаях регулярно повторяющихся (например, сезонных) колебаний спроса на конечный продукт. Сглаживание достигается путем сравнения фактического потребления в предыдущем периоде и прогнозных значений, рассчитанных за тот же период.

ООО «Телец» использует следующие методы определения потребности в продукции:

- Детерминированный метод определения потребности в товарах используется, когда известны определенный срок выполнения заказа и потребность в товарах по количеству и времени.

- Эвристический метод. Используя эвристический метод, потребность определяется исходя из опыта сотрудников.

---