Файл: Технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе ( Понятие и характеристика гостиничного продукта и организация процесса его продажи).pdf

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ РАБОТЫ ПРЕДПРИЯТИЯ ГОСТИНИЧНОГО БИЗНЕСА НА ПРИМЕРЕ "ГЕЛИОПАРК КАНТРИ "

2.1 Структура рынка гостиничных услуг г. Москва и Московской области

Необходимо отметить, что 2019 год был чрезвычайно успешным для гостиничного рынка столицы. Операционные показатели продемонстрировали значительное улучшение по сравнению с предыдущими годами. В Москве высокий туристический сезон расширился до сентября, что в сочетании с началом нового делового сезона позволило большинству сегментов на обоих гостиничных рынках увеличить загрузку и тарифы.

На гостиничном рынке Москвы среднерыночная загрузка в период с января по сентябрь 2019 года выросла на 5 п.п. по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, установив очередной рекорд – 72%.

Средний тариф (ADR) увеличился почти на 8% – до 7,5 тыс. руб., что привело к повышению средней доходности на номер (RevPAR) на 700 руб. (15%) – до 5,3 тыс. руб.

Лидером по росту доходности в отчетном периоде стал люксовый сегмент: высокий спрос на проживание в роскошных отелях привел к 83%-й загрузке в сентябре и 67%-й за три квартала года, а также увеличению среднего тарифа на 16% – до 17,1 тыс. руб. В результате в люксовом сегменте по итогам трех кварталов был зафиксирован новый рекордный уровень RevPAR – 11,5 тыс. руб., рост на 22% по сравнению с прошлым годом.

Все остальные сегменты качественного рынка, кроме среднего, также зафиксировали рост тарифов. Средний сегмент по итогам первых девяти месяцев 2019 года потерял 2,8% в среднем тарифе, опустившись до 3,8 тыс. руб., что, вероятно, стало следствием переориентации отелей на более “массового” гостя в погоне за загрузкой. Заметный рост спроса на гостиничное размещение в Москве привел к увеличению загрузки во всех без исключения сегментах, что в свою очередь стало причиной роста RevPAR в сегментах от среднего до верхнего предела верхнего в диапазоне от 7% до 17%, причем темпы его увеличения равномерно повышались от нижних ценовых сегментов к более высоким.

2017 2018 2019

Рис. 4. Операционные показатели гостиниц г. Москва

Рынок загородных отелей Московской области удерживал сильные позиции в сентябре, несмотря на завершение сезона летних отпусков. Серьезный рост загрузки – на 14 п.п. по итогам трех кварталов, до 52%, а также умеренное повышение цен (на 5%, до 5 тыс. руб.) позволили этим гостиницам зафиксировать очень высокий уровень доходности на номер – 2,6 тыс. руб., на 46% выше, чем в 2018 году.

2018 2019

Рис. 5. Операционные показатели качественных гостиниц Московской области

В случае если отделам продаж загородных подмосковных объектов удастся привлечь частные и деловые мероприятия, то 2020 год может оказаться самым успешным в истории этого рынка.

2.2 Место «Гелиопарк Кантри» на рынке гостиничных услуг

«Гелиопарк Кантри» - дочернее предприятие ООО «Гелиопарк». Вид деятельности предприятия – гостиничное хозяйство. Предметом деятельности выступает (согласно уставным документам) обеспечение комфортных условий для временного проживания граждан России и других государств с оказанием бытовых и коммунальных услуг.

Учредитель «Гелиопарк Кантри » - ООО «Гелиопарк», которое является единоличным собственником предприятия. ООО «Гелио Парк» владеет сетью отелей, расположенных в нескольких городах России. Отели ООО «ГелиоПарк»:

1. Москва

Бизнес-отель HELIOPARK Empire в центре Москвы.

2. Подмосковье

2.1 Загородный клубный отель в стиле "кантри" HELIOPARK Country.

2.2 Загородный отель HELIOPARK Thalasso на 162 номера.

2. Загородный клубный отель HELIOPARK Emmaus на берегу Волги.

3. Анапа

Курортный отель HELIOPARK Боспор в Анапе на высоком берегу в 100 метрах от Черного моря.

4. Ейск

«HELIOPARK Акватория Лета» для активного отдыха на воде.

Дочернее предприятие «Гелиопарк Кантри» - юридически самостоятельное предприятие, отделившееся от основного предприятия и учрежденное им посредством передачи части своего имущества.

Гостиница предлагает своим гостям большое количество развлечений на любой вкус, а также множество дополнительных услуг, которые сделают пребывание в отеле более разнообразным и интересным.
Штанное расписание гостиницы и уровень затрат на оплату труда по каждой категории работников представлены в табл. 1

Такая организационная структура гостиницы является характерной для предприятий, предоставляющих гостиничные услуги, и направлена, в первую очередь, на реализацию основных «производственных» функций – прием и размещение посетителей.

Далее необходимо определить: насколько эффективна организация труда и управление на основе анализа основных финансово-хозяйственных показателей деятельности гостиницы.

Таблица 1

Штанное расписание гостиницы «Гелиопарк Кантри»

Чистая выручка «Гелиопарк Кантри » в 2019 году увеличилась с 93602 тыс. руб. до 113430 тыс. руб. или на 21,1 %.

Структура доходов гостиницы представлена на рис. 6

Анализ структуры доходов «Гелиопарк Кантри» в 2018-2019 гг. свидетельствует о снижении доли основных услуг (организация размещения и питания постояльцев) в формировании выручки и увеличении удельного веса дополнительных услуг, что отражает сложившиеся тенденции к росту спроса на Интернет-услуги, организацию семинаров и презентаций, анимационные программы и стремлению к здоровому образу жизни.

Рис. 6. Структура доходов «Гелиопарк Кантри» в 2018-2019 гг., %.

2019

2018

Себестоимость также имела тенденцию к росту на 21,8 %, в основном за счет: роста коммунальных затрат: отопления на 18% (рост тарифов на 15%), э/энергии на 26%, стирки белья на 20%, вывоза мусора на 35% , услуг связи на 29%; увеличения ФЗП (повышение окладов и тарифных ставок по отдельным категориям персонала на 10-12%, расширение штата (на 12 чел.) на обслуживание службы сервиса и дополнительных платных услуг). Структура расходов гостиницы представлена на рис.7

Рис. 7. Структура расходов «Гелиопарк Кантри» в 2018-2019 гг., %.

Увеличение загрузки в целом по гостинице составило 3% (2018г.-84%, 2019 г.-87%). Развитие сервисных услуг повысило качество оказываемых услуг и как конечный результат способствовало привлечению более состоятельных клиентов. Удельный вес себестоимости в общем объеме выручки вырос с 90,7 % до 91,2 %. В 2019 г. в эксплуатацию в корпусе 1 после ремонта и оснащения новой мебелью введено 11 двухместных изолированных номеров. Дополнительный доход от продажи этих номеров составил 1500 тыс.рублей.

Для того, чтобы предложить гостям те услуги. которыми они хотели бы воспользоваться необходимо знать пожелания гостей и целевой сегмент на который следует рассчитывать при проектировании новых услуг.

«Гелиопарк Кантри» имеет свой Интернет-сайт, на котором размещена основная информация о гостиницах, информация о дополнительных услугах, новостях компании, есть фото-раздел. На сайте компании можно в режиме on-line забронировать номер. Оценить конкурентоспособноть на гостиничном рынке Москвы довольно сложно. Но можно определить сильные и слабые стороны деятельности (табл. 2)

Таблица 2

Оценка конкурентоспособности «Гелиопарк Кантри»

Согласно рис. 8 треть гостиниц-конкурентов располагает такими элементами общественного питания как кафе, бар и т.п., 17 % оснащены ресторанами. Пятая часть от общего количества гостиниц располагает автостоянками, что создает дополнительные удобства для постояльцев, посещающих город на автомобиле.

Таблица 3

Оснащенность гостиниц элементами сервиса

Рис. 8. Оснащенность гостиниц элементами сервиса

Следует отметить, что оснащенность такими элементами сервиса как прачечная, а также сауна достаточно мала и составляет 16 и 11% соответственно. И уже совсем мало количество учреждений торговли в гостиницах – 1 %.

Рис. 9. Изменение загрузки гостиницы ( 2014-2019 гг)

Из представленных данных следует, что в настоящее время «Гелиопарк Кантри» имеет больше достоинств, чем недостатков, однако спектр основных и дополнительных услуг достаточно ограничен.

ГЛАВА 3. УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ ГОСТИНИЧНОГО ПРОДУКТА

Исследования показывают, что сегодня каждый четвертый взрослый клиент требует специфического обслуживания. Ваше специальное предложение должно отвечать пожеланиям и ожиданиям клиентов.

Сейчас постоянно увеличивается количество пожилых людей, на долю которых приходится значительная часть посетителей. Подумайте, как привлечь эту категорию в Ваше заведение. Чтобы увеличить продажи, хорошо рассчитайте предназначенные для этой категории цены и ассортимент. [12]

Необходимо донести предложение до потребителя.

При обслуживании конференций, заседаний и вечеров пытайтесь продать также размещение в номерах отеля и банкетное обслуживание.

Не забывайте о некоторых деталях, о которых хорошо помнят клиенты. Например, не пытайтесь экономить на мыле и шампунях, если Ваш отель претендует на высокий класс обслуживания.