1.4 Решение об управлении каналом. 
По результатам изучения основных вариантов канала фирма принимает решение об его наиболее эффективной структуре. Теперь встает задача управления выбранным каналом. Управление каналом требует отбора и мотивирования индивидуальных посредников, а также последующей оценки их деятельности. 
Отбор участников канала. Производители отличаются друг от друга своими способностями привлекать к работе квалифицированных посредников. У некоторых не возникает никаких проблем. 
Мотивирование участников канала. Наиболее прогрессивный метод деятельности планирование распределения. Маккамон определяет его как процесс создания на плановой основе профессионально управляемой вертикальной маркетинговой системы, которая учитывает нужды, как производителя, так и дистрибьюторов. В рамках службы маркетинга производитель учреждает особый отдел, который называется отделом по планированию работы с дистрибьюторами, и занимается выявлением нужд дистрибьюторов, а также разработкой программ стимулирования сферы торговли, призванных помочь каждому дистрибьютору наиболее полно использовать свои возможности. 
Оценка деятельности участников канала. Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня товарных запасов, оперативность доставки товара потребителям, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта и учебных программ, а также набор услуг, которые посредник должен предоставлять потребителям. 
Обычно производитель назначает посредникам определенные нормы сбыта. По истечении очередного планового срока он может разослать всем посредникам сводку с показателями торговой деятельности каждого из них. Сводка эта должна давать отстающим стимул работать лучше, а передовым удерживать достигнутые успехи. Показатели торговой деятельности посредников можно сравнить и с их собственными показателями за предшествующие периоды. Нормой можно считать средний процентный прирост показателей по группе в целом. 
Производители должны чутко относится к своим дилерам. Тот, кто не проявляет к посредникам должного внимания, рискует потерять их поддержку и оказаться не в ладах с законом. 

---

Глава 2. Анализ каналов распределения СП ООО «Унибокс»

2.1 Организационно–экономическая характеристика предприятия

Белорусско-итальянское совместное предприятие «Унибокс» ООО создано в соответствии с законодательством Республики Беларусь и является коммерческой организацией с иностранными инвестициями. Предприятие зарегистрировано в качестве юридического лица Министерством внешних экономических связей РБ решением №75 от 20.02.1998г. МИД РБ в Едином государственном реестре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей 17.11.2000г. за №101449345.

Предприятие действует на принципах полного хозяйственного расчёта, самофинансирования и самоокупаемости. Форма собственности – частная.

Предприятие имеет филиал «Агро-Бокс» в д. Чернова Червенского р-на, действующий на основании Положения о филиале от 29 октября 2004г.

Участниками Общества являются:

- Общество с ограниченной ответственностью «Управление производственно-технологической комплектации» (ООО «УПТК»), РБ; доля в уставном фонде составляет 50%;

- Компания с ограниченной ответственностью «Egac Trade and Partisipation Limited» (Великобритания); доля УФ – 30%;

- Общество с ограниченной ответственностью «EROTEAM SRL» ; доля УФ – 20%. УФ СП «Унибокс» ООО составляет 100 000 долларов США.

В своей деятельности Общество руководствуется законодательством Республики Беларусь, Уставом СП «Унибокс» ООО, Учредительным договором от 02.12.1997г. и др. законодательными актами РБ.

Органами управления предприятия являются:

- высший орган управления – Общее собрание участников;

- исполнительный орган – генеральный директор, избираемый Общим собранием.

СП «Унибокс» ООО арендует площади в ООО «УПТК» (11 873 м2).

В настоящее время основными видами деятельности предприятия являются:

• Производство кронен-пробки высокого качества, соответствующего евростандартам. СП «Унибокс» ООО является крупнейшим поставщиком кронен-пробки в РФ: в 2007г. было поставленно более 1,8 млрд. штук (94% от годового объёма производства).

• Производство тары лёгкой металлической (ТЛМ) типа «ведро» (10-25л) и типа «банка» (2-6л).

• Производство доильного оборудования.

• Производство сельскохозяйственной техники.

Система Менеджмента Качества СП «Унибокс» ООО сертифицирована на соответствие требованиям СТБ ИСО 9001-2009.

таблица 1. Анализ технико-экономических показателей СП «Унибокс» ООО за период 2009-2011г.

Показатели	Годы			Темп роста, %
	2009	2010	2011	2010/2009	2011/2010
1.Объем производства – в действующих ценах, млрд. р – в сопоставимых ценах, млрд. р	45,2 43,3	49,9 47,3	47,4 45,1	110,4 109,23	94,98 95,34
2.Выручка от реализации, млрд. р	12,2	19,7	16,3	161,47	82,74
3.Себестоимость реализованной продукции, млрд. р	8,3	11,5	12,8	138,55	111,3
4.Прибыль от реализации, млрд. р	5,2	8,6	7,9	165,38	91,86
5.Рентабельность продаж	0,42	0,43	0,48	102,38	111,62
6.Рентабельность продукции	0,62	0,74	0,61	119,35	82,43
7.Среднесписочная численность работников, чел	556	550	598	98,92	108,72

---

За 2009 – 2011 г. объём производства в действующих ценах (в сопоставимых ценах) был наивысшим в 2010г , по сравнению с 2009 темп роста составил 1,1%, но с 2011г – 0,9% (по сравнению с 2009 темп роста составил 1,09%, но с 2011г – 0,9%); выручка от реализации также была больше в 2010г (темпы роста спали к 2011 на 0,78%); себестоимость реализованной продукции возрастала каждый год (к 2011г темпы роста уменьшились на 0,2%); прибыль от реализации была максимальна в 2010г. Экономическая эффективность от продаж, так же как и от производства продукции наблюдалась высшей в 2010г.

Данные так же отражены в виде рисунков 2.1, 2.2, 2.3.

Рисунок2. 1. Динамика основных показателей СП «Унибокс» ООО за период 2009-2011г.

р исунок 2.2 Прибыль от реализации СП «Унибокс» ООО за период 2009-20011г.

Рисунок 2.3 рентабельность СП «Унибокс» ООО за период 2009-20011г.

2.2 Анализ сбытовой политики СП ООО «Унибокс»

Структура управления службы сбыта СП ООО «Унибокс» является централизованной с четким взаимоотношением со всеми подразделениями (службами, отделами) (рисунок 2.4).

Отдел сбыта

Администраторы по сбыту

Мастер

ОТК

Дизайнер-

конструктор

Маркетолог

Рисунок 2.4 Структура управления отдела сбыта СП ООО «Унибокс»

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим относятся: маркетолог, дизайнер-конструктор. К производственным относятся: мастер ОТК на складе готовой продукции, где комплектуют, упаковывают и отгружают готовую продукцию.

Заместитель генерального директора контролирует деятельность службы сбыта, анализирует данные о работе отдела, он же является связующим звеном в структуре управления предприятия между производственным отделом, отделом снабжения и другими отделами СП ООО «Унибокс»

Мастер ОТК занят оформлением заказов и несет ответственность за упаковку, комплектацию, отгрузку и доставку продукции фирмы.

Дизайнер-конструктор занимается исследованием качественно-технических характеристик продукции конкурентов, а также разработкой и внедрением новой продукции.

Маркетолог занимается обработкой статистических данных работы предприятия, а также прогнозированием сбыта.

Основными задачами маркетолога на предприятии являются:

• обеспечение достоверной и своевременной информацией о
  рынке, структуре и динамике конкретного спроса, предпочтениях потребителей на продукцию, выпускаемую предприятием;

• создание ассортимента продукции, который должен наиболее полно удовлетворять условиям предприятия и приносить наибольшую прибыль;

• организация воздействия на потребителя, на спрос, на рынок;

• контроль реализации продукции.

Администраторы по сбыту являются связующим звеном между покупателем и предприятием. Заказ от администратора поступает к мастеру ОТК, затем к начальнику отдела продаж, затем к начальнику технологического отдела, где начинается изготовление заказа, после этого стоимость заказа рассчитывается в бухгалтерии.

---

В целом служащие службы сбыта CП ООО «Унибокс» выполняют следующие функции:

• оценка перспектив. Поиск перспективных потребителей или направлений сбыта продукции;

• постановка целей. Распределение времени для взаимодействий с потенциальными потребителями;

• коммуникации. Распространение информации о товарах и услугах;

• продажи. Осуществление продажи посредством установления контакта с потребителем, представления товара, преодоления возражений и завершения сделки;

• обслуживание. Предоставление различных услуг потребителям: консультации по возникшим проблемам, обеспечение доставки товара;

• сбор информации. Проведение исследования рынка и составление отчета.

2.3 Каналы реализации продукции

После окончания производственного процесса техника направляется на склад готовой продукции СП ООО «Унибокс».

Предприятие СП «Унибокс» реализует свою продукцию на территории стран СНГ. Не имеет посредников. Реализация производится на основе участия на тендерах, в выставках, таких как Белагро и др, выездах, проведения семинаров, торговой интернет-сети.

Собственная сбытовая сеть сориентирована исключи­тельно на реализацию продукции своего предприятия. Таким образом, пред­приятие непосредственно контролирует ход реализации сво­ей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта по­зволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потре­бителями продукции.

Схема распределения продукции для данного предприятия выглядит следующим образом (рисунок 2.5).

			производство
		склад готовой продукции
	конечный потребитель

Рисунок 2.5 Система распределения продукции СП ООО «Унибокс»

Система сбыта продукции СП ООО «Унибокс» крайне упрощена. В существующей системе сбыта у предприятия имеется только один распределительный центр – это непосредственно сам склад готовой продукции.

Из множества способов доведения своей продукции до конечного потребителя предприятие, при наличии собственной торговой сети, выбрало самый целесообразный способ.

Продвижение готовой продукции СП ООО «Унибокс» до потребителя обеспе­чивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требований потребителей.

Каждый элемент товародвижения занимает свое место в общей ее системе сбыта (рисунок 2.6). Исходя из этого положения, не­обходимо разрабатывать несколько вариантов системы това­родвижения, различающихся видом транспорта, маршрута­ми перевозки, для выбора оптимального.

Рисунок 2.6 Схема товародвижения готовой продукции на СП ООО «Унибокс»

Построение торговой сети оказывает существен­ное влияние на издержки, возникающие в процессе доведения техники до потребителей, а через них и на конечную стоимость реализуемого продукта. Поэтому для каждого предприятия так важно грамотно построить свою торговую сеть. Для контроля эффективности товародвижения и обоснования про­ектных решений используют формулу общих издержек в системе распределения:

---

D = Т + F + W + S,

где D - сумма издержек распределения; Т - транспортные расходы; F - складские расходы (постоянная величина); W- складские расходы (переменная величина); S - стоимость заказов, не выполненных в гарантийный срок.

Величина этих издержек определяется способом транспортировки, объемом скла­дов, количеством промежуточных звеньев системы.

Издержки на распределение могут изменяться в зависимости от роста или снижения объема производства, уровня использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов, уровня обслуживания потребителей (частоты поставок, их скорости и стабильности; процедур срочных поставок; хра­нения; координации ассортимента; предоставления сообщений о ходе выполнения заказов и т.д.). Эти факторы также должны подвергаться анализу.

Работники службы сбыта (торговый персонал) являются связующим звеном между предприятием и фактическими и потенциальными потребителями, и источником информации о клиентах, рынках и конкурентах.

В маркетинговой практике используются различные приемы и методы общения с целевой аудиторией для получения желаемой ответной реакции. К основным методам неличной массовой коммуникации относят рекламу, стимулирование сбыта и связи с общественностью.

Компаниям необходимо не только производить хорошие товары, но и информировать потребителей об их преимуществах, а также добиваться четкого позиционирования своих товаров в сознании потребителей. Для этого компании должны умело использовать такие средства, как рекламу, стимулирование сбыта и связи с общественностью. Рассмотрим, каким образом это достигается в СП ООО «Унибокс».

Основные цели любой рекламной компании СП ООО «Унибокс» - это увеличение количественных показателей объемов продаж, привлечение новых клиентов, расширение рынков сбыта.

Все расходы, связанные с рекламной деятельностью предприятия СП ООО «Унибокс» включаются в себестоимость выпускаемой продукции. Выделение средств на рекламную компанию зависит от объема реализованной продукции. Объектом рекламы является продукция предприятия.

Средствами рекламной кампании являются:

1) реклама в средствах массовой информации (журнал «Знак качества», «Наше сельское хозяйство»);

2) реклама в сети Internet (http://4280.by.all.biz/goods, stal.by/sp-uniboks-ooo, agrofarm.org, product.ru и др);

3) графическая реклама (листовки, брошюры, буклеты, журналы).

Основными статьями рекламного бюджета предприятия являются:

• административные расходы: зарплата сотрудников и др. выплаты (3-10%);

• расходы на производственные работы: полиграфической продукции, наружной рекламы и др. (10-20%);

• расходы на покупку средств рекламы: стоимость закупаемых рекламного времени и рекламной площади (30-40%);

• расходы на использование других средств рекламы: директ-мейл, участие в выставках, оформление территорий (40-50%);

• гонорары: исследования, разработка логотипа, марки и т.д. (0-5%).

---

Смотрите также файлы

• консультування.doc

• ОСНОВЫ ХИМИИ НЕФТИ И ГАЗА.doc

• Питання до модульної контрольної роботи.doc

• умк Римское право каз 10-11 СДУ 1-курс.doc

• Предпринимательская деятельность в шоу бизнесе.doc