Добавлен: 08.02.2019
Просмотров: 1200
Скачиваний: 4
Рекламная деятельность фирмы дополняется такими элементами продвижения как стимулированием сбыта. Меры по стимулированию сбыта относятся к покупателям.
Стимулирование сбыта, рассчитанное на покупателей, имеет целью создание у них ощущения экономической выгоды и тем самым побуждение к росту спроса. Для воздействия на покупателей используются такие методы стимулирования как личные продажи, выставки, семинары.
Стимулирование посредников и торгового персонала фирмы заключается в стремлении улучшить их работу по реализации товаров.
Выпускаются рекламные издания по заданию отдела маркетинга.
На предприятии устанавливаются годовые нормы продаж. Торговые квоты включают стоимостные или натуральные показатели объемов продаж, задания по прибыльности, перечень мероприятий по продвижению товара. Система вознаграждения сотрудников службы сбыта часто увязывается с уровнем выполнения квот, которые устанавливаются на основании ежегодного плана. Рассчитывается прогнозируемый объем продаж, на основе которого планируется объем выпуска, численность рабочей силы и финансовые затраты. Затем менеджмент фирмы устанавливает квоты для регионов. Изначально для стимулирования усилий торгового персонала, размер квот превышает расчетные показатели. Даже если служба не справляется с заданными нормами, предприятие все равно достигнет прогнозируемых объемов продаж.
Глава 3. Совершенствование политики распределения СП ООО «Унибокс»
3.1 Достоинства и недостатки сбытовой политики предприятия
В ходе анализа политики распределения на предприятии были выявлены следующие ее плюсы и минусы. Плюсы:
-
Структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбыта СП ООО «Унибокс существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов.
-
На предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса на данных рынках.
-
Собственная сбытовая сеть СП ООО «Унибокс сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия, т.е. предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.
-
Система сбыта продукции СП ООО «Унибокс крайне упрощена, так как предприятие реализует свою продукцию напрямую, к потребителю.
-
Предприятие активно использует различные способы стимулирования сбыта и проводит рекламные кампании. СП ООО «Унибокс постоянно принимает участие в выставках, на тендерах, что повышает имидж предприятия, его узнаваемость на рынке.
-
Все мероприятия по рекламе расписываются по месяцам, сопоставляется, как рекламные мероприятия пересекаются между собой, определяются наиболее эффективные направления проведения рекламы с учетом особенностей выпускаемой продукции и конъюнктуры рынка, оценивается весь комплекс мероприятий по рекламе продукции для формирования доверия и уважения к предприятию-изготовителю.
-
Регулярно осуществляется проверка финансирования рекламной компании и использования выделенных средств.
-
Отделом маркетинга СП ООО «Унибокс широко применяется комплексное воздействие на покупателя - с помощью не только рекламы, но и других средств, таких как личные продажи, семинары.
Минусов в политике распределения СП ООО «Унибокс» гораздо меньше чем плюсов, потому что, как уже было сказано, предприятие использует «передовые» методы организации как производства, так и организации труда. Поэтому основным недостатком можно выделить то, что предприятием не полностью выявлены рыночные возможности предприятия, в т.ч. редко проводится анкетирование покупателей и потенциальных потребителей. Также предприятию необходимо усиливать технологическую базу с целью увеличения объемов продаж. Таким образом, совершенствование сбытовой политики СП ООО «Унибокс» в первую очередь необходимо проводить по данным направлениям.
3.2 Выявление рыночных возможностей по сбыту продукции
Для выявления рыночных возможностей СП ООО «Унибокс» необходимы маркетинговые исследования, то есть вид деятельности, который с помощью информации связывает маркетолога с потребителями, покупателями и общественностью. СП ООО «Унибокс» может производить маркетинговые исследования силами собственного персонала или же получать их от независимых источников.
Процесс маркетинговых исследований состоит из четырех этапов: Error: Reference source not found
1 этап: Для четкого определения проблемы директор по маркетингу и ответственный исследователь (в нашем случае это маркетолог) должны работать в тесном контакте, так как директор по маркетингу лучше понимает для принятия какого решения, требуется информация, а маркетолог лучше знает процесс проведения маркетинговых исследований и способы получения информации. Первый этап является самой трудной задачей и основой во всем маркетинговом исследовании.
В процессе изучения предприятия СП ООО «Унибокс», его количественных показателей продаж за анализируемый период, была выявлена качественная проблема спроса, то есть спрос на продукцию в 2009-20010 году был не стабилен.
В отдельные периоды производственные мощности могут быть загружены только на половину, а иногда имеются заказы на несколько месяцев вперед.
Таким образом, одной из проблем предприятия СП ООО «Унибокс» является стабилизация спроса на ассортимент производимой предприятием продукции и на данном периоде развития предприятия (предприятие находится на стадии расширения производства и захвата новых рынков сбыта) эта проблема является главнейшей.
Стабилизировать спрос на производимую продукцию не возможно без анализа рынка и пожеланий потребителей.
2 этап: В процессе маркетинговых исследований этот этап заключается в разработке плана эффективного сбора информации и представлении этого плана директору по маркетингу.
В плане описываются источники уже имеющихся данных, и объясняется суть конкретных исследовательских подходов, определяются методы контакта, последовательность исследований и инструментарий сбора новых данных.
План маркетинговых исследований предприятия СП ООО «Унибокс».
Цель опроса. Определить основное направление стратегии СП ООО «Унибокс», наиболее способствующее качественному улучшению спроса на сельхозтехнику.
-
Разновидности техники;
-
Проблемы ценообразования;
-
Сервисное обслуживание;
-
Рекламная деятельность;
-
Тактика продаж.
До того как начать расходовать время и средства на сбор первичных данных, исследователь должен изучить информацию, имеющуюся внутри компании: бюджеты, данные о сбыте, данные о прибыли и убытках, счета клиентов, данные о запасах, результаты предыдущих исследований и написанные сообщения.
В начале года большинство предприятий разрабатывает бюджеты на следующие 12 месяцев, основанные на прогнозах сбыта, которые являются хорошими источниками информации. В них определяются плановые расходы на каждый товар или услугу в течение года.
Для СП ООО «Унибокс» сбор данных должен проводится путем количественного исследования, то есть получение информации должно быть от большой выборки.
Планирование сбора первичных данных для СП ООО «Унибокс» указано в таблице 3.1.
Опрос – сбор первичных данных для выяснения знаний, взглядов, предпочтений потребителей и особенностей покупательского поведения. Для СП ООО «Унибокс» необходимо выбрать структурированный опрос, то есть со стандартным перечнем вопросов для всей выборки, включающим прямые и непрямые, открытые и закрытые типы вопросов.
Таблица 3.1Планирование сбора данных для СП ООО «Унибокс"
|
Методы исследования |
Способ связи с аудиторией |
План составления выборки |
Инструменты исследования |
|
Опрос |
Директ-мэйл |
Размер выборки |
Анкета |
Директ-мэйл как способ связи с аудиторией наиболее подходит для данного вида опроса, так как имеет больше преимуществ среди контактных методов.
Инструментом исследования выбираем анкету, так как на сегодняшний день это самый гибкий и распространенный инструмент. Гибкость анкеты СП ООО «Унибокс» обуславливается многовариантностью вопросов. Реализация плана исследования проходит путем сбора, обработки и анализа информации, полученной из анкет.
После того, как будут получены анкеты, выявить важную информацию должен маркетолог СП ООО «Унибокс» путем обработки и анализа собранных анкетных данных, проверить их на достоверность и полноту, закодировать для компьютерной обработки.
Представление результатов идет в виде таблиц, где вычисляются средние значения и другие показатели. На этом этапе маркетолог вместе с директором по маркетингу должны истолковать полученные результаты, сделать выводы и сообщить о них руководству в виде отчета.
Отчет представленный генеральному директору СП ООО «Унибокс» не должен быть перегружен цифрами и сложными статистическими расчетами. Следует представить полученные результаты в интерпретированном виде, в котором они будут наиболее полезны и удобны при принятии важных решений генеральным директором.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Реформа хозяйственного механизма и перестройка внутрифирменного управления – реальные пути выхода нашего общества из кризисного состояния. Необходимо совершенствование управления системы сбыта на предприятиях. На смену «рынка продавца» приходит «рынок покупателя».
Проблема сбыта никогда не теряет своей актуальности. Сейчас, когда рынок насыщен товарами и стал стабильным, недооценка значения системы сбыта, и необходимости систематической работы над ее улучшением может привести к снижению конкурентоспособности предприятия на рынке.
Вывод из этого прост – успех предприятия на рынке зависит от усиленного проведения политики распределения, которая определяет оптимальные направления и средства, необходимые для обеспечения наибольшей эффективности процесса сбыта продукции и достижения намечаемых конечных результатов. Всеми вопросами, связанными со сбытом продукции занимается служба маркетинга, которая организует и управляет сбытом продукции предприятия. Очень важен при этом выбор рынка, способа и времени выхода на него, каналов и методов сбыта, определение системы сбыта и распределения товаров и расходов на доставку товара потребителю.
Из проведенного экономического анализа и изучения деятельности СП ООО «Унибокс» можно сделать вывод, что предприятие активно работает и развивается; является ликвидным, то есть способным нормально функционировать после покрытия своих обязательств; имеет абсолютную финансовую устойчивость, то есть собственных средств у предприятия хватает; не смотря на тяжелую экономическую ситуацию в стране, предприятие получает прибыль, является конкурентоспособным, ведется расширение предложений на рынке товаров.
Но главнейшей для предприятия остается качественная проблема спроса, а важным критерием, позволяющим двигаться, в направлении увеличения сбыта продукции является отлаженность собственной системы распределения, которая контролирует действия в этой области.
Вывод – для решения данной проблемы необходимо внести изменения в управление существующей системы распределения; необходимо выявление рыночной возможности продукции предприятия, включающей наличие знаний о потребностях потребителей.
Главный вывод – наличие у предприятия СП ООО «Унибокс» резервов для улучшения распределения товаров: собственная сбытовая сеть и транспорт; высококачественная продукция; квалифицированный персонал, работающий на рынке сельхозтехники более 10 лет и понимающее проблемы компании руководство.
Так как спрос на продукцию предприятия СП ООО «Унибокс» удовлетворен не полностью, одним из путей повышения эффективности деятельности предприятия и совершенствования политики распределения товаров является увеличение объемов производства и качества продукции за счет введения новых производственных мощностей.