Файл: Нссуз нп Региональный финансовоэкономический техникум организация коммерческой деятельности (Учебный курс).pdf

ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
•
таможенное оформление товаров, в том чис- ле заполнение паспортов сделок при экс- портных и импортных операциях;
•
при необходимости организация сопрово- ждения транспортируемых товаров;
•
обоснование предложений по созданию та- моженных зон и складов для импортируемых или экспортируемых товаров и управление ими;
•
заказ транспортных средств и фрахт мор- ских, речных и воздушных судов;
•
обеспечение своевременности выполнения транспортных операций и получения транс- портных документов;
•
осуществление страхования грузов во время их транспортирования.
Под управлением маркетинг-директора находятся отделы маркетинга и цен, рекламы, координации ра- боты с посредниками, кооперации. Отметим некото- рые основные функции этих отделов.
Отдел маркетинга и цен ведет непрерывное изу- чение как рынка покупателей, так и рынка поставщи- ков товаров. На основании полученных данных руко- водство отдела готовит маркетинг-директору предло- жения, среди которых могут быть:
•
основанные на прогнозах развития рынка предложения по изменению номенклатуры товаров фирмы;
•
предложения по замене одних поставщиков другими, предлагающими более конкуренто- способные и эффективные товары;
•
предложения по замене сбытовых посредни- ков и совершенствованию сбытовой сети;
•
предложения по финансированию изготови- телей с целью совершенствования впускае- мых ими или разработки новых, более конку- рентоспособных товаров;
•
предложения по выходу фирмы на новые пер- спективные рынки.
Отдел маркетинга и цен ведет досье конкурентных материалов на закупаемые и сбываемые фирмой то- вары. Он устанавливает связи с организациями, об- ладающими источниками цен и их индексов, подклю- чается, по возможности, к компьютерным информа- ционным сетям для получения ценовой информации,
занимается сбором сведений о фирмах продавцов и покупателей, банках и страховых компаниях. Од- новременно отдел маркетинга и цен ведет собствен- ное досье справочных материалов на фирмы, с кото- рыми заключались и исполнялись договоры или ве- лись переговоры.
Ценовая группа отдела оказывает оперативным коммерческим группам методические консультации по определению закупочных (импортных) и сбытовых
(экспортных) цен, проверяет выполненные оператив- ными коммерческими группами обоснования или расчеты цен и рекомендует их для утверждения руко- водству.
Перед сложными переговорами отдел маркетинга и цен обосновывает необходимость созыва конъюнк- турных совещаний по анализу рынка, определению цен, содержанию проектов договоров и тактике веде- ния переговоров.
Отдел рекламы выполняет следующие функции:
•
ведет учет насыщенности и реактивности рекламы отдельных товаров и фирмы в це- лом;
•
разрабатывает план рекламных мероприятий с обоснованием их необходимой насыщен- ности по времени и группам сбываемых това- ров, а также с определением затрат на то или иное мероприятие;
•
реализует утвержденный план рекламных ме- роприятий путем заключения договоров с рекламными компаниями;
•
ведет самостоятельную рассылку рекламных материалов;
•
подает заявки на участие во внутрироссий- ских и зарубежных выставках и ярмарках,
подписывает соответствующие договоры с их оргкомитетами или представительствами,
обеспечивает поставки экспонатов на вы- ставки, а также проспектов и каталогов.
На средних по обороту фирмах возможно созда- ние единого отдела маркетинга и рекламы.
Отдел работы с посредниками разрабатывает стратегию и схему построения закупочных и сбыто- вых (экспортных) сетей. К этой работе привлекаются:
•
отдел маркетинга и цен;
•
отдел транспортных и таможенных операций;
•
отдел организации технического обслужива- ния (если речь идет о торговле машинно-тех- нической продукцией);
•
отдел координации закупок и продаж и при- влеченные им оперативные коммерческие группы по той номенклатуре товаров и регио- ну, в котором запланировано создание сбы- товой сети. При необходимости к этой работе привлекаются юридический и другие отделы.
Разработанные предложения, как правило, выно- сятся на рассмотрение очередного совета директо- ров фирмы и после их одобрения оформляются в виде целевого комплексного плана с назначением от- ветственных и сроков исполнения.
Отделу работы с посредниками поручается под- бор фирм на роль коммерческих посредников, под- готовка условий посреднических соглашений и их со- гласование с заинтересованными подразделениями фирмы. Отдел следит за выполнением взаимных обя- зательств посредниками, оперативными коммерче- скими группами и другими отделами фирмы.
Как правило, переговоры по заключению посред- нических соглашений ведет маркетинг-директор.
УЧЕБНЫЙ КУРС
64

РЕГИОНАЛЬНЫЙ ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ТЕХНИКУМ
Оригиналы подписанных соглашений хранятся в отделе работы с посредниками.
Опыт зарубежных коммерческих организаций по- казывает целесообразность подчинения одному лицу
(в нашем примере – коммерческому директору) опе- раций как по закупке, так и по реализации товаров,
если коммерческий процесс связан с перепродажей одних и тех же товаров. Разделение закупки и реали- зации между разными руководителями целесообраз- но, если они представляют собой отдельные функции снабжения и сбыта производственного предприятия,
выпускающего из закупленных материалов принци- пиально иную продукцию.
Приведенные примеры структуры коммерческих служб не следует рассматривать как инструктивный материал. Реальная ситуация на рынках, финансовые возможности фирмы, ее особые отношения с постав- щиками и покупателями могут внести коррективы в организационное построение коммерческих служб.
На производственных предприятиях, осуще- ствляющих выпуск какой-либо продукции, создается коммерческая служба в виде структурного подразде- ления данного предприятия. На такие службы возла- гаются как закупочные, так и сбытовые функции.
Деятельность коммерческой службы подчинена руководству создавших их предприятий. В некоторых случаях ей предоставляется относительная самостоя- тельность в учете доходов и расходов, но результаты ее деятельности отражаются в общем балансе пред- приятия. Она не является самостоятельным юридиче- ским лицом, ее также нельзя рассматривать в каче- стве посредника.
Отношения коммерческих служб с предприятиями не оформляются договорами, а строятся на непо- средственно административном подчинении. За ре- зультаты деятельности коммерческих служб отвечает своим капиталом создавшее их производственное предприятие. Иногда эти структуры носят специаль- ные фирменные названия, как правило, с включени- ем элементов названия своего предприятия. Такую практику применяют, например, возрождающиеся текстильные и швейные предприятия России, созда- вая собственные специализированные магазины.
Коммерческая закупочно-сбытовая служба воз- главляется, как правило, одним лицом, имеющим двух заместителей: Отдельно по закупке и отдельно по сбыту. Заместителям подчинены оперативные ра- ботники, численность которых Определяется исходя из объема работы, связанной соответственно со снабжением предприятия необходимыми материала- ми и сбытом выпускаемой продукции.
В обязанности оперативных работников входит изучение рынков поставщиков и потребителей, раз- работка предложений по оптимизации схем закупки и сбыта товаров на основе принципов логистики, об- работка полученных коммерческих предложений по оптимизации схем закупки и сбыта товаров на осно- ве принципов логистики, обработка полученных ком- мерческих предложений поставщиков, а также рабо- та с традиционными и перспективными потребителя- ми продукции предприятия. В обязанности коммерче- ских работников сбытовых групп кроме изучения рынков входит разработка контрактов с определени- ем цен, способов расчетов, гарантий платежа и дру- гих коммерческих условий. Иногда в сбытовую груп- пу включают специализированную транспортную группу. В этих случаях она участвует в оптимизации схем перевозок грузов, определении объёмов и мест расположения складов.
Важным моментом в определении структуры ком- мерческой закупочно-сбытовой службы является оп- тимальная специализация оперативных коммерче- ских работников и их групп. Если предприятие выпус- кает однородные товары, например холодильники,
морозильники, кондиционеры и т. д., а рынок сбыта по охвату территории достаточно обширен, но одно- роден по условиям продаж, то целесообразно специ- ализировать оперативные группы по региональному принципу, ориентируя их на установление связей с оптовыми посредниками и розничными продавцами.
Если предприятие выпускает неоднородные това- ры, например бытовую и офисную мебель, двери и оконные рамы, группы сотрудников целесообразно специализировать и по характеру потребителей. В
приведенном случае это могут быть сотрудники, за- нимающиеся оптовой продажей бытовой мебели,
либо специализирующиеся на оптовых продажах ме- бели для офисных помещений, либо торгующие строительными материалами, возможно выделение и группы сотрудников, занятых организацией рознич- ной продажи. Такая специализация позволяет опера- тивным коммерческим работникам лучше освоить специфику товара, глубже изучить свой сегмент рын- ка, следить за динамикой спроса и предложения на нее, установить тесные деловые контакты с перспек- тивными посредниками. Это создает условия для эф- фективной обратной связи с рынком, посредством которой сбытовые структуры информируют руково- дителей производства о текущей и ожидаемой по- требности рынка по видам, качеству и количеству наиболее перспективной для сбыта продукции. В то же время закупочные и сбытовые структуры разраба- тывают предложения по совершенствованию заку- почных и сбытовых сетей, рекламной и ценовой поли- тике предприятия.
Подготовленные оперативными работниками предложения по работе на рынке, схемам закупки и сбыта товаров, проведению рекламных мероприятий оцениваются руководством коммерческой службы.
Расходы на воплощение в жизнь данных предложе- ний включаются в общий финансовый план предприя- тия. Разработанные проекты договоров на закупку материалов и реализацию продукции после одобре- ния руководством коммерческой службы передаются
65
УЧЕБНЫЙ КУРС

ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
дирекции предприятия или уполномоченным лицам для ведения переговоров и заключения контрактов.
Оперативные же работники, готовившие проекты до- говоров, ведут их исполнение и несут ответствен- ность за результаты коммерческих операций. Приме- няемое на некоторых российских предприятиях раз- деление работников на готовящих и исполняющих договоры ведет, как правило, к снижению эффектив- ности коммерческой работы.
Число и состав оперативных коммерческих трупп,
обеспечивающих предприятие необходимым сырьем и материалами, зависит от номенклатуры закупае- мых товаров, количества и географического распо- ложения поставщиков и надежности их как парт- неров. При работе с поставщиками в условиях рынка следует придерживаться следующих основных прин- ципов:
•
стремиться устанавливать с поставщиками длительные партнерские связи в форме дол- госрочных договоров. Однако при этом необходимо оговаривать свое право на до- срочное их расторжение в случае существен- ных нарушений поставщиком обязательств или резкого изменения цен и других коммер- ческих условий;
•
стремиться иметь такие договоры не менее чем с двумя-тремя поставщиками однотипной продукции, неравномерно распределяя меж- ду ними заказы и отдавая преимущество тому, кто поставляет товары лучшего каче- ства на более выгодных условиях, т. е. ис- пользуя принципы рыночной конкуренции;
•
внимательно следить за тем, чтобы сотрудни- чающие с предприятием поставщики не дого- ворились между собой по ценам, платежам и другим коммерческим условиям. Первым признаком подобного картельного соглаше- ния поставщиков, как правило, является по- пытка переложить на покупателя разницу в стоимости транспортировки поставляемых ими товаров в зависимости от мест нахожде- ния их предприятий;
•
постоянно с учетом неритмичности потребле- ния сырья и материалов в производстве и ре- альных сроков их поставок оптимизировать объемы запасов на складах предприятия.
Если предприятие ведет торговлю на внешнем рынке или даже только готовится к работе с ино- странными партнерами, целесообразно создать внешнеторговые группы из специально обученных работников с включением в их состав юриста, специ- алиста по транспорту, знающего таможенные опера- ции, и специалиста по валютным расчетам.
Закупая сырье, материалы, комплектующие изде- лия и т. д. за границей, необходимо стремиться к эко- номии оборотных средств на растаможивание грузов,
применяя наиболее выгодные таможенные режимы.
Глава 6.2. Эффективность коммерческой деятельности торговых предприятий
Чтобы торговое предприятие успешно функциони- ровало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от посто- янно меняющейся рыночной среды. Это позволит сде- лать предприятие устойчиво прибыльным и конкурен- тоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.
Проводя систематический и глубокий анализ ком- мерческой деятельности, можно:
•
быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;
•
точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг;
•
определять расходы на торговую деятель- ность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности;
•
находить оптимальные пути решения коммер- ческих проблем торгового предприятия и по- лучения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.
Как можно оценить и проанализировать деятель- ность торгового предприятия? Очевидно, что любая коммерческая организация, независимо от ее разме- ров, сферы деятельности, прибыльности или убы- точности, – сложная система, которая взаимодей- ствует с рыночной средой. Поэтому вряд ли найдется единственный показатель, который мог бы исчерпы- вающе отразить все стороны коммерческой деятель- ности предприятия. Таковым не может быть даже при- быль, хотя этот показатель является наиболее точно определяющим эффективность функционирования организации (предприятия). Для всесторонней оцен-
ки эффективности деятельности предприятия необхо-
дима система показателей.
Как было отмечено выше, важнейшим показа- телем эффективности работы торгового (коммерче- ского) предприятия является прибыль, в которой от- ражаются результаты всей торговой деятельности предприятия – объем реализованной продукции, его состав и ассортиментная структура, производитель- ность труда, уровень затрат, наличие непроиз- водственных расходов и потерь и т. п.
От размера полученной прибыли зависят попол- нение фондов, материальное поощрение работни- ков, уплата налогов и др. Наличие прибыли свиде- тельствует о том, что расходы торговых предприятий полностью покрываются доходами от реализации то- варов и оказания услуг. Прибыль торгового предпри- ятия рассчитывается как разность между всеми ее до- ходами и расходами. В торговле различают прибыль
УЧЕБНЫЙ КУРС
66

РЕГИОНАЛЬНЫЙ ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ТЕХНИКУМ
от реализации товаров (операционная прибыль) и чистую, или балансовую, прибыль. Операционная прибыль – это разность между торговыми надбавка- ми (наценками) и издержками обращения. Большое значение имеет факторный анализ прибыли от реа- лизации товаров (услуг). По величине прибыли от ре- ализации предприятия можно оценивать выгодность или невыгодность реализации товаров и услуг. Расче- ты этой прибыли выполняют в два этапа. Первона- чально устанавливается разница между выручкой от реализации (фактическим товарооборотом по ры- ночным ценам) без НДС и акцизов и себестоимостью товаров и услуг (объемом продаж товаров и услуг по ценам их закупки). Эта разница представляет собой доход или величину торговых надбавок. Она измеря- ется в сумме и в процентах к товарообороту. На вто- ром этапе из указанной разницы (доходов, величины торговых надбавок) вычитают издержки обращения.
Балансовая прибыль рассчитывается с учетом так называемых прочих планируемых и непланируе- мых доходов и расходов. К планируемым расходам относят налоги, уплачиваемые в федеральный и мест- ный бюджет; непланируемые расходы – штрафы,
пени и неустойки, уплаченные за нарушение дого- ворных обязательств, убытки от списания безнадеж- ных долгов и другие потери, которые уменьшают опе- рационную прибыль. К непланируемым доходам от- носят штрафы, пени и неустойки, полученные от раз- личных организаций, излишки товарно-материальных ценностей, выявленные при инвентаризации, списа- ния кредиторской задолженности за истечением сро- ков исковой давности и др.
Для характеристики экономической эффективно- сти торгового предприятия, а также в целях проведе- ния сравнительного анализа необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уро- вень. Уровень прибыли характеризует рентабель- ность торговых организаций — один из показателей эффективности их деятельности. Наиболее распро- страненный показатель рентабельности торговли —
отношение суммы прибыли к товарообороту. Этот показатель в странах с рыночной экономикой назы- вают рентабельностью продаж, или маркой прибыли
(коммерческой маркой). Экономический смысл этого показателя состоит в характеристике удельного веса прибыли на каждые 100 руб. товарооборота. Одна- ко этот показатель не является единственным показа- телем рентабельности торговой или коммерческой деятельности, ибо он показывает лишь долю чистого дохода торговли в сумме товарооборота. В нем не находит отражение степень эффективности всех авансированных затрат (единовременных и текущих), связанных с коммерческой деятельностью.
Так, при одной и той же сумме прибыли и товарообо- рота у разных коммерческих организаций могут быть различные вложения в основные и оборотные сред- ства. В связи с этим особое значение для оценки эф- фективности коммерческой работы приобретает со- поставление прибыли с произведенными затратами
(издержками обращения):
П
Р
х100
где П – прибыль торгового предприятия за опре- деленный период (в сумме);
Р – расходы торгового предприятия (в сумме).
Этот показатель позволяет судить об эффективно- сти коммерческой деятельности, так как доказывает,
какова доля прибыли на каждый рубль расходов по ведению коммерции.
К другим показателям эффективности этой группы можно отнести: отношение прибыли к фонду зара- ботной платы; сумму прибыли, приходящуюся на од- ного работника торгового предприятия; отношение прибыли к основным и оборотным средствам и неко- торые другие.
Одним из качественных показателей эффективно- сти коммерческой работы являются издержки об- ращения (расходы по осуществлению коммерческой деятельности).
Издержки обращения представляют собой выра- женные в денежной форме затраты, связанные с осу- ществлением торговой деятельности. Эти издержки могут быть связаны с продолжением процесса произ- водства в сфере обращения, т. е. с выполнением тор- говлей дополнительных функций (расходы по пере- возкам, хранению, фасовке, упаковке товаров и др.).
Такого рода расходы называются дополнительными издержками.
Расходы, связанные с осуществлением процессов купли-продажи товаров (закупка, реализация това- ров и процессы, которые непосредственно способ- ствуют осуществлению актов купли-продажи това- ров), называются чистыми издержками обращения.
При анализе коммерческой деятельности важно вы- явить долю чистых и дополнительных издержек об- ращения. Уровень издержек обращения рассчитыва- ется как процентное отношение суммы издержек об- ращения к товарообороту. Он в определенной степе- ни отражает экономичность коммерческой деятель- ности и применяется при сравнении работы однотип- ных и находящихся в примерно одинаковых условиях торговых организациях.
В последние годы в связи с ростом цен на тарифы по перевозкам товаров, энергоносители, услуги и др.
наблюдается резкое возрастание издержек обраще- ния в торговой деятельности, приводящее отдельные торговые предприятия к убыточности и даже банкрот- ству. В связи с этим экономия издержек обращения имеет большое значение для повышение эффективно- сти коммерческой деятельности.
Другим важным условием эффективности коммер- ческой деятельности торгового предприятия является скорость обращения товаров, выражающаяся в по- казателе товарооборачиваемости. Ускорение това-
67
УЧЕБНЫЙ КУРС

ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
рооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой организации, так как означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения, а значит, более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей ве- личине для совершения торговых процессов.
Товарооборачиваемость – это скорость обраще- ния товаров или время, в течение которого реализу- ются товарные запасы.
Товарные ,запасы в днях на определенную дату показывают, на сколько дней торговли организация
(предприятие) обеспечены товарами. Показатель то- варных запасов в днях рассчитывается путем деления суммы товарных запасов на определенную дату на однодневный оборот предстоящего периода, ибо эти товары предназначены для торговли в предстоящем периоде. Товарооборачиваемость отражает среднее время обращения товарного запаса за определен- ный период (год, квартал) или выражает число обо- ротов среднего запаса за указанный период.
В первом случае товарооборачиваемость рассчи- тывается в днях к обороту, во втором – числом обо-
ротов среднего запаса.
Товарооборачиваемость в днях к обороту рассчи- тывается путем деления среднего запаса товаров на среднедневной оборот за какой-то период по фор- муле
О=
З
С
Т
С /Д
где О – товарооборачиваемость в днях (продол- жительность одного оборота);
З
С
– средний запас товаров за определенный пе- риод;
Т
С/Д
– среднедневной товарооборот за тот же пе- риод.
Товарооборачиваемость, выражаемая числом оборотов среднего запаса за какой-то период вре- мени (обычно за год), рассчитывается по следующим формулам:
К= П
З
С
; К= Ч
О
,
где К – количество оборотов товарной массы за отчетный период;
П— объем продажи товаров за тот же период;
З
С
– средний запас товаров за указанный период;
Ч – число дней в отчетном периоде;
О – товарооборачиваемость в днях (продолжи- тельность одного оборота). Рассчитанная товарообо- рачиваемость по торговой организации отражает среднее время, в течение которого товары находи- лись в данной организации с момента получения их от поставщика до момента их продажи.
Оборачиваемость товаров характеризует каче- ство управления коммерческими процессами, поло- жение дел с товарной массой и товарными запасами.
Ускорение времени обращения товаров имеет большое экономическое значение как для отдельной торговой организации, так и для всей торговли в це- лом.
Вспомогательными показателями скорости об- ращения товаров являются такие показатели, как розничный товарооборот на 1 м
2 торговой площади,
оптово-складской оборот на 1 м
2
(1 м
3
) складской площади, имеющие органическую связь со скоро- стью обращения товаров и эффективностью исполь- зования основных средств торговой организации.
Сравнивая фактические показатели товарообо- рота на квадратный метр торговой или складской площади с оптимальными (нормативными), можно сделать вывод об эффективности использования тор- говой (складской) площади магазина или склада.
Каждый из рассмотренных выше показателей эффек- тивности коммерческой деятельности, взятый в отдельности, недостаточно полно учитывает и харак- теризует эффективность торговой организации
(предприятия) в целом.
Конечным результатом деятельности торгового
предприятия является стоимость реализованных то-
варов и услуг. Поэтому эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия может быть вы- ражена обобщающим показателем, рассматривае- мым как отношение стоимости реализованных това- ров и услуг к затратам на их реализацию по форму- ле:
В то же время для более полной оценки эффектив- ности коммерческой деятельности предприятия воз- можно использование обобщающего показателя,
когда сопоставляются результаты деятельности пред- приятия со всеми затраченными средствами, включая вложения средств в основные и оборотные фонды.
Торговое предприятие, независимо от своих масштабов и профиля деятельности, должно зани- маться так называемым внутрифирменным плани- рованием. Коммерсант – это прежде всего органи- затор. Организовать – значит определить цель,
знать финансовые и материальные ресурсы и уметь использовать их для достижения целей. Организатор должен уметь формулировать задачу, доводить ее до непосредственного исполнителя и контролировать выполнение. Организация коммерческой деятельно- сти предполагает умение принимать правильные ре- шения, распределять обязанности и ответственность.
Необходимым элементом организации является умение планировать коммерческую деятельность,
управлять ею и анализировать. Планирование подразумевает определение целей предприятия на
УЧЕБНЫЙ КУРС
68