Файл: Нссуз нп Региональный финансовоэкономический техникум организация коммерческой деятельности (Учебный курс).pdf

ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Торговые услуги в зависимости от того звена сфе- ры товарного обращения, где они оказываются поку- пателям, можно подразделить на два вида:
•
услуги, оказываемые оптовыми организация- ми и предприятиями своим клиентам (оптовые торговые услуги);
•
услуги, оказываемые покупателям в магази- нах.
Первый вид услуг связан, как правило, с процес- сом оптовой продажи товаров. Состав и виды опто- вых торговых услуг могут быть самыми разнооб- разными как по функциям, назначению, так и по ис- точникам финансирования, видам расчетов и т. д.
Например, по функциональному назначению услуги могут быть технологическими (хранение товаров,
подсортировка, фасовка, упаковка, транспортиров- ка и др.), коммерческими (комиссионные, реклам- ные, маркетинговые и т. д.), организационно- консультативными (консультативно-информацион- ные, торгово-расчетные).
Услуги, оказываемые покупателям в магазине,
можно подразделить на три вида:
•
связанные с покупкой товара (например,
прием предварительных заказов на времен- но отсутствующие в продаже товары, упаков- ка товара, доставка крупногабаритных това- ров на дом покупателя и др.);
•
связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров
(раскрой купленных в магазине тканей, мелкая переделка и подгонка готового платья и т. д.);
•
связанные с созданием благоприятной обста- новки для посещения магазина (организация кафетерия, стоянки для автомашин и т. п.).
Процессы и операции, выполняемые в торговле,
схематично представлены на рис. 1.1.
Процессы и операции, выполняемые в торговле
Коммерческие
Технологические
(производственные)
Торговые услуги
Оптовая закупка и продажа товаров, розничная продажа, реклама, заключение договоров и т. д.
Транспортировка, хранение, упаковка, фасовка и т. д.
Торговые услуги в магазине
Услуги оптового пред- приятия
Рис. 1.1. Процессы и операции, выполняемые в торговле
Глава 1.4. Предмет, содержание и задачи курса «Организация коммерческой деятельности»
Курс «Организация коммерческой деятельности»
как научная дисциплина изучает рациональную орга- низацию коммерческих процессов в торговле с це- лью их наиболее эффективного выполнения, бы- стрейшего доведения товаров до конечных потреби- телей путем осуществления актов купли-продажи.
Предмет курса – коммерческие процессы, совер- шаемые в оптовых и розничных организациях сферы товарного обращения.
Объектом изучения курса в узком понимании яв- ляются торговые, посреднические, сбытовые, марке- тинговые организации и структуры, где осуще- ствляются коммерческие процессы.
В более широком смысле к объекту изучения кур- са следует отнести коммерческую сторону всего про- цесса движения товаров от производителей до потре- бителей.
Основные принципы или совокупность приемов исследования, применяемых в данной дисциплине
(курсе), представляют собой методологию научной дисциплины.
Методологический арсенал курса «Организация коммерческой деятельности» включает как обще- научные, так и специальные методы познания (иссле- дования).
Одним из основных общенаучных методов позна- ний является метод диалектического материализма,
предполагающий изучение, исследование категорий
(понятий) от простейших к более сложным. Метод диалектического материализма базируется на исто- рическом развитии явлений и процессов, выделяя тенденцию их непрерывного совершенствования,
усложнения, развития. Так, в учебнике специальный параграф посвящен истории возникновения и разви- тия коммерческой деятельности в России, отдельные темы курса рассматриваются в аспекте их историче- ского развития, усложнения, усовершенствования.
К общенаучным методам исследования в курсе следует отнести методы наблюдения, эксперимента,
сравнения, аналогии и др.
Специальные методы исследования включают анкетные опросы покупателей, экспертные оценки,
экономико-математические расчеты, обеспечиваю- щие определение экономической эффективности коммерческой деятельности.
Курс позволяет вооружить Вас методически систе- матизированным объемом необходимых знаний в об- ласти коммерции для успешного осуществления про- фессиональной деятельности в условиях рыночной экономики. Однако в этой профессии используют знания и многих других научных дисциплин: марке- тинга, менеджмента, товароведения, психологии,
экономики, математики, коммуникации и т. д.
Маркетинг изучает организацию процесса сбыта товаров, продвижения новых товаров к потребителю,
вырабатывает стратегию рекламы этих изделий. В
основе маркетинговых методов стимулирования про- дажи (сбыта) лежит деятельность фирмы по распро- странению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.
Главное средство для реализации этих задач марке- тинга – реклама. В курсе маркетинга рассматрива- ются формы коммуникации, которые стараются пере-
УЧЕБНЫЙ КУРС
10

РЕГИОНАЛЬНЫЙ ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ТЕХНИКУМ
вести качество товаров и услуг, а также идеи на язык запросов и нужд потребителя.
Знание указанных вопросов необходимо для успешного ведения коммерческой деятельности.
В то же время курс коммерции нельзя методически рассматривать и механически включать в курс мар- кетинга как составную его часть. Технология коммер- ческой деятельности появилась значительно раньше маркетинга, имеет свой четко очерченный предмет изучения, свои способы и методы выполнения ком- мерческих процессов. Однако коммерция как само- стоятельная научная дисциплина имеет тесные меж- предметные связи с курсом маркетинга, выступая как форма стимулирования потребностей и нужд различ- ных сегментов рынка.
Коммерческая деятельность тесно связана с кур- сом товароведения продовольственных и непродо- вольственных товаров. Товароведные знания о потре- бительских качествах товаров позволяют оптимизиро- вать коммерческий процесс, обеспечивать наиболее точный и полный выбор товаров с необходимыми ха- рактеристиками, подчеркнуть их потребительские до- стоинства и преимущества. Товар – объект коммерче- ской деятельности, поэтому глубокие знания в области товароведения являются обязательными для подготов- ки высококвалифицированного коммерсанта.
Знание методов экономического анализа из кур- са экономики предприятия необходимо при расчетах экономической эффективности коммерческой рабо- ты. Эти расчеты основываются на методике анализа динамики товарооборота торгового предприятия,
расходов, прибыли, товарооборачиваемости и дру- гих показателей эффективности.
Коммерческая деятельность тесно связана и с ис- кусством управления персоналом торгового пред- приятия, т. е. с менеджментом и психологией делово- го общения.
Таким образом курс «Организация коммерческой деятельности» имеет тесные межпредметные связи со многими смежными дисциплинами, знания которых позволяют обеспечить подготовку коммерсанта выс- шей квалификации.
Курс основной задачей ставит выявление законо- мерностей и тенденций развития современного тор- гового дела в сложных условиях рыночной экономи- ки, с тем чтобы творчески использовать эти законо- мерности и тенденции для эффективного выполнения торговых процессов в сфере товарного обращения.
Глава 1.5. Роль и задачи развития коммерческой работы на современном этапе
Рыночные условия хозяйствования способствова- ли появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров,
открыли широкий простор инициативе и самостоя- тельности торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.
В странах с развитой рыночной экономикой в коммерческой деятельности очень высоко ценится коммерческая инициатива, предприимчивость, искус- ство продать товар. Эти качества прививаются сту- дентам – будущим коммерсантам во время их обуче- ния в университетах и колледжах.
На лекции в Гарвардском университете (США) лек- тор поставил в пример будущим коммерсантам некое- го продавца автомобилей в Детройте. Находясь в течение четырех часов в застрявшем лифте, этот про- давец за время вынужденного безделья сумел угово- рить лифтера купить подержанный автомобиль марки
«Додж». В одном из американских штатов лучшим продавцом был признан коммерсант, сумевший во время конкурса на лучшего продавца продать костюм для покойника с запасной парой брюк.
Успешно осуществлять коммерческую деятель- ность в сложных и многообразных условиях рыноч- ных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих ра- ботников торговли, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современ- ной организации и технологии коммерческой рабо- ты, маркетинга, менеджмента. Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные коммерсанты-организаторы,
коммерсанты-товароведы, коммерсанты-менеджеры,
хорошо знающие коммерческую работу. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует создавать коммерческие службы или отделы,
возглавляемые первыми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерче- скими директорами.
В состав коммерческих служб включаются торго- вые или товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли, коммерческие павильоны оптовых баз, залы товарных образцов и другие торго- вые подразделения предприятий (организаций).
Актуальной задачей коммерческих работников торговых организаций и предприятий является вовле- чение в товарооборот продукции отечественных изготовителей.
В связи с этим необходимо расширять сферу дого- ворных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны ак- тивно воздействовать на отечественное производство для всемерного увеличения выпуска товаров народ- ного потребления, изготовления их из дешевого аль- тернативного сырья, формирование оптимального ассортимента товаров для населения.
При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит прежде всего от умения активно изыс- кивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, заинтересовать промышленные или сельско-
11
УЧЕБНЫЙ КУРС

ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
хозяйственные предприятия, кооперативы, лица, зани- мающиеся индивидуальной трудовой деятельностью, в изготовлении нужных населению товаров.
Для выполнения этих задач коммерческим работ- никам необходимо хорошо знать свой экономиче- ский район и его природные богатства, реально оце- нивать состояние промышленности, сельского хозяй- ства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых предприятиями региона.
Для изучения поставщиков и их возможностей ра- ботники коммерческих служб должны принимать уча- стие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, вы- ставок-продаж и выставок-просмотров образцов луч- ших и новых изделий, следить за рекламными объяв- лениями в средствах массовой информации, бюлле- тенях спроса и предложений, биржевыми сообщения- ми, за проспектами, каталогами и т. п. Целесообраз- но посещать производственные предприятия (постав- щиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объемом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работ- никами промышленности.
Важными задачами коммерческой службы в тор- говле являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совер- шенствование рекламно-информационной деятельно- сти, координация закупочной работы среди поставщи- ков и потребителей. Для этого необходимо перени- мать опыт зарубежных стран в использовании марке- тинга, позволяющий успешно организовать коммерче- скую деятельность предприятий в условиях рынка.
На современном этапе коммерческая работа тор- говых организаций и предприятий должна способ- ствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм эко- номико-финансовых связей (бартер, клиринг, расче- ты в свободно конвертируемой валюте и др.).
Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования ее технологии, осо- бенно использования новой техники управления
АСУ, автоматизированных рабочих мест (АРМ) ком- мерческих работников, компьютеризации управле- ния коммерческими процессами, в том числе оптовой и розничной продажей товаров.
Постоянный учет и контроль оптовых закупок то- варов, характеризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований това- ров сложного ассортимента, возможен лишь с помо- щью ЭВМ. Ручная, карточная форма учета поставок,
осуществляемая коммерсантами, товароведами, тру- доемка и не обеспечивает быстрого и точного их уче- та по всей совокупности ассортимента от большого количества поставщиков и по частным срокам по- ступления.
Такая система учета выполнения договоров в групповом ассортименте, как правило по кварталам,
не обеспечивает принятия оперативных мер воздей- ствия на поставщиков, допускающих нарушения обя- зательств по поставкам товаров в развернутом ассортименте, приводит к срывам поставок и перебо- ям в поступлении товаров. Для этих целей необходи- ма организация в товарных отделах, залах товарных образцов, коммерческих павильонах АРМ для опе- ративной обработки коммерческой информации и управления коммерческими процессами. Это обеспе- чивает автоматизацию учета поставки и реализации товаров по внутригрупповому ассортименту, освобо- ждает товароведов от рутинной, ручной работы по ведению картотеки учета и движения товаров, высво- бождает время для реальной коммерческой работы с поставщиками и покупателями, повышает производи- тельность труда коммерческих работников.
Компьютеризация учета розничной продажи това- ров в магазинах обеспечивает непрерывный контроль за ходом реализации товаров и выдачей заказов на пополнение и поддержание торгового ассортимента в оптимальных размерах.
Компьютеризация коммерческих операций позво- лит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляю- щую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.
Коммерческая деятельность, как и любая иная предпринимательская деятельность, нуждается в зна- чительном регулировании со стороны государства.
Регулирование коммерческих отношений осуще- ствляется в основном посредством принятия право- вых актов, относящихся к этой сфере деятельности,
например, Закон РФ «О защите прав потребителей»,
Федеральный закон «О государственном регулиро- вании производства и оборота этилового спирта, ал- когольной и спиртосодержащей продукции» и др.
Министерство экономического развития и торговли
РФ организационно сосредоточило в едином органе вопросы внешней и внутренней торговли. Это откры- вает возможности для создания благоприятных усло- вий для продвижения российских товаров не только на внутренний, но и на внешний рынок и для защиты отечественных товаропроизводителей.
Важной задачей в современных условиях является реформирование оптового звена. На основе сложив- шихся рыночных структур намечается создание круп- ных региональных оптовых звеньев, которые будут иметь возможность контролировать грузопотоки,
определять ассортимент производства товаров на- родного потребления.
Предметом особого внимания государственных органов управления являются вопросы повышения ка- чества продукции. Предприятия, которые не соблю- дают технологические требования к производству то- варов, продукции, санитарные правила и нормы, бу- дут вытесняться с потребительского рынка. Для этого создается необходимая нормативно-правовая база.
УЧЕБНЫЙ КУРС
12

РЕГИОНАЛЬНЫЙ ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ТЕХНИКУМ