Файл: Беспре дельная Власть.pdf

вать самую суть информации и четко доводить до окру- жающих то, что поняли сами. Они умеют использовать ключевые фразы и слова, передающие главные идеи с максимальной точностью.
Они также прекрасно понимают, что нет необходи- мости знать все. Они четко различают, что им надо знать и что знать необязательно, и сосредоточиваются на первом.
Бэндлер и Грайндер заметили, что выдающиеся психотерапевты, такие как Вирджиния Сэтир, Фритц
Перлз и Мильтон Эриксон, работая с больными, исполь- зовали одни и те же фразы, добиваясь таких результатов за один или два сеанса, которых никто другой не добивался за год или два.
В том, что обнаружили Бэндлер и Грайндер, нет ни- чего необычного. Помните, мы с вами уже выяснили, что карта — это не территория. Те слова, которые мы ис- пользуем для описания переживаний, не являются са- мими переживаниями. Они только наилучшее словесное выражение, которое мы можем использовать.
Поэтому мерой успеха коммуникации является точность, которой наши слова передают то, что мы хотим выра- зить, — то есть насколько точно наша карта будет со- ответствовать территории. Точно так же как все мы мо- жем вспомнить случаи магического воздействия на нас слов, мы можем припомнить и случаи собственного кос- ноязычия: нам казалось, что мы говорим одно, а наш собеседник понял нас совершенно иначе. Поэтому как точный язык способен воздействовать на людей в нужном направлении, так и невнятный язык может их дез- ориентировать. «Если мысль может исказить язык, то язык тоже может извратить мысль», — писал Джордж
Оруэлл, чей роман «1984» обыгрывает именно эту идею.
В этой главе вы изучите те приемы, которые помогут в ваших контактах с другими людьми, обеспечивая точ- ность и эффективность, которой, быть может, раньше у

вас не было. Вы узнаете, как, осуществляя вербальное руководство действиями других, направлять их на до- стижение нужного результата. Существуют простые сло- весные приемы, которые каждый из нас может использо- вать в своей речи для исключения часто встречающихся недоразумений. Из слов можно создавать стены, но из них же строятся мосты. Важно использовать слова для соединения, а не для разъединения людей.
На своих семинарах я рассказываю людям о том, как они могут получить от других все, что им нужно. Я прошу их взять чистый лист бумаги и написать в самом верху: «Как получить все, что мне нужно». После этого я делаю большую многозначительную паузу и даю им волшебную формулу: «Просите!» И на этом я заканчи- ваю свою лекцию.
Но я вовсе не шучу. Когда я говорю: «Просите!» — я не имею в виду, что вы должны выпрашивать или вымаливать. Я не имею в виду, что вы должны выпра- шивать бесплатный обед. Я не имею в виду, что вы должны просить кого-то сделать за вас вашу работу. Я имею в виду, что вы должны уметь просить по-умному. Просьба должна быть сформулирована одновременно опре- деленно и убедительно. В предыдущей главе вы учились таким образом формулировать специфические цели и действия, которые должны приблизить их. Сейчас вам необходимы некоторые более конкретные речевые ин- струменты. Имеется пять общих правил, по которым следует просить у других интеллигентно и точно.
1. Просите конкретно. Вы должны точно описать, что вам нужно, так чтобы это было понятно и вам самим, и тому, кого вы просите. Как высоко, как далеко, как много?
Когда, где, как, с кем? Если вам нужен кредит для бизнеса, вы сможете получить его, если будете знать, как просить. Вам никогда его не выдадут, если вы скажете:

«Мне нужно немного денег, чтобы запустить производст- венную линию по выпуску нового товара. Пожалуйста, одолжите мне их». Вы должны точно сформулировать, что вам нужно, чего вы сумеете добиться, получив эти деньги, сколько вам нужно и когда. Если на семинаре по постановке целей кто-нибудь говорит, что ему нужны деньги, я сразу же протягиваю несколько монет. Он просил, и он получает. Поскольку он не знает, как правильно просить, он и получает не то, что ему нужно.
2. Просите у того, кто в состоянии помочь вам я
Недостаточно просить конкретно, вы должны просить именно у тех, у кого есть необходимые ресурсы — знания, капитал, опыт в бизнесе и т. д. Предположим, у вас возникли проблемы с супругом (или супругой). Ваши отношения разладились. Вам необходимо кому-то излить свою душу. Вы можете быть конкретны и честны, но, если вы будете просить совета у человека с такими же проблемами, как и у вас, разве можно рассчитывать на помощь? Конечно, нет.
Необходимость найти нужного человека, способного вам помочь, возвращает нас к тому, как важно учиться искать нужную модель поведения. Другие уже знают, как добиться всего, чего вы хотите, — лучших отноше- ний с окружающими, более престижной работы, более эф- фективного вложения собственных денег. Задача состоит в том, чтобы отыскать этих людей и узнать, что и как они делают. Многие из нас падки на так называемую
«мудрость пивной». Мы находим симпатичного нам слу- шателя-собутыльника и надеемся получить от него дель- ный совет. Ничего не выйдет, если его сочувствие не будет дополнено опытом и знаниями.
3. Старайтесь заинтересовать человека, которого
вы просите. Не стоит надеяться на получение мудрого

совета, если вы просто спрашиваете его. Сначала подумайте, чем вы сами можете помочь этому человеку. Если у вас есть деловая идея и вам нужны деньги для ее осуществления, то лучше всего найти такого партнера, который может и помочь вам, и сам извлечь выгоду. Покажите ему, как ваша идея способна обогатить вас обоих. Интерес для собеседника может иметь и не материальное выражение.
Та ценность, которую вы создаете для него, может заде- вать его честолюбие или обещать выполнение его собст- венной мечты, и часто этого оказывается достаточно. Если бы вы пришли ко мне и сказали, что вам нужно десять тысяч долларов, я, скорее всего, ответил бы: «Не вам од- ному» . Но, если бы вы мне сказали, что деньги вам нужны, чтобы сделать что-то полезное для людей, я, возможно, вы- слушал бы вас. А если бы вы объяснили мне, вы хотите помочь людям и сделать что-то полезное для других и для себя, я бы задумался о том, а не сделать ли мне нечто полезное для вас и для себя одновременно.
4. Просите с сконцентрированной, конгруэнтной убе-
жденностью. Самый надежный способ обеспечить себе неудачу — это выказать неуверенность. Если вы сами не убеждены в успехе своего дела, как вы можете убе- дить другого? Поэтому, когда вы просите, делайте это с абсолютной убежденностью. Выражайте ее и своими сло- вами, и своей физиологией. Сумейте показать, что вы уверены в том, чего хотите, в том, что вам обеспечен успех, и в том, что вы создадите новые ценности, причем не только для себя, но и для того, у кого просите.
Иногда люди выполняют все четыре условия пре- красно. Они просят конкретно. Они просят у того, кто действительно может помочь. Они стараются заинтере- совать человека, у которого просят. Они просят с кон- груэнтной убежденностью. И даже после этого не доби- ваются того, чего хотят. Причина в том, что они не

выполнили пятое условие: они не стали просить до тех пор, «пока не получится», т. е. не проявили настойчи- вость. Это пятое и самое главное условие того, что я называю «просить по-умному».
5. Просите до тех пор, пока не получите того, чего
просите. Это не означает, что нужно просить у одного и того же человека. Это не означает также, что нужно про- сить одинаково. Вспомните, что Формула Абсолютного
Успеха говорит вам о необходимости выработать чувст- венную остроту к тому, что вы получаете, при этом нужно проявлять личную гибкость, позволяющую вовремя из- менить тактику. Поэтому, когда вы просите, вам надо уметь перестраиваться до тех пор, пока не достигнете желаемого. Если вы изучите биографии преуспевающих людей, то убедитесь, что они были очень настойчивы в своих просьбах, в своих попытках и в изменении своей тактики. Они были уверены, что рано или поздно найдут кого-то, кто сможет удовлетворить их просьбу.
Какая часть этой формулы самая сложная? Для многих людей труднее всего сделать просьбу конкретной. Мы живем в обществе, где не очень ценится точность общения. Возможно, это один из самых крупных недос- татков. Даже наш язык отражает эту особенность на- шего общества. В эскимосском языке есть несколько десятков слов, выражающих понятие «снег». Почему?
Потому что в их культуре необходимо делать тончайшие различия между разными типами снега. Бывает снег, в который можно провалиться по пояс, а бывает снег, из которого можно построить хижину, снег, по которому можно ездить на собачьих упряжках, снег, который можно употреблять в пищу. Бывает снег падающий, бывает и тающий... Сам я родом из Калифорнии. Я почти никогда не вижу снега, поэтому одного этого! слова для меня вполне достаточно.

Многие слова и выражения, используемые людьми в нашей культуре, имеют очень приблизительное значе- ние. Я называю эти общие бессмысленные слова сло- весной шелухой (мусором). Наш язык не предназначен для описания, он лишь констатирует. Таким мусором являются выражения типа: «Мэри выглядит подавленной» или «Мэри выглядит уставшей». Или, что еще хуже: «Мэри подавлена» или «Мэри устала».
На конкретном языке это должно звучать так: «Мэри, женщина тридцати двух лет с голубыми глазами и каш- тановыми волосами, сидит от меня справа, откинувшись на спинку кресла, и пьет диетическую кока-колу. Глаза ее ни на чем конкретно не сфокусированы, а дыхание поверхностное». Вот разница между точным описанием внешнего, подлежащего проверке опыта и абстрактными догадками о том, чего никто не может видеть.
Говорящий не имеет никакого представления о том, что происходит у Мэри в голове. Он рисует карту и пред- полагает, что знает, в чем заключается ее опыт.
Нет такого приема, который бы человек не ис-
пользовал только для того, чтобы избавиться
от тяжкого труда думать.
Томас Эдисон
Использование клише — характерная черта ленивого собеседника. Не стоит недооценивать их опасность не только для межличностного общения, но и для общества в целом. Хорошим примером является инцидент на атомной установке на Трехмильном острове. Как писала газета «Нью-Йорк тайме», многие из проблем, приведших к аварии, за которой последовало закрытие атомной электростанции, указывались в докладных за- писках персонала, но в таких обтекаемых выражениях, что, как позднее признавали представители компании,

на них вовремя не отреагировали. Вместо того чтобы выяснить, что же там все-таки происходит и что кон- кретно делается для устранения неполадок, они пред- полагали, что кто-то где-то займется этими проблемами.
В результате произошел один из самых крупных инцидентов за всю историю существования американ- ских атомных станций.
Значительная часть сообщаемого нами — не что иное, как бессмысленные обобщения и предположения. Такая форма ленивой болтовни может мгновенно поглотить весь смысл любого разговора. Если люди говорят вам кон- кретно, что их беспокоит, и если вы можете выяснить, что им нужно, тогда есть смысл вступать в разговор. Если они используют расплывчатые фразы и избитые клише, вы просто потеряетесь в их словесном тумане. Ключом к эффективному контакту является прорыв сквозь этот туман, иначе вы прослывете пустословом.
Есть великое множество способов уклоняться от ре- ального разговора с помощью ленивого, сверхобобщаю- щего языка. Если вы хотите эффективно вести беседу, то вы должны знать, как бороться со словесным мусо- ром, когда он всплывает в разговоре, и знать, как зада- вать конкретные вопросы, чтобы выявить конкретную информацию. Чем ближе вы подходите к полному пред- ставлению о том, что на уме у вашего собеседника, тем легче вам повернуть разговор в деловое русло.
Одним из способов борьбы со словесной шелухой яв- ляется следование так называемой прецизионной модели общения, которую можно наглядно представить на своих десяти пальцах. Ее можно очень удобно изобра- зить с помощью кистей рук. Уделите несколько минут для того, чтобы запомнить предлагаемую схему. Под- нимите руки прямо перед собой, а затем сместите их вверх и влево, где, как вы уже знаете, легче всего запо- минается информация визуального характера. Смот-

Прецизионная модель
Что произойдет, если вы это сделаете? Что является причиной или мешает?
Все?
Каждый?
Никогда?
Как конкретно?
Кто или что конкретно?
В сравнении с чем?
Следует
Не следует
Обязан
Не могу
Универ- салии
Левая рука
Существительные
Слишком много
Слишком дорого
Глаголы
Правая рука

риге на свои пальцы по очереди и повторяйте про себя нужные вопросы, пока не кончатся пальцы левой руки и вы не запомните первые пять пунктов. То же самое проделайте и с пальцами правой руки. Повторяйте этот процесс несколько раз для всех своих пальцев, глядя на слова и вопросы и четко фиксируя их в памяти.
После этого проверьте, можете ли вы, глядя на какой- нибудь палец, мгновенно вспомнить те слова и вопросы, которые были связаны с ним. Учите эту схему до тех пор, пока ассоциации не станут автоматическими.
Сейчас, когда эти слова и вопросы твердо укорени- лись в вашей памяти, я объясню, что они значат. Преци- зионная модель — это ваш гид, который поможет вам выбраться из некоторых наиболее часто встречающихся языковых ловушек. Это карта с указанием наиболее опасных ловушек, в которые попадает человек. Главное
— заметить их, когда они только расставляются, и направить разговор в нужном направлении. Схема дает нам способ квалифицировать отвлечения, уклонения и обобщения в речи собеседника, но в то же время про- должать контакт с ним.
Давайте начнем с мизинцев. На правой руке мизинцу соответствует слово «универсалии», на левой — «Все?
Каждый? Никогда?». Универсалии прекрасны, но только тогда, когда они достоверны. Например, если вы го- ворите, что любому человеку нужен кислород или все учителя вашего сына окончили институт, вы просто кон- статируете факты. Но гораздо чаще универсалии уводят вас в область пустой болтовни. Например, вы видите кучку балующихся детей на улице и говорите:
«Теперешние дети невоспитанны». Один из ваших слу- жащих что-то напутал, и вы говорите: «Я не знаю, за что я этим людям плачу. Они никогда не работают». В обоих случаях — а именно так мы используем часто универсалии — мы переходим от ограниченной правды

к обобщенной неправде. Возможно, те дети и вели себя слишком шумно, но далеко не все из них страдают от- сутствием хороших манер. Возможно, один из ваших служащих показался вам некомпетентным, но далеко не все они таковы. Поэтому, когда вы услышите подоб- ного рода обобщение, сразу же перейдите к модели язы- ковой точности. Повторите это утверждение, подчеркнув то слово, которое носит универсальный характер.
«Все дети страдают плохими манерами?» Спросите себя: «Все ли?»
«Да, действительно не все. Только вот эти конкрет- ные дети».
«Ваши служащие никогда не работают?» Спросите себя: «Действительно ли никогда?»
«Да, пожалуй, это не так. Просто этот конкретный парень что-то напутал, но я не могу сказать, что это происходит постоянно со всеми».
Теперь давайте рассмотрим безымянный палец на правой руке, рядом с которым написаны слова: «Следует, не следует, обязан, не могу». Если кто-то говорит вам, | что он не может что-то сделать, какой сигнал он посылает в свой мозг? Ограничительный, который и на самом деле вызывает уверенность в том, что он не может это сделать. Если вы спрашиваете, почему он не может что-то сделать или почему ему нужно делать тол, что он делать не хочет, у него обычно нет недостатка в ответах.
Способ вырваться из порочного круга — это спросить: «А что произойдет, если вы все-таки сделаете это?» Такой вопрос может прояснить ситуацию: он просто не знал о своих возможностях, а теперь, когда увидел их, взвесит все положительные и отрицательные побочные последствия своей деятельности.
Аналогичный процесс происходит в вашем внутрен- нем диалоге. Когда вы говорите себе: «Я не могу это сделать», — следующее, что вы должны спросить у себя:

«А что произойдет, если я все-таки сделаю это?» Ответ на этот вопрос вызовет у вас целый ряд положительных, полезных ощущений и действий. Он создаст новые пред- ставления о возможностях и новые состояния, которые повлекут за собой новые действия и, возможно, новые результаты. Достаточно задать себе такой вопрос, и вы начнете изменять свою физиологию и свое мышление, направляя их на отыскание новых возможностей.
Кроме того, вы можете спросить: «Что мешает мне сделать это сейчас?» — и таким образом понять, что конкретно вам необходимо изменить.
Теперь давайте рассмотрим средние пальцы обеих рук и проанализируем глаголы и вопрос: «Как конкретно?»
Помните, что для эффективной работы вашего сознания нужны конкретные сигналы. Смутные намеки и неопре- деленные мысли только засоряют его. Если кто-то говорит:
«Я чувствую себя подавленным», он просто описывает свое общее состояние. Он не сообщает вам ничего конкретного. Он не дает вам никакой информации, над которой вы могли бы работать, добиваясь положительного результата. Попытайтесь разрушить это неопределенное состояние, прорвавшись сквозь туман неопределенных слов. Если кто-то говорит, что он подавлен, нужно спросить, в чем конкретно это состояние проявляется и что конкретно заставляет его чувствовать себя таким.
Когда он станет конкретнее, можно переходить в раз- говоре с ним от одного пункта модели уточнения к дру- гому. Итак, попросив его быть конкретнее, вы можете добиться такого ответа: «Я подавлен, потому что вечно все путаю у себя на работе». У вас может возникнуть желание проверить, является ли это утверждение ис- тинной правдой? Скорее всего, нет. Поэтому спросите:
«Вы всегда все путаете на работе?» Скорее всего, ответом будет: «Да нет, не всегда, пожалуй». Прорвавшись через этот словесный мусор, к конкретным фактам, вы