Файл: Беспре дельная Власть.pdf

становитесь на путь выяснения реальной причины такого его состояния, после чего сможете принять определенные меры к ее устранению. Обычно выясняется, что человек допустил несущественную промашку в работе, которая выросла в его воображении до размеров полного провала.
Теперь соедините вместе указательные пальцы: один из них представляет имена существительные, а другой — «Кто или что конкретно?» Всякий раз, когда вы слышите ссылки на людей, названия мест или вещей в обоб- щающем выражении, отвечайте фразой: «Кто (или что) конкретно?» Это в точности то же, что вы проделываете с глаголами, переходя от абстрактной болтовни к ре- альным фактам. Вы не сможете работать с бесформен- ным облаком обобщений, существующим только в чьем-то воображении. Вы сможете чем-то помочь, только находясь на почве реальных фактов.
Неконкретные имена существительные — самая опасная разновидность словесного мусора. Как часто нам приходится слышать: «Они меня не понимают!» или
«Они никогда не дадут мне шанса!» Интересно, кто име- ется в виду под словом «они»? Если это какая-то крупная организация, в ней всегда есть кто-то, кто принимает решение. Поэтому вместо того, чтобы ломать голову над этим абстрактным, малопонятным словом «они», нам нужно найти способ выйти на конкретное лицо, принимающее конкретные решения. Использование неконкретных местоимений типа «они» часто оказывается уверткой, скрывающей нежелание разобраться в ситуации. Если вы не знаете, кто эти «они», вы не способны изменить ситуацию, но, сосредоточившись на конкретных лицах, вы сможете контролировать ее.
Если кто-то говорит: «Ваш план не сработает», вам нужно конкретно выяснить, что имеется в виду. Ответ типа: «Нет, он сработает» не внесет ничего нового в раз-

говор и не позволит изменить ситуацию. Часто оказыва- ется, что неудачный не весь план, а какая-то малозначи- тельная его часть. Попытка реорганизовать весь план, не зная, в чем его несовершенство, похожа на полет самолета без радара. Вы должны все зафиксировать, но найти именно то, что создает проблему. Если вы выясните, в чем заключается проблема, вы вступаете на путь внесения ценных изменений. Помните, чем точнее карта передает особенности территории, тем она ценнее. Чем больше вы узнаете об этой территории, тем больше у вас будет сил изменить ее.
Теперь соедините ваши больше пальцы, против одного из которых стоит пометка «Слишком много, слишком дорого», а против другого — «В сравнении с чем?» Когда мы говорим: «Слишком много, слишком дорого», мы имеем дело с ограничительным фактором. Часто наши суждения о мере основываются на произвольном суждении, которое застряло у нас в сознании. Вы можете утверждать, что отпуск больше недели — слишком большая роскошь. Вы можете полагать, что вам не по карману купить ребенку домашний компьютер за двести девяносто девять долларов, потому что он слишком дорогой.
Однако можно выйти за пределы ограничений путем простого сравнения. Отпуск в две недели может оказаться очень полезным, если вы вернетесь отдохнувшим и спо- собным на новые достижения в работе. Этот домашний компьютер может быть слишком дорогим, если вы не знаете о той пользе, которую он может принести. Если вы будете рассматривать его как полезную обучающую машину, он окажется ценнее многих тысяч долларов, затраченных на бесполезную безделушку. Единственный способ ра- ционального вынесения подобных суждений состоит в том, чтобы иметь разумные основания для сравнения.
Например, когда кто-то из слушателей говорит мне:
«Ваш семинар слишком дорогой», я сразу же спраши-

ваю: «В сравнении с чем?». На это часто следует ответ:
«В сравнении с другими семинарами, которые я посещал».
Тогда я выясняю, на каких конкретно семинарах он побывал, и спрашиваю об одном из них: «Чем тот семинар конкретно похож на мой?» Он отвечает: «Ничем не похож».
«Это интересно, — говорю я. — А что, если вы по- чувствуете, что мой семинар действительно стоит этих денег?»
Ритм его дыхания меняется, он улыбается и говорит:
«Ну, я не знаю... Я буду чувствовать себя лучше, мне кажется».
«Что конкретно я могу сделать, чтобы вы стали чув- ствовать себя лучше после моего семинара?»
«Ну, если бы вы уделили больше внимания таким-то и таким-то предметам, мне бы, наверное, от этого была польза».
«Хорошо. Если вы хотите, чтобы я уделил больше времени этим предметам, будете ли вы считать, что се- минар стоит тех денег, что вы заплатили?»
Он кивает в знак согласия. Что же произошло во время этого разговора? Мы обнаружили конкретные вещи реального мира, которым нам нужно уделить вни- мание. Мы перешли от потока обобщений к конкрет- ным вопросам. А как только мы перешли к конкретному, мы смогли подойти к этому так, чтобы решить наши проблемы. Практически то же самое бывает в случае истинной коммуникации. Путь к согласию вымощен конкретной информацией.
В течение ближайших нескольких дней постарайтесь обращать внимание на тот язык, которым пользуются окружающие вас люди. Попробуйте выделить в нем универсалии и неопределенные глаголы и существитель- ные. Или включите телевизор и посмотрите программу, в которой журналисты берут интервью. Попробуйте

выявить словесный мусор, который проскакивает в их речи, и попробуйте задать в экран телевизора те вопросы, которые помогли бы извлечь из этого интервью нужную вам информацию.
Вот еще несколько полезных советов, к которым стоит прислушаться. Избегайте таких слов, как «хороший»,
«плохой», «лучше», «хуже», которые означают форму оценки или суждения. Когда вы слышите фразы типа:
«Это не годится» или «Лучше всего есть из своей та- релки», вы можете сразу же возразить: «А кто это ска- зал?» или «Откуда вы это взяли?» Иногда люди любят устанавливать причинно-следственные связи между яв- лениями. Они говорят: «Его замечания бесят» или «Ваши слова заставили меня задуматься». Теперь, когда вы услышите подобное, спросите: «Как конкретно событие х вызывает следствие у?» — и вы станете лучшим собеседником и квалифицированным специалистом по моделированию.
Еще одна вещь, которой следует избегать, — это сло- весные претензии на чтение чужих мыслей. Когда кто-то говорит: «Я знаю, что он меня не любит» или «Думаешь, я тебе не верю», вам необходимо спросить: «Откуда вы это знаете?»
Последнее замечание более тонкого характера, поэтому следует уделить ему особое внимание. Что общего у таких слов, как «внимание», «утверждение» и «причи- на»? Это все существительные, не так ли. Но можем ли мы их найти во внешнем мире? Вы когда-нибудь видели
«внимание»? Это не лицо, не место и не предмет. Это слово образовалось от глагола «внимать», описывающего это явление как процесс. Абстрактными существи- тельными стали такие слова, которые утратили свою кон- кретность. Когда вы слышите такое слово, постарайтесь вернуть ему изначальный, процессный характер. Это даст вам возможность сделать разговор более конкретным.

Если кто-то говорит: «Я хочу новых ощущений», вы мо- жете переориентировать его слова, спросив: «Что кон- кретно вы хотите ощутить?». Если на это человек ска- жет: «Я хочу любви», вам следует спросить: «Как вы хотите, чтобы вас любили?» или «Что для вас значит быть любимым?» Как вы думаете, есть ли разница в этих двух формулировках? Конечно, она есть.
А вот еще один способ переориентировать разговор, задавая правильные вопросы, которому можно дать на- звание «рамка результата». Если вы спросите кого-ни- будь, что его беспокоит или в чем дело, вы можете услы- шать в ответ целую лекцию. Если же вы спросите: «Чего же вы хотите?» или «Как вы хотите изменить ситуа- цию?», то переориентируете разговор с описания про- блемы на поиск ее решения. В любой ситуации, какой бы безнадежной она ни была, всегда нужно пытаться найти из нее выход. Ваша задача — переориентиро- вать разговор на поиски этого выхода.
Этого можно добиться, задавая правильные вопросы.
Их может быть бесчисленное количество. В науке НЛП они называются «вопросами результата»:
«Чего я хочу?»
«Какова цель?»
«Для чего я здесь?»
«Чего я хочу для вас?»
«Чего я хочу для себя?»
Вот еще одно важное замечание. Выбирайте вопросы, которые начинаются со слова «как», а не со слова
«почему». Задавая последние, вы получите множество оправданий и объяснений происшедшему. Но они редко содержат полезную информацию. Не спрашивайте у ребенка, почему у него проблемы с алгеброй. Спросите его, что нужно, чтобы он успевал. Нет смысла спра-

шивать служащего, почему ему не удалось подписать контракт. Спросите его лучше, что нужно изменить, чтобы подписание следующего контракта не сорвалось.
Хорошие собеседники не занимаются размышлениями над тем, почему что-то не получилось. Они стараются выяснить, что нужно сделать, чтобы получилось.
Правильно поставленные вопросы будут вести вас в этом направлении.
Хочу поделиться с вами последним замечанием, о котором я уже упоминал в главе 5 («Семь сомнитель- ных представлений об успехе»). Все ваше общение с другими и с самим собой должно исходить из принципа, что все на земле происходит с определенной целью и что вы всегда можете использовать случившееся для достижения своих целей. Это означает, что в искусной коммуникации не бывает неудач, а бывают лишь осечки.
Когда вы складываете головоломку и какая-то ее деталь никак не находит своего места, вы обычно не воспринимаете это как неудачу и не бросаете решение.
Вы рассматриваете это как осечку и пытаетесь поме- нять местами детали головоломки, чтобы она сложи- лась правильно. Ваше преимущество теперь в том, что в своих разговорах с окружающими вы станете использовать эти общие правила. Всегда есть такой конкретный вопрос и такое конкретное высказывание, которые могут превратить любую проблему в предмет обсуждения.
Если вы будете следовать тем принципам, которые мы здесь рассмотрели, то сможете отыскать такую воз- можность в любой ситуации. («В любой ли?» — начи- найте использовать вашу прецизионную модель немед- ленно!)
В следующей главе мы рассмотрим основу всех успешных человеческих взаимодействий, тот клей, который соединяет людей вместе. Глава называется...

Взаимопонимание — главный инструмент взаимодействия в достижении общей цели. Помните, в главе 5 («Семь сомнительных представлений об успехе») мы уже говорили, что люди являются вашим наиболее важным ресурсом. А взаимопонимание — это способ, позволяющий воспользоваться этим ресурсом. Чего бы вы ни хотели добиться в жизни, если вы способны достичь взаимопонимания с нужными людьми, вы сможете удовлетворить их запросы, а они — ваши.
Способность добиваться взаимопонимания — наиболее важное качество человека. Чтобы стать хорошим исполнителем или продавцом, достойным родителем или верным другом, убедительным оратором или популярным политиком, вам необходимо умение достигать взаимопонимания, способность создавать крепкие общечеловеческие связи.
Многие люди сами усложняют себе жизнь. Такого быть не должно. Все, чему вы научились, читая эту книгу, направлено на установление лучших взаимоотношений с людьми, что сделает любую жизненную проблему проще и легче, а саму жизнь приятнее. Неваж- но, чем вы хотите заниматься, что вы хотите видеть, создавать или испытывать — будь то реализация вашего духовного потенциала или создание миллионного состояния, — всегда есть кто-то, кто может помочь в достижении ваших целей, сделав этот процесс более простым и быстрым. Кто-то наверняка уже знает более скорый и надежный путь к этой цели. Чтобы воспользоваться знаниями этого человека, нужно установить с ним взаимопонимание, волшебную связь, объединяющую людей и позволяющую им чувствовать себя партнерами.
Хотите знать, какое, на мой взгляд, самое неудачное клише из всех придуманных: «Противоположности при- тягиваются». Как и в большинстве ложных истин, в