Файл: Беспре дельная Власть.pdf

нем есть элемент правды. Действительно, когда у людей достаточно много общего, некоторые элементы различия добавляют в их отношения определенное возбуждение, делая их более интересными. Но, если говорить в общем, кто для вас привлекательнее? С кем вы хотите проводить время? Разве с тем, кто постоянно возражает вам по любому поводу, у кого совершенно противоположные интересы, кто хочет спать, когда вам хочется веселиться, и любит веселиться, когда вам хочется спать?
Конечно нет, вы предпочтете быть с людьми, которые похожи на вас, хотя по-своему и уникальны.
Похожие люди быстрее сходятся друг с другом. Разве люди с разными интересами вступают в клубы? Нет, в клубы люди объединяются по какому-то общему при- знаку: клубы ветеранов или филателистов, бейсболь- ных фанов и т. д. Вы бывали на митингах? Если бывали, то чувствовали те невидимые связи, соединяющие совершенно чужих друг другу людей братскими узами.
Одной из наиболее популярных комедийных пар является веселый, быстроговорящий, излучающий ра- дость клоун, пытающийся развеселить угрюмого, мол- чаливого, ушедшего в себя партнера. Как они ладят между собой? Хуже не бывает. Дело в том, что они слишком различны, чтобы сойтись по-человечески.
Кого большинство американцев считают более близ- кими людьми: англичан или иранцев? Глупый вопрос.
Или с кем американцам лучше вести дела? Ответ тот же. Или возьмите Ближний Восток. Почему, как вы думаете, там постоянно возникают конфликты? А разве евреи и арабы близки по вере? У них одинаковые законодательные системы? Они говорят на одном языке?
Сравнения можно продолжать до бесконечности.
Проблемы между людьми коренятся в их различиях.
Фактически, когда мы говорим, что у людей есть раз- личия, мы имеем в виду, что именно то, что отличает их

друг от друга, создает всевозможные проблемы. А возь- мите отношения черных и белых в Соединенных Штатах.
С чего начинаются их проблемы? Они начинаются с того, что их различает, — с цвета кожи, культуры и обычаев. Когда различий слишком много, так и жди каких-нибудь конфликтов. Гармония — результат по- добия. Так было всегда на протяжении всей истории человечества. Это подтверждается как в мировом мас- штабе, так и в пределах личности.
Возьмите взаимоотношения между любыми двумя людьми, и вы увидите, что их связь началась тогда, когда они обнаружили у себя что-то общее. Они могут совершенно по-разному им пользоваться, но именно оно свело их вместе. Вспомните кого-нибудь, кого вы по- настоящему любите, и постарайтесь ответить на вопрос: что привлекает вас в этом человеке? Разве это не схо- жесть его с вами или, по крайней мере, потенциальная схожесть? Вы ведь не скажете: «Ах, этот парень думает иначе, чем я. Какой прекрасный человек!» Но чаще можно услышать: «Какой отличный парень! Он видит мир почти так же, как я». А теперь вспомните кого-то, кого вы терпеть не можете. Разве он похож на вас? Разве вы так думаете: «Бог мой, какой ужасный человек, он ду- мает точно так же, как и я»?
Но значит ли это, что нет выхода из порочного круга: различия создают конфликты, а конфликты ведут к еще большим различиям? Конечно, нет. Поскольку в любом случае, где есть различие, есть и подобие. Не правда ли, у черных и белых в Америке так много раз- личий? Конечно, если вы хотите рассматривать проблему именно под таким углом. Однако у них гораздо больше общего, не так ли? Мы все — мужчины и жен- щины, братья и сестры — с похожими страхами и наде- ждами. Наш путь от хаоса и разногласий к гармонии — это путь от концентрации на различиях к концентра-

ции на сходстве. Первым шагом к подлинному обще- нию будет способность переводить нашу карту мира на язык другого человека. А что позволяет нам делать это?
Если вы хотите, чтобы человек поддержал ваше
дело, сначала убедите его в том, что он ваш
искренний друг.
Авраам Линкольн
Как достигается взаимодействие? Мы достигаем его, создавая или обнаруживая нечто общее между собой и другими. На языке науки НЛП мы называем этот про- цесс зеркальным копированием или подгонкой. Суще- ствует много способов создать общность с другим чело- веком и, таким образом, основу для взаимопонимания.
Вы можете зеркально отражать интересы — то есть иметь аналогичные увлечения или стиль одежды. Или вы мо- жете «подогнать» свое окружение к его окружению — то есть иметь общих друзей или знакомых. Вы можете также зеркально отражать верования. Все это — об- щий для вас жизненный опыт. А все вместе — это основа дружбы и взаимоотношений. Во всех случаях это делается одним способом — через словесное общение.
Наиболее распространенный способ подгонки — посред- ством обмена информацией друг о друге с помощью слов. Однако специальные исследования показали, что только 7% того, что люди сообщают друг другу, переда- ется посредством самих слов. 38% передается интона- цией. Я вспоминаю, когда я был ребенком, мать обра- щалась ко мне и говорила совершенно определенным тоном: «Энтони», — и интонация значила для меня гораздо больше, чем просто упоминание моего имени.
55% общения, самая большая часть, происходит на уровне физиологии и физиогномики. Выражение лица, жесты,

движения собеседника дают нам гораздо больше ин- формации, чем сами слова. Это объясняет то, почему парень по имени Дон Риклз может нападать на вас и обзывать ужасными словами, тем не менее, заставляя вас смеяться. Важны не его слова, а то, как он их произносит.
Тон его голоса и его ужимки заставляют вас смеяться.
Поэтому, если мы пытаемся создать взаимопонимание только за счет содержания разговора, мы упускаем из виду большую часть средств, которые могли бы использовать для связи с сознанием нашего собеседника. Одним из лучших способов достижения взаимопонимания является зеркальное копирование физиологии другого человеком.
Именно этим занимался великий гипнотерапевт Мильтон
Эриксон. Он зеркально копировал ритм дыхания, позу, тональность и жесты другого человека и, делая это, мгновенно достигал взаимопонимания с самыми разными людьми. Люди, которые никогда раньше не знали его, проникались к нему полным доверием. Поэтому, если вы можете установить контакт только с помощью слов, задумайтесь, насколько повысилась бы сила воздействия нашей речи, если бы вы подключили к словам и физиологию.
Если слова воздействуют на сознание другого че- ловека, то физиология воздействует на подсознание.
Именно на этом уровне мозг проделывает свою работу и делает вывод: «Слушай, этот человек похож на меня. Он мне подходит». И когда такое происходит, возникает огромное взаимное притяжение, устанавливается очень крепкая связь. Поскольку все это происходит в подсознании, она тем более эффективна. Вы больше не чувствуете ничего, кроме той связи, которая между вами установилась.
Итак, как же зеркально скопировать физиологию другого человека? Какие физические черты мы можем по-

догнать? Начните с голоса. Попробуйте воспроизвести его тональность и высоту, темп речи, паузы, которые он делает, громкость. Запомните и воспроизведите его лю- бимые слова и выражения. А как насчет любимых поз, ритма дыхания, контакта глазами, движений, мимики, жестов? Любой аспект физиологии, начиная с того, как человек ставит ногу при ходьбе, и кончая наклоном го- ловы, может быть предметом копирования. Поначалу кому-то это может показаться глупостью.
Ну и что с того, что вы сможете воспроизвести, как в зеркале, все, что делает другой человек? Знаете, что про- изойдет? Вы сразу почувствуете, что нашли своего брата по духу, человека, который вас полностью понимает, мысли которого вы можете прочесть, который очень по- хож на вас. Чтобы между вами возникло взаимопони- мание, нет необходимости точно воспроизводить все черты этого человека. Если даже вы скопируете только инто- нацию голоса и выражение лица, то сможете установить надежный контакт с любым человеком.
В течение нескольких дней попрактикуйтесь в под- ражании людям, с которыми вы общаетесь. Попробуйте скопировать их жесты и осанку. Попытайтесь подра- жать темпу и характеру их дыхания. Копируйте инто- нацию, ритм речи и тембр. Стали ли эти люди ближе вам, а вы им?
Помните эксперимент с копированием в главе, по- священной физиологии? Когда кто-то воспроизводит чью-то физиологию, он становится способным пережи- вать не только такое же психологическое состояние, но даже думать так, как думает другой. А что, если вы начнете заниматься этим регулярно в своей повседневной жизни? Что, если вы станете таким искусным ими- татором, что сможете читать мысли других людей? Ка- кого взаимопонимания с ними вы могли бы достигать?
Над этим можно долго размышлять, но профессионалы

в общении делают это постоянно. Подражание — такое же мастерство, как и всякое другое. Оно достигается постоянной практикой. Тем не менее, вы можете начи- нать прямо сейчас и получить результаты.
При детальном рассмотрении можно увидеть, что по- дражание имеет два основных элемента: внимательное наблюдение и личную гибкость. Вот простой экспери- мент, который вы можете провести со своими близкими.
Пусть кто-то из вас будет имитатором, а кто-то — лиде- ром. Пусть лидер за одну—две минуты постоянно меняет свое физическое состояние: выражение лица, осанку, ритм дыхания, внося в свое поведение как значительные, видимые изменения (например, манеру держать руки) так и менее заметные (вроде напряжения мышц шеи).
Это прекрасное упражнение для детей. Им это наверняка понравится. Когда закончите, обменяйтесь впечатлениями. Обсудите, насколько точно вам удалось подражать другому. Затем поменяйтесь ролями.
Возможно, вы обнаружите, что упустили не меньше того, что запомнили. Любой человек может стать опытным имитатором, но начинать следует с понимания, что существуют сотни выразительных движений тела, и чем большее их число вы будете знать, тем больше вы можете рассчитывать на успех. Хотя возможности для движений не ограничены, люди, в положении сидя, например, не расположены использовать эти возможности в полной мере. После небольшой практики вам даже не нужно будет осознавать, что вы делаете. Вы будете просто автоматически воспроизводить позы и физиологию своих собеседников.
Существует бесчисленное количество тонкостей в эф- фективном подражании, но в основе лежит теория о трех главных системах представления, о которых мы говорили в главе о выявлении стратегии. Помните, каждый из нас использует все три системы представления. Но у боль-

Характеристики голоса,
которые можно копировать
Громкость голоса
Темп, или скорость произнесения речевой модели
Высота тона, или частота звука голоса
Индивидуальные характеристики, или качество голоса
Громкий
Громкость
Тихий
Темп
Высокий
Тон
Низкий
Тембр

шинства есть свои предпочтения, те системы, которыми они пользуются чаще всего и которым больше всего до- веряют. Большинство людей относится либо к визуаль- ному, либо к слуховому, либо к кинестетическому типу.
После того как вы выявили главную систему представ- лений вашего собеседника, задача установления взаимо- понимания с ним значительно упрощается.
Для эффективного общения нам необходимо по-
нимать, что все мы различны по своему воспри-
ятию окружающего мира, и использовать это
понимание в качестве гида в нашем общении с
другими.
Энтони Роббинс
Если бы наши поведение и физиология состояли из случайного набора факторов, нам было бы очень трудно выявить их и сложить в систему. Однако системы пред- ставления подобны секретным кодам. Знание одного знака дает вам ключ к дюжине других. Как мы уже видели в главе 8, имеется целый набор признаков, характерных для людей с визуальной системой представлений. Среди них вербальные, т. е. употребление характерных фраз типа:
«Мне это представляется таким образом», «Я не могу представить себя в этой роли» и т. д. Речь у таких людей обычно быстрая, а дыхание выполняется верхней частью грудной клетки. Голос высокий, с носовыми обертонами и(или) часто напряженный. Для такого человека характерно мышечное напряжение, особенно в области плеч и живота. Визуально ориентированные люди имеют склонность на все указывать пальцем. У них часто сутулые плечи и вытянутая вперед шея.
Аудитивно ориентированные люди используют фразы вроде: «Это звучит неплохо», «Звонок еще не про- звенел» и т. д. Речь модулирована, темп ее более сба-

Общие
Я вас хорошо понимаю.
Я хотел бы что-то вам сказать.
Вы понимаете, что я вам хочу сказать?
Я знаю, что это правда.
Я не уверен в этом.
Мне не нравится то, что вы делаете. Жизнь прекрасна. нули на это.
Я ясно рисую карти- ну?
Вне всякого сомнения, это — правда.
Я вижу это пока очень смутно.
Ваша перспектива мне не ясна. Мое внутреннее представление о жизни искрящееся и кристально чистое.
прозвучало четко и громко.
То, что я говорю, вам понятно?
Эта информация абсолютно точна.
Это не звучит как тревожный звонок.
Это мне совсем не созвучно. Жизнь — в гармонии.
ухватились.
Вы способны за это взяться?
Эта информация на- дежна, как скала. Я не уверен, что правильно следую за вашей мыслью. Я чувствую, что вы поступаете неправильно. Жизнь тепла и чудесна.
Как люди воспринимают общение
Визуальные
Аудитивные Кинестетические
Я чувствую, что тронут вашими словами.
Я хочу, чтобы вы за это
Я понимаю, что вы Я слышу, что вы имеете в виду. говорите.
Хочу, чтобы вы взгля- Я хочу, чтобы это

лансирован, а голос четкий и звонкий. Дыхание обычно ровное и глубокое, диафрагмой и всей грудью. У них более сбалансированное мышечное напряжение. Если люди складывают руки или ладони, это обычно означает преимущественно слуховой доступ. Они не- много сутулят плечи и держат голову чуть-чуть скло- ненной набок.
Кинестетически ориентированные люди используют фразы типа: «Я чувствую, что это не так», «Я не касался этого вопроса» и т. д. Говорят они медленно, часто делая длинные паузы между словами, низким и глубоким голосом. Активные телодвижения свидетель- ствую о тактильном или внешнем кинестетическом до- ступе. Расслабленные мышцы указывают на внутрен- нюю кинестетическую оценку внешней ситуации. Руки в свободном состоянии слегка согнуты. Оценка ис- полнена внутренней силы, голова сидит прямо и прочно на плечах.
Есть и другие признаки, и у разных людей они про- являются по-разному, поэтому необходимо внимательное наблюдение. Каждый человек уникален. Но когда вы узнали его основную систему представлений, считайте, что вы сделали большой шаг к постижению его внутреннего мира. Все, что вам остается, подстроиться под эту систему.
Представим кого-то, чье основное состояние — слу- ховое (аудитивное). Если вы станете убеждать его за- няться каким-то делом, разрисовывая его в ярких красках в воображении этого человека, но при этом будете говорить отрывисто и очень быстро, вам вряд ли удастся
«достучаться» до него. Ему важно услышать то, что вы хотите сказать, он должен вслушаться в ваше пред- ложение и определить, подходит ли оно ему. По сути, он может просто не услышать вас только потому, что ваша интонация заставит его «отключиться» после самых пер-

вых слов. А если к человеку, находящемуся в визуаль- ном состоянии, вы подойдете кинестетически, говоря очень медленно и растолковывая свою точку зрения, он просто сгорит от нетерпения, он может оборвать вас и попросить перейти к делу.
Для иллюстрации этих различий я люблю приво- дить пример соседнего жилого квартала. Один из до- мов расположен на тихой спокойной улице. Почти в любое время суток вы можете выйти и услышать пение птиц. Он сказочно красив, тих и величествен, так что нельзя остаться равнодушным, проходя мимо него. В сумерки вы можете выйти в сад у дома, чтобы послу- шать птиц, почувствовать легкое дыхание ветерка, ус- лышать таинственный шелест листьев на деревьях.
Другой дом удивительно живописен. Все в нем по- ражает взгляд: высокий белый фронтон, искусно рас- писанные панели, украшающие ярко окрашенные стены.
В доме множество окон, поэтому в нем много света в любое время дня. В нем так много занимательного, начиная с винтовой лестницы и кончая элегантными дверями из резного дуба, что вы можете провести целый день, буквально исследуя каждый его уголок и находя что-то новое, радующее глаз.
Третий дом описать труднее. Надо войти туда и почувствовать его атмосферу. Его конструкция прочна и внушает уважение. Комнаты излучают тепло и уют.
Совершенно непостижимым образом он затрагивает ваши самые глубокие чувства. Он как бы питает вашу душу. Сидишь в нем и просто растворяешься в этой очищающей душу атмосфере, испытывая счастье и покой.
Эти дома очень разные, но, может быть, вы уже дога- дались, что во всех трех случаях я рассказал об одном и том же доме. Но первое описание давалось с ауди- тивной, второе — с визуальной, а третье — с кинесте-