Файл: Беспре дельная Власть.pdf

тической точки зрения. Если бы вы показывали этот дом группе людей, оценивая его достоинства, вам сле- довало бы работать во всех трех режимах. Система главных представлений каждого человека из этих трех описаний выбрала бы одно, наиболее соответствующее ей. Тем не менее, следует помнить, что люди используют все три системы. Поэтому надо задействовать их все, делая акцент на той системе, которую предпочитает сам собеседник.
Начните составлять список визуальных, слуховых и кинестетических слов.
В течение ближайших нескольких дней прислуши- вайтесь к тому, как люди говорят, и постарайтесь опре- делить те слова, которые они используют чаще всего.
Затем .попробуйте сами говорить с ними, используя тот же набор слов. Заметили их реакцию? А потом попро- буйте говорить с ними, используя другую систему пред- ставлений. Какова будет их реакция на этот раз?

сфокусированный расплывчатый искрящийся кристальный воображать
Кинестетические
чувствовать прикасаться хватать держать проскальзывать ухватиться прильнуть вступить в контакт выбросить повернуться сплошной нечувствительный твердый шероховатый испытывать плотный медоточивый диссонанс неслышимый сверхгромкий спрашивать
Неопределенные
чувство опыт думать узнавать обрабатывать решать мотивировать считать менять воспринимать нечувствительный четкий скрывать осознавать знать различать
Хочу привести вам один пример эффективности сис- темы зеркального копирования. Недавно я был в Нью-
Йорке и, желая расслабиться, пошел в Центральный парк.
Погулял немного, присел на скамейку, чтобы отдохнуть. Я обратил внимание на парня, сидящего напротив меня. И я начал зеркально копировать его. (Когда это уже вошло в привычку, очень трудно остановиться.) Я ско- пировал его манеру сидеть, дышать, поставил ноги точно так же, как он. Он начал бросать хлебные крошки пти- цам, и я стал делать то же самое. Он слегка покачал

Предикативные фразы
Предикатами называются слова (глаголы, прила- гательные, наречия), обозначающие процессы и ис- пользуемые людьми в момент общения для выражения их внутреннего опыта посредством слуховой, зрительной или кинестетической модальности. Неко- торые из наиболее распространенных предикативных фраз приводятся ниже*.
Визуальные
Зрелищно (загляденье)
Мне видится
Ни тени сомнения
Вид с птичьего полета
Бросить взгляд
Элегантный
Туманный вид
С глазу на глаз
Бросать взгляды
Расширить перспективу
Увидеть суть
Туманная идея
В свете этого
В лице...
С учетом...
Выглядит вроде как
Устраивать сцену
Внутреннее представление
Вообразить
Мысленным взором
Невооруженным глазом
Нарисовать картину
Аудитивные
Могущество слова
Болтовня
Звонкий, как колокольчик
Ясно выраженный
Вызывать
Рассказывать в деталях
Самовыражаться
Давать отчет
Только для ваших ушей
Переговорить аудиторию
Услышанный голос
Скрытый подтекст
Попридержи язык
Пустой разговор
Выразить суть
Громко и ясно
Манера говорить
Обратить внимание на
Велеречивый человек
Звенеть звонком
По правде говоря
Поставить задачу

Фотографическая память
Как ясный день
Как картинка
Проследить
Близорукий
С больных глаз
Уставиться в пространство
Под самым носом
Четкий
Путаться в словах
Слово за слово Едва слышный В слышимом диапазоне Хорошо информирован
Отрывисто говорить
Скороговорка
Выговориться
Кинестетические
Чисто вымытый
Закипать
Выкрошиться
Ухватиться за что-либо
Необъятный
Вверх ногами
Кое-как, еле-еле
Свернуть шею
Выложить карты на стол
Держись!
Горячий спор
Горячие головы
Взяться за что-либо
Как по маслу
Вылететь из головы
Тянуть все жилы
Держать себя
Хладнокровный
Неважный
Прочное основание
Острый как бритва
Поймать ветер в паруса
Раствориться в воздухе
Поймать удачу
Мягкий человек
Запаниковать
Не улавливать
Слишком много преград
Сжать губы
Начать сначала
* Целью копирования предикативных выражений является
«подгонка» языка к тому, на котором говорит ваш собеседник, чтобы установить с ним взаимоотношения и достигнуть взаи- мопонимания.

головой, и я тоже. Он поднял глаза, и я тоже поднял. Он посмотрел на меня, а я — на него.
Скоро он встал и направился ко мне. И это неудиви- тельно. Я был интересен ему, поскольку он почувствовал во мне родственную душу. И мы разговорились. При этом я все время подражал интонации его голоса и используемой им фразеологии. Спустя несколько минут он сказал: «Совершенно очевидно, что вы очень ин- теллигентный человек». Почему он так сказал? Потому что почувствовал, что я очень похож на него. Очень скоро он признался, что у него появилось чувство, что он знает меня лучше, чем тех людей, с которыми знаком на протяжении двадцати пяти лет, и даже предложил поступить к нему на работу.
Я знаю, что некоторые люди, с которыми я говорю о копировании, не воспринимают его всерьез и считают, что это противоестественно, и даже неприлично. Но сама идея, что это противоестественно абсурдна. Всякий раз, когда вы устанавливаете с человеком хороший контакт, вы начинаете подражать ему в физиологии, тональности голоса и т. д., это вполне естественно. Когда на моих семинарах кто-то из слушателей выражает скептицизм по поводу взаимного копирования, я просто прошу его посмотреть на своего соседа, чтобы убедиться, что у них одинаковая манера сидеть. И ноги скрещены одинаково, и наклон головы тот же самый. И это естест- венно, говорю я, все в классе начинают подгонку друг к другу непроизвольно, потому что на протяжении не- скольких дней семинара вы активно взаимодействовали.
После этого я спрашиваю человека, как он относится к своему соседу, и он обычно говорит: «Превосходно!» или
«Я чувствую близость». После этого я прошу его соседа изменить свою физиологию и переменить позу.
Когда я спрашиваю первого участника, как он сейчас относится к своему соседу, обычно получаю ответы ти-

па: «Мы несколько отдалились», или «Не так друже- ски, как прежде», или «Я уже не уверен в своем хоро- шем отношении».
Так что копирование — естественная часть взаимо- действия. Часто мы делаем это непроизвольно. В этой главе мы учимся тому, что можно назвать рецептами установления контакта, чтобы мы могли привести лю- бую беседу к нужному нам результату, даже если на- чинаем разговор с совершенно незнакомым челове- ком. Что касается того, не является ли это манипули- рованием другими людьми, то скажите мне: а не кажется ли вам, что вы в большей степени манипули- руете собой, чем собеседником? И помните, что когда вы подражаете другому человеку, вы занимаетесь под- гонкой себя, а не его. Поэтому я хочу задать вам во- прос несколько иначе: хотите ли вы манипулировать самим собой?
Когда вы начинаете копировать другого человека, то не теряете свою собственную индивидуальность. Дело в том, что ни один из нас не является исключительно визуальным, аудитивным или кинестетическим типом.
Мы все стремимся быть более гибкими, копировать просто некую общность физиологических проявлений, которая подчеркивает нашу индивидуальность. Когда я копирую кого-то, я пользуюсь возможностью испытать его чувства, мысли, переживания. Это — мощный, инте- ресный и вдохновляющий урок постижения чужого опыта и обмена взглядами на мир с другими людьми.
Умение взаимодействовать с массами — верный путь к крупному успеху. Самые яркие лидеры сильны во всех трех системах представления. Мы верим тем лю- дям, которые обращаются к нам на всех трех уровнях и создают у нас впечатление цельности — когда все три аспекта их личности выражают одно. Давайте вспом- ним прошедшие президентские выборы. Не правда ли,

Рональд Рейган, несмотря на свой возраст, остается ви- зуально привлекательным мужчиной? Обладает ли он притягательной интонацией и манерой речи? Может ли он эмоционально «завести» вас своими чувствами пат- риотизма и перспективы? Большинство людей, даже те, кто не согласен с его политикой, на все эти вопросы дадут положительный ответ. Неслучайно они называют его «великим коммуникатором». А теперь вспомните
Уолтера Мондейла. Разве он столь же привлекателен внешне? Когда я задаю этот вопрос на своих семинарах, я счастлив, если получу хотя бы двадцать процентов положительных ответов. Обладает ли он при- тягательной интонацией и манерой речи? Здесь я полу- чаю еще меньшее число положительных ответов. Даже те, кто согласен с тем, что говорит Мондейл, редко отве- чают «да» на этот вопрос. Может ли он задеть эмоцио- нальную сторону вашей натуры своими чувствами пат- риотизма и перспективы? Вместо ответа на этот вопрос я обычно слышу смех. В этом кроется одна из главных причин его поражения. Так что разве удивительно, что
Рейган победил на выборах с большим перевесом?
Вспомните о том, что произошло с Гари Хартом. Он был чрезвычайно привлекателен на всех трех уровнях.
Мондейл имел больше денег и больше опыта работы в
Белом доме, поэтому его участие в выборах пред- ставлялось логичным. Тем не менее Харт вступил в президентскую гонку — но только на короткое время.
Что же произошло? Мне кажется, что ему не хватало цельности. Когда его спросили, зачем он поменял фа- милию, он ответил, что это неважно, но его движения, мимика, жесты и интонация голоса утверждали обрат- ное. Ему нужно было встать перед журналистами и сказать: «Да, я поменял фамилию. Но я сделал это для того, чтобы вы судили меня не по моему имени, а по моим делам». Вместо этого он промямлил что-то не-

вразумительное. Потом, когда его вынудили поделиться своими «новыми идеями», большинство людей увидели, что в них нет ничего существенного. Это была пустая болтовня.
А как насчет Джеральдины Ферраро? Как вы ду- маете, это внешне привлекательная женщина? Около
60% людей, которым я задавал этот вопрос, ответили утвердительно. Как вы считаете, у нее привлекательная интонация? Вот здесь Ферраро несколько теряет, и те- ряет по-крупному. От 80% до 90% опрашиваемых отве- тили, что ее голос не только неприятный, но и раздра- жающий. (Единственным исключением были жители
Нью-Йорка.) И только 10% ответили, что она может увлечь их эмоционально. Теперь можете сами предста- вить, как трудно завоевать популярность — даже если вами владеют самые великие идеи в мире, — если люди будут всякий раз раздражаться, как только вы откроете рот. Даже то, что она женщина и что баллотировалась в одном списке с Мондейлом, не помогло госпоже Ферраро заручиться поддержкой избирателей. Интонации ее голоса, неспособность задеть эмоциональную сторону души людей и, наконец, недостаток конгруэнтности оказались решающими. Было много эпизодов, когда она давала путаные ответы на вопросы избирателей об абортах, об упреждающем атомном ударе, о финансовом положении ее мужа и т. д. Уже одна только ком- муникативная неуклюжесть кандидатов от демократи- ческой партии предопределила их поражение.
Давайте теперь вспомним кого-нибудь из преуспе- вающих деятелей культуры, например Брюса Спринг- стина. Залы во время его концертов набиты битком. И это неслучайно. Ведь он доставляет истинное наслаж- дение и глазу, и слуху. Будучи визуально привлека- тельным, общаясь со своей аудиторией полным чувства голосом, он достигает потрясающего взаимопонимания.

И это является лучшим доказательством его конгру- энтности.
А теперь вспомните о каком-нибудь президенте из современной истории. Кого вы считаете мощной, хариз- матической фигурой... Вы наверняка вспомнили Джона
Кеннеди. 95% опрошенных мной назвали именно его.
Почему? Этому есть множество причин, давайте назовем хотя бы несколько. Как вы считаете, Кеннеди был внешне привлекательным человеком? Уверен, вы отве- тите «да». Я очень редко встречал людей, которые ду- мали иначе. А каков он с аудитивной точки зрения?
90% согласились, что и с этой стороны он был привлека- тельным человеком. Мог ли он вызвать эмоциональ- ную реакцию людей высказываниями типа: «Не спра- шивай, что твоя страна может сделать для тебя, спрашивай, что ты можешь сделать для своей страны»?
Он был великим мастером общения и влияния на лю- дей. Был ли он цельным? Я думаю, что Хрущев убе- дился в его конгруэнтности. Карибский кризис был тестом на цельность для Кеннеди и Хрущева. Они смотрели друг другу прямо в глаза и, как сказал позднее один писатель, «Хрущев сморгнул первым».
Исследования биографии преуспевающих людей по- казывают вновь и вновь, что все они имели талант уста- навливать взаимоотношения с другими людьми. Тот, кто гибок и привлекателен во всех трех аспектах, может влиять на массы в качестве проповедника, учителя, биз- несмена или политического лидера. Но для того чтобы добиться этого, вам не нужно никаких природных та- лантов. Если вы способны видеть, слышать и чувство- вать, вы способны и на установление взаимоотношений с любым человеком, просто копируя его поведение. Вам нужно найти в нем те черты, которые вы сможете скопи- ровать неназойливо и не оскорбительно для него. Если же вы попытаетесь копировать человека, страдающего