Файл: Беспре дельная Власть.pdf

ленный смысл. Они дают нам основание решать, что интересно, а что скучно, что является благословением, а что потенциальной бедой. Для общения с компьютером вам необходимо понимать его программное обеспече- ние. Для эффективного общения с другим человеком вам необходимо понимать его метапрограммы.
У людей есть модели поведения, а также модели, в соответствии с которыми они организуют свой опыт для создания этого поведения. Только посредством пони- мания этих моделей сознания вы можете довести свою информацию до ее адресата, будь то попытка убедить кого-то купить автомобиль или поверить в вашу лю- бовь. Хотя житейские ситуации могут меняться, про- цесс понимания человеком различной информации и организации мышления имеет устойчивую структуру.
Первая метапрограмма означает движение к чему-то
или движение прочь от чего-то. Всякое человеческое поведение обусловлено желанием получить удовольствие или избежать боли. Вы отдергиваете руку от зажженной спички, чтобы избежать боли, вызванной ожогом. Вы сидите на берегу реки и наблюдаете за заходом солнца, потому что получаете удовольствие от этого изумительного зрелища.
Это же верно и в отношении более сложных человеческих действий. Один человек ходит на работу пешком потому, что ему это просто нравится. Другой ходит потому, что страшно боится ездить в автомобиле.
Одному нравится читать Фолкнера, Хемингуэя или
Фицджеральда, потому что ему нравится их проза и мысли. Он читает ради удовольствия, доставляемого чтением. Другой читает этих же писателей по иной причине — он боится прослыть невеждой среди знакомых. Он не столько ищет удовольствия, сколько старается избежать боли; он как раз движется прочь от чего-то, а не стремится к чему-то.

Как и прочие метапрограммы, которые мы с вами об- судим, этот процесс ни в коем случае нельзя абсолютизи- ровать. Мы все одновременно движемся к каким-то вещам и удаляемся от других. Нет людей, которые отвечали бы совершенно одинаково на один и тот же стимул, хотя у каждого есть свой доминирующий режим, четкая тен- денция к той или иной программе. Некоторые люди часто и с любопытством идут на риск. Они чувствуют себя наиболее комфортно, когда идут навстречу чему-то вол- нующему. Другие, наоборот, проявляют осторожность, обеспокоенность и чувство страха; они видят окружающий мир в более мрачном свете. Они предпочитают действия, которые позволяют им держаться подальше от опасного, пугающего и сопряженного с волнениями. Что бы узнать, к чему люди склонны двигаться, спросите их, что они хотят
получить в жизни — дом, машину, работу или что-то
еще. Обратите внимание на то, говорят, ли они вам о том, чего хотят, или о том, чего не хотят.
Что может означать эта информация? Очень многое.
Если вы бизнесмен, продающий какие-то свои изделия, вы можете продвигать их на рынок двумя способами: популяризируя то, что делает ваш товар, и то, чего он не делает. Например, вы можете рекламировать машину, делая акцент на том, как быстро она ездит, какой престиж в глазах других получает ее владелец, и т. д. Или вы можете подчеркивать, что она не потребляет много горючего, не требует много денег на обслуживание или чрезвычайно безопасна в случае аварии. Стратегия, которой вам следует воспользоваться, должна определяться стратегией того человека, с которым вы имеете дело. Если вы воспользуетесь неверной метапрограммой в контактах с покупателем, вы ничего не сможете добиться. Вы будете пытаться подвинуть челове- ка вперед, а он будет изо всех сил искать повод, чтобы вернуться назад.

Помните, автомобиль также может двигаться по од- ной и той же дороге вперед или назад. Все зависит от того, куда вы направляетесь. Это же правило соблюдается и на личном уровне. Предположим, вы хотите, чтобы ваш ребенок больше времени уделял подготовке домашнего задания. Вы можете сказать ему: «Тебе нужно больше заниматься, иначе ты не поступишь в престижный институт». Или: «Посмотри на Фреда. Он не учился, как следует, поэтому вылетел из школы и будет теперь всю свою жизнь работать на бензоколонке. Разве такую жизнь ты хочешь для себя?» Насколько удачна будет эта стратегия? Все зависит от вашего ребенка. Если он мотивирован в основном на то, чтобы держаться от чего- то подальше, она может хорошо сработать. Но что, если его, наоборот, притягивают вещи? Что, если его мотивируют такие вещи, которые возбуждают, и ему хочется приблизиться к таким вещам, которые он счи- тает привлекательными? Если его реакция именно та- кова, вы не добьетесь изменений в его поведении, если указывать на то, от чего нужно держаться подальше.
Вы можете распинаться перед ним до посинения, но ре- зультата не добьетесь. Это все равно, что говорить по- латыни с человеком, знающим только греческий. Вы тратите время, причем не только свое, но и ребенка. И действительно, люди, ориентированные на движение впе- ред, часто выходят из себя, когда им указывают на не- гативные примеры, от которых надо отталкиваться. По- этому вы лучше сможете мотивировать своего ребенка, если скажете: «Занимайся хорошенько, и ты сможешь поступить в тот институт, который сам выберешь».
Вторая метапрограмма имеет дело с внутренней и
внешней оценкой. Спросите у кого-нибудь, каким об- разом он узнает о своих успехах в работе. Для некото- рых людей подтверждение должно прийти из внешнего мира. Босс похлопает вас по плечу и скажет, что вы

очевидным, что он использует внутренние оценки. (Ори- ентированные на внешнюю оценку редко подходят к вам и говорят, что и как вы должны делать.) Далее из его разговора с друзьями я также понял, что он старается отодвинуться от явлений. Поэтому я сказал ему: - «Я не могу убедить вас сделать что-то. Вы единственный, кто способен убедить себя». Он не знал, как реагировать на такой ответ. Он рассчитывал, что я начну предъявлять свои аргументы, а он будет отвергать их. А сейчас он вынужден был согласиться с тем, что я сказал, так как в глубине души чувствовал, что это правда. После этого я сказал: «Вы единственный человек, который точно знает, что он потеряет, если не прослушает мой курс». Обычно такое замечание звучит для меня ужасно. Но я старался говорить на его языке, и это сработало. Обратите внимание, я не говорил о том, что он много потеряет, если не придет. Если бы я сказал так, он бы никогда не пришел. Вместо этого я сказал: «Вы единственный, кто знает (реверанс в сторону его внутренней оценки), что потеряет (реверанс в сторону его отрицательной метапрограммы), если не запишется...» Он ответил: «Да, это так», — подошел к столу и вписал в список группы свое имя. Если бы я ничего не знал о метапрограммах, я бы постарался убедить его, попросив поговорить с другими, кто посещал мой семинар (внешние оценки), и я бы стал рассказывать ему о той пользе, которую он получит (ориентация на движение по направлению к чему-то). Но это был бы способ, которым можно было заинтересовать меня, но не его.
Третий набор метапрограмм формируется вокруг
вопроса: учитываете ли вы свои собственные инте-
ресы или же интересы других! Некоторые люди рас- сматривают человеческие взаимоотношения в основном с той точки зрения, что это может дать им лично, другие
— что это может дать им и другим. Безусловно,

люди редко представляют собой ту или другую катего- рию в чистом виде. Если вы, как говорится, «гребете только под себя», вы становитесь самозацикленным эгои- стом. Если вы заботитесь только о других, вы станови- тесь мучеником.
Если бы вы занимались наймом людей на работу, как вы думаете, вам было бы полезно знать, в каком месте этой шкалы находится претендент? Не так давно одна из крупных авиакомпаний провела исследования и пришла к выводу, что 95% жалоб подавалось на 5% персонала. Эти 5% персонала были теми, кто «гребет под себя»; они были заинтересованы только собой, а не другими. Значит ли это, что они были плохими работниками? И да, и нет. Очевидно, что они занимались не своим делом, и оно получалось у них плохо, хотя, может быть, они выглядели привлекательно, были трудолюбивы и общительны. Вполне возможно, это были хорошие люди, которые оказались не на своем месте.
Как же поступила авиакомпания? Она заменила этих людей на тех, кто учитывал интересы других. Ком- пания нашла новых кандидатов посредством группо- вых интервью, в которых потенциальные служащие должны были ответить на вопрос, почему они хотят работать в авиакомпании. Большинство из претендентов думали, что о них судят по тем ответам, которые они дают перед группой, а в действительности их судили по тому поведению, которое они показывали как члены группы. То есть, именно те люди, кто уделял большее внимание другим, кто чаще встречался глазами с другими, улыбался или ободрял их, когда они выступали перед аудиторией, получали самый высокий рейтинг, в то время как те, кто оказывал меньше внимания другим, поскольку был погружен в свой соб- ственный мир и озабочен только своими ответами, не бы-

ли взяты на работу. После этого количество жалоб на работу авиакомпании сократилось на 80%. Вот почему метапрограммы так важны в мире бизнеса. Как вы можете оценить другого человека, если вы не знаете, что его мотивирует? Как вы можете подобрать работу для ваших служащих и нового человека на имеющееся у вас место по требуемым навыкам, способности к учебе и внутреннему настрою? Многие очень способные люди разрушили свою карьеру только потому, что делали работу, не соответствующую их внутренним ка- чествам. Мучения в одном контексте могут стать не- оценимым богатством в другом.
В сфере обслуживания, например в авиакомпаниях, безусловно, необходимы люди, умеющие заботиться о других. Если же вы нанимаете аудитора, вам лучше взять человека, который думает лишь о своих интере- сах. Сколько раз вам приходилось иметь дело с такими людьми, которые оставляли о себе смешанное чувство, потому что делали свою работу хорошо с интеллекту- альной точки зрения, но плохо с эмоциональной? Это все равно, что иметь дело с врачом, который думает только о себе. Он может быть прекрасным диагностом, но, если вы не почувствуете, что он заботится о вас, его лечение не будет эффективным. В действительности такой человек может лучше проявить себя как исследователь, чем клиницист. Подобрать нужного человека на нужную работу — одна из самых больших проблем в бизнесе. Но эту проблему можно решать, если люди будут знать, как оценивать процесс обработки информации потенциальным работником.
Следует заметить, что не все метапрограммы одина- ковы. Люди, которые двигаются к чему-то, лучше, чем те, кто удаляется от чего-то, не так ли? Возможно. Не станет ли мир лучше, если будет больше людей, забо- тящихся об интересах других, чем тех, которые забо-

тятся только о себе? Возможно. Однако мы имеем дело с такой жизнью, какова она есть, а не с такой, какой мы ее хотим видеть. Вам бы хотелось, чтобы ваш сын двигался к чему-то, а не от чего-то. Но если вы хотите оказывать на него влияние, вам надо подстроиться под его восприятие информации, а не под ваши идеи того, каким должен быть его мир. Задача заключается в том, чтобы присмотреться к человеку как можно вни- мательнее, прислушаться к тому, что он говорит, какие метафоры и любимые выражения использует, какую физиологию проявляет в состоянии внимания и раз- дражения. Люди постоянно сами проявляют свои ме- тапрограммы. Не нужно так уж много концентриро- ванных усилий, чтобы понять, какие тенденции проявляет человек или о чем он заботится в данный момент. Чтобы определить, не является ли человек эгои- стом, обратите внимание на то, сколько внимания он уделяет окружающим. Имеет ли он склонность к кон- тактам, наблюдается ли у него такое выражение лица, которое свидетельствует о внимании к тому, что говорят другие, или же он, наоборот, уклоняется от контактов и остается безучастным и замкнутым? Все мы иногда
«гребем под себя», и, возможно, это необходимо делать время от времени. Главное в том, делаете ли вы это постоянно, и позволяет ли это добиться тех резуль- татов, которые вам нужны.
Четвертая метапрограмма включает действия по
стыковке и расстыковке. Хочу провести с вами один эксперимент. Взгляните на фигуры на рисунке и ска- жите, как они соотносятся друг с другом.
На этот вопрос есть много ответов. Вы можете ска- зать, что все они прямоугольники. Вы можете сказать, что все они имеют по четыре стороны. Вы можете ска- зать, две фигуры расположены вертикально, а одна го- ризонтально, или что две «стоят», а одна «лежит». Или

что ни одна из фигур не имеет явно выраженного соот- ношения с двумя другими. Или вы могли бы сказать, что две одинаковы, а одна отлична.
Я уверен, что вы можете предложить множество других ответов. В чем здесь дело? Это все описание одной и той же картинки, но подходы — совершенно различ- ные. Точно так же и с совпадениями и различиями.
Эта метапрограмма определяет то, как вы сортируете информацию, необходимую для изучения, понимания и т. д. Некоторые люди реагируют на окружающий мир путем поиска подобия. Они наблюдают разные вещи и стараются найти у них общее. Таких людей можно назвать «стыковщиками». Поэтому, когда они посмотрят на эти фигуры, они могут сказать: «Все они прямоугольники». «Стыковщики» другого типа находят подобие, но замечает и исключения. Такие могут посмотреть на эти фигуры и сказать: «Они все прямо- угольники, но один из них "лежит", в то время как два других "стоят"».
Другие люди являются «расстыковщиками». Это люди различий. Среди них можно выделить два типа.
Одни смотрят на мир и замечают, насколько различны вещи в нем. Такой человек может посмотреть на наш рисунок и сказать, что все предметы различны и имеют разные соотношения друг с другом. Они вооб-

ще друг на друга не похожи. «Расстыковщики» дру- гого типа видят различия, но замечают и исключения.
Они похожи на «стыковщиков», которые сначала ищут подобие, а потом различия, только эти наоборот, сначала видят различия, а затем уже — в виде исключений
— то, в чем явления похожи друг на друга. Чтобы определить, является ли человек «стыковщиком» или
«расстыковщиком», попросите его определить соотно- шение между любым множеством объектов или ситуа- ций, обратив внимание, на чем он сосредоточится сна- чала: на подобиях или на различиях. Можете себе представить, что случается, когда «стыковщик» стал- кивается с «расстыковщиком»? Когда один говорит, что все предметы похожи, другой заявляет: «Да нет же, они все различны!» Вывод «специалиста по стыковке» будет основываться на общем типе фигур, которые являются прямоугольниками. Вывод «расстыковщи- ка» будет следовать из того, что и толщина линий пря- моугольников не одинакова, и углы у всех трех прямо- угольников не совсем прямые. Итак, кто же прав?
Безусловно, правы оба: все зависит от предпочтений конкретного человека. Однако у «расстыковщиков» часто возникают трудности при установлении контакта с людьми, потому что они все время нацелены на различия. Им легче достичь взаимопонимания с такими же, как они, «расстыковщиками».
Насколько важно понимание всех этих отличий? Я хочу привести вам один пример из собственной практики. У меня пять партнеров, и все они, кроме одного,
«стыковщики». Обычно у нас все идет прекрасно. Мы похожи, поэтому любим друг друга. Мы думаем и смот- рим на вещи одинаково, поэтому на наших встречах царит полная синергия: мы разговариваем и выдвигаем идеи, одна лучше другой, объединяем наши умоза- ключения, все больше и больше возбуждаясь.

И так продолжается до тех пор, пока не вмешается наш «расстыковщик». Практически всегда он видит все по-другому, не так, как мы. В то время как мы видим способ сочетания элементов, он замечает всяческие пре- пятствия этому. По мере того как мы сходимся во мне- ниях и наш энтузиазм растет, он вскакивает и заявляет, что он дальше так работать не может, садится спиной к нам, насупленный как сыч, не желая видеть то, что ка- жется очевидным нам, а отмечая лишь одни проблемы, о которых мы не хотим думать. Мы готовы воспарить на
«седьмое небо», а он хочет вернуть нас обратно на грешную землю, спрашивая: «А это как? А как насчет этого? А что насчет того?»
Кто он? Зануда, постоянно портящий нам настрое- ние? Конечно, это так. Ценный партнер? Безусловно.
Нам просто необходимо использовать его в подходя- щий момент и на нужном этапе процесса планирова- ния. Мы не хотим, чтобы он цеплялся к деталям и ис- портил весь наш мозговой штурм. Та синергия, которую мы получаем от совместного планирования, гораздо ценнее, чем его несвоевременные придирки. Однако потом, когда мы успокоимся, нам обязательно нужен такой критик, который прекрасно видит все проблемы, все несов- падения, несогласованность деталей. Вот в этом и со- стоит его роль, которую он блестяще исполняет, часто спасая нас от нас самих.
«Расстыковщики» находятся в меньшинстве. Дан- ные тестирования показывают, что около 35% опрошен- ных являются «расстыковщиками». (Если вы таковой, возможно, вы скажете, что опросы никогда не отражают истинного положения вещей.) Однако «расстыковщи- ки» представляют собой большую ценность, потому что часто видят то, что недоступно большинству из нас. Обычно
«расстыковщики» лишены высокого поэтического полета.
В большинстве случаев, даже когда они увлечены