Файл: Беспре дельная Власть.pdf

портье одарил ее очаровательной улыбкой и сказал:
«Мадам, вы победили». Как же она смогла добиться того, что ей нужно? Просто она проявила достаточную гибкость, изменила модели своего поведения, прибегая к новым маневрам, что и заставило служащего исчерпать аргументы в споре и признать свое поражение.
Большинство из нас склонны рассматривать спор как некое подобие словесного бокса. Вы наносите удары со пернику своими аргументами до тех пор, пока он не будет повержен. Однако гораздо более элегантными и эффективными моделями являются боевые искусства
Древнего Востока, такие как айкидо или джиу-джитсу.
В них целью является не преодолеть чужую силу, а перенаправить ее, то есть не отвечать силой на силу, a подстроиться под силу, направленную против вас, и использовать ее в новом направлении. Именно так поступила моя знакомая, и именно так поступают лучшие специалисты по общению.
Помните, что нет такого явления, как сопротивление.
Есть только неумелые собеседники, которые толкают друг друга в неправильном направлении и в неудачно выбранный момент. Подобно мастеру айкидо, хороший спорщик, вместо того чтобы противостоять чьим-то взглядам, проявляет гибкость и достаточную предприимчивость, чтобы осознать наличие возражений, найти точки соприкосновения, настроиться на них и затем перенаправить разговор в нужном ему направлении.
Лучший солдат не рвется в атаку. Лучший
борец добивается победы без насилия. Великие
победители побеждают без битвы. Лучший
руководитель руководит без диктата. Это
называется разумной неагрессивностью. Это —
совершенство человека.
Лао цзы, древнекитайский мыслитель

Необходимо помнить, что определенные слова и вы- ражения создают сопротивление и проблемы. Крупные лидеры и мастера человеческого общения понимают это и уделяют большое внимание подбору слов и тому эф- фекту, который они могут вызвать. В автобиографии
Бенджамин Франклин описывает свою стратегию вы- ражать личное мнение, не теряя при этом контакта с собеседником: «Я выработал в себе привычку выра- жаться в терминах скромной сдержанности, никогда не употребляя в тех случаях, когда приходится говорить о вопросах, которые могут быть оспорены, таких слов, как "конечно", "несомненно" и т. д., которые придают мне- нию категоричность. Вместо этого я предпочитал упот- реблять такие, как "я полагаю", "мне кажется", "я бы сказал", "я думаю потому-то и потому-то", "если я не ошибаюсь" и т. д. Такая привычка, как мне кажется, имеет большое преимущество при необходимости убе- ждать людей в тех непопулярных мерах, которые мне время от времени приходилось принимать».
Старик Бен Франклин знал, как убеждать, не вызывая сопротивления своим предложениям, с помощью слов, которые не вызывают мгновенной негативной реакции.
Таких в нашем языке множество. А я хочу привести вам пример одного вечного, часто употребляемого слова всего из двух букв — «но». Если его использовать бессознательно и автоматически, оно может стать од- ним из самых разрушительных слов в нашем языке.
Если кто-то говорит: «Это, конечно, верно, но...», что он хочет этим сказать? Хочет ли он сказать, что это не совсем верно или что это не имеет значения? Ведь слово
«но», по существу, отвергает все, сказанное ранее. Как вы будете себя чувствовать, если кто-то скажет вам, что он с вами согласен, но.. ? А что, если вы просто замените этот противительный союз «но» другим, не менее популярным союзом «и»? Что, если вы скажете: «Это,

конечно, верно, и есть еще кое-что, что столь же верно»?
Или: «Это очень интересная идея, и вот еще один вариант, который можно обмозговать». В обоих случаях вы начинаете с согласия с собеседником, но вместо того чтобы создавать сопротивление, вы создаете новое на- правление для сотрудничества.
Запомните, нет сопротивляющихся людей, есть не- достаточно гибкие собеседники. Точно так же как есть фразы и слова, которые автоматически вызывают чув- ство сопротивления, существуют такие способы обще- ния, которые позволяют людям оставаться заинтересо- ванными и открытыми.
Что произойдет, например, если у вас появится такое средство общения, которое позволит вам передавать другим свою точку зрения и, не поступаясь никоим образом своими принципами, никогда не иметь повода перечить собеседнику? Будет ли это поистине мощное средство? Вот вам один пример. Он называется рамкой согласия. Модель состоит из трех фраз, которые вы можете использовать в любом общении, чтобы выказать свое уважение к собеседнику, поддержать с ним кон- такт, поделиться с ним тем, что, по вашему мнению, яв- ляется верным, и в то же время, не противореча его суждению. А без сопротивления нет и конфликта. Вот эти три фразы:
«Я оценил вашу мысль, и...»
«Я уважаю ваши чувства, и...»
«Я с вами совершенно согласен, и...»
Произнося каждую из этих трех фраз, вы делаете одновременно три вещи. Вы создаете атмосферу взаи- мопонимания, входя в мир собеседника и признавая его аргументы в общении, вместо того чтобы игнориро- вать или ставить под сомнение их такими словами, как

«но» и «однако». Вы создаете основу для согласия, ко- торая соединяет вас. И вы также открываете дверь, для того чтобы перенаправить туда ваш разговор, не вызывая сопротивления.
Позвольте привести вам один пример. Допустим, кто-то говорит вам: «Вы совершенно не правы». Если вы ответите: «Нет, я прав», — как вы думаете, сохраните ли вы контакт с этим человеком? Конечно, нет. Наступает этап конфликта, вы обречены на сопротивление. Вместо этого скажите так: «Я уважаю ваше мнение по этому вопросу, но, если бы вы прислушались к моей точке зре- ния, ваше мнение могло бы измениться». Обратите вни- мание, вам нет необходимости во всем соглашаться с собеседником по существу дела. Вам надо только ува- жительно отнестись к его пониманию ситуации. Вы должны с уважением отнестись к чувствам другого человека, поскольку, если бы вы сами находились в такой же фи- зиологии, если бы у вас было такое же восприятие окру- жающего мира, вы бы чувствовали себя точно так же.
Вы можете также выказать понимание чьих-то наме- рений. Как часто двое, находящиеся по разные стороны спора, даже не пытаются выслушать точку зрения друг друга. Но если вы прибегнете к рамкам согласия, то об- наружите, что сами начинаете внимательно прислуши- ваться к тому, что говорит ваш оппонент, и сразу же най- дете в его словах то, с чем вы и сами согласны. Предпо- ложим, что вы ведете дискуссию со своим оппонентом по вопросам ядерного оружия. Он выступает за наращивание ядерных вооружений, в то время как вы сторонник их замораживания. Вы можете рассматривать друг друга как противников, но в то же время можете прийти к заключению, что у вас одно общее намерение — вы оба печетесь о более высоком уровне безопасности для себя и своих близких, для всего человечества. Поэтому, если ваш оппонент говорит: «Единственным способом разре-

шить эту ядерную проблему является применение оружия против русских», вместо того чтобы сразу заявлять, что это чушь, лучше попытайтесь войти в его мир и скажите:
«Я действительно ценю ваше твердое намерение и желание создать систему безопасности для наших детей, и я также думаю, что могут быть более эффективные способы гарантировать ее, чем ядерная атака против Рос- сии. Что вы думаете насчет такой возможности, как...»
Если вы будете общаться с ним в таком ключе, ваш оппо- нент почувствует, что его мнение уважают. Он чувствует, что услышан, и ему незачем вступать в бой. Ведь нет никакого противодействия и несогласия, просто есть новые возможности, которые предлагаются для обсуждения.
Такую формулу можно использовать в любых спорах: что бы ни говорил ваш оппонент, вы всегда можете найти в его словах что-то заслуживающее уважения и сочувствия, что-то, с чем можно согласиться. С вами не- возможно драться, если вы не деретесь.
Тот, кто слишком упорствует в отстаивании
своих взглядов, находит мало сторонников.
Лао цзы, древнекитайский мыслитель
На своих семинарах я провожу маленький и довольно простой эксперимент, результаты которого большинство слушателей запоминают надолго. Я прошу двух людей занять противоположные позиции по какому-либо вопросу и начать дискутировать, избегая слова «но» и стараясь не принижать точку зрения оппонента. Полу- чается что-то похожее на словесное айкидо. Участники и все окружающие считают, что этот опыт производит на них раскрепощающее воздействие. Они многому учатся, поскольку впервые, может быть, вникают в позицию оп- понента, не стараясь ее разрушать. Они могут спорить, не обижаясь и не расстраиваясь. Они открывают для

себя новые нюансы в предмете спора. И они могут дости- гать точек соприкосновения и согласия.
Проведите этот эксперимент с кем-нибудь из своих друзей. Возьмите вопрос, по которому можно занять про- тивоположные точки зрения, и попытайтесь организо- вать спор точно так же, как я описал выше, — как игру, направленную на поиск точек соприкосновения и схо- жих позиций, чтобы потом вместе двигаться в нужном и продуктивном направлении. Я не имею в виду, что вы должны отказываться от своих убеждений, и я не хочу делать из вас интеллектуальную медузу. Но вы сами убедитесь, что можете добиться желаемого с большим эффектом, приведя вектор своих усилий в соответствие с вектором своего оппонента, и затем начнете понемногу двигаться в одну сторону. Открывшись для понимания чужой точки зрения, вы сможете выработать собствен- ную более убедительную и уравновешенную точку зре- ния. Большинство из нас рассматривает любую дискус- сию по принципу «выиграл — проиграл». То есть либо мы правы, либо прав наш оппонент. Только одна сторона обладает монополией на истину, а другая вынуждена про- зябать во мраке. Но я снова и снова прихожу к выводу о том, что гораздо быстрее и легче добиться желаемого, если встать на путь согласия. Другой интересный экспе- римент состоит в том, чтобы отстаивать то, во что вы не верите. Вы будете сами удивлены, как много новых пер- спектив перед вами откроется.
Лучшие продавцы, лучшие специалисты по общению прекрасно знают, как трудно убедить кого-то сделать то, что он делать не хочет, и как просто убедить его сделать то, что он хочет сделать. Используя согласительную рамку, ведя за собой неупирающегося оппонента, мы поступаем скорее вторым способом, чем первым. Ключ к эффек- тивному общению — так представить действия собесед- ника, чтобы он думал, что это он хочет, а не вы вынужда-

ете его. Сопротивление очень трудно преодолеть. Гораздо легче избежать его, достигнув согласия и установив взаимопонимание. Это очень удобный способ обратить сопротивление в сотрудничество.
Один из способов решить проблему — это перелице- вать ее, т. е. найти способ достижения согласия, а не конфликта. Другой возможный способ — попытаться преодолеть стереотипы поведения своих оппонентов. Мы все оказываемся время от времени в мертвой точке, когда нам приходится как бы перемывать свою грязную умственную «посуду». Или, используя другую метафору, напоминаем патефонную иголку, застрявшую в канавке пластинки, которая ходит по кругу и повторяет одну и ту же мелодию много раз. Чтобы продолжать проигрывать пластинку, нужно подтолкнуть иголку или перенести на другую канавку. Способ изменить свое
«заедающее» состояние примерно такой же: нужно сло- мать модель поведения — как старую надоевшую пла- стинку — и начать «проигрывать» новую.
Я никогда не устаю изумляться поведению людей, приходящих в мой дом в Калифорнии на психотера- певтические сеансы. Это чудесное место с видом на океан, и когда люди приезжают ко мне, уже само окру- жение настраивает их на положительную волну. Я люблю наблюдать за ними из окна небольшой мансарды. Я вижу, как они подъезжают к дому, выходят из машин, осматриваются с видимым удовольствием и направля- ются к парадной двери. Очевидно, все, что они видят, приводит их в оживленное положительное состояние.
Но что же происходит потом? Они поднимаются на- верх, мы какое-то время разговариваем — это все очень приятно и положительно — и после этого я спраши- ваю: «Итак, что же привело вас сюда?» И происходит метаморфоза: я вижу, как их плечи начинают сутулиться, меняется выражение лица, дыхание становится поверх-

постным, в голосе появляются жалобные нотки, и, рас- сказывая о своих бедах и печалях, они возвращаются в свое состояние обеспокоенности.
Самый простой способ вывести людей из этой модели поведения — показать им, как легко эту модель можно сломать. Что я обычно делаю в таких случаях? Я говорю нарочито громко разозленным или обиженным тоном: «Извините, но я еще не начал свой сеанс!» И знаете, что происходит? Они мгновенно отвечают: «О, извините», их спины выпрямляются, дыхание становится снова ровным и глубоким, они приосаниваются, на лице появляется выражение удовлетворения и покоя.
Все становится понятно и мне, и им. Они теперь уже сами знают, как вернуться в отличное состояние. Они уже также прекрасно знают, что означает самим делать выбор. Выясняется, что в их распоряжении есть все средства для изменения своей физиологии, своих внут- ренних представлений и, следовательно, своего состоя- ния, когда они хотят изменить свое поведение. Как бы- стро они могут это сделать? Буквально в считанные мгновения.
Я обнаружил, что один из самых надежных путей разрушить стереотип поведения — привести человека в замешательство. Люди ведут себя в соответствии со сте- реотипами потому, что не знают, как делать что-нибудь другое. Они могут сразу же загрустить и впасть в удру- ченное состояние, так как думают, что сейчас им начнут задавать сочувственные вопросы о том, что их печалит.
Именно таким образом они привлекают внимание других людей к себе. Они знают, как войти в это состояние, но, как из него выбраться, — не знают.
Если вам известны люди такого типа, как вы обычно на них реагируете? Конечно, вы можете делать то, чего они от вас ждут. Вы можете сесть напротив и начать

длинный душещипательный разговор. Возможно, он принес бы вашему собеседнику облегчение, но он также подкрепил бы его стереотип. Это еще раз убедило бы человека в том, что если он будет всем жаловаться, то получит как раз то внимание окружающих, которое ему необходимо. А что, если вы будете вести себя несколько по-другому? Что, если вы начнете с ним шутить, не замечая его унылого вида, или начнете лаять по-собачьи, или сделаете еще что- нибудь в этом же духе? Вы увидите, что человек растеряется, не зная, как реагировать на вашу выходку, и не исключено, что это замешательство сломает его стереотип и он получит новую модель поведения.
У каждого в жизни бывает такая минута, когда нам нужен внимательный собеседник, чуткий друг. Каждого порой посещает настоящее горе, и тогда нам хочется выговориться, услышать дружеский совет. Но я говорю сейчас лишь о стереотипах, представляющих собой по- вторяющиеся модели поведения, которые могут разру- шить человеческую личность. Чем большее подкрепление они получают, тем больше вреда причиняют людям. В таких случаях необходимо показать людям, что они могут легко разрушить эти модели, что они в состоянии изменить свое поведение. Если вы поверите в то, что вы просто шарик на веревочке, который ждет, пока кто- нибудь пнет его ногой, таковым и будет ваше поведе- ние. Если же вы поверите, что сами владеете ситуацией, что можете изменять модели своего поведения, то дей- ствительно сможете взять себя в руки и сломать свой стереотип.
Беда в том, что слишком часто наше воспитание и наша культура говорят нам обратное. Они утверждают, что мы не в состоянии контролировать свое поведение, не можем изменять свои состояния и управлять своими чувствами. Большинство из нас приняли к сведению такую психотерапевтическую модель, согласно которой

все мы — жертвы психических травм, полученных в дет- стве, и никуда нам не деться от капризов бушующих в нас гормонов. Поэтому главный урок, который нам необ- ходимо выучить, состоит в том, что стереотипы можно ломать и видоизменять, и делать это мгновенно.
Когда Ричард Бэндлер и Джон Грайндер занима- лись частной лечебной практикой, их считали непревзой- денными мастерами по изменению поведенческих мо- делей. Бэндлер рассказывает одну историю, как он однажды был в лечебнице для душевнобольных и бесе- довал с человеком, который настаивал, что он Иисус
Христос, причем не в душе, а именно во плоти. «Вы
Иисус?» — спросил Бэндлер. «Да, сын мой», — ответил тот. Тогда Бэндлер сказал: «Погодите, я вернусь через минуту». Это повергло больного в некоторое смущение.
Спустя три или четыре минуты Бэндлер вернулся, держа в руках мерную ленту. Попросив больного развести в стороны руки, Бэндлер измерил расстояние от кисти до кисти, а также рост пациента от макушки до пят.
После этого Бэндлер ушел. Психбольной, утвер- ждавший, что он Христос, остался в некотором напря- женном недоумении. Через некоторое время Бэндлер вернулся с молотком, гвоздями и длинными прочными досками. Он начал сколачивать доски в форме креста.
Больной спросил: «Что вы делаете?» Забив последний гвоздь, Ричард снова спросил: «Так вы Иисус?» Больной подтвердил: «Да, сын мой». Бэндлер сказал: «Тогда вы знаете, зачем я здесь». Каким-то образом в сознании больного сразу же всплыло, кем он был на самом деле.
Его старая модель поведения уже не казалась ему столь прекрасной. «Я не Иисус! Я не Иисус!» — завопил больной. Вскоре его выписали из больницы.
Другой, более положительный пример разрушения устоявшихся традиционных моделей поведения был под- сказан во время кампании против курения, которая столь